วิธีการออกแบบกระบวนการขาย B2B ที่ประสบความสำเร็จ

กระบวนการขาย B2B คืออะไร?

กระบวนการขายแบบ B2B คือชุดของขั้นตอนที่พนักงานขายดำเนินการเพื่อนำผู้ที่มีแนวโน้มจะเป็นผู้ซื้อจากการติดต่อในครั้งแรกไปสู่การปิด

กระบวนการขายที่ดีจะปรับให้เข้ากับความต้องการเฉพาะของบริษัทและผลิตภัณฑ์ของคุณ นอกจากนี้ยังควรได้รับการออกแบบโดยคำนึงถึงการเดินทางของลูกค้าด้วย

การสร้างกระบวนการขายอาจเป็นงานที่น่ากลัว แต่สิ่งสำคัญคือต้องจำไว้ว่าคุณไม่จำเป็นต้องทำทั้งหมดในคราวเดียว คุณสามารถเริ่มทีละเล็กทีละน้อยและทำซ้ำไปเรื่อยๆ

สิ่งสำคัญที่สุดคือการเริ่มต้นและก้าวไปข้างหน้า

ทำไมต้องออกแบบกระบวนการขาย B2B สำหรับทีมขายของคุณ?

กระบวนการขาย B2B ที่ออกแบบมาอย่างดีจะช่วยให้ทีมขายของคุณปิดการขายได้มากขึ้น ง่ายๆ แค่นั้น

คิดแบบนี้: การมีกระบวนการขายที่กำหนดไว้จะช่วยให้ทีมขายของคุณรู้ว่าต้องทำอะไรในแต่ละขั้นตอนของการขายได้ง่ายขึ้น ซึ่งจะนำไปสู่ผลลัพธ์ที่สม่ำเสมอมากขึ้นและอัตราการปิดที่สูงขึ้น

กระบวนการขายแบบ B2B ที่ออกแบบมาอย่างดีจะช่วยให้คุณสร้างความสัมพันธ์ที่ดีกับลูกค้าได้ เนื่องจากคุณกำลังจัดระเบียบข้อมูลและกิจกรรมทั้งหมดของคุณ ดังนั้น คุณจะมีการสื่อสารที่ชัดเจนยิ่งขึ้น

เมื่อทำตามขั้นตอนที่สอดคล้องกัน คุณจะมั่นใจได้ว่าลูกค้าแต่ละรายมีประสบการณ์เชิงบวกกับบริษัทของคุณ แม้ว่าคุณจะเผชิญกับความทุกข์ยากจากจุดจบของพวกเขาก็ตาม เนื่องจากคุณจะสามารถติดต่อกับลีดของคุณได้อย่างต่อเนื่อง มันจะสร้างความภักดีและทำให้พวกเขากลับมาอีกเรื่อยๆ

นั่นคือเหตุผลที่คุณต้องออกแบบกระบวนการขาย แต่คุณจะสร้างได้อย่างไร? มาดูขั้นตอนที่คุณต้องดำเนินการก่อนจะตอบคำถามนี้จริงๆ

ขั้นตอนที่คุณต้องพิจารณาก่อนออกแบบกระบวนการขายที่ยอดเยี่ยม:

เมื่อพูดถึงกระบวนการขาย การออกแบบค่อนข้างลำบากและใช้เวลานาน หากคุณต้องการให้แน่ใจว่ากระบวนการของคุณประสบความสำเร็จ มีขั้นตอนบางอย่างที่คุณต้องพิจารณาก่อนเริ่มกระบวนการออกแบบ นี่คือ:

กำหนดขั้นตอนของกระบวนการ: ขั้นตอนแรกคือการกำหนดขั้นตอนของกระบวนการ วิธีนี้จะช่วยให้คุณร่างแผนที่ว่าต้องทำอะไรในแต่ละขั้นตอน

ระบุบุคคลที่เกี่ยวข้อง: ขั้นตอนต่อไปคือการระบุบุคคลที่จะมีส่วนร่วมในกระบวนการ ซึ่งรวมถึงทีมขาย ลูกค้า และผู้มีส่วนได้ส่วนเสียอื่นๆ

ตั้งความคาดหวัง: เมื่อคุณระบุบุคคลที่เกี่ยวข้องได้แล้ว การกำหนดความคาดหวังเป็นสิ่งสำคัญ นี่หมายถึงการกำหนดบทบาทของแต่ละคนและสิ่งที่พวกเขาคาดหวังได้จากกระบวนการ

สร้างเอกสารประกอบ: หลังจากที่คุณได้กำหนดขั้นตอนของกระบวนการและกำหนดความคาดหวังแล้ว ก็ถึงเวลาสร้างสื่อสนับสนุน ซึ่งอาจรวมถึงเทมเพลตอีเมล สคริปต์ รายการตรวจสอบ และอื่นๆ

ฝึกอบรมทีมของคุณ: ขั้นตอนสุดท้ายคือการฝึกอบรมทีมของคุณเกี่ยวกับกระบวนการใหม่ ซึ่งรวมถึงการสอนวิธีใช้สื่อสนับสนุนและช่วยให้พวกเขาเข้าใจความคาดหวัง

ด้วยมาตรการง่ายๆ เหล่านี้ คุณสามารถเริ่มออกแบบกระบวนการขายแบบ B2B ที่จะช่วยให้ทีมขายของคุณปิดการขายได้มากขึ้น และสร้างความสัมพันธ์ที่ดีกับลูกค้าของคุณ

อะไรทำให้กระบวนการขาย B2B ที่ยอดเยี่ยม

ไม่มีคำตอบมาตรฐานสำหรับคำถามนี้ วิธีที่ดีที่สุดในการออกแบบกระบวนการขายคือการเริ่มต้นด้วยพื้นฐานแล้วปรับแต่งให้เข้ากับความต้องการเฉพาะของบริษัทและผลิตภัณฑ์ของคุณ

ที่กล่าวว่านี่คือขั้นตอนปกติที่เกี่ยวข้องกับกระบวนการขาย B2B:

การระบุและสร้างโอกาสในการขายของคุณ

ขั้นตอนแรกในกระบวนการขายคือการระบุและสร้างโอกาสในการขายของคุณ คุณต้องมีระบบใน การค้นหาและติดตามผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า

การสร้างความสนใจในตัวสินค้าสามารถทำได้หลายวิธี รวมถึง การโฆษณาออนไลน์ งานแสดงสินค้า การโทรหา กัน และ การบอกปากต่อปาก

คัดเลือกผู้นำ

ขั้นตอนต่อไปคือการคัดเลือกผู้นำ นี่คือที่ที่คุณกำหนดว่าผู้มีโอกาสเป็นผู้ซื้อ เหมาะสมกับ ผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณหรือไม่

มีเกณฑ์สำคัญสองสามข้อที่คุณจะต้องพิจารณาเมื่อคัดเลือกลูกค้าเป้าหมาย:

• ต้องการ – ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าต้องการผลิตภัณฑ์ของคุณหรือไม่?
• งบประมาณ – พวกเขามีงบประมาณที่จะซื้อหรือไม่?
• อำนาจ หน้าที่ – พวกเขามีอำนาจในการตัดสินใจซื้อหรือไม่?
• ไทม์ไลน์ - พวกเขาต้องการ/ต้องการทำการซื้อเมื่อใด

หล่อเลี้ยงผู้นำ

หลังจากที่คุณมีคุณสมบัติในการเป็นผู้นำแล้ว ก็ถึงเวลาเริ่มบำรุงเลี้ยงพวกเขา การดูแลลูกค้าเป้าหมายคือกระบวนการสร้างความสัมพันธ์กับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าและให้ความรู้เกี่ยวกับผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณ

เป้าหมายของการเลี้ยงดูคือการสร้างความไว้วางใจและความน่าเชื่อถือกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า เพื่อให้พวกเขามีแนวโน้มที่จะทำธุรกิจกับคุณมากขึ้นเมื่อพวกเขาพร้อมที่จะทำการซื้อ

มีวิธีสำคัญสองสามวิธีที่คุณสามารถใช้เพื่อดูแลลีดของคุณ:

• การตลาดผ่านอีเมล: การ ส่งอีเมลเป็นประจำพร้อมข้อมูลและแหล่งข้อมูลที่เป็นประโยชน์
• การ สัมมนาผ่านเว็บ/การสาธิต: การแสดงให้ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าเห็นว่าผลิตภัณฑ์ของคุณทำงานอย่างไรและจะแก้ปัญหาได้อย่างไร
• การตลาดเนื้อหา: การสร้างบล็อกโพสต์ ebook และแหล่งข้อมูลอื่น ๆ ที่ช่วยให้ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าเรียนรู้เพิ่มเติมเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ของคุณและปัญหาที่แก้ไขได้

เป้าหมายของขั้นตอนการอบรมเลี้ยงดูคือการทำให้บริษัทของคุณนึกถึงผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าเป็นอันดับแรก เพื่อที่ว่าเมื่อพวกเขาพร้อมที่จะซื้อ พวกเขาจะนึกถึงคุณก่อน

การสร้างสายสัมพันธ์และความไว้วางใจ

เช่นเดียวกับในความสัมพันธ์ใดๆ คุณต้องสร้างสายสัมพันธ์และสร้างความไว้วางใจกับผู้นำของคุณ ซึ่งเป็นการวางรากฐานสำหรับความสัมพันธ์ที่ประสบความสำเร็จและที่สำคัญกว่านั้นคือความสัมพันธ์ที่ยาวนาน

มีวิธีสำคัญสองสามวิธีในการทำเช่นนี้:

• เป็นมนุษย์: คุยกับพวกเขาเหมือนคุยกับเพื่อน เป็นตัวของตัวเองและมีความสัมพันธ์ที่ดี
• ฟัง: รับฟังความต้องการและปัญหาของพวกเขาจริงๆ อย่ามัวแต่รอให้ถึงตาคุณพูด
• หาจุดร่วม: ดูว่าคุณมีความสนใจหรือประสบการณ์ร่วมกันหรือไม่

เป้าหมายของการสร้างสายสัมพันธ์คือการสร้างการเชื่อมต่อกับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า วิธีนี้จะทำให้พวกเขามีโอกาสทำธุรกิจกับคุณมากขึ้นและที่สำคัญคือต้องภักดีต่อบริษัทของคุณในระยะยาว

นำเสนอโซลูชั่นของคุณ

เมื่อคุณสร้างสายสัมพันธ์แล้ว ก็ถึงเวลานำเสนอวิธีแก้ปัญหา นี่คือที่ที่คุณแสดงให้ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าเห็นว่าผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณสามารถแก้ปัญหาเฉพาะของพวกเขาได้อย่างไร

สิ่งสำคัญคือต้องจำไว้ว่าคุณไม่ได้เพียงแค่ขายสินค้า แต่คุณกำลังขายโซลูชัน ดังนั้น ตรวจสอบให้แน่ใจว่าคุณได้ปรับแต่งการนำเสนอของคุณให้ตรงกับความต้องการเฉพาะของผู้นำ

นี่เป็นโอกาสที่คุณจะได้อวดคุณลักษณะและประโยชน์ทั้งหมดของผลิตภัณฑ์ของคุณ แต่อย่าเน้นที่คุณสมบัติเพียงอย่างเดียว อย่าลืมเน้นว่าคุณลักษณะเหล่านั้นจะแก้ปัญหาเฉพาะของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าได้อย่างไร

ตัวอย่างเช่น หากคุณกำลังขายระบบ CRM อย่าเพิ่งระบุคุณลักษณะทั้งหมด ให้มุ่งเน้นไปที่วิธีที่ CRM จะช่วยให้ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าจัดการความสัมพันธ์กับลูกค้าได้อย่างมีประสิทธิภาพมากขึ้น

การจัดการกับข้อโต้แย้ง

ไม่ว่าผลิตภัณฑ์หรือกลยุทธ์การสร้างความสนใจในตัวสินค้าของคุณจะยอดเยี่ยมเพียงใด ก็มีโอกาสที่ผู้มีแนวโน้มจะคัดค้านอยู่เสมอ

สิ่งสำคัญคือต้องเตรียมพร้อมสำหรับการคัดค้านเหล่านี้และวางแผนว่าคุณจะจัดการกับพวกเขาอย่างไร การคัดค้านทั่วไปบางประการที่คุณอาจพบ ได้แก่:

• แพงมาก
• ฉันไม่แน่ใจว่าเราต้องการมันไหม
• ฉันต้องคิดเกี่ยวกับมัน
• …

การคัดค้านเหล่านี้สามารถเอาชนะได้ยาก ต่อไปนี้เป็น 3 ขั้นตอนที่คุณสามารถใช้จัดการกับการคัดค้านอย่างมืออาชีพ:

• รับทราบและเอาใจใส่: ใส่ตัวเองในรองเท้าของพวกเขาและเข้าใจว่าพวกเขามาจากไหน
• ถามคำถาม: ค้นหาข้อมูลเพิ่มเติมเกี่ยวกับการคัดค้านเฉพาะของพวกเขา อะไรที่รั้งพวกเขาไว้?
• เสนอวิธีแก้ปัญหา: เมื่อคุณเข้าใจข้อโต้แย้งแล้ว ให้เสนอวิธีแก้ปัญหาที่จะจัดการกับข้อกังวลของพวกเขา

ตัวอย่างเช่น หากพวกเขาบอกว่าสินค้าของคุณแพงเกินไป คุณสามารถเสนอแผนการชำระเงินหรือส่วนลดได้ หากพวกเขาไม่แน่ใจว่าจำเป็นต้องใช้หรือไม่ คุณสามารถเสนอการทดลองใช้ฟรีได้

ปิดการขาย

คุณทำงานของคุณเสร็จแล้ว คุณได้สร้างความสามัคคี คุณได้นำเสนอวิธีแก้ปัญหา และคุณได้เอาชนะการคัดค้านใดๆ ตอนนี้ได้เวลาปิดการขายแล้ว

เป้าหมายในขั้นตอนนี้คือการได้รับโอกาสในการทำธุรกิจกับคุณ คุณต้อง:

• ขอขาย: นี่อาจดูเหมือนไม่มีเกมง่ายๆ แต่คุณจะแปลกใจที่มีพนักงานขายกี่คนที่ไม่เคยขอขายจริงๆ
• กำหนดเส้นตาย: หากผู้มุ่งหวังกำลังลากเท้า ให้ลองกำหนดเส้นตายให้พวกเขา สิ่งนี้จะช่วยสร้างความรู้สึกเร่งด่วนและทำให้พวกเขาตัดสินใจได้
• ทำให้ผู้ซื้อเป็นเรื่องง่าย (-ier): ยิ่งคุณทำให้ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าตอบว่า "ใช่" ได้ง่ายขึ้นเท่าไร ก็ยิ่งมีโอกาสมากขึ้นที่พวกเขาจะทำอย่างนั้น ซึ่งหมายความว่าคุณต้องมีทุกอย่างที่พร้อมดำเนินการ และทำให้ขั้นตอนการชำระเงินเป็นไปอย่างราบรื่นที่สุด

ติดตามหลังการขาย

การขายไม่สิ้นสุดเมื่อผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าลงนามในเส้นประ อันที่จริง นั่นเป็นเพียงจุดเริ่มต้น ตอนนี้เป็นเวลาที่จะมุ่งเน้นไปที่การส่งมอบตามคำมั่นสัญญาของคุณและมอบประสบการณ์ที่ยอดเยี่ยมให้กับลูกค้า

คุณต้องติดต่อกับลูกค้าใหม่ของคุณอยู่เสมอ และตรวจสอบให้แน่ใจว่าพวกเขาพอใจกับผลิตภัณฑ์หรือบริการที่ซื้อจากคุณ

ตามหลักการแล้ว คุณควรติดต่อพวกเขาภายใน 24 ชั่วโมงหลังจากทำการขาย ขอบคุณพวกเขาสำหรับธุรกิจของพวกเขา และดูว่ามีอะไรที่คุณสามารถทำได้เพื่อช่วยพวกเขาในการเริ่มต้น

หลังจากนั้นให้ทำการเช็คอินเป็นประจำ อาจเป็นรายสัปดาห์ รายปักษ์ หรือรายเดือน สิ่งสำคัญคือการติดต่อกันและสร้างความสัมพันธ์นั้น

การติดตามหลังการขายแสดงว่าคุณแสดงให้ลูกค้าเห็นว่าคุณใส่ใจพวกเขาและประสบการณ์ของพวกเขากับผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณ ซึ่งจะช่วยสร้างความภักดีและทำให้พวกเขากลับมาอีกเรื่อยๆ

กระบวนการขาย B2B ไม่จำเป็นต้องซับซ้อน การปฏิบัติตามคำแนะนำของเราจะช่วยให้คุณปิดการขายได้มากขึ้น และสร้างความสัมพันธ์ที่ดีกับลูกค้าของคุณ

ออกแบบกระบวนการขาย B2B ของคุณตอนนี้!

ดังนั้นคุณจึงมีคู่มือฉบับสมบูรณ์ในการสร้างและเพิ่มประสิทธิภาพกระบวนการขาย B2B ของคุณ เราหวังว่าคุณจะพบว่าข้อมูลนี้มีประโยชน์และจะให้เครื่องมือที่จำเป็นในการเริ่มปรับปรุงประสิทธิภาพการขายของคุณ

อาจเป็นการเดินทางที่ยาวนานและลำบาก แต่หวังว่าเคล็ดลับเหล่านี้จะช่วยปรับปรุงกระบวนการและให้แน่ใจว่าคุณกำลังมุ่งหน้าไปในทิศทางที่ถูกต้อง มีขั้นตอนใดบ้างที่เราพลาดไป? แจ้งให้เราทราบในความคิดเห็นด้านล่าง!