7 ขั้นตอนของกระบวนการขาย B2B

การขาย B2B คือการแลกเปลี่ยนผลิตภัณฑ์และบริการหรือเงินสดหรือสิ่งของภายในธุรกิจเพื่อให้บริการหรือบริการ ผลิตภัณฑ์หรือผลิตภัณฑ์เรียกว่า การขาย B2B

หมายถึงขั้นตอนทั้งหมดที่เกี่ยวข้องกับการขายผลิตภัณฑ์และ/หรือบริการโดยธุรกิจหนึ่งไปยังอีกธุรกิจหนึ่ง

ธุรกรรม B2B สามารถเกิดขึ้นได้ในรูปแบบต่างๆ เพื่อให้เข้าใจสิ่งนี้ดีขึ้น ให้พิจารณาสององค์กรคือ A และ B ทั้ง A & B ขายสินค้าและบริการให้กันและกัน พวกเขาสามารถทำธุรกิจร่วมกันได้ด้วยวิธีต่อไปนี้:

ตามข้อกำหนด ธุรกิจสามารถเลือกวิธีดำเนินการธุรกรรมจากด้านบนได้ นอกจากนี้ยังสามารถเป็นส่วนผสมของด้านบนที่พวกเขาสามารถเลือกที่จะรวมมากกว่าหนึ่งหรือทั้งหมดถ้าเป็นไปได้ มันแตกต่างจากธุรกิจกับธุรกิจ

ก่อนที่จะมาถึงขั้นตอนสุดท้ายของการทำธุรกรรมนี้ การขายแบบ B2B ส่วนใหญ่จะปฏิบัติตามกระบวนการขายเฉพาะเพื่อดำเนินการขายอย่างมีประสิทธิภาพ

ปัจจุบัน บริษัท B2B มากกว่า 1 ใน 5 แห่งมีกระบวนการขายที่มีโครงสร้าง ซึ่งเพิ่มขึ้นอย่างมากจาก 1 ใน 10 เมื่อไม่กี่ปีที่ผ่านมา กระบวนการขายที่มีคุณภาพเป็นข้อได้เปรียบทางการแข่งขันที่สำคัญที่สุดที่คุณเคยมี ทุกบริษัทควรให้ความสำคัญเป็น ^{อันดับ} 1 ในรายการ

ตาม รายงานของ HBR บริษัทที่มีกระบวนการขายเฉพาะบุคคลและมีการจัดการที่ดีได้เห็นอัตราการเติบโตเพิ่มขึ้น 15% และรายได้เพิ่มขึ้น 28%

กระบวนการขาย B2B คืออะไร?

กระบวนการขายแบบ B2B คือชุดของขั้นตอนที่มีโครงสร้าง เป็นส่วนตัว ได้รับการขัดเกลา และทำซ้ำได้ ซึ่งธุรกิจปฏิบัติตามในการทำการขาย ต้องใช้ผู้ที่มีแนวโน้มจะเป็นผู้ซื้อ (องค์กร) จากขั้นตอนการรับรู้เพื่อต้องการความชื่นชม (ทั้งสองบริษัทตระหนักดีว่ามีความต้องการโดยธรรมชาติ) และในที่สุดก็ปิดการขาย

เป็นมาตรฐานทั่วทั้งองค์กร จะเพิ่มโอกาสในการประสบความสำเร็จหรือปิดข้อตกลงตามพารามิเตอร์เฉพาะ

แยกกิจกรรมเพื่อกำหนดพารามิเตอร์ แล้วจัดสรรค่าเปอร์เซ็นต์ให้กับแต่ละพารามิเตอร์เพื่อให้ผลรวมสำเร็จ 100% ด้นสดและย่นระยะเวลาที่ใช้ในกระบวนการขายให้สั้นลง หากคุณกำลังมองหางานขาย ค้นหาและสมัครงานขาย B2B ล่าสุดที่นี่

ประโยชน์ของกระบวนการขาย B2B ที่มีประสิทธิภาพ

การมีกระบวนการขายที่มีประสิทธิภาพนั้นมีประโยชน์ ผลประโยชน์นั้นคุ้มค่ากับความท้าทายและอุปสรรคที่คุณต้องเผชิญเพื่อให้มันใช้งานได้ ดังนั้นสิทธิพิเศษมีดังนี้:

• ตอนนี้คุณสามารถระบุความต้องการของลูกค้าได้อย่างถูกต้องแม่นยำ
• คุณพัฒนาโซลูชันที่เหมาะกับลูกค้าและคุณ
• คุณเป็นคนดื้อรั้นไม่น่ารำคาญ
• การเชื่อมต่อและสร้างความสัมพันธ์อันยาวนานกับลูกค้าของคุณเป็นเรื่องง่ายสำหรับคุณในตอนนี้
• คุณตัดสินใจโดยใช้ข้อมูลเป็นหลัก
• คุณพบสาเหตุของโอกาสในการขายที่ไม่ก้าวหน้า
• คุณได้รับลีดที่มีคุณสมบัติดีกว่าและปิดการขายได้มากขึ้น
• การคาดการณ์ยอดขายและรายได้ของคุณมีความแม่นยำไม่มากก็น้อย
• คุณมอบประสบการณ์ลูกค้าที่ดีขึ้น
• การเริ่มต้นใช้งานและการฝึกอบรมสำหรับนักขายหน้าใหม่นั้นปราศจากความเครียด
• คุณรับประกันมูลค่าตลอดอายุการใช้งานของลูกค้าที่สูง
• ต้นทุนการรักษาลูกค้าลดลงเมื่อเวลาผ่านไป
• คุณได้รับการอ้างอิงจากลูกค้ามากขึ้น
• กิจกรรมการตลาดและการขายของคุณสอดคล้องกับเป้าหมายเดียวกัน
• คุณช่วยให้ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าตัดสินใจซื้อได้ดีขึ้น
• เชื่อมต่อกับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าในช่องที่ต้องการได้อย่างง่ายดาย

กระบวนการขาย 7 ขั้นตอนสำหรับบริษัท B2B คืออะไร?

คุณจะเห็นว่ากระบวนการขายมีความสำคัญต่อธุรกิจของคุณ ตอนนี้เราได้พูดถึงประโยชน์ของมันแล้ว เรามาดูรายละเอียดขั้นตอน 5-7 ขั้นตอนในการพัฒนากระบวนการขายกัน

7 ขั้นตอนของกระบวนการขาย B2B:

1. การสำรวจ

2. การเตรียมการ

3. วิธีการ

4. การนำเสนอ

5. การจัดการกับข้อโต้แย้ง

6. ปิด

7. ติดตามผล

1. การสำรวจ

การแสวงหาลูกค้าเป็นขั้นตอนแรกในกระบวนการขาย 7 ขั้นตอน ในขั้นตอนนี้

1. คุณพบลูกค้าที่มีศักยภาพ
2. กำหนดว่าพวกเขาต้องการผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณหรือไม่
3. ค้นหาว่าพวกเขาสามารถจ่ายให้คุณได้

การรับรองลูกค้าเป้าหมายหมายถึงการประเมินว่าลูกค้าต้องการผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณหรือไม่ และพวกเขาสามารถจัดการชำระค่าสินค้าหรือบริการของคุณได้หรือไม่ กำหนดโปรไฟล์ให้เป็นลูกค้าเป้าหมาย ผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้า และผู้ที่มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า

เมื่อผ่านการคัดเลือก ให้ทำตามวิธี GPCT สำหรับการตรวจหาแร่:

• เป้าหมาย – ระบุจำนวนเป้าหมายที่คุณต้องการเพื่อให้บรรลุ
• แผน – วางกลยุทธ์และวางแผนกลยุทธ์เพื่อให้บรรลุเป้าหมายข้างต้นหรือไม่
• ความท้าทาย – อะไรคืออุปสรรคขวางทางของคุณ และคุณจะเอาชนะมันได้อย่างไร?
• เวลา - คุณวางแผนที่จะบรรลุเป้าหมายเมื่อใด

หรือแนวทาง BANT:

• งบประมาณ – พวกเขามีเงินทุนในการแก้ปัญหาหรือไม่?
• ผู้มีอำนาจ – กำหนดว่าใครมีอิทธิพลมากพอที่จะอนุมัติการตัดสินใจซื้อในองค์กร
• Need – อะไรคือ pain point ที่ผู้ซื้อมี ซึ่งยังไม่ได้รับการแก้ไข?
• เส้นเวลา – มีกรอบเวลาเฉพาะที่ผู้มีแนวโน้มต้องการโซลูชันของคุณหรือไม่?

โปรไฟล์แต่ละลูกค้าเป้าหมายและคิดค้นวิธีต่างๆ ที่คุณสามารถเข้าหาผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าเพื่อการขาย เป็นกระบวนการต่อเนื่อง ทุกคนในองค์กรควรมีส่วนร่วม โอกาสทางการขายสามารถติดต่อคุณได้หรือในทางกลับกันจากกิจกรรมหรือแคมเปญใดๆ ที่คุณดำเนินการอยู่

2. การเตรียมการ

ในขั้นที่ 2 ของ 7 ขั้นตอนสู่การขาย คุณจะต้องเตรียม:

1. การสนทนาเบื้องต้นกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า

2. วิจัยตลาดและลูกค้า

3. ระบุผู้มีอำนาจตัดสินใจ

4. คะแนนความเจ็บปวดของพวกเขา

5. รวบรวมข้อมูลที่เกี่ยวข้องทั้งหมดเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณ

ณ จุดนี้ คุณสร้างและปรับแต่งการนำเสนอการขายของคุณให้ตรงกับความต้องการเฉพาะของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าของคุณ รับความรู้เกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ เช่น ผู้ให้คำปรึกษา เพื่อให้คุณเทศนาเกี่ยวกับคุณลักษณะของผลิตภัณฑ์น้อยลง และเพิ่มเติมเกี่ยวกับประโยชน์ที่ลูกค้าจะได้รับจากองค์ประกอบต่างๆ ของผลิตภัณฑ์

ขณะสนทนาเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ ให้ถามตัวเองหนึ่งคำถามว่า "แล้วไง"

ลองนึกถึงคำสองคำนี้ในรองเท้าของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า และคิดเกี่ยวกับสิ่งที่พวกเขาคิดทุกครั้งที่มีการกล่าวถึงคุณลักษณะ และเรียนรู้ผลิตภัณฑ์ของคุณใหม่จากมุมมองของลูกค้า ขั้นตอนนี้จะกำหนดเส้นทางที่ถูกต้องในกระบวนการขายของคุณ

3. วิธีการ

คุณติดต่อลูกค้าของคุณเป็นครั้งแรกในขั้นตอนการเข้าถึง มีวิธีการทั่วไปสามวิธีในการติดต่อครั้งแรก ใช้สิ่งนี้เป็นโอกาสในการสร้างความสัมพันธ์ที่ยั่งยืน

• วิธีการแบบพรีเมียม: นำเสนอผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าของคุณด้วยของขวัญในช่วงเริ่มต้นของการโต้ตอบ
• แนวทางคำถาม: ถามคำถามที่สามารถดึงดูดผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้าได้
• แนวทางผลิตภัณฑ์: ให้ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าทดลองใช้งานฟรีเพื่อตรวจสอบและประเมินบริการของคุณ

4. การนำเสนอ

จาก 7 ขั้นตอนการขาย ในขั้นตอนการนำเสนอ คุณแสดงให้เห็นอย่างกระตือรือร้นและทำความเข้าใจว่าข้อเสนอผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณสอดคล้องกับความต้องการของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าของคุณอย่างไร ตั้งใจฟังความต้องการของลูกค้าและดำเนินการตามนั้น

แสวงหาความชัดเจนเกี่ยวกับเป้าหมายของลูกค้าของคุณ คุณสามารถทำได้โดยถามคำถามที่ถูกต้องเกี่ยวกับลำดับความสำคัญในปัจจุบัน ประมาณการรายได้

ถามลูกค้าของคุณเกี่ยวกับแผนปฏิบัติการเพื่อให้บรรลุเป้าหมาย ลูกค้าให้ความสำคัญกับข้อมูลเชิงลึก ความคิดเห็นของผู้เชี่ยวชาญ และไม่ชอบถูกปฏิบัติเหมือนเป็นตัวเลขในรายการเป้าหมาย ให้ข้อเสนอแนะที่ถูกต้องเกี่ยวกับวิธีการของพวกเขาและให้คำแนะนำ

5. การจัดการกับข้อโต้แย้ง

การจัดการกับข้อโต้แย้งเป็นสิ่งสำคัญที่สุดและเป็นหนึ่งในเจ็ดขั้นตอนของกระบวนการขายที่ถูกละเลยมากที่สุด รับฟังข้อกังวลของผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าของคุณอย่างรอบคอบและจัดการทันที

เป็นที่ที่พนักงานขายหลายคนล้มเหลว:

1. 44% ของพนักงานขายละทิ้งการไล่ตามหลังจากการปฏิเสธหนึ่งครั้ง

2. 22% หลังจากการปฏิเสธสองครั้ง

3. 14% หลังจากสาม

4. 12% หลังจากสี่

เป็นที่น่าสังเกตว่ายอดขาย 4 ใน 5 รายการต้องมีการติดตามผลอย่างน้อยห้าครั้งจึงจะทำให้เกิด Conversion

การจัดการข้อโต้แย้งและการบรรเทาข้อกังวลที่ประสบผลสำเร็จจะทำให้เกิดความแตกต่างระหว่างความดีกับความชั่วกับความยอดเยี่ยมจากพนักงานขายที่ดี

แก้ไขช่องว่างระหว่างแผนและเป้าหมายของลูกค้าของคุณ ตรวจสอบแต่ละด้านของกลยุทธ์ที่ไม่ได้ผลสำหรับพวกเขาร่วมกัน ช่วยเหลือและแนะนำพวกเขาให้เข้าใจว่าทำไมพวกเขา (อาจ) ต้องการความช่วยเหลือจากภายนอก

สร้างไทม์ไลน์ เป็นสิ่งสำคัญสำหรับคุณและลูกค้าของคุณ คุณควรทราบกรอบเวลาที่โอกาสในการขายอยู่ในขณะนี้ รู้ว่าพวกเขาต้องใช้เวลานานเท่าใดจึงจะบรรลุเป้าหมายและจะดำเนินการตามแผนได้เร็วเพียงใด ช่วยจัดลำดับความสำคัญและกำหนดเป้าหมายลูกค้าเป้าหมายที่มีความต้องการทันที

6. ปิด

การปิดคือทั้งหมดที่เกี่ยวกับการรับคำสั่งซื้อ ในแต่ละขั้นตอน สิ่งที่คุณขายสามารถเปลี่ยนแปลงได้ ตัวอย่างเช่น การปิดการขายในส่วนก่อนหน้าของกระบวนการขายอาจเป็นการนัดหมายเพื่อหารือ ดังนั้นคุณจึงเป็นเวลาซื้อขายแลกเปลี่ยน ไม่ใช่ผลิตภัณฑ์

ในระยะหลังอาจจำเป็นต้องพบคณะกรรมการ ในกรณีนั้นสิ่งที่คุณขายคือการประชุม การเห็นกระบวนการขายในแง่นี้ช่วยลดแรงกดดันเล็กน้อยในการเผชิญหน้าแต่ละครั้ง และทำให้จัดการสิ่งต่างๆ ได้ง่ายขึ้น แต่อย่าขับกล่อมในความพึงพอใจ ในที่สุดคุณต้องขอคำสั่งซื้อ และการสนทนาด้านการขายไม่ควรจบลงโดยปราศจากข้อตกลงในขั้นตอนต่อไป

ในขั้นตอนปิด คุณจะได้รับการตัดสินใจจากวิธีที่ลูกค้าต้องการก้าวไปข้างหน้า คุณอาจลองใช้หนึ่งในสามกลยุทธ์การปิดบัญชี ทั้งนี้ขึ้นอยู่กับธุรกิจของคุณและความต้องการของพวกเขา

• ตัว เลือกการปิด: สมมติว่าคุณกำลังเสนอโอกาสให้กับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า โดยที่ตัวเลือกทั้งสองปิดข้อตกลง เช่น “คุณจะจ่ายค่าธรรมเนียมทั้งหมดล่วงหน้าหรือเป็นงวด” หรือ “นั่นจะเป็นเงินสดหรืออะไร”
• การปิดแบบจูงใจทางเลือก: มอบสินค้าพิเศษหรือส่วนลดบางอย่างเพื่อปิดการขาย เช่น บริการฟรีหนึ่งเดือนหรือการคืนเงิน
• เฉพาะห้องยืนปิด: สร้างความเร่งด่วนโดยระบุว่าเวลาเป็นสิ่งสำคัญ ตัวอย่างเช่น "การขึ้นราคาหลังเดือนนี้" หรือ "ที่นั่งมีจำนวนจำกัด"

7. ติดตามผล

งานของคุณยังไม่เสร็จแม้ว่าคุณจะปิดการขายไปแล้ว ขั้นตอนการติดตามช่วยให้คุณติดต่อกับลูกค้าที่คุณได้รักษาความปลอดภัยไว้ ไม่เพียงแต่สำหรับธุรกิจที่กลับมาซ้ำที่มีศักยภาพเท่านั้น แต่สำหรับการแนะนำผลิตภัณฑ์ด้วยเช่นกัน และเนื่องจากการรักษาลูกค้าปัจจุบันนั้นมีต้นทุนน้อยกว่าการหาลูกค้าใหม่ถึง 6-7 เท่า การรักษาความสัมพันธ์จึงเป็นสิ่งสำคัญ

การติดตามผลที่ดีเป็นสองเท่าของอัตราส่วนการปิดบัญชี พนักงานขายควรพยายามสร้างความสัมพันธ์กับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า การติดตามผลคือวิธีการดูแลลูกค้าของคุณ

การอยู่ในพื้นที่ความคิดของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้านั้นต้องการความพากเพียรและไม่ควรสับสนกับการนิ่งเฉย ดังนั้นจึงจำเป็นต้องทำข้อตกลงเกี่ยวกับขั้นตอนถัดไปทุกครั้งที่มีการติดต่อ

การติดตามผลควรเป็นกระบวนการที่ไม่มีวันสิ้นสุดโดยเฉพาะในกระบวนการขายแบบ b2b ก้าวอาจไม่เร่งรีบ แต่ก็ไม่ควรหยุด หลังจากการขายเสร็จสิ้น การติดตามผลประเภทอื่นจะเปิดใช้งาน

ผู้ที่ริเริ่มความสัมพันธ์จะจัดการการสนทนาติดตามผลได้ดีขึ้น พวกเขาสามารถวัด "ความเต็มใจที่จะซื้อ" ของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าได้ดีขึ้น หรือเลือกจากจุดที่ค้างไว้

หมายความว่าต้องมีการติดตามผลโดยละเอียดเกี่ยวกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าแต่ละรายโดยเน้นที่ "สภาพจิตใจ" ของพวกเขา มันจะไม่ฉลาดและไม่มีประสิทธิภาพหากคุณติดตามข้อมูลนี้ทุกที่นอกเหนือจากฐานข้อมูลแบบรวมศูนย์

กระบวนการขายที่ดีไม่ใช่กระบวนการที่ตายตัว กระบวนการขายควรปรับเปลี่ยนได้และพัฒนาขึ้นเมื่อสภาพแวดล้อมทางธุรกิจเปลี่ยนแปลงไป มันควรจะเป็นงานที่กำลังดำเนินการอยู่เสมอ ประโยชน์ที่ได้รับสะท้อนความท้าทายในการสร้างกระบวนการขาย B2B ที่มีประสิทธิภาพ

ดังนั้น ให้รวม 7 ขั้นตอนที่กล่าวถึงข้างต้นไว้ในกระบวนการขายของคุณเพื่อเก็บเกี่ยวมูลค่าสูงสุด