8 กลยุทธ์การตลาด B2B สำหรับพนักงานขาย

กลยุทธ์การตลาด B2B คืออะไร?

ในการเริ่มต้น B2B หมายความว่าคุณเป็นธุรกิจที่ต้องการขายให้กับธุรกิจอื่นๆ โดยเนื้อแท้หมายถึงวิธีการที่แตกต่างกันในการดำเนินการเกี่ยวกับกลยุทธ์การขายและการตลาดของคุณกับการขายตรงไปยังผู้บริโภค

ทำไมมันแตกต่างกัน? เพราะคุณกำลังพูดกับบริษัทต่างๆ และสิ่งที่สำคัญต่อธุรกิจของพวกเขามากกว่าที่จะต้องการซื้อของให้ตัวเองหรือครอบครัว

โอ้ คุณคิดว่าฉันจะพูดเพราะธุรกิจไม่ใช่คนเหรอ? มันเป็น

บริษัทเป็นนิติบุคคลและสามารถดูเป็นบุคคลได้หากต้องการ แน่นอนว่ามีคนที่ทำงานอยู่ในนั้น แต่ความกังวลเกี่ยวกับบริษัทที่พวกเขาทำงานด้วยนั้นแตกต่างกัน ดังนั้น คุณยังคงพูดกับ "บุคคล" ในแง่หนึ่ง แม้ว่าคุณจะทำการตลาดกับธุรกิจก็ตาม

โดยเฉพาะอย่างยิ่งเมื่อคุณพิจารณาว่าแต่ละบทบาทภายในเอนทิตีนั้นมีความสำคัญอย่างไร คุณจะส่งข้อความหาผู้คนที่แตกต่างกันมากขึ้นอยู่กับว่าคุณต้องการขายให้ใคร นี่คือเหตุผลที่การสร้างกลยุทธ์การตลาดแบบ B2B มีความสำคัญ แม้แต่กับพนักงานขาย

ทำไมพนักงานขายจึงควรใช้กลยุทธ์การตลาดแบบ B2B?

แม้ว่าพนักงานขายจะไม่ต้องการกลยุทธ์ทางการตลาดแบบ B2B ที่กว้างขวาง แต่การพัฒนากลยุทธ์การขายแบบ B2B ก็เป็นสิ่งสำคัญ สิ่งเหล่านี้จะแตกต่างกันทั้งขนาดเล็กและขนาดใหญ่ ซึ่งคุณจะเห็นด้านล่าง แต่ไม่ว่าคุณจะขายอะไรหรือขายให้ใคร คุณต้องมีกลยุทธ์

การติดต่อโดยตรงกับผู้คนโดยไม่รู้ผู้ชม เป้าหมาย และวิธีการของคุณคือการตั้งค่าสำหรับความล้มเหลว ในสภาพแวดล้อมที่เป็นส่วนตัวมากขึ้นในปัจจุบัน คุณคือผลิตภัณฑ์ ดังนั้นจึงเป็นเรื่องง่ายที่ผู้คนจะมองเห็นข้อบกพร่องในกระบวนการของคุณ

ทั้งหมดนี้หมายความว่าคุณต้องระบุบางสิ่งโดยเริ่มจาก:

• กลุ่มเป้าหมายของคุณคือใคร (ตำแหน่งงาน ข้อมูลประชากร ฯลฯ)
• ที่พวกเขา 'ออกไปเที่ยว' (ออนไลน์)
• สิ่งที่สำคัญที่สุดสำหรับพวกเขาในงานของพวกเขา
• พวกเขามีปัญหาอะไรมากที่สุด

สิ่งเหล่านี้จะช่วยแนะนำแผนการของคุณในการกำหนดเป้าหมายได้ชัดเจนและง่ายขึ้นมาก เมื่อคุณเข้าใจแล้วว่าพวกเขาต้องการอะไร เหตุใดจึงต้องการ และจะหาได้จากที่ใด คุณจะนำหน้าคู่แข่งไม่กี่ก้าว

เหตุใดกลยุทธ์ก่อนหน้าของคุณจึงล้มเหลว

มีสาเหตุหลายประการที่ทำให้แม้หลังจากสร้างกลยุทธ์และดำเนินการอย่างสมบูรณ์ (หรือไม่สร้างเลย) กลยุทธ์ B2B ของคุณก็ใช้ไม่ได้ผล

นี่เป็นวิธีทั่วไปที่พนักงานขายล้มเหลวในการขายสินค้าและวิธีหลีกเลี่ยง:

• คุณพูดถึงแต่ตัวเอง เท่านั้น ขอโทษที่ต้องเป็นคนบอกคุณ แต่ไม่มีใครสนใจคุณ โดยเฉพาะถ้าพวกเขาไม่รู้จักคุณ ข่าวดีก็คือ พวกเขาไม่จำเป็นถ้าคุณพูดภาษาของเขาและบอกพวกเขาว่าคุณจะช่วยพวกเขาได้อย่างไร
• คุณแบ่งไม่เพียงพอ คุณน่าจะมีคน/งานหลายประเภทที่คุณมักจะขายให้ การส่งข้อความเดียวกันโดยใช้จุดปวดจุดเดียวจะไม่พูดกับใครโดยเฉพาะ พวกเขาพูดว่า "การพูดกับทุกคนไม่พูดกับใคร" ด้วยเหตุผล

• โซลูชันของพวกเขาตอบสนองความต้องการ แล้ว ให้พวกเขาพูดถึงความต้องการและความผิดหวังของพวกเขา แล้วคุณจะพบวิธีช่วยเหลือพวกเขาในการแก้ปัญหาของคุณ บอกพวกเขาว่าทำไมผลิตภัณฑ์ของคุณถึงดีกว่า แต่อย่าบอกพวกเขาว่าพวกเขาทำผิดพลาด พวกเขาจะรู้สึกราวกับว่าสิ่งที่พวกเขามีใช้ได้ผลดี หากคุณพูดถึงสิ่งที่คุณมีซึ่งตอนนี้ยังไม่มี และทำไมมันจึงมีประโยชน์ พวกเขาจะเปิดใจรับฟังมากขึ้น
• คุณกำหนดเป้าหมายผิดคน หากคุณไม่เอื้อมมือออกไปและสื่อสารกับผู้มีอำนาจตัดสินใจจริง ๆ คุณจะหมุนวงล้อของคุณ

พิจารณาสิ่งเหล่านี้เมื่อสร้างกลยุทธ์การเข้าถึงการขายแบบ B2B แล้วคุณจะทำให้ชีวิตของคุณง่ายขึ้นมาก

ทำงาน

มีหลายวิธีในการสื่อสารกับผู้ชมของคุณ แต่มีบางสิ่งที่คุณสามารถทำได้เพื่อให้แน่ใจว่าการขยายการขาย B2B ของคุณประสบความสำเร็จ

ตัวอย่างเช่น:

• ทำวิจัยของคุณ พูดคุยเกี่ยวกับปัญหาของพวกเขา ไม่ใช่ของคุณ นี่หมายถึงการระบุและพูดคุยเกี่ยวกับสิ่งที่สำคัญสำหรับพวกเขามากกว่าสิ่งที่คุณรู้สึกว่าสำคัญสำหรับพวกเขา ถามพวกเขา ฟัง และทบทวนวิธีที่คุณสื่อสาร การทำวิจัยจะช่วยให้คุณเข้าใจถึงสิ่งที่พวกเขาชอบและไม่ชอบโดยทั่วไป ระบุหนึ่งในนั้นในการขยายงานของคุณ แล้ว คุณจะได้ผลลัพธ์
• อย่าระเบิดข้อความเดียวกันถึงทุกคน บุคคลแต่ละประเภทที่คุณติดต่อจะมีข้อกังวลและวิธีที่พวกเขาต้องการพูดด้วย เอาใจใส่กับผู้ชมของคุณโดยเฉพาะในการติดต่อแต่ละครั้ง ตัวอย่างเช่น คุณขายผลิตภัณฑ์ SaaS ที่ช่วยให้ผู้ใช้ธุรกิจทุกคนสามารถติดตามเวลาทำการได้ ปกติคุณจะพูดคุยกับผู้จัดการฝ่ายทรัพยากรบุคคลและผู้นำธุรกิจ (CEO, CFO เป็นต้น) แยกข้อความของคุณไปยัง HR ด้วยคะแนนเกี่ยวกับการจัดการเงินเดือนและ C-suite ด้วยวิธีที่พวกเขาสามารถรับรายงานที่ได้รับการปรับปรุง วิธีนี้จะช่วยได้มากเมื่อพยายามปรับขนาด เนื่องจากคุณสามารถปรับแต่งและยังคงพูดคุยกับพวกเขาได้โดยตรง

• กำหนดรูปประจำ ตัวของคุณ เมื่อคุณทำวิจัยเสร็จแล้ว ให้สร้างโครงร่างสั้นๆ เกี่ยวกับความต้องการหลักของลูกค้าในอุดมคติของคุณ ปัญหาทั่วไป ข้อมูลประชากร ตำแหน่งงาน ฯลฯ ลองนึกภาพพวกเขาเป็นบุคคลในจินตนาการด้วยชีวิตจริง แล้วคุณจะเป็น สามารถระบุสิ่งที่พวกเขาต้องการทำเพื่อปรับปรุงชีวิตของพวกเขาได้มากขึ้น
• ปรับ แต่งการเข้าถึงของคุณ คุณยังสามารถปรับขนาดความพยายามของคุณได้หากคุณปรับการเข้าถึงให้เป็นส่วนตัวโดยใช้เครื่องมือที่เหมาะสม พูดคุยเกี่ยวกับปัญหาในอุตสาหกรรมหรือตำแหน่งงาน เขียนชื่อพวกเขาในข้อความของคุณถ้าคุณมี คนชอบที่จะรู้สึกเห็น

8 กลยุทธ์ B2B สำหรับพนักงานขาย

กลยุทธ์การตลาดแบบ B2B มีความสำคัญและมีประโยชน์ในหลายๆ ด้าน เราได้พัฒนากลยุทธ์การขายด้านล่างซึ่งใช้ในทำนองเดียวกันในโลกของการตลาดเพื่อระบุวิธีที่พนักงานขายสามารถปรับปรุงการเข้าถึงได้

เป็นการศึกษา (ขาเข้า)

หัวข้อที่มีผู้ค้นหาสูงสุดบางหัวข้อคือคนที่กำลังมองหาความช่วยเหลือ พาดหัว "วิธีการ" - ลูกพี่ลูกน้องที่ใกล้ชิดกับรายการ - เป็นพาดหัวข่าวยอดนิยมอันดับสามที่ประมาณ 17% สิ่งนี้มีความหมายสำหรับคุณในฐานะพนักงานขายคือ ผู้คนจำนวนมากกำลังมองหาเคล็ดลับ ซึ่งหมายความว่าวิธีใดก็ตามที่คุณตั้งเป้าเพื่อช่วยให้ผู้คนตัดสินใจอย่างชาญฉลาดในอุตสาหกรรมของคุณจะเป็นประโยชน์ต่อชื่อเสียงของคุณ

ไม่มีใครสามารถเป็นผู้เชี่ยวชาญในทุกสิ่งได้ เราต้องการคำแนะนำ/คำแนะนำ สถิติ ความลับ และ "การแฮ็ก" ที่เป็นที่นิยมตลอดกาลเพื่อบอกเราว่าอะไรดีที่สุด การให้ข้อมูลดังกล่าวแก่ผู้คนจะช่วยเพิ่มการแข่งขันให้กับคุณ โดยเฉพาะอย่างยิ่งหากคุณทำในลักษณะส่วนตัว (เช่น ผ่านอีเมลหรือโซเชียลมีเดีย)

โต้ตอบว่าพวกเขาอยู่ที่ไหน

คุณไม่เพียงต้องการ "เป็น" ในที่ที่ลูกค้าในอุดมคติของคุณอยู่เท่านั้น แต่คุณยังต้องการโต้ตอบกับพวกเขาที่นั่นด้วย ใช่ โดยทั่วไปหมายความว่าคุณจะต้องใช้โซเชียลมีเดียเป็นจำนวนมาก แต่คุณสามารถทำได้ผ่านเครือข่ายแบบตัวต่อตัวหรือเป็นผู้มีอิทธิพลในอุตสาหกรรมของคุณ

หาวิธีที่ไม่เหมือนใครในการเผยแพร่สิ่งที่คุณพูด แล้วผู้คนจะสังเกตเห็น เมื่อพวกเขาเข้าใจสิ่งที่คุณทำและคุณจะช่วยได้อย่างไร พวกเขาจะไม่เพียงมาหาคุณเมื่อพวกเขาต้องการคุณ แต่ยังจะแนะนำผู้อื่นด้วย

โปรโมตเนื้อหาของคุณ (ขาออก)

การนำข้อมูลออกไปบางครั้งก็มีความท้าทายอย่างมาก ต่อไปนี้คือสองสามวิธีที่คุณสามารถเริ่มต้นสร้างชื่อของคุณ:

• ลิงค์ที่เป็นประโยชน์ หากบริษัทของคุณเขียนบทความเกี่ยวกับหัวข้อที่ผู้คนพูดคุยกับคุณเป็นประจำ ให้ใช้บทความนั้นเป็นเครื่องมือ ระบุลิงก์ไปยังบทความที่เป็นประโยชน์นี้ และคุณจะเป็นคนตอบคำถาม และท้ายที่สุดจะซื้อ
• ลาโกรทแมชชีน เครื่องมือของเราจะช่วยให้คุณติดต่อลูกค้าเป้าหมายในวงกว้างโดยอัตโนมัติเพื่อให้คุณได้เปรียบมากขึ้น คุณสามารถใช้มันเพื่อดูแลลีดของคุณด้วยเนื้อหาของคุณบน LinkedIn ทางอีเมล หรือแม้แต่บน Twitter!
• วิดีโอ . สร้างวิดีโอที่อธิบายแนวคิดหรือปัญหาที่ลูกค้าในอุดมคติของคุณมี พูดให้สั้น - คนที่ไม่รู้ว่าคุณต้องการให้คุณเข้าประเด็นอย่างรวดเร็ว
• ปรับ แต่งข้อความของคุณ ปรับแต่งข้อความตามผู้รับและดูผลลัพธ์ทะยาน! เรามักจะรู้สึกว่าเราเป็นเพียงตัวเลขในโลก ดังนั้นการมีบางอย่างที่เหมาะกับรสนิยม ชื่อ และความท้าทายของเราจะทำให้รู้สึกดี จะช่วยให้คุณโดดเด่นกว่าคู่แข่ง
• ข้อความโซเชียลมีเดีย . สร้างข้อความที่ช่วยให้คุณทราบถึงสิ่งที่คุณทำ ส่งข้อความถึงผู้คนโดยตรง (ควรใช้ระบบอัตโนมัติเพื่อประหยัดเวลาด้วย) บนแพลตฟอร์มที่เหมาะกับผู้ชมของคุณมากที่สุด ข้อความ LinkedIn, Facebook Outreach และแม้แต่ Instagram สามารถเป็นแพลตฟอร์มที่เป็นประโยชน์ได้ ขึ้นอยู่กับว่าคุณต้องการติดต่อใคร

• อีเมลที่มีจุดประสงค์ การติดต่อผู้คนจาก "ไม่มีที่ไหนเลย" จะไม่ช่วยคุณ ส่งอีเมลถึงผู้คนด้วยเหตุผลและคุณจะมีแนวโน้มที่จะเห็นผลลัพธ์มากขึ้น นี้กลับไปที่คนที่รู้สึกเหมือนเป็นเพียงตัวเลข โดยเฉพาะอย่างยิ่งหากพวกเขาได้รับการติดต่อกับข้อเสนอทุกวัน สร้างความโดดเด่นให้กับพวกเขาและความต้องการของพวกเขา

จดหมายโดยตรง

จำการรับจดหมายจริงหรือไม่? ไม่ได้มีมาบ่อยแล้ว ถือเป็นโอกาสที่ดีในการกลับมาอีกครั้ง คุณต้องยืนยันว่าคุณต้องการส่งไปให้กี่คน ผลตอบแทนจากการลงทุนคืออะไร และคุณมีงบประมาณเท่าใด คุณจะต้องยืนยันว่านี่เป็นตัวเลือกที่ดีที่สุดสำหรับคุณ

ค่าใช้จ่ายในการส่งจดหมายโดยตรงสามารถอยู่ที่ใดก็ได้ตั้งแต่ .50 ถึง $3 ดังนั้นคุณจะต้องใช้จ่ายอย่างชาญฉลาด ไม่ว่าคุณจะส่งถึงใคร ทดสอบก่อน โดยส่งไปยังกลุ่มคนที่มีหมายเลขโทรศัพท์ รหัส หรืออีเมลเฉพาะเพื่อให้พวกเขาตอบกลับและดูว่าใช้งานได้หรือไม่ ซึ่งจะมีความสำคัญในการพิจารณามูลค่าเมื่อเทียบกับมูลค่าตลอดช่วงชีวิตของลูกค้า

พร้อมใช้งาน

ครั้งสุดท้ายที่คุณติดต่อบริษัทเพียงเพื่อจะได้รับข้อความว่า "ไม่ว่าง" โดยไม่มีวิธีติดต่อกลับคือเมื่อใด มันทำให้คุณรู้สึกอย่างไร? สำหรับผม มันน่าผิดหวังในระดับสูง...

อย่าทำให้ลูกค้าเป้าหมายของคุณผิดหวัง! หาวิธีที่จะพร้อมใช้งานได้ตลอดเวลา มีแอปที่ช่วยให้ผู้คนติดต่อคุณได้ง่ายโดยไม่ต้องใช้อีเมลหรือแบบฟอร์ม เช่น เธรด อินเตอร์คอม หรือแชทสด

คุณยังสามารถให้ตัวเลือกเมื่อพวกเขาต้องการพูดคุยกับคุณโดยใช้แพลตฟอร์มประเภทต่างๆ เช่น Zoom, Google Hangouts, Teams เป็นต้น เพื่อให้พวกเขารู้สึกสบายใจ คุณต้องการอยู่ในรูปแบบที่พวกเขาชอบ ดังนั้นให้ทดสอบบางสิ่งเพื่อดูว่าสิ่งใดตอบสนองได้ดีที่สุด

พาตัวเองออกไปที่นั่น

ความจริงก็คือจะไม่มีใครติดต่อคุณหากพวกเขาไม่รู้ว่าคุณเป็นใครหรืออยู่ที่ไหน เพื่อให้ผู้คนติดต่อคุณได้ คุณจะต้องออกไปทำงานประชาสัมพันธ์ด้วย

นี่เป็นเพียงแนวคิดเล็กๆ น้อยๆ ที่จะช่วยให้คุณพูดคุยเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์หรือบริการ ตัวคุณเอง และบริษัทของคุณ:

• พ็อดคาสท์ – เริ่มต้นด้วยการสัมภาษณ์ในที่เดียว และจากนั้นอื่นๆ ที่เกี่ยวข้องกับธุรกิจของคุณ...หากสิ่งนั้นดึงความสนใจของลีดของคุณ ให้สร้างของคุณเอง!
• การ สัมมนาผ่านเว็บ – โฮสต์พวกเขาหรือหุ้นส่วนกับบริษัทที่เกี่ยวข้องเพื่อทำการนำเสนอ
• LinkedIn และ Facebook อาศัยอยู่ บนเพจของคุณเองและเพจของบริษัทอื่นที่เกี่ยวข้อง
• โอกาสในการพูด – เริ่มทำการนำเสนอด้วยตนเอง (ถ้าเป็นไปได้) ในหัวข้อของคุณที่ผู้คนต้องการเรียนรู้
• กิจกรรมสปอนเซอร์ – มีโลโก้บริษัทของคุณปรากฏอยู่ท่ามกลางผู้คนในการประชุมที่พวกเขาจะได้รับประโยชน์จากผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณ
• สร้างพันธมิตร – นอกเหนือจากการสัมมนาผ่านเว็บแล้ว คุณยังสามารถทำหน้าที่เป็นพันธมิตรผู้อ้างอิงได้อีกด้วย

โดยไม่คำนึงถึงเส้นทางที่คุณสามารถหรือต้องการไป เพียงจำไว้ว่าผู้คนต้องการเรียนรู้ ต้องการเครื่องมือที่เป็นประโยชน์ และต้องไว้วางใจบุคคลหรือบริษัทที่พวกเขาทำงานด้วย แนวคิดเหล่านี้จะช่วยให้คุณเริ่มต้นการเดินทางเพื่อผู้คนในทุกวิถีทางเหล่านี้

ระบบเครือข่าย

แม้ว่า (หรือต้องขอบคุณ) โควิด-19 ผู้คนเริ่มสร้างเครือข่ายออนไลน์มากขึ้นกว่า 2 ปีที่แล้ว ความก้าวหน้านี้ช่วยให้คุณก้าวไปสู่ระดับโลกด้วยความพยายามในการขยายงานของคุณ! การประชุมทางดิจิทัลหมายถึงการเข้าถึงผู้คนทั่วโลกมากขึ้น

กิจกรรมที่คุณเคยไปด้วยตัวเอง (หรือต้องการไป) กำลังออนไลน์อยู่ ใช้ประโยชน์จากความสามารถในการเข้าถึงและเข้าร่วมทุกอย่างที่เกี่ยวข้องกับอุตสาหกรรมและกลุ่มเป้าหมายของคุณ หลายคนยังเสนอวิธีการโต้ตอบกับเพื่อนผู้เข้าร่วมเช่นเดียวกับช่องทางเครือข่ายความเร็วหรือเพียงแค่ใช้ฟังก์ชันการแชท

<image>

ซึ่งหมายความว่าคุณต้องไม่ลืมกรอกโปรไฟล์ผู้ใช้ของคุณให้ สมบูรณ์ ! ในการเชื่อมต่อ ผู้คนต้องรู้สึกว่าคุณเป็นมนุษย์อีกคนหนึ่งแทนที่จะเป็นชื่อบนหน้าจอ ไปที่ดิจิทัลและค้นพบตลาดที่อื่นเช่นกัน ให้สิ่งที่พวกเขาต้องการแก่ผู้คน — การเชื่อมต่อทางดิจิทัล

อัตโนมัติ

ทุกกลยุทธ์ที่กล่าวถึงและสิ่งที่คุณลองควรได้รับการทดสอบในปริมาณน้อยก่อน เมื่อคุณพบสิ่งที่เหมาะกับคุณ/ธุรกิจของคุณแล้ว คุณควรขยายขนาดมัน!

มีเครื่องมือมากมาย ซึ่งบางเครื่องมือก็เจาะจงสำหรับแต่ละแพลตฟอร์ม เช่น เครื่องมืออัตโนมัติของ LinkedIn

อย่างไรก็ตาม ตัวเลือกที่ดีที่สุดคือมักจะทำการขยายงานในหลายแพลตฟอร์มและใช้เครื่องมือเช่น LaGrowthMachine เพื่อช่วย สร้างเวิร์กโฟลว์ที่จะช่วยให้คุณเข้าถึงบุคคลที่ต้องการได้ไม่ว่าจะผ่านทาง LinkedIn, Twitter หรืออีเมล

มุ่งสู่ความสำเร็จ

การสร้างกลยุทธ์การตลาดแบบ B2B ที่ยอดเยี่ยมในฐานะพนักงานขายควรเป็นสิ่งที่คุณให้ความสำคัญเป็นลำดับต่อไป สิ่งสำคัญอันดับหนึ่งที่ต้องจำไว้คือคุณ ไม่ จำเป็นต้องทำทุกอย่าง เพียงแค่ทำสิ่งที่ดีที่สุดสำหรับคุณและผู้ชมของคุณ