การตลาดแบบ B2B ในปี 2020: การเชื่อมต่อออนไลน์

เมื่อไวรัสโคโรน่าเข้ามามีบทบาท ภาคการตลาดแบบ B2B ทั้งหมดก็มีจุดสนใจที่แตกต่างไปจากเดิม จะไม่ทำให้คุณประหลาดใจ: ขณะนี้มีการค้นหาและทำการคลิกส่วนตัวทางออนไลน์ และการตลาดและการขายก็เข้ามาใกล้กันมากขึ้น

การเดินทางของลูกค้า: จากออฟไลน์ส่วนตัวไปจนถึงออนไลน์ส่วนตัว

ธุรกิจ B2B มักเน้นไปที่การสร้างความสัมพันธ์ส่วนตัวที่ยอดเยี่ยมกับลูกค้าและ ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า อย่างรวดเร็ว

การติดต่อส่วนบุคคลมาจากแนวคิด CRM ผ่านการขาย

ได้รับการสนับสนุนโดยแคมเปญการตลาดที่เกี่ยวข้องด้วยเนื้อหาส่วนบุคคลหรือปรับแต่งและวันลูกค้าที่น่าสนใจนิทรรศการและการประชุมตลอดจนการประชุมการตลาดพันธมิตร

นี่เป็นเพียงวิธีที่บริษัท B2B เข้าถึงลูกค้าและกลุ่มเป้าหมายของพวกเขา

แต่ภาคธุรกิจ B2B จัดการกับการหายตัวไปอย่างกะทันหันของการดื่มกาแฟและการจัดงานอย่างไร?

ตามเนื้อผ้านั่นคือวิธีที่พวกเขามองเห็นได้ ด้วยวิธีนี้ พวกเขาปิดการขายและได้รับความรู้มากมายและผู้ติดต่อรายใหม่ และกำลังดำเนินการตามช่องทาง

ในการตลาดแบบ B2B ในปี 2020 มีสองสิ่งที่โดดเด่นที่ตอบคำถามนั้น

นักการตลาด B2B ยังคงชอบที่จะผ่านช่องทางแบบคลาสสิก

อย่างไรก็ตาม เขาเริ่มให้ความสนใจในส่วนที่มุ่งเน้นลูกค้ามากขึ้นในเส้นทางของลูกค้า

ความสนใจในการเดินทางของลูกค้าแบ่งออกเป็น:

• ระยะการวางแนว 33%
• 28% ขั้นตอนการซื้อ
• 22% ใช้เฟส
• และระยะบริการ 17%

ดังนั้น นักการตลาดจึงตระหนักมากขึ้นว่าการดึงดูดลูกค้าเป้าหมายหรือไม่ใช่ที่เดียวที่พวกเขาสามารถเพิ่มมูลค่าให้กับธุรกิจได้

ในช่วงเวลาที่การรักษาลูกค้ามีความสำคัญมากกว่าที่เคย แคมเปญออนไลน์ทำให้พวกเขาสามารถเชื่อมต่อและสร้างความแตกต่างให้กับลูกค้าได้

ความสนใจส่วนบุคคลกำลังเปลี่ยนจากออฟไลน์เป็นออนไลน์ ส่วนหนึ่งเป็นผลมาจากกฎระเบียบของรัฐบาลและการเว้นระยะห่างทางสังคม

• การฝึกอบรมในห้องเรียนกลายเป็นการฝึกอบรมออนไลน์
• กิจกรรมของลูกค้ากลายเป็นการสัมมนาผ่านเว็บ
• การนำเสนอกลายเป็นการสาธิตออนไลน์และ
• การโทรออกจะกลายเป็นวิดีโอคอล (โดยมีเด็กกรีดร้องอยู่เบื้องหลัง)

ตัวอย่างเช่น นักการตลาด B2B เปลี่ยนความสนใจจากการ สร้างโอกาส ในการขายเป็น ความภักดีของลูกค้า เพิ่มขึ้นเล็กน้อย คุณยังเห็นบริษัท B2B ปรับการติดต่อส่วนตัวให้เข้ากับความรู้สึกส่วนตัวและความเกี่ยวข้องผ่านการสื่อสารออนไลน์ (ช่องทาง)

การตลาดแบบ B2B: การขายและการตลาดกำลังปะปนกันมากขึ้น

ข้อสังเกตที่น่าสนใจอีกประการหนึ่งคือการขายและการตลาดกำลังเคลื่อนเข้าหากันมากขึ้น

นี่เป็นสมมติฐานในตอนแรก แต่ตอนนี้เราเห็นมันในความเป็นจริง

นักการตลาดออนไลน์ส่วนใหญ่ตอบว่า 'เห็นด้วย' ต่อข้อความสามข้อต่อไปนี้:

บทบาทของการตลาดในเส้นทางของผู้ซื้อมีความสำคัญมากขึ้น

คุณคงเคยได้ยินและอ่านมาก่อน

การพัฒนาอินเทอร์เน็ตและเทคโนโลยีที่รวดเร็วทำให้ผู้ซื้อสามารถทำการบ้านได้อย่างถูกต้องมากขึ้น ด้วยวิธีนี้ เขาสามารถคิดออกว่าจะปรับทิศทางตัวเองให้ตอบสนองความต้องการบางอย่างได้อย่างไร

นอกจากนี้ยังมีข้อมูลเพิ่มเติมทางออนไลน์ วิธีนี้ช่วยให้ผู้ซื้อตัดสินใจได้ง่ายขึ้นเกี่ยวกับโซลูชันที่เสนอซึ่งเขาต้องการพิจารณา

เมื่อต้องทำการตัดสินใจจริงเท่านั้น เขาจะติดต่อตัวเองเพื่อรับคำตอบสำหรับคำถามของเขา

การวิจัยแสดงให้เห็นว่า 57% ของบริษัท B2B ต้องการช่วงเวลาติดต่อ 1 ถึง 5 ครั้งเพื่อไปที่โต๊ะของลูกค้า ที่จริงแล้วผู้ติดต่อรายหนึ่งอาจประกอบด้วย “ช่วงเวลาการติดต่อ” ก่อนหน้าสิบครั้งซึ่งผู้ตอบไม่ทราบ (เนื่องจากทำทางออนไลน์) หากพวกเขาไม่ได้ใช้การติดตามเว็บ พวกเขาจะไม่มีทางรู้ได้ว่าผู้มีโอกาสเป็นลูกค้ารายนั้นเข้าชมเว็บไซต์แล้วกี่ครั้ง อ่านบล็อก และศึกษาหน้าการกำหนดราคามาแล้วกี่ครั้ง

รับข้อมูลจากผู้ซื้อ

นั่นคือเหตุผลที่บทบาทของการตลาดมีความสำคัญมาก

นักการตลาดต้องแน่ใจว่าเว็บไซต์ได้รับการค้นพบเป็นอย่างดีโดยใช้เทคนิค SEO และสร้าง Conversion โอกาสในการขาย

พวกเขารับรองว่าเนื้อหาบนเว็บไซต์มีความเกี่ยวข้อง นอกจากนี้ยังควรตอบคำถามที่ผู้เข้าชมมีในขั้นตอนต่างๆ ของเส้นทางของผู้ซื้อ พวกเขายังตรวจสอบให้แน่ใจว่าผู้เข้าชมทำให้ตัวเองเป็นที่รู้จักโดยให้พวกเขาสมัครรับจดหมายข่าว ดาวน์โหลดเอกสารที่เกี่ยวข้อง หรือขอโบรชัวร์—เนื้อหาที่สร้างโดยนักการตลาด

ทันทีที่ผู้เยี่ยมชมระบุตัวตนได้ แคมเปญ การเลี้ยงดู สามารถตั้งค่าผ่านอีเมลเพื่อรับข้อมูลเพิ่มเติม เพื่อที่พวกเขาจะได้ขอหรือดาวน์โหลดเนื้อหานั้นอีกครั้ง

พิจารณากรณีศึกษาของลูกค้า ซึ่ง 26% ของผู้ตอบแบบสำรวจกล่าวว่านี่เป็นโอกาสในการขายที่ดีที่สุด

ความร่วมมือกับการขายเป็นสิ่งสำคัญมาก ในท้ายที่สุด พนักงานขายจะพูดคุยกับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าและดูแลการตลาดด้วยหัวข้อที่เกี่ยวข้อง การพัฒนา และความต้องการที่ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้ามี แต่บทบาทผู้บริหารของการตลาดหมายความว่าพวกเขามีบทบาทมากขึ้นในทุกแง่มุมของการชี้นำผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าใน 'เส้นทางการซื้อ'

ฝ่ายการตลาดทุ่มเทเวลาให้กับกระบวนการทั้งหมดมากขึ้นเรื่อยๆ

ข้างต้นเน้นคำอธิบายของข้อสรุปแรก บทบาทของการตลาดในเส้นทางของผู้ซื้อมีความสำคัญมากขึ้น ด้วยเหตุนี้ พวกเขาจึงใช้เวลามากขึ้นกับกระบวนการขายทั้งหมด นอกจากนี้ เราได้เห็นแล้วว่าการตลาดออนไลน์มีบทบาทมากขึ้นใน B2B

นักการตลาดแนะนำลูกค้าเกี่ยวกับการใช้ผลิตภัณฑ์หรือบริการกับแคมเปญออนไลน์ทุกประเภท

มีการหมุนเวียนลูกค้าจำนวนมากในอุตสาหกรรมต่างๆ หากคุณจัดการเพื่อลดการหมุนเวียน คุณสามารถใช้การได้มาซึ่งลูกค้าเพื่อทำให้ธุรกิจของคุณเติบโต แทนที่จะใช้เพื่อดูดซับรายได้ที่ออกจากบริษัทของคุณผ่านประตูหลัง

นั่นคือเหตุผลสำคัญที่ต้องคำนึงถึงความต้องการของลูกค้าเป็นอันดับแรก

เป็นข้อมูลเชิงลึกที่เราได้รับอย่างแม่นยำจากการวิเคราะห์เส้นทางของลูกค้าอย่างต่อเนื่อง ผลการวิจัยลูกค้า และการวิเคราะห์ข้อมูลที่ช่วยให้เราสามารถปรับปรุง 'บริการส่วนบุคคล' ต่อลูกค้าของเราได้ทีละขั้นตอน

ความร่วมมือระหว่างการตลาดและการขายดีขึ้น

การขายและการตลาดกำลังมาบรรจบกันมากขึ้น

78% ของผู้ตอบแบบสอบถามกล่าวว่าความร่วมมือระหว่างทั้งสองแผนกดีขึ้นในปีที่ผ่านมา และ 50% ระบุว่าควรรวมแผนกต่างๆ เข้าด้วยกันเป็นแผนกเดียว

อย่างไรก็ตาม สิ่งนี้บ่งชี้ว่าการบูรณาการระหว่างการขายและการตลาดใน B2B กำลังเป็นรูปเป็นร่างมากขึ้น พนักงานขายมีความคิดเหมือนนักการตลาดมากขึ้น และนักการตลาดก็มี แรงผลักดันจากการ ขายเพิ่มขึ้น

ในบริษัท B2B ที่มีสุขภาพดี การขายและการตลาดจะต้องร่วมมือกันและทำงานร่วมกันเพื่อให้บรรลุเป้าหมายทางธุรกิจใหม่

ที่เริ่มต้นด้วยการวางแผน:

• ปีนี้เราต้องการลูกค้าใหม่กี่ราย?
• จำเป็นต้องมี MQL (Marketing Qualified Lead) จำนวนเท่าใด
• เรามุ่งเน้นภาคส่วนใดและต้องการข้อมูลอะไรบ้าง?
• บริษัทและผู้ติดต่อใดบ้างที่เรารู้จักในภาคส่วนนั้นแล้ว เราต้องการติดต่อกับคนใด?
• ผ่านช่องทางไหนได้บ้าง และราคาเท่าไร?

ด้วยวิธีนี้ ทั้งสองฝ่ายจึงร่วมกันวางแผนปฏิบัติการเพื่อสร้างจำนวนที่เหมาะสมของ MQL ผ่านช่องทางที่ถูกต้องด้วยเนื้อหาที่เหมาะสม (สร้างโดยการตลาด แต่เติมด้วยความรู้ด้านการขาย) เพื่อให้ฝ่ายขายสามารถสร้างโอกาสเพียงพอในการบรรลุเป้าหมาย .

บทสรุป

การตลาดแบบ B2B เป็นเกมตัวเลข คุณต้องวางแผนล่วงหน้า รู้แน่ชัดว่าคุณกำลังทำอะไร วิเคราะห์ KPI ของคุณ และคำนวณจำนวนลีดที่คุณต้องสร้างเพื่อให้ถึงระดับรายได้ที่แน่นอน นี้ไม่มีอะไรใหม่ อย่างไรก็ตาม สิ่งที่ใหม่คือการตลาดกำลังเปลี่ยนไปใช้การนำเสนอออนไลน์นอกเหนือจากเกมตัวเลขนี้ ขจัดปัจจัยส่วนบุคคล สิ่งนี้เปลี่ยนจุดสนใจของนักการตลาดเพราะพวกเขาไม่สามารถใช้เทคนิคเดียวกันทางออนไลน์ได้อีกต่อไป เช่นเดียวกับที่พวกเขาทำเมื่อพบกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าด้วยตนเอง ปี 2020 ได้เปลี่ยนแปลงตลาดไปมาก และเราอยากรู้จริงๆ ว่าปี 2021 จะนำอะไรมาให้เรา!