คู่มือการตลาดแบบธุรกิจกับธุรกิจ (B2B)

ในฐานะเจ้าของธุรกิจ ผู้ประกอบการ และนักการตลาด เรามักใช้คำว่า "การตลาด" ในความหมายทั่วไปที่สามารถใช้ได้กับทุกสถานการณ์

แต่ในความเป็นจริง การตลาดมีหลายส่วน และเมื่อผู้ชมและการโต้ตอบเปลี่ยนไป ยุทธวิธีก็ควรเช่นกัน

ในคู่มือนี้ เราจะเจาะลึกโลกของการตลาดแบบ B2B:

• มันคืออะไรการตลาด B2B?
• การตลาดแบบ B2B แตกต่างจากการตลาดแบบ B2C อย่างไร?
• สิ่งที่ต้องใช้ในการพัฒนากลยุทธ์การตลาดแบบ B2B และ
• แนวทางปฏิบัติที่ดีที่สุดสำหรับการตลาด B2B ผ่านอีเมล เนื้อหา โซเชียลมีเดีย และอื่นๆ

มาเข้าเรื่องกันเลย…

การตลาดแบบ B2B คืออะไร?

การตลาดแบบ B2B ซึ่งย่อมาจากการตลาดแบบธุรกิจกับธุรกิจ เป็นหนึ่งในสองประเภทหลักของการตลาด (อีกอย่างคือการตลาดแบบ B2C หรือการตลาดแบบธุรกิจกับผู้บริโภค)

คำจำกัดความทางเทคนิคของการตลาดแบบ B2B คือการส่งเสริมผลิตภัณฑ์และบริการให้กับธุรกิจอื่น ๆ โดยทั่วไปแล้วจะเกี่ยวข้องกับผลิตภัณฑ์ที่ซับซ้อนมากขึ้น กระบวนการขายที่ยาวนานขึ้น ปริมาณการขายที่เพิ่มขึ้น และผู้มีอำนาจตัดสินใจหลายฝ่าย

คำจำกัดความที่ง่ายกว่าและธรรมดาของคนทั่วไปคือการตลาดแบบ B2B เป็นธุรกิจหนึ่งที่ส่งเสริมผลิตภัณฑ์และบริการของตนไปยังอีกธุรกิจหนึ่งโดยมีจุดประสงค์เพื่อขายผลิตภัณฑ์หรือบริการนั้นในท้ายที่สุด

ในโลกธุรกิจปัจจุบัน การตลาดแบบ B2B ที่ประสบความสำเร็จนั้นต้องใช้กลยุทธ์ สื่อ และช่องทางร่วมกัน ซึ่งรวมเครื่องมือการตลาดทั้งแบบดิจิทัลและแบบดั้งเดิมเข้ากับเป้าหมายสูงสุดในการเพิ่มจำนวนผู้ที่เห็น กระตุ้นการมีส่วนร่วม และสร้าง Conversion ในท้ายที่สุด

การตลาดแบบ B2B แตกต่างจากการตลาดแบบ B2C อย่างไร?

หนึ่งในคำถามสำคัญที่ผู้คนมักมีคือการตลาดแบบ B2B แตกต่างจากการตลาดแบบ B2C อย่างไร

ท้ายที่สุด ทั้งคู่มีเป้าหมายเดียวกันในการโปรโมตผลิตภัณฑ์และปิดการขายในที่สุดใช่หรือไม่

แม้ว่าการตลาดแบบ B2B และ B2C อาจมีเป้าหมายเดียวกัน แต่แนวทางปฏิบัติต่างกันมาก กลยุทธ์และแอปพลิเคชันที่เกี่ยวข้องนั้นค่อนข้างพิเศษ (และก็เช่นกัน ผู้ชมของพวกเขาและวิธีการที่พวกเขาใช้ข้อมูล)

การตลาดแบบ B2B นั้นเกี่ยวกับการกำหนดเป้าหมายความต้องการ ความท้าทาย และความสนใจของบุคคลที่ทำการตัดสินใจซื้อในนามขององค์กร (ในทางเทคนิคแล้วพวกเขาไม่ใช่ผู้ซื้อ) กล่าวอีกนัยหนึ่ง องค์กรคือลูกค้า

บุคคลที่ถูกวางตลาดให้เป็นเพียงหนึ่งในผู้มีอำนาจตัดสินใจ

การตลาดแบบ B2C นั้นตรงไปตรงมากว่ามาก โดยกำหนดเป้าหมายความต้องการ ความท้าทาย และความสนใจของผู้บริโภคแต่ละรายที่กำลังตัดสินใจซื้อด้วยตนเอง ไม่มีเลเยอร์เพิ่มเติมที่ต้องพิจารณา (มีบางสถานการณ์ที่อาจค่อนข้างซับซ้อน เช่น หากลูกค้าเป้าหมายของคุณเป็นเด็กชายอายุ 5 ขวบ แต่แม่เป็นคนทำการซื้อ แต่ส่วนใหญ่ลูกค้าจะซื้อผลิตภัณฑ์ด้วยตนเอง .)

เพื่อให้เข้าใจถึงความแตกต่างได้ดียิ่งขึ้น โปรดดูแผนภูมิเปรียบเทียบการตลาดแบบ B2B และ B2C (และความแตกต่างของลูกค้าในแต่ละหมวดหมู่)

การพัฒนากลยุทธ์การตลาดแบบ B2B (ช่องทาง/ขั้นตอน)

ลูกค้าทุกคนไม่ว่าจะอยู่ในสถานการณ์แบบ B2C หรือ B2B ล้วนต้องผ่านการเดินทาง อย่างไรก็ตาม การเดินทางของผู้ซื้อ B2B นั้นดูแตกต่างไปมาก การทำความเข้าใจว่าหน้าตาเป็นอย่างไรจะช่วยให้คุณเข้าใจวิธีสร้างกลยุทธ์ทางการตลาดที่มีประสิทธิภาพซึ่งจะย้ายผู้นำผ่านกระบวนการตั้งแต่การรับรู้ไปจนถึงการแปลง

แม้ว่าการเดินทางของผู้ซื้อ B2B นั้นแทบจะไม่เกิดขึ้นในรูปแบบเชิงเส้นที่คาดการณ์ได้ แต่ก็สามารถแบ่งออกเป็นชุดขั้นตอนและการตัดสินใจเชิงตรรกะได้ มักจะมีลักษณะดังนี้:

• การระบุปัญหา: เราจำเป็นต้องดำเนินการบางอย่างเกี่ยวกับเรื่องนี้เพื่อที่เราจะได้ [ใส่เป้าหมายหรือความปรารถนา]
• การสำรวจวิธีแก้ปัญหา: ผลิตภัณฑ์และบริการใดบ้างในตลาดที่สามารถช่วยเราแก้ปัญหาเหล่านี้ได้
• การสร้างข้อกำหนด: เราต้องการคุณลักษณะใดบ้างในโซลูชัน
• การเลือกซัพพลายเออร์: จากสิ่งที่เรารู้ ใครคือซัพพลายเออร์ที่เหมาะสมกับเราในการทำงานด้วย
• การตรวจสอบความถูกต้องของซัพพลายเออร์: ตอนนี้เราคิดว่าเรารู้แล้วว่าต้องทำงานกับใคร เรามาตรวจสอบให้แน่ใจด้วยการตรวจสอบและยืนยัน
• ฉันทามติเป็นเอกฉันท์: ตอนนี้เรามีความคิดว่าจะร่วมงานกับบริษัทใดแล้ว ให้ผู้มีอำนาจตัดสินใจทั้งหมดเข้าร่วมและตกลงกัน

อย่างที่คุณเห็น มีขั้นตอนมากมายที่เกี่ยวข้องกับเส้นทางของลูกค้า B2B และเพื่อทำให้สิ่งต่าง ๆ ซับซ้อนยิ่งขึ้น หลายขั้นตอนเหล่านี้กำลังเกิดขึ้นพร้อมกัน ผู้ซื้ออาจกระโดดจากเวทีหนึ่งไปอีกเวทีหนึ่งและกลับมาอีกครั้ง

หากคุณกำลังมองหามุมมองจากบนลงล่างที่เรียบง่ายกว่าของสิ่งที่เกิดขึ้น อาจเป็นการดีที่สุดที่จะคิดถึงกระบวนการในแง่ของสามขั้นตอนที่แตกต่างกัน:

• ระยะการรับรู้: ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า/ธุรกิจประสบปัญหาและ/หรือตระหนักถึงโอกาส พวกเขาเริ่มทำการศึกษาวิจัยระดับสูงเพื่อเรียนรู้เพิ่มเติมเกี่ยวกับปัญหาของพวกเขา (และตั้งชื่อให้กับปัญหา)
• ขั้นตอนการพิจารณา: ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าตอนนี้มีปัญหา/โอกาสที่กำหนดไว้อย่างชัดเจน และตระหนักดีว่ามีวิธีแก้ไขเพื่อจัดการกับปัญหานั้น พวกเขาเริ่มค้นคว้าและทำความเข้าใจตัวเลือกต่างๆ ที่มีอยู่
• ขั้นตอนการตัดสินใจ: ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าทราบวิธีแก้ปัญหาที่มีอยู่แล้ว และพร้อมที่จะตัดสินใจโดยพิจารณาจากวิธีแก้ไขปัญหาที่มีแนวโน้มมากที่สุดและตรงตามเกณฑ์ที่พวกเขาระบุว่ามีความสำคัญ (เช่น คุณลักษณะ ต้นทุน ความง่ายในการแก้ปัญหา การใช้งาน เป็นต้น)

กลยุทธ์การตลาดแบบ B2B ที่ดีจะพิจารณาเส้นทางของผู้ซื้อและที่ที่พวกเขาอยู่ในขั้นตอนการตัดสินใจ จากนั้น การตลาดจะปรับให้เข้ากับแต่ละขั้นตอน เพื่อให้ผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้าถูกผลักผ่านช่องทางอย่างนุ่มนวล โดยไม่ติดอยู่ในขั้นตอนเดียวนานเกินไป

แนวทางปฏิบัติที่ดีที่สุดสำหรับการตลาดผ่านอีเมล B2B

อีเมลยังคงเป็นหนึ่งในวิธีการทางการตลาด B2B ที่ต้องการ

การตลาดทางอีเมลทำงานได้ดีด้วยเหตุผลสองประการ:

ก่อนอื่น การค้นหาอีเมลของผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้านั้นง่ายมาก เกือบทุกธุรกิจมีรายชื่อพนักงานบนเว็บไซต์ บางครั้งข้อมูลติดต่อและที่อยู่อีเมลจะรวมอยู่ด้วย หากไม่ได้รวมอยู่ในไซต์โดยตรง การค้นหา/ขูดที่อยู่อีเมลโดยใช้แหล่งข้อมูลหรือเครื่องมืออื่นนั้นค่อนข้างง่าย สิ่งนี้ทำให้นักการตลาด B2B ติดต่อกับคนที่ใช่ได้ง่าย

ประการที่สอง อีเมลยังคงเป็นส่วนหนึ่งของวัฒนธรรมทางธุรกิจเป็นอย่างมาก แม้ว่าผู้มีอำนาจตัดสินใจทางธุรกิจอาจไม่ได้ใช้งานโซเชียลมีเดีย แต่คุณรู้ว่าพวกเขามีอีเมล (และพวกเขาตรวจสอบหลายครั้งต่อวัน)

เพื่อที่จะชนะด้วยการตลาดอีเมล B2B ให้พิจารณาแนวทางปฏิบัติที่ดีที่สุดดังต่อไปนี้:

• เล่นเกมยาวๆ ไม่มีลูกค้า B2B ที่จะซื้อหลังจากได้รับอีเมลฉบับเดียว คุณกำลังเผชิญกับวงจรการซื้อที่ยาวนาน ดังนั้น คุณต้องลงทุนในแคมเปญอีเมลที่ลดจำนวนผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้าเป็นเวลาหลายสัปดาห์หรือหลายเดือน
• ให้มันเป็นการศึกษา อีเมลและโปรโมชันที่มียอดขายสูงใช้ไม่ได้กับผู้ชมแบบ B2B อันที่จริง ผลการศึกษาชิ้นหนึ่งพบว่าใน 90 เปอร์เซ็นต์ของกรณี คำกระตุ้นการตัดสินใจทางอีเมล เช่น "ข้อมูลเพิ่มเติม" หรือ "เรียนรู้เพิ่มเติม" คำกระตุ้นการตัดสินใจที่ได้ผลดีกว่า เช่น "ซื้อเลย"
• แบ่งส่วนรายการของคุณ เป็นสิ่งสำคัญมากที่คุณจะต้องรู้ว่าคุณกำลังมีส่วนร่วมกับใครในอีเมล ตามหลักการแล้ว คุณจะต้องติดต่อผู้มีอำนาจตัดสินใจ และขึ้นอยู่กับว่าใครเป็นผู้มีอำนาจตัดสินใจ คุณจะต้องแบ่งรายการของคุณเพื่อสร้างข้อความที่พูดกับพวกเขาโดยตรง (ตัวอย่างเช่น ข้อความของคุณจะดูแตกต่างออกไปหากถูกส่งไปยังหัวหน้าแผนกกับ CEO เทียบกับผู้จัดการฝ่ายจัดซื้อ

อีเมลเป็นเครื่องมือที่ทรงพลังมากซึ่งควรใช้อย่างเหมาะสมเพื่อให้ได้ผลลัพธ์สูงสุดจากกลยุทธ์การตลาดแบบ B2B ของคุณ อย่างไรก็ตาม ไม่ใช่ทรัพยากรเดียวในกล่องเครื่องมือของคุณ

แนวทางปฏิบัติที่ดีที่สุดสำหรับการตลาดเนื้อหา B2B

การโฆษณาทำงานในพื้นที่ B2B ได้อย่างแน่นอน แต่ก็ไม่ได้ผลในระยะยาวเท่ากับการตลาด/เนื้อหาแบบออร์แกนิก อันที่จริง 80 เปอร์เซ็นต์ของผู้มีอำนาจตัดสินใจทางธุรกิจต้องการรับข้อมูลจากบทความมากกว่าจากโฆษณา

การสร้างเนื้อหาเป็นหนึ่งในแง่มุมที่ใช้เวลานานที่สุดของการตลาดแบบ B2B แต่ก็เป็นสิ่งสำคัญที่สุดอย่างหนึ่งเช่นกัน และถ้าคุณจะลงทุนเวลาและทรัพยากรไปกับการตลาดเนื้อหา คุณก็ทำได้ดีเช่นกัน

หลักการสำคัญและแนวทางปฏิบัติที่ดีที่สุดมีดังนี้

• มี USP ที่ชัดเจน ตรวจสอบให้แน่ใจว่าคุณรู้ว่าข้อเสนอการขายที่เป็นเอกลักษณ์ (USP) ของแบรนด์ของคุณคืออะไร สิ่งนี้จะเน้นย้ำถึงความพยายามในการสร้างเนื้อหาทั้งหมดของคุณ
• คงเส้นคงวา. กุญแจสู่เนื้อหาที่ดีคือต้องสอดคล้องกัน – ทั้งในข้อความและจังหวะเวลา แม้ว่าคุณภาพจะสำคัญกว่าปริมาณ แต่คุณไม่ต้องการใช้เวลาสร้างเนื้อหานานเกินไป ไม่ว่าจะเป็นบล็อกโพสต์ อีเมล โพสต์บนโซเชียลมีเดีย หรือบทความข่าว ความสม่ำเสมอคือทั้งหมดที่เกี่ยวกับการพูดต่อหน้าผู้ชมที่เหมาะสมด้วยข้อความที่ถูกต้อง
• การจัดตำแหน่งเนื้อหา เนื้อหาบางประเภททำงานได้ดีในบางช่วงของเส้นทางของผู้ซื้อมากกว่าประเภทอื่นๆ ตัวอย่างเช่น รายการตรวจสอบและสมุดปกขาวทำได้ดีในขั้นตอนการรับรู้ ในขั้นตอนการพิจารณา สิ่งต่างๆ เช่น การสัมมนาผ่านเว็บและกรณีศึกษาเหมาะอย่างยิ่ง จากนั้น ในขั้นตอนการตัดสินใจ เครื่องคำนวณ ROI และคำรับรองก็ทำได้ดี
• มุ่งเน้นไปที่ลูกค้า ให้ความสำคัญกับลูกค้าเสมอ เลิกสนใจว่าทำไมคุณถึงเก่งขนาดนี้ แล้วเริ่มโฟกัสที่ความต้องการและความต้องการของลูกค้า เนื้อหาที่ไม่เห็นแก่ตัวจะทำงานได้ดีที่สุด

หากคุณทำสี่สิ่งนี้ได้ดีมาก กลยุทธ์การตลาดเนื้อหาของคุณจะได้ผล อาจจะไม่ได้ผลในชั่วข้ามคืน แต่จะส่งผลในระยะยาว

แนวทางปฏิบัติที่ดีที่สุดสำหรับการตลาด B2B LinkedIn

บริษัท B2B ส่วนใหญ่จะไม่ค่อยประสบความสำเร็จกับแพลตฟอร์มโซเชียลมีเดียเช่น Facebook, Instagram, Twitter เป็นต้น แต่เป็นหนึ่งในการลงทุนที่คุณต้องทำเพื่อรักษาภาพลักษณ์และรักษาความรู้สึกชอบธรรมใน ตลาด อย่างไรก็ตาม มีแพลตฟอร์มโซเชียลมีเดียหนึ่งแพลตฟอร์มที่ค่อนข้างสำคัญสำหรับนักการตลาดแบบ B2B: LinkedIn

แม้ว่าธุรกิจ B2C ส่วนใหญ่จะไม่เสียเวลากับการตลาดของ LinkedIn แต่ก็เป็นแพลตฟอร์มที่สุกงอมสำหรับนักการตลาด B2B ไม่เพียงแต่เป็นสถานที่ที่ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าเท่านั้น แต่ยังมีเสิร์ชเอ็นจิ้นภายในที่สมบูรณ์ซึ่งสามารถใช้กรองและค้นหาผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าอันดับต้นๆ ได้

ในการชนะด้วยการตลาด LinkedIn คุณต้องมีกลยุทธ์ที่กำหนดไว้ซึ่งประกอบด้วย:

• การหาผู้มุ่งหวังที่เหมาะสม โดยปกติจะทำผ่านการค้นหาบูลีนด้วยตนเองและ/หรือใช้คุณลักษณะ Sales Navigator แบบชำระเงิน
• การเชื่อมต่อกับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าที่เหมาะสม ในการมีส่วนร่วมกับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าและผู้มุ่งหวัง คุณจะต้องส่งคำขอเชื่อมต่อ
• มีส่วนร่วมและให้ความรู้กับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า นี่คือที่ที่ 90 เปอร์เซ็นต์ของเวลาของคุณถูกใช้ไป คุณต้องหาวิธีติดต่อ (โดยปกติผ่านข้อความส่วนตัว) ในลักษณะที่ไม่เป็นสแปม วิธีที่ดีที่สุดคือให้คุณค่าและเริ่มต้นการสนทนา

เช่นเดียวกับวิธีอื่นๆ LinkedIn ไม่ใช่การเล่นที่รวดเร็ว มันคือทั้งหมดที่เกี่ยวกับการสร้างความสัมพันธ์ที่ช้าและค่อยเป็นค่อยไปซึ่งขับเคลื่อนผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าที่เหมาะสมผ่านช่องทางตั้งแต่การรับรู้ไปจนถึงการพิจารณาถึงการตัดสินใจ

ปรับปรุงการตลาด B2B ของคุณด้วย SEO.co

ที่ SEO.co เราเข้าใจทั้งเจาะลึกและเจาะลึกของการตลาดแบบ B2B เช่นเดียวกับบริษัทเพียงไม่กี่แห่งในอุตสาหกรรมของเรา

เราไม่เพียงแค่ทำการตลาดบริการของเราเองกับธุรกิจ – เช่นเดียวกับของคุณ – แต่เรายังทำงานร่วมกับแบรนด์ B2B หลายร้อยแบรนด์ในช่วงหลายปีที่ผ่านมา เพื่อช่วยให้พวกเขาดำเนินกลยุทธ์ทางการตลาดที่มี Conversion สูง ซึ่งช่วยให้พวกเขาสร้างลีด จองการนัดหมายเพิ่มเติม และแปลงในท้ายที่สุด มีโอกาสเป็นลูกค้ามากขึ้น

หากคุณสนใจที่จะเรียนรู้เกี่ยวกับวิธีการขยายทราฟฟิกแบบออร์แกนิกของคุณด้วยเนื้อหาและลิงก์ย้อนกลับที่มีคุณภาพสูงสุด เรายินดีที่จะเริ่มต้นการสนทนากับคุณ!

โปรดติดต่อเราวันนี้เพื่อเรียนรู้เพิ่มเติมว่าเราจะเป็นพันธมิตรกันได้อย่างไร!