B2B Lead Generation: แนวทางปฏิบัติที่ดีที่สุด & กลยุทธ์

การสร้างโอกาสในการขาย B2B คืออะไร?

สำหรับพนักงานขายส่วนใหญ่ การสร้างลูกค้าเป้าหมายเป็นกิจกรรมประจำวันที่ช่วยสร้างรายชื่อผู้ติดต่อของลูกค้าเป้าหมายที่ผ่านการรับรอง ในโลก B2B การสร้างความสนใจในตัวสินค้านั้นแตกต่างออกไปเล็กน้อย: คุณกำลังพยายามติดต่อธุรกิจในฐานะธุรกิจ

สิ่งสำคัญที่ต้องจำไว้คือ ที่จริงแล้วคุณไม่ได้ติดต่อกับองค์กรธุรกิจ แต่เป็นบุคคลภายในองค์กร ข่าวดีก็คือสิ่งนี้จะช่วยให้คุณระบุจุดปวด ลำดับความสำคัญ และการคัดค้านได้ง่ายขึ้นมาก

เป็นยังไงบ้างถามหน่อย…

เมื่อคุณติดต่อบุคคลใดบุคคลหนึ่งของบริษัท พวกเขามักมีความท้าทายที่คล้ายคลึงกันซึ่งคุณจะต้องช่วยพวกเขาเอาชนะ!

ดังนั้น การสร้างโอกาสในการขายแบบธุรกิจกับธุรกิจสามารถเรียกได้ว่าเป็นการสื่อสารระหว่างคนกับมนุษย์

เหตุใดการสร้างโอกาสในการขาย B2B จึงมีความสำคัญ

มักจะมีชิ้นส่วนที่เคลื่อนไหวอยู่เสมอด้วยการสร้างความสนใจในตัวสินค้าในฐานะพนักงานขาย ตั้งแต่การโทรหาผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าที่มีคุณสมบัติ ไปจนถึงการขาย มีหลายสิ่งให้ติดตาม! ข่าวดีก็คือการติดตามผู้ติดต่อและการสนทนาทั้งหมดของคุณจะช่วยคุณในระยะยาว

ผู้คนเปลี่ยนงาน บริษัทเปลี่ยนโครงสร้าง และงานเองก็เปลี่ยนลำดับความสำคัญหรือหน้าที่

วิธีการสร้างโอกาสในการขาย B2B

การสร้างลูกค้าเป้าหมายจะใช้เพื่อรักษาผู้ชมที่สนใจในผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณและแปลงให้เป็นลูกค้า สิ่งนี้อาจฟังดูคลุมเครือ แต่มีกระบวนการและแนวทางปฏิบัติที่ดีที่สุดที่คุณสามารถนำไปใช้เพื่อให้แน่ใจว่าผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าและลูกค้าของคุณมีประสบการณ์ที่ยอดเยี่ยม

มีหลายวิธีในการสร้างโอกาสในการขายคุณภาพสูงสำหรับธุรกิจของคุณ วิธีที่ดีที่สุดอาจแตกต่างกันมากขึ้นอยู่กับสิ่งที่คุณขายและผู้ที่คุณขายให้ อย่างไรก็ตาม กระบวนการทั่วไปของคุณควรมีลักษณะดังนี้:

1. จุดเริ่มต้นที่สำคัญที่สุดคือ การกำหนดว่าลูกค้าเป้าหมายคืออะไร สำหรับคุณ
2. ถัดไป กำหนดกระบวนการ ที่จะนำพวกเขาผ่านขั้นตอนที่ง่ายและสะดวกสำหรับคุณทั้งคู่
3. จากนั้นเรียนรู้ว่าลีด ของคุณโดยทั่วไปอยู่ที่ใด (Facebook, อีเมล, เหตุการณ์ที่เกิดขึ้นต่อหน้า ฯลฯ)
4. ตอนนี้ เรียนรู้ทุกสิ่งที่คุณสามารถทำได้ เกี่ยวกับความต้องการ จุดปวด และ 'สิ่งที่น่ายินดี' ของพวกเขา
5. สุดท้าย ให้ ติดต่อพวกเขา ด้วยข้อมูลที่น่าสนใจ โพสต์บนโซเชียลมีเดีย อีเมล หรือทุกที่ที่ต้องการ

กลยุทธ์การสร้างลูกค้าเป้าหมาย B2B 5 อันดับแรก

การรับลีดไม่ว่าอุตสาหกรรมจะเป็นงานที่ยากแต่สำคัญแน่นอน การค้นหาสิ่งที่พวกเขาต้องการอย่างแท้จริงคือกุญแจสำคัญในการสร้างลีดที่ผ่านการรับรอง การหาลูกค้าใหม่ต้องใช้ความพยายามอย่างมาก แต่ถ้าคุณมีความโดดเด่นในการขยายงาน คุณจะดึงดูดความสนใจจากใจจริงมากขึ้น

เข้าถึงคนที่ใช่ด้วยวิธีที่ 'ถูกต้อง' และคุณจะมีโอกาสพัฒนากลยุทธ์ของคุณเอง สิ่งเหล่านี้จะช่วยให้คุณเริ่มต้นในทิศทางของกลยุทธ์การสร้างลูกค้าเป้าหมายระยะยาวสำหรับธุรกิจของคุณ

อีเมลล์เย็นๆ

นับตั้งแต่มีรายการ 'ไม่ต้องโทร' ที่น่ากลัว การส่งอีเมลก็เพิ่มขึ้นอย่างรวดเร็วในฐานะที่หลายคนต้องไปเยือน เหตุผล? อีเมลจำนวนมากง่ายกว่าการโทรจำนวนมากอยู่แล้ว!

การติดต่อกับผู้คนหลายร้อยคนในคลิกเดียวมีความดึงดูดใจทางเพศที่คุณปรารถนาในธุรกิจของคุณ ความท้าทายคือการติดต่อผู้ที่สนใจจริง ๆ และในลักษณะที่พวกเขาจะตอบสนอง

การตลาดขาเข้า

การหาคนมาหาคุณอาจดูเหมือนเป็นแค่ความฝัน แต่มันจะสำเร็จได้ถ้าคุณลงมือทำ!

การใช้ช่องทางต่างๆ เพื่อเข้าถึงผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าของคุณ จะช่วยให้คุณสร้างลีดได้อย่างสม่ำเสมอเมื่อเวลาผ่านไป หากคุณเคยได้รับโทรศัพท์จากเพื่อนของลูกค้า คุณก็สัมผัสได้ถึงความสวยงามของการแนะนำผลิตภัณฑ์ ลีดขาเข้าเหล่านี้คือสิ่งที่พนักงานขายทุกคนตั้งเป้าไว้ — และได้รับหากพวกเขากำลังช่วยเหลือลูกค้าของพวกเขา

เคล็ดลับ? ขอมัน. ผู้คนมักจะฟุ้งซ่านได้ง่ายในทุกวันนี้ ดังนั้นให้ถามพวกเขาหลายๆ ครั้งในแบบที่คุณทำได้ ต่อไปนี้คือสองสามวิธีที่คุณสามารถติดต่อกับลูกค้าและขอโอกาสในการขาย:

• โทรติดตามลูกค้าใหม่
• โพสต์ลงโซเชียล
• ส่งอีเมลส่วนตัว (สามารถอัตโนมัติ)
• จูงใจให้ผู้คนแนะนำคุณหรือบริษัทของคุณด้วยของขวัญเล็กๆ น้อยๆ

ไม่ว่าคุณจะใช้อะไร (และคุณสามารถใช้มากกว่าหนึ่งอย่างได้) ตรวจสอบให้แน่ใจว่าได้ทำให้พวกเขาส่งลีดเหล่านั้นให้ง่ายที่สุด

ระบบการขายอัตโนมัติ

ดังที่ได้กล่าวมาแล้วว่าระบบอัตโนมัติเป็นเครื่องมือที่มีประโยชน์อย่างเหลือเชื่อสำหรับคุณในการทำงานให้เสร็จอย่างรวดเร็ว ง่ายดาย และอัตโนมัติ มีหลายสิ่งที่คุณทำในแต่ละวันที่สามารถตั้งค่าให้ทำด้วยตัวเองได้

วิธีหนึ่งที่ {shameless plug} คือการใช้ LaGrowthMachine และตั้งค่าระบบอัตโนมัติในการเข้าถึงหลายช่องทางที่ติดต่อรายชื่อลูกค้าเป้าหมายที่คุณต้องการเข้าถึง จากง่ายไปซับซ้อน คุณสามารถตั้งค่าเวิร์กโฟลว์ (เช่นที่แสดงด้านล่าง) ให้ทำงานโดยอัตโนมัติในขณะที่คุณมุ่งความสนใจไปที่อื่น

นอกจากนี้ยังมีไซต์ที่สร้างขึ้นเพื่อช่วยให้คุณทำงานเล็กๆ ได้โดยอัตโนมัติ เช่น IFTTT และ Zapier มีแม้กระทั่งรายการทั้งหมดของเครื่องมือระบบอัตโนมัติเฉพาะของ LinkedIn เพื่อช่วยคุณประหยัดเวลาในการหาลูกค้า

พันธมิตรขึ้น

หาเพื่อน - แต่อย่างมืออาชีพ

ระบุบุคคลที่คุณไว้วางใจในบริษัทที่ส่งเสริมคุณ ตัวอย่างเช่น หากคุณขายซอฟต์แวร์การตลาด คุณสามารถทำงานร่วมกับบุคคลที่ขายซอฟต์แวร์การบริหารลูกค้าสัมพันธ์ ตราบใดที่คุณสมบัติที่สำคัญไม่ทับซ้อนกัน คุณสามารถแนะนำกันและกันให้กับลูกค้าได้

การตั้งค่านี้จะทำให้คุณได้รับความเชื่อถือในตัวซึ่งคุณไม่สามารถได้รับจากอีเมลที่เย็นชา ปฏิบัติต่อพันธมิตรทางธุรกิจของคุณเสมือนเป็นทรัพย์สินอันมีค่าที่พวกเขาเป็น และคุณจะอยู่ในสถานการณ์ที่เป็นประโยชน์ต่อทั้งสองฝ่ายซึ่งไม่สามารถเอาชนะได้

แสดงขึ้นมา

ไม่ว่าคุณจะอยู่ในงานมานานแค่ไหน คุณก็ต้องแสดงตัวตนออกมาสู่กลุ่มเป้าหมายของคุณ พัฒนากลยุทธ์ที่ใช้ได้ผลดีสำหรับคุณ — และคุณจะยึดมั่น — เพื่อให้ผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้ารู้ว่าพวกเขาสามารถพึ่งพาคุณได้ การสร้างความไว้วางใจเป็นสิ่งสำคัญ

มีหลายวิธีที่ดีในการแสดงและสร้างโอกาสในการขาย B2B หนึ่งในนั้นคือการบันทึกวิดีโอที่พูดถึงสิ่งที่ผลิตภัณฑ์ของคุณทำได้ ตอบคำถามทั่วไป และแชร์ได้ทุกที่ การได้อยู่ข้างนอกในฐานะคนที่ช่วยเหลือผู้ที่มีปัญหาคือการเริ่มต้น

อีกวิธีหนึ่งคือการจัดงาน สิ่งเหล่านี้อาจเป็นแบบออนไลน์หรือแบบตัวต่อตัว แต่การสัมมนาผ่านเว็บที่บันทึกไว้อาจเป็นวิธีที่ยอดเยี่ยมในการช่วยให้ความรู้ผู้คนเกี่ยวกับตัวคุณและสิ่งที่คุณทำ รวมถึงรับที่อยู่อีเมล (AKA ผู้ติดต่อที่เข้าใจยาก)

ไม่ว่าคุณจะเลือกวิธีใด คุณจะต้องติดตามผลอย่างแน่นอน ความพยายามทั้งหมดของคุณจะไร้ค่าหากคุณไม่ติดต่อพวกเขาหลังจากการโต้ตอบของคุณ

วิธีปรับปรุงการสร้างลีด B2B ของคุณ

สำหรับผู้เริ่มต้น หากคุณยังไม่ได้ใช้กลยุทธ์ใดๆ ข้างต้น คุณจะต้องทำอย่างนั้นก่อน เมื่อคุณได้กำหนดวิธีการสำรวจที่ต้องการแล้ว คุณสามารถเพิ่มได้ อย่ารู้สึกว่าคุณต้องทำทุกอย่างเพราะไม่ใช่ทุกอย่างจะได้ผลสำหรับทุกคนหรือทุกฝ่าย มุ่งเน้นไปที่สิ่งหนึ่งในเวลา

ถัดไป ตรวจสอบสิ่งที่คุณค้นพบ หากคุณพยายามทำ webinar แต่ไม่มีใครเข้ามา นั่นอาจเป็นสัญญาณว่าผู้มีแนวโน้มของคุณไม่สนใจสิ่งเหล่านั้น แต่อยากเห็นคุณถ่ายทอดสดมากกว่า มันจะแตกต่างกันไปสำหรับทุกอุตสาหกรรมและผู้ชมเป้าหมาย แต่ให้หาว่าที่ไหนที่คุณมีปฏิสัมพันธ์มากที่สุดและไปกับมัน

เมื่อคุณกำหนดวิธีหลักหนึ่งหรือสองวิธีในการเข้าถึงลีดแล้ว คุณสามารถเพิ่มขนาดได้โดยการติดต่อผู้คนมากขึ้นหรือเพิ่มกลยุทธ์ใหม่ในการเข้าถึงผู้คนที่แตกต่างกัน

สิ่งที่สำคัญที่สุดคือคุณต้องไม่ละเลยข้อมูลและข้อเท็จจริง คุณจะสร้างกระบวนการสร้างความสนใจในตัวสินค้าแบบ B2B ที่ประสบความสำเร็จได้ก็ต่อเมื่อคุณเรียนรู้และปรับปรุงสิ่งที่ไม่ได้ผลและทำในสิ่งที่ทำได้มากขึ้นเท่านั้น