สุดยอดคู่มือการสร้างอุปสงค์ B2B

ในยุคปัจจุบัน ผู้ซื้อได้รับข้อมูลมากขึ้น ฉลาดหลักแหลม และเป็นอิสระมากกว่าที่เคยเป็นมา นั่นหมายความว่าการสร้างความต้องการนั้นยากขึ้น และแบรนด์จำเป็นต้องให้ผู้ชมประเภทเนื้อหาที่พวกเขาต้องการบริโภคโดยไม่ต้องให้พวกเขาพูดคุยกับพนักงานขาย

หากผู้ชมของคุณไม่เห็นคุณ พวกเขาก็ไม่สามารถเลือกคุณได้ พวกเขาจำเป็นต้องรู้ว่าคุณเป็นใคร และคุณทำอะไร จากนั้นถูกบังคับให้ค้นหา ติดตามคุณ และมีส่วนร่วมกับเนื้อหาของคุณ

แล้ว B2B จะจัดการทั้งหมดได้อย่างไร? การสร้างความต้องการที่เรียบง่าย

การสร้างความต้องการ B2B คืออะไร?

การสร้างความต้องการ B2B เป็นกลยุทธ์การสื่อสารการตลาดแบบบูรณาการที่มีจุดมุ่งหมายเพื่อกระตุ้นการรับรู้และความสนใจในผลิตภัณฑ์และบริการของแบรนด์ การสร้างอุปสงค์มุ่งเป้าไปที่ลีดที่มีคุณสมบัติผ่านการศึกษา จัดการกับจุดบอดของผู้บริโภค และเสนอวิธีแก้ปัญหาสำหรับจุดบอดเหล่านั้น

เป้าหมายของการสร้างอุปสงค์นั้นค่อนข้างง่ายเพื่อสร้างความต้องการ! ซึ่งทำได้โดยการสร้างการรับรู้ถึงแบรนด์และพัฒนากลุ่มเป้าหมายที่มีส่วนร่วมกับแบรนด์ของคุณโดยการบริโภคเนื้อหาของคุณ การมีส่วนร่วมบนโซเชียลมีเดีย และอื่นๆ ในท้ายที่สุด การสร้างความต้องการควรสร้างลีดที่เข้าเกณฑ์มากขึ้นและแปลงลีดเหล่านั้นให้เป็นลูกค้ามากขึ้น เป็นความพยายามข้ามส่วนรวมจากการตลาด การขาย การพัฒนาผลิตภัณฑ์ และอื่นๆ และอาจรวมถึงกลยุทธ์ต่างๆ เช่น:

• การตลาดผ่านอีเมล
• หนังสืออิเล็กทรอนิกส์
• ความเป็นผู้นำทางความคิด
• ข้อความแบรนด์
• คอนเทนต์มาร์เก็ตติ้ง
• ข่าวประชาสัมพันธ์
• การตลาดบนโซเชียลมีเดีย
• การทำงานร่วมกันของผู้มีอิทธิพล
• การสัมมนาผ่านเว็บ

จากกลวิธีทั้งหมดเหล่านี้และอื่นๆ 79% ของนักการตลาดกล่าวว่าอีเมลเป็นกลวิธีที่มีประสิทธิภาพที่สุดสำหรับการสร้างความต้องการ อย่างไรก็ตาม เช่นเดียวกับการตลาดทุกรูปแบบ ความแตกต่างเป็นสิ่งสำคัญ และแบรนด์ควรใช้กลวิธีที่หลากหลายเพื่อให้บรรลุเป้าหมายได้อย่างมีประสิทธิภาพมากขึ้น

การอ่านที่เกี่ยวข้อง: การสร้างอุปสงค์: มันคืออะไรและทำไมคุณถึงต้องการเป็นส่วนหนึ่งของมัน

การสร้างอุปสงค์กับการสร้างลูกค้าเป้าหมาย

ดังนั้นหากการสร้างอุปสงค์ทำให้เกิดความสนใจในผลิตภัณฑ์หรือบริการของแบรนด์ ความแตกต่างระหว่างสิ่งนั้นกับการสร้างความสนใจในตัวสินค้าคืออะไร?

ในขณะที่การสร้างความต้องการเป็นเรื่องเกี่ยวกับการสร้างการรับรู้ ความสนใจ และ ความต้องการ ผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณ การสร้างความสนใจในตัวสินค้าจะเน้นไปที่การระบุผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าและหล่อเลี้ยงความสัมพันธ์กับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าเหล่านั้น

เหตุใดธุรกิจจึงไม่ควรให้ความสำคัญกับการค้นหาและกำหนดเป้าหมายผู้มุ่งหวังทั้งหมด คุณรู้หรือไม่ว่า 80% ของโอกาสในการขายใหม่ไม่เคยแปลเป็นยอดขายจริงๆ ส่วนหนึ่งของการสร้างความต้องการคือการช่วยให้ผู้คนเข้าใจธุรกิจ ผลิตภัณฑ์และบริการ ระบบคุณค่าและภารกิจของคุณอย่างแท้จริง ยิ่งผู้คนรับรู้และเข้าใจแบรนด์ของคุณมากเท่าใด คุณก็จะสามารถใช้กลยุทธ์การสร้างความสนใจในตัวสินค้าเพื่อ "จับ" ความต้องการนั้นได้อย่างมีประสิทธิภาพมากขึ้น

ดังนั้น ในมุมมองระยะยาว แบรนด์ B2B ต้องการกลยุทธ์การสร้างอุปสงค์ที่สร้างความสนใจ ดังนั้นเมื่อนักการตลาดและทีมขายใช้กลยุทธ์การสร้างความสนใจในตัวสินค้า มันก็เหมือนกับปลา (ที่ผ่านการรับรอง) ในถัง

การอ่านที่เกี่ยวข้อง: 9 กลยุทธ์การสร้างลูกค้าเป้าหมายหลักสำหรับบริษัท SaaS  

ประโยชน์ของการสร้างอุปสงค์

เมื่อบริษัทลงทุนเพื่อสร้างความต้องการควบคู่ไปกับการสร้างโอกาสในการขาย พวกเขาจะต้องเห็นข้อดีหลายประการ ได้แก่:

• ลูกค้าเป้าหมายคุณภาพสูง
• ลดต้นทุนการได้มา
• การเก็บรักษาที่เพิ่มขึ้น
• รายได้ที่เพิ่มขึ้น

ในการดำเนินกลยุทธ์การสร้างความต้องการให้ดี บริษัทต่างๆ จำเป็นต้องมีการแสดงตนในที่ที่กลุ่มเป้าหมายคือ (ส่วนใหญ่มักเป็นโซเชียลมีเดีย ซึ่ง LinkedIn และ Twitter เป็นกุญแจสำคัญสำหรับ B2B) พวกเขาจำเป็นต้องค้นหาได้ง่าย และต้องมีความมั่งคั่ง เนื้อหาข้อมูลที่ใช้คลื่นความถี่ตั้งแต่พื้นฐานของสิ่งที่พวกเขาทำและสิ่งที่พวกเขาเป็น ไปจนถึงรายละเอียดเฉพาะของแต่ละองค์ประกอบของผลิตภัณฑ์หรือบริการของตน ไปจนถึงวิธีการใช้ผลิตภัณฑ์หรือบริการในอุตสาหกรรมบางประเภท ระบบความเชื่อของพวกเขาเกี่ยวกับอะไร CSR ใครเป็นผู้นำของพวกเขา และอีกมากมาย

กุญแจสู่กลยุทธ์การสร้างอุปสงค์ที่แข็งแกร่งคือการก้าวไปไกลกว่าการสร้างการรับรู้ การตลาดที่สร้างความต้องการที่แข็งแกร่งนั้นรวมถึงการให้ข้อมูลและให้ความรู้แก่ผู้ชมของคุณ มีส่วนร่วมกับพวกเขา และให้แหล่งข้อมูลเพื่อเรียนรู้เพิ่มเติมเกี่ยวกับแบรนด์ของคุณหากพวกเขาเลือก จากนั้น หากพวกเขากลายเป็นลีด พวกเขาจะโต้ตอบกับแบรนด์ของคุณในหลายวิธีก่อนที่จะเข้าถึงพนักงานขาย ซึ่งหมายความว่าตัวแทนขายของคุณจะโต้ตอบกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าที่มีคุณสมบัติอย่างแท้จริงเท่านั้น ซึ่งจะช่วยลดต้นทุนการได้มาระหว่างทาง

B2B Demand Generation 101

กลยุทธ์การสร้างอุปสงค์

สร้างและแบ่งปันเนื้อหาคุณภาพสูง

เนื้อหาคุณภาพสูงเป็นหัวใจสำคัญของกลยุทธ์การสร้างความต้องการที่ดี ผู้ซื้อ B2B สามารถอยู่ที่ใดก็ได้ตั้งแต่ 57% ถึง 70% ตลอดวงจรการขาย ก่อนที่พนักงานขายจะเข้ามาเกี่ยวข้อง เนื่องจากพวกเขาได้รับข้อมูลส่วนใหญ่ทางออนไลน์ และกำลังตัดสินใจเป็นส่วนใหญ่ หากไม่ตัดสินใจทั้งหมด ก่อนที่จะพูดคุยกับพนักงานขาย แบรนด์ต่างๆ จะต้องมีเนื้อหาคุณภาพสูงและมีคุณค่าที่คาดการณ์ความต้องการและความต้องการของผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า และมีคำตอบ และโซลูชั่นที่เตรียมไว้

ใช้ความเป็นผู้นำทางความคิดเพื่อจุดประกายการสนทนา

ความเป็นผู้นำทางความคิดเป็นหนึ่งในแง่มุมของเนื้อหาคุณภาพสูงที่แบรนด์สามารถใช้ในกลยุทธ์การสร้างอุปสงค์ แต่ก็เป็นกลยุทธ์ในตัวของมันเองด้วย การใช้ประโยชน์จากความเป็นผู้นำทางความคิดเพื่อจุดประกายการสนทนาเกี่ยวกับประเด็นปัญหา ความสนใจ หรือแนวคิดที่ยิ่งใหญ่ที่สุดของผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าในอุตสาหกรรมของคุณ เป็นวิธีที่ยอดเยี่ยมในการสร้างความสัมพันธ์ส่วนตัว ซึ่งเป็นก้าวแรกที่จำเป็นในการลงทุนในความสัมพันธ์ระยะยาวกับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้ารายนั้น

มีสถานะโซเชียลมีเดียที่สอดคล้องกัน

โซเชียลมีเดียเป็นกุญแจสำคัญในการสร้างการรับรู้และเริ่มต้นการสนทนา กลยุทธ์การตลาดบนโซเชียลมีเดียเชิงกลยุทธ์และสร้างสรรค์อาจหมายถึงการกำหนดเป้าหมายผู้ชมของคุณผ่านโฆษณาแบบ B2B แบบชำระเงิน และทำให้พวกเขาได้รับข้อมูลและมีส่วนร่วมผ่านกลยุทธ์โซเชียลมีเดียแบบออร์แกนิก นอกเหนือจากการแสดงต่อหน้าผู้ชมของคุณแล้ว โซเชียลมีเดียยังเป็นวิธีที่ยอดเยี่ยมในการรับคำติชมจากผู้ชมของคุณและเรียนรู้เกี่ยวกับสิ่งที่พวกเขาสนใจ ประเด็นปัญหาของพวกเขา และสิ่งที่สะท้อน ผ่านการรับฟังทางสังคม คุณสามารถระบุการสนทนาที่สำคัญในอุตสาหกรรมของคุณ และวางกลยุทธ์ว่าคุณจะทำให้แบรนด์ของคุณอยู่ตรงกลางได้อย่างไร

ร่วมมือกับผู้มีอิทธิพล

กำลังมองหาเพื่อให้แบรนด์ของคุณปรากฏต่อสายตาหลายหมื่นคนพร้อมกับคำแนะนำจากคนที่ดวงตาเหล่านั้นไว้วางใจอยู่แล้วใช่หรือไม่? ลองการตลาดด้วยอินฟลูเอนเซอร์ การตลาดด้วยอินฟลูเอนเซอร์ B2B บรรลุองค์ประกอบการรับรู้แบรนด์โดยการเผยแพร่แบรนด์ของคุณไปยังผู้ชมที่มีส่วนร่วมอยู่แล้ว และยิ่งไปกว่านั้น เนื่องจากผู้ชมชอบพันธมิตรผู้มีอิทธิพลของคุณอยู่แล้ว พวกเขาจึงมีแนวโน้มที่จะฟังคำวิจารณ์หรือคำแนะนำของผู้มีอิทธิพลมากขึ้น ซึ่งจะทำให้แบรนด์ของคุณเป็นที่รู้จัก และ น่าเชื่อถือโดยอัตโนมัติ

การอ่านที่เกี่ยวข้อง: Influencer (Creator) Marketing for B2B: คู่มือสำหรับผู้ที่เพิ่งเริ่มต้น – Zen Media

KPI ของการสร้างอุปสงค์

ด้วยกลยุทธ์ทางการตลาดใหม่ๆ การระบุ KPI ที่ต้องวัดจึงเป็นสิ่งสำคัญ เมตริกใดบ้างที่จะบอกคุณว่าแคมเปญดิจิทัลใหม่ของคุณมีประสิทธิภาพเป็นอย่างไร ในการประเมินและเปลี่ยนกลยุทธ์การสร้างความต้องการของคุณ คุณต้องทราบช่องทางการได้มาที่ดีที่สุดของคุณ รวมถึงความตั้งใจของผู้ซื้อและข้อมูลการปิดของผู้ซื้อ

นักการตลาดสามารถกำหนดช่องทางการได้มาซึ่งแบรนด์ของตนได้ดีที่สุดโดยการติดตามจำนวนลีดที่ผ่านการรับรองด้านการตลาด (MQL) และลีดที่ผ่านการรับรองสำหรับการขาย (SQL) ต่อช่องทางและอัตราการปิดของกลุ่มเป้าหมายต่อช่องทาง แน่นอนว่าสิ่งนี้จะเกิดขึ้นหลังจากปิดดีลแล้ว (อย่างไรก็ตาม บางดีล)

อย่างไรก็ตาม ข้อมูลความตั้งใจของผู้ซื้อบ่งชี้ให้นักการตลาดทราบว่าผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าอยู่ในเส้นทางแห่งใด โดยประเมินการกระทำของพวกเขาทางออนไลน์ด้วยเนื้อหา ผลิตภัณฑ์ คู่แข่ง กิจกรรม ผู้มีอิทธิพล และอื่นๆ ข้อมูลหลังการขายที่นี่คือข้อมูลการปิด หรืออีกนัยหนึ่งคือ เหตุใดจึงปิดการขาย ข้อมูลความตั้งใจของผู้ซื้อแสดงให้เห็นว่าผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าของคุณอยู่ที่ใดในเส้นทางการขาย แต่การรู้ว่าเหตุใดพวกเขาจึงเลือกผลิตภัณฑ์ของคุณ อะไรทำให้พวกเขาตัดสินใจเมื่อตัดสินใจ และคำถามเชิงคุณภาพอื่นๆ สามารถวาดภาพเส้นทางการได้มาซึ่งลูกค้าของคุณที่คุณอาจไม่เคยเห็นมาก่อน . จากนั้นคุณสามารถนำข้อมูลนั้นมาผสมผสานกับความรู้เกี่ยวกับช่องทางการได้มาซึ่งแบรนด์ที่ดีที่สุดของแบรนด์ของคุณเพื่อกลยุทธ์ที่ราบรื่น

2023 B2B แนวโน้มการสร้างอุปสงค์

AI และระบบอัตโนมัติ

AI และระบบอัตโนมัติเป็นประเด็นร้อนในจักรวาลการตลาด และการสร้างความต้องการก็อยู่ในนั้นด้วย ตามรายงาน Demand Gen ปี 2022 นักการตลาด 39% กล่าวว่าระบบอัตโนมัติเป็นความคิดริเริ่มที่สำคัญสำหรับปี 2565 รายงานเดียวกันในปี 2564 แสดงให้เห็นว่าในขณะที่การซื้อการโต้ตอบเพิ่มขึ้นในช่วงการแพร่ระบาด มีเพียง 19% ของผู้ซื้อเท่านั้นที่พูดคุยกับตัวแทนของผู้ขาย เป็นที่ชัดเจนว่า AI และระบบอัตโนมัติจะมีความจำเป็นในอีกไม่กี่ปีข้างหน้า

การรู้และใช้เครื่องมือ AI ที่เหมาะสมเป็นสิ่งสำคัญสำหรับการตลาดในปัจจุบัน และนั่นก็เป็นความจริงโดยเฉพาะอย่างยิ่งสำหรับการสร้างความต้องการ ตัวอย่างเช่น เครื่องมือระบบอัตโนมัติที่เหมาะสมสามารถลดการใช้แรงงานคนที่เกี่ยวข้องกับการให้คะแนนลูกค้าเป้าหมาย ซึ่งเป็นกระบวนการที่ทีมการตลาดและฝ่ายขายใช้ในการระบุลูกค้าเป้าหมายที่ผ่านการรับรอง และด้วยการตลาดเชิงสนทนาที่เพิ่มขึ้น (และความสนใจของผู้ซื้อในการโต้ตอบกับพนักงานขายลดลง) แชทบ็อต แอพส่งข้อความ และผู้ช่วยเสียงจะฉลาดขึ้นและมีประสิทธิภาพมากขึ้นเท่านั้น

การอ่านที่เกี่ยวข้อง: ข้อดีและข้อเสียของ AI ในการตลาด

ขึ้นอยู่กับข้อมูล

ใน KPI ข้างต้น เราได้พูดถึงความตั้งใจของผู้ซื้อและข้อมูลการปิดบัญชีของผู้ซื้อ และความสำคัญของการทำความเข้าใจ mxetrics ทั้งเชิงคุณภาพและเชิงปริมาณเพื่อประเมินประสบการณ์ของลูกค้าและกลยุทธ์การสร้างอุปสงค์ อย่างไรก็ตาม ในท้ายที่สุด แบรนด์ต่างๆ จำเป็นต้องพึ่งพาข้อมูลจากบุคคลที่หนึ่งทุกประเภท ซึ่งเป็นข้อมูลที่ผู้ชมได้รับความยินยอมจากพวกเขา

ด้วยอนาคตที่ปราศจากคุกกี้ นักการตลาดจึงต้องพึ่งพาวิธีการที่เป็นมิตรต่อความเป็นส่วนตัวในการรวบรวม จัดเก็บ และวิเคราะห์ข้อมูล การสังเคราะห์ข้อมูลเพื่อให้ได้ข้อมูลเชิงลึกอาจเป็นเรื่องท้าทาย แต่นั่นเป็นเหตุผลว่าทำไมแบรนด์จึงจำเป็นต้องเริ่มข้อมูลบุคคลที่หนึ่งและการเดินทางที่เน้นความเป็นส่วนตัวเป็นอันดับแรกในขณะนี้ ในขณะที่พวกเขามีเวลาก่อนที่ Google จะขโมยคุกกี้ของเรา

ไปไกลกว่าบล็อก

เมื่อเราพูดถึงการจัดหาเนื้อหาที่แข็งแกร่ง ให้ข้อมูล และมีส่วนร่วม—เราหมายถึงบล็อก แน่นอน แต่นั่นไม่ใช่ทั้งหมดที่เราหมายถึง เนื้อหาครอบคลุมตั้งแต่บล็อกไปจนถึงเนื้อหาวิดีโอไปจนถึงอินโฟกราฟิกไปจนถึงพอดแคสต์ และอื่นๆ อย่ายึดติดกับกลยุทธ์ด้านเนื้อหาของคุณ นำเนื้อหาของคุณและมองจากทุกมุม วิดีโอได้รับความนิยมในช่วงไม่กี่ปีที่ผ่านมาเนื่องจากเป็นรูปแบบเนื้อหาที่บริโภคมากที่สุด—อ้างอิงจาก Forrester: วิดีโอหนึ่งนาทีมีค่า 1.8 ล้านคำ ตรวจสอบให้แน่ใจว่าวิดีโอรวมอยู่ในกลยุทธ์เนื้อหาของคุณ

การอ่านที่เกี่ยวข้อง: ลด ใช้ซ้ำ นำกลับมาใช้ใหม่ และรีไซเคิลเนื้อหาของคุณ – Zen Media

พร้อมที่จะเปิดตัวแคมเปญการตลาดสร้างความต้องการของคุณแล้วหรือยัง? ยอดเยี่ยม! ต้องการความช่วยเหลือเล็กน้อยในการหาจุดปลีกย่อยหรือไม่? มาคุยกันเถอะ.