กลยุทธ์ B2B CRO ที่ได้ผล

เราพูดคุยกันมากมายเกี่ยวกับความสำคัญของเว็บไซต์ของคุณ

ไม่ว่าเราจะพูดถึงการออกแบบเว็บ B2B หรือเนื้อหาประเภทใดที่จะรวมไว้ในเว็บไซต์ของคุณ เป็นที่ชัดเจนว่าเว็บไซต์ของคุณเป็นสื่อที่สำคัญที่สุดชิ้นเดียวของธุรกิจ

เป็นที่ที่ลูกค้าของคุณมาเพื่อเรียนรู้เพิ่มเติมเกี่ยวกับแบรนด์ของคุณ เป็นที่ที่คุณสามารถควบคุมการส่งข้อความ รูปลักษณ์ ความรู้สึก และเรื่องราวได้ 100% และสถานที่ที่ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าจำนวนมากจะเปลี่ยนใจเลื่อมใสและกลายเป็นลูกค้า

และนั่นคือสิ่งที่ CRO เข้ามามีบทบาท

CRO ย่อมาจาก การเพิ่มประสิทธิภาพอัตราการแปลง กลยุทธ์ CRO คือแผนการปรับปรุงอัตราการแปลงของเว็บไซต์ เป้าหมายคือการแปลงผู้เยี่ยมชมเว็บไซต์เป็นลูกค้ามากขึ้นโดยการวิเคราะห์จุดแข็งและจุดอ่อนของเว็บไซต์ สิ่งเหล่านี้เรียกว่าไดรเวอร์ สิ่งกีดขวาง และขอเกี่ยว

โดดกันเข้าไปเลยไหม

ไดรเวอร์

ไดรเวอร์ทำในสิ่งที่พวกเขาชอบ: พวกเขาดึงดูดผู้เข้าชมมายังเว็บไซต์ของคุณ สิ่งเหล่านี้คือสิ่งที่ทำให้บริษัทของคุณโดดเด่นและกระตุ้นความสนใจของผู้คน

อุปสรรค

อุปสรรค เป็นจุดอ่อนของเว็บไซต์ของคุณ ทำให้ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าออกไปโดยไม่ทำ Conversion

ตะขอ

Hooks คือจุดแข็งของเว็บไซต์ของคุณ พวกเขาให้ความสนใจผู้เข้าชมเว็บไซต์และชักชวนให้เปลี่ยน

ด้วยการประเมินไดรเวอร์ อุปสรรค และ hooks ของไซต์ของคุณ คุณสามารถทำการปรับเปลี่ยนเพื่อลดอุปสรรคและจัดตำแหน่งไดรเวอร์และ hook ของคุณเพื่อให้แน่ใจว่าสิ่งที่คุณสัญญา หรือเนื้อหาบนไซต์ของคุณที่เชื่อมโยงกับเนื้อหาที่นำพวกเขามาที่ไซต์ของคุณตั้งแต่เริ่มต้น)

กลยุทธ์ที่ดีที่สุดจะขึ้นอยู่กับข้อมูลจริง ซึ่งหมายถึงการทดสอบ การรวบรวมข้อมูล และการวิเคราะห์ผลลัพธ์ นี่คือวิธีที่กลยุทธ์ CRO สามารถเติบโตไปสู่ความสำเร็จในการเพิ่มประสิทธิภาพอัตรา Conversion

คิดว่ากลยุทธ์ CRO ของคุณเป็นการทดลองทางวิทยาศาสตร์ แต่ไม่มีแว่นตานิรภัยและบีกเกอร์ จากข้อมูลที่คุณรวบรวม คุณจะตั้งสมมติฐานว่าเว็บไซต์ของคุณจำเป็นต้องเปลี่ยนแปลงอะไร จากนั้นส่วนที่สนุกก็เริ่มต้นขึ้น: คุณจะทดสอบแนวคิดเหล่านี้และดูผลลัพธ์ที่ปรากฏต่อหน้าต่อตาคุณ

มาดูเทมเพลต CRO พื้นฐานที่สรุปขั้นตอนของแผน CRO ที่รัดกุม

ขั้นตอนของแผน CRO ที่แข็งแกร่ง

ระยะการสอบสวน

ขั้นตอนที่หนึ่งในแผน CRO ที่ดีคือการดูข้อมูลที่มีอยู่และใช้เพื่อแจ้งขั้นตอนต่อไปของคุณ เราเรียกสิ่งนี้ว่าระยะการสอบสวน

ในระหว่างขั้นตอนนี้ คุณต้อง ระบุผู้ชมของคุณ ให้ชัดเจน ธุรกิจประเภทใดที่ต้องการร่วมงานกับคุณ พวกเขาอยู่ในอุตสาหกรรมใด และข้อมูลประชากรคืออะไร

เมื่อมีข้อสงสัย ให้ถามลูกค้าของคุณว่าพวกเขากำลังมองหาอะไร หรือดูแนวโน้มที่คุณเห็นในข้อมูลของคุณ เคล็ดลับ CRO บางประการสำหรับขั้นตอนการตรวจสอบ ได้แก่:

• การทำแบบสำรวจ: แบบสำรวจ สามารถให้ข้อมูลเชิงลึกแก่คุณได้ว่าทำไมลูกค้าปัจจุบันของคุณจึงซื้อผลิตภัณฑ์ของคุณ สร้างแบบสำรวจที่ถามธุรกิจว่าประสบการณ์ของพวกเขาเป็นอย่างไร และเหตุใดพวกเขาจึงตัดสินใจร่วมงานกับบริษัทของคุณ คุณยังสามารถขอความคิดเห็นทั่วไปจากพวกเขาได้ ซึ่งอาจยากกว่าในการจัดระเบียบและหาปริมาณ แต่ให้โอกาสพวกเขาในการให้ข้อมูลเชิงลึกเพิ่มเติมที่คุณไม่เคยคิดที่จะถาม
• การใช้ Google Analytics: Google Analytics เป็นโปรแกรมที่นักการตลาดไปทุกที่เพราะช่วยให้คุณเข้าใจว่าลูกค้าของคุณเข้ามาที่เว็บไซต์ของคุณและพฤติกรรมของพวกเขาอย่างไรในขณะที่อยู่ในเว็บไซต์ของคุณ วิธีนี้จะช่วยให้คุณระบุได้ว่าไดรเวอร์และ hook ตัวใดที่ใช้งานได้และตัวใดที่ไม่ทำงาน
• ดูแผนที่ความร้อน: แผนที่ความร้อน นำเสนอภาพว่าผู้ชมของคุณโต้ตอบกับแต่ละส่วนของเว็บไซต์ของคุณอย่างไร แผนที่รหัสสีเหล่านี้สามารถบอกธุรกิจของคุณว่าหน้าใดมีส่วนร่วมมากที่สุด พวกเขายังเน้นว่าผู้เข้าชมออกจากที่ใดและปิดการขาย ซึ่งสามารถช่วยให้คุณระบุและลดอุปสรรคได้

หลังจากการวิจัยและข้อเสนอแนะอย่างถี่ถ้วนแล้ว ก็ถึงเวลาทำการค้นคว้า

ขั้นตอนการวิจัย

คุณทราบแล้วว่าข้อมูลที่มีอยู่บอกอะไรแล้ว ตอนนี้ได้เวลาค้นคว้าแล้ว ส่วนแรกของขั้นตอนการวิจัยคือการทำความเข้าใจเป้าหมายของคุณ

บางคำถามที่จะถามรวมถึง:

• เป้าหมายของเว็บไซต์ของคุณคืออะไร?
• ช่องทาง Conversion หลักในปัจจุบันมีลักษณะอย่างไร
• ความสำเร็จของแบรนด์คุณเป็นอย่างไร?

เมื่อคุณเข้าใจเป้าหมายส่วนบุคคลของแบรนด์สำหรับเว็บไซต์อย่างชัดเจนแล้ว คุณสามารถกำหนด KPI สำหรับกลยุทธ์ CRO ของคุณได้ ตัวบ่งชี้ประสิทธิภาพหลักจะช่วยคุณติดตามความคืบหน้าเทียบกับเป้าหมายที่คุณระบุ ทำให้มั่นใจว่าการปรับกลยุทธ์ที่คุณทำนั้นสร้างการเปลี่ยนแปลงที่แท้จริงและขับเคลื่อนความสำเร็จให้กับธุรกิจของคุณ

แม้ว่าเป้าหมายสูงสุดของ CRO คือการเพิ่ม Conversion คุณอาจมีเป้าหมายเฉพาะอื่นๆ ตามการวิจัยที่คุณดำเนินการ ตัวอย่างเช่น คุณอาจพบว่าลูกค้ากำลังเปลี่ยนใจซื้อผลิตภัณฑ์ชิ้นใดชิ้นหนึ่งของคุณ แต่กำลังจะไปนอกธุรกิจสำหรับผลิตภัณฑ์เสริม ดังนั้นเป้าหมายของคุณอาจเป็นการเพิ่มลูกค้าซ้ำหรือเพิ่มยอดขายสำหรับผลิตภัณฑ์ที่มีประสิทธิภาพต่ำ เป้าหมายอื่นๆ อาจรวมถึงการลดการละทิ้งตะกร้าสินค้าหรือเพิ่มมูลค่าการสั่งซื้อ

ในระหว่างขั้นตอนการวิจัย คุณจะดูข้อมูลที่รวบรวมระหว่างการสอบสวน อภิปรายและกำหนดเป้าหมายของคุณ และระบุวิธีเดินทางจากจุด A ไปยังจุด B กิจกรรมบางอย่างที่เกิดขึ้นระหว่างการวิจัย ได้แก่:

• การพัฒนากลุ่มผู้ชมโดยละเอียดและกำหนดจุดปวดของผู้ชม
• การเปรียบเทียบพฤติกรรมระหว่างกระบวนการแปลงสำหรับกลุ่มหลักของคุณ
• ทำความเข้าใจโฟลว์ผู้ใช้ปัจจุบันและช่องทางการแปลงของคุณ
• มองหาช่องทางการได้มาซึ่งสูงสุดของคุณ
• การดูประสิทธิภาพของเว็บไซต์ของคุณ (การโฮสต์และความเร็ว)
• การวิเคราะห์อัตราการแปลงของคุณเมื่อเทียบกับค่าเฉลี่ยของอุตสาหกรรม
• การเปรียบเทียบอัตรา Conversion ในช่วงเวลาต่างๆ เพื่อกำหนดเวลาประสิทธิภาพหลัก
• ทบทวนข้อความของแบรนด์และระบุว่าข้อความนั้นกระทบกับจุดบอดของผู้ชมหรือไม่
• ทำการวิเคราะห์เนื้อหาเพื่อดูว่าเนื้อหาในเว็บไซต์ของคุณในปัจจุบันสอดคล้องกับเป้าหมายและข้อความโดยรวมของแบรนด์ของคุณหรือไม่
• การใช้งานและการตรวจสอบแผนที่ความร้อนที่สามารถเปรียบเทียบกับแผนที่ความหนาแน่นที่ตรวจสอบในขั้นตอนการตรวจสอบ

หลังจากใช้เวลาหนึ่งเดือนหรือมากกว่านั้นในการค้นคว้าอย่างละเอียด คุณควรมีความเข้าใจที่ดีเกี่ยวกับอุปสรรคของคุณและวิธีที่จะเอาชนะอุปสรรคเหล่านั้น นอกจากนี้ คุณควรทราบด้วยว่าไดรเวอร์ใดบ้างที่นำผู้มีแนวโน้มสู่เว็บไซต์ของคุณ และช่องทางใด ตลอดจนช่องทางใดที่ทำให้ผู้ใช้บนไซต์ของคุณนานขึ้น และปรับปรุงการแปลง และช่องทางใดที่สั้น

ตอนนี้ถึงเวลาสำหรับ O ในแผน CRO ของคุณแล้ว: การเพิ่มประสิทธิภาพ

ขั้นตอนการเพิ่มประสิทธิภาพ

ระยะการปรับให้เหมาะสมสามารถเรียกได้ว่าเป็นขั้นตอนการทดสอบ เพราะในขั้นตอนนี้ คุณสร้างสมมติฐานตามข้อมูลและการวิจัยที่คุณรวบรวม และคุณทดสอบโดยนำไปปฏิบัติ

ไม่ว่าการอัปเดตเว็บไซต์ที่คุณแนะนำจะเกี่ยวข้องกับการออกแบบ เนื้อหา หรือกลยุทธ์การกำหนดเส้นทางการรับส่งข้อมูล การปรับแต่ละครั้งจะต้องได้รับการติดตามและทดสอบ ต่อไปนี้คือกลยุทธ์การทดสอบบางส่วนที่จะช่วยให้คุณระบุได้ว่าสิ่งใดใช้ได้ผลและสิ่งใดที่ไม่เหมาะสม

การทดสอบ A/B ช่วยให้คุณแสดงให้ลูกค้าเห็นเว็บไซต์สองเวอร์ชันที่แตกต่างกัน ตัวอย่างเช่น คุณสามารถแสดงให้ผู้ใช้เห็นไซต์ปัจจุบันของคุณและเปรียบเทียบกับเวอร์ชันที่มีหัวข้อที่อัปเดตหรือรูปแบบสีอื่น คุณควรทดสอบโดยใช้ตัวแปรครั้งละหนึ่งตัว ด้วยวิธีนี้ คุณสามารถกำหนดผลกระทบของการเปลี่ยนแปลงแต่ละอย่างได้อย่างง่ายดาย และมุ่งเน้นที่การขจัดอุปสรรค

การทดสอบ A/B จะมีประโยชน์โดยเฉพาะเมื่อกำหนดรูปแบบและฟังก์ชันการทำงาน ตัวอย่างเช่น คุณสามารถทดสอบ A/B เค้าโครงหน้า Landing Page เพื่อดูว่าแบบใดประสบความสำเร็จมากกว่า หน้า Landing Page ตัวอย่างหนึ่งอาจมีแถบนำทางที่ด้านบน ในขณะที่หน้าอื่นอาจมีคุณลักษณะการเลื่อนลง เมื่อไซต์ทั้งสองเวอร์ชันใช้งานได้จริง การทดสอบ A/B จะเริ่มดำเนินการเพื่อดูว่าเลย์เอาต์ใดประสบความสำเร็จมากกว่าในการดึงดูดลูกค้า

การทดสอบหลายตัวแปร ทำการทดลองกับตัวแปรหลายตัวพร้อมกัน คิดว่ากระบวนการนี้เป็นการทดสอบ A/B ที่ซับซ้อนกว่า การทดสอบเหล่านี้สามารถประหยัดเวลาได้ด้วยการวิเคราะห์ขอเกี่ยวและอุปสรรคของคุณพร้อมๆ กัน แต่อาจสร้างความสับสนในการอ่านมากขึ้น เนื่องจากคุณจะต้องคำนึงถึงตัวแปรแต่ละตัวด้วย

การทดสอบทั้งสองประเภทนี้มีข้อดีและข้อเสีย ตาม A/B Tasty 90% ของกรณีเรียกร้องให้มีการทดสอบ A/B แทนที่จะเป็นแบบพหุตัวแปร นี่เป็นเพราะความจำเพาะของข้อมูล อย่างไรก็ตาม ไม่ว่าจะใช้การทดสอบประเภทใด องค์ประกอบที่สำคัญที่สุดของการทดสอบก็คือสมมติฐานที่รัดกุม สมมติฐานของคุณควรมาจากข้อมูลจากการวิจัยที่คุณทำ เพื่อให้แน่ใจว่าคุณกำลังตั้งสมมติฐานที่ชัดเจนซึ่งจะให้ผลลัพธ์ที่ชัดเจน

ขั้นตอนการดำเนินการ

ยินดีด้วย! คุณเข้าสู่ขั้นตอนสุดท้ายของเทมเพลต CRO ของเราแล้ว: Implementation ในขั้นตอนสุดท้ายนี้ คุณควรมีข้อมูลจากการทดสอบที่คุณทำในขั้นตอนการปรับให้เหมาะสม ซึ่งจะช่วยให้คุณระบุได้ว่าการปรับปรุงใดใช้ได้ผลและไม่ได้ผล

เป้าหมายในการดำเนินการคือเพื่อให้แน่ใจว่าแต่ละแนวคิดที่นำเสนอในขั้นตอนการปรับให้เหมาะสมได้รับการทดสอบอย่างละเอียด เพื่อให้คุณสามารถกำหนดการออกแบบที่เหมาะสมที่สุดสำหรับเว็บไซต์ของคุณ ทำการอัปเดตใดๆ และติดตามเว็บไซต์ใหม่ของคุณเทียบกับ KPI และเป้าหมายที่ตั้งไว้ใน ขั้นตอนก่อนหน้านี้

หากแต่ละช่วงดำเนินการอย่างละเอียดถี่ถ้วน คุณควรเห็นการสนทนาที่ดีขึ้นพร้อมกับเป้าหมายย่อยอื่นๆ ที่คุณกำหนดเป้าหมาย หากคุณพบว่าไม่ใช่กรณีนี้ ไม่ต้องตกใจ ให้เวลา.

ตามหลักการแล้ว การปรับเปลี่ยนเว็บไซต์ของคุณจะได้ผลทันที แต่ก็ไม่เสมอไป ทั้งนี้ขึ้นอยู่กับอุตสาหกรรม กลุ่มผู้ชมของคุณ และแม้กระทั่งช่วงเวลาของปี คุณอาจต้องให้เว็บไซต์ที่อัปเดตของคุณสองสามสัปดาห์หรือสองสามเดือนเพื่อดูผลลัพธ์ในเชิงบวกที่คุณต้องการ

หากคุณยังขาดการปรับปรุงในช่วงสองสามเดือน ให้กลับไปที่ขั้นตอนการปรับให้เหมาะสมและเริ่มการทดสอบ เป็นไปได้ว่ามีตัวแปรที่คุณมองข้ามไป ซึ่งจะปลดล็อกกลยุทธ์ของคุณ

เคล็ดลับง่ายๆในการส่งเสริม B2B CRO . ของคุณ

ความจริงแล้ว ในการรับการเพิ่มประสิทธิภาพอัตราการแปลงที่แท้จริง คุณต้องผ่านกระบวนการทั้งหมด

แต่ถ้าคุณต้องการจุดกระโดดเพื่อให้ได้ผลลัพธ์ที่รวดเร็วและอาจถึงกับได้รับชัยชนะอย่างรวดเร็ว สิ่งเหล่านี้คือประเด็นสำคัญสองสามข้อที่เรามองหาเมื่อตรวจสอบโอกาสในการเกิด Conversion ที่พลาดไป

คำกระตุ้นการตัดสินใจ: คำกระตุ้นการตัดสินใจ (CTA) บอกผู้เยี่ยมชมว่าคุณต้องการให้พวกเขาทำอะไรและต้องทำอย่างไร เว็บไซต์ที่แปลงไม่เพียงแต่นำม้าลงไปในน้ำ แต่ยังบอกให้ม้าตัวนั้นดื่ม! ตรวจสอบเว็บไซต์ของคุณและตรวจสอบให้แน่ใจว่าคุณใช้ CTA ที่ชัดเจนและรัดกุมทั่วทั้งไซต์ของคุณ

ที่ Zen Media เราวาง CTA ไว้บนหน้าเว็บไซต์ของเราทั้งหมด บางทีสิ่งที่สำคัญที่สุดคือปุ่ม "มาคุยกัน" ที่ด้านขวาของแถบนำทางของเรา ตัวอักษรขนาดใหญ่และเส้นขอบสีม่วงสดใสทำให้ผู้เยี่ยมชมติดต่อมาหาเรา

ปรับปรุงเวลาในการโหลด: ข้อมูลแสดงให้เห็นว่าเวลาในการโหลดส่งผลต่อ Conversion ของธุรกิจและ ROI ของธุรกิจในท้ายที่สุด รายงานโดย Neil Patel อ้างว่า "การตอบสนองหน้าเว็บล่าช้า 1 วินาทีอาจทำให้ Conversion ลดลง 7%" หากเว็บไซต์ใช้เวลาในการโหลดนานกว่า 3 วินาที ผู้ใช้ 40% จะปิดแท็บ โชคดีที่มีวิธีปรับปรุงเว็บไซต์ที่ช้า

Google มีเครื่องมือฟรีสำหรับวัดเวลาในการโหลดเว็บไซต์ของคุณ PageSpeed ​​Insights เป็นแหล่งข้อมูลที่ยอดเยี่ยมสำหรับธุรกิจในการทำความเข้าใจประสิทธิภาพของเนื้อหา

กระชับ: ย่อหน้าขนาดใหญ่ (ผนังข้อความที่น่ากลัว) เป็นอุปสรรค CRO ทั่วไปที่จะหยุดผู้เยี่ยมชมเว็บไซต์ได้ทันที โดยส่วนใหญ่แล้ว พวกเขาจะไม่อ่านสำเนาของคุณด้วยซ้ำหากปรากฏในกรอบข้อความ ธุรกรรม B2B จะประสบความสำเร็จมากที่สุดเมื่อทำได้อย่างรวดเร็วและมีประสิทธิภาพ ดังนั้นให้ตัดข้อความเติมและลงรายละเอียดเฉพาะเกี่ยวกับสิ่งที่คุณนำเสนอ

เพื่อวัตถุประสงค์ในการทำ B2B SEO อย่าลืมเน้นที่คำหลักที่สำคัญของคุณ ซึ่งเป็นคำและวลีที่ผู้ชมของคุณจะค้นหาเมื่อมองหาบริการในอุตสาหกรรมของคุณ ใช้คำหลักเหล่านี้เพื่อเพิ่มประสิทธิภาพเนื้อหาของคุณสำหรับเครื่องมือค้นหา หากธุรกิจสามารถหาคุณเจอบนหน้าแรกของ Google อัตรา CRO ของคุณก็จะเพิ่มขึ้น

ทำไมบริษัท B2B ของคุณจึงต้องการกลยุทธ์ CRO

บริษัท B2C ล้วนเกี่ยวกับกลยุทธ์ CRO เป้าหมายของพวกเขาคือการทำให้ลูกค้าทำ Conversion โดยเร็วที่สุด - เหมาะอย่างยิ่งสำหรับการเข้าชมครั้งแรกของผู้ใช้

B2B หลายคนสังเกตว่าวงจรการขายที่ยาวนานขึ้นทำให้กลยุทธ์ CRO มีความเกี่ยวข้องน้อยลงใน B2B เนื่องจากการแปลงในทันทีไม่น่าเป็นไปได้

แต่นั่นเป็นสาเหตุที่ B2B ต้องการแผน CRO ที่แข็งแกร่ง

สำหรับบริษัท B2B เงินเดิมพันจะสูงขึ้นเมื่อต้องเปลี่ยนลีดใหม่ และความล่าช้าในกระบวนการอาจหมายถึงการแพ้ให้กับคู่แข่งที่มีเว็บไซต์ที่แข็งแกร่งกว่าหรือการแบ่งปันความคิดเห็น

ความประทับใจแรกสามารถสร้างหรือทำลายการขายได้ แม้ว่าวงจรการขายจะยาวนานหลายสัปดาห์หรือหลายเดือนก็ตาม นี่คือเหตุผลที่กลยุทธ์ CRO เหล่านี้มีความสำคัญสำหรับ B2B

ต้องการความช่วยเหลือในการตั้งค่ากลยุทธ์การเพิ่มประสิทธิภาพอัตรา Conversion สำหรับแบรนด์ของคุณหรือไม่? เราสามารถช่วย.