11 สุดยอดเคล็ดลับสำหรับการโทรแบบ B2B แบบเย็นในปี 2022

“B2B Cold Call นั้นตายแล้วและถูกฝัง” - ตำนานที่ไม่จริงที่ใหญ่ที่สุดสำหรับการร่วมทุนระหว่างธุรกิจกับธุรกิจ (B2B)

บางทีพวกเขาใช้วิธีการหรือสื่อที่ไม่ถูกต้องในการแปลงโอกาสในการขายที่เย็นจัด เมื่อใช้เคล็ดลับการโทรเย็นแบบ B2B ที่ถูกต้อง คุณสามารถให้ธุรกิจของคุณมีช่วงพักที่ต้องการมากที่สุดและเพิ่มผลกำไรให้กับ B2B ของคุณ นอกจากนี้ยังเป็นวิธีที่เหมาะในการรับข้อมูลเชิงลึกเกี่ยวกับโอกาสในการขายเพื่อทำความเข้าใจความท้าทายและความต้องการของผู้ซื้อที่คาดหวังของธุรกิจ

นำมาใช้ส่วนใหญ่ใน 90s การโทรเย็นยังคงใช้ได้ แต่มีวิธีการบิดเบี้ยวเล็กน้อยซึ่งแตกต่างจากในวันก่อนหน้าอย่างสิ้นเชิง ในปัจจุบันนี้ เราได้ปรับแต่งการโทรเย็นแบบเดิมๆ ด้วยวิธีการอันชาญฉลาด โดยเรียกมันว่า “การโทรอัจฉริยะ”

ในบทความนี้ เรียนรู้เกี่ยวกับแนวทางปฏิบัติที่ดีที่สุดสำหรับการโทรเย็น วิธีโทรแบบเย็นจัด B2B และรายการตรวจสอบการโทรเย็น

การโทรเย็นแบบธุรกิจต่อธุรกิจ (B2B) คืออะไร?

“การ โทรเย็นแบบ B2B ” เป็นกระบวนการในการติดต่อนักธุรกิจหรือผู้ประกอบการเพื่อโน้มน้าวให้พวกเขาใช้ผลิตภัณฑ์และ/หรือบริการของคุณ ผู้เชี่ยวชาญได้สนับสนุนว่าการโทรแบบเย็นชาควรเป็นส่วนหนึ่งของกลยุทธ์ทางการตลาดและการขายของคุณ เนื่องจากเป็นการช่วยเพิ่มยอดขายได้อย่างมีประสิทธิภาพ การโทรศัพท์เป็นโหมดสูงสุดอันดับสองในการเข้าถึงผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าสำหรับธุรกิจ B2B

คุณเย็นชาเรียก บริษัท ได้อย่างไร?

เห็นได้ชัดว่าการโทรขายแบบ B2B นั้นท้าทายกว่าการโทรขายแบบ B2C ในกรณีของการโทรขายแบบ B2B กลุ่มเป้าหมายคือผู้มีอำนาจตัดสินใจหรือผู้มีอำนาจเหนือกว่าของธุรกิจที่มีตารางงานที่แน่นหนา เมื่อพวกเขาได้รับสายจากพนักงานขาย พวกเขาพยายามวางสายแม้ว่าพวกเขาต้องการวิธีแก้ปัญหาสำหรับจุดบอดของตน ด้านล่างนี้เป็นข้อแก้ตัวทั่วไปที่เกิดขึ้น:

• ฉันไม่มีเวลาแล้ว
• ฉันกำลังจะเข้าประชุม
• โทรกลับได้ไหม
• โอ้ ฉันเคยได้ยินเกี่ยวกับพวกคุณนะ แต่จะติดต่อกลับไป
• ไม่เป็นไร ฉันไม่มีเวลาแล้ว

เมื่อผู้โทรแบบ B2B ได้ยินข้อความดังกล่าว การสนทนาต่อจะกลายเป็นเรื่องลำบาก แต่เมื่อผู้มีโอกาสเป็นลูกค้ารู้ว่าการใช้จ่าย 1 ดอลลาร์จะได้ประโยชน์ 5 ดอลลาร์ เขาจะวางสายหรือไม่

แน่นอนว่าไม่!

ในฐานะพนักงานขายที่มีประสิทธิภาพ คุณต้องแสดงให้เห็นถึงคุณค่าของผลิตภัณฑ์ในช่วงแรกๆ ในช่วงนาทีแรกของการติดต่อทางโทรศัพท์

“ยิ่งการรับรู้ถึงคุณค่ามากเท่าไหร่ โอกาสที่คุณจะได้รับคำมั่นสัญญาที่จะนำพาคุณไปข้างหน้าร่วมกันก็ยิ่งมากขึ้นเท่านั้น” – แอนโธนี่ เอียนนาริโน

B2B Cold Call Best Practices: เคล็ดลับและเทคนิค

มีการดำเนินการ 3 ขั้นตอนสำหรับการโทรเย็นแบบ B2B ที่ประสบความสำเร็จ การโทรเย็นแบบสุ่มจะเท่ากับการโทรที่ตายแล้ว เพื่อให้การโทรของคุณเป็นไปอย่างเหมาะสม วางแผนการโทรและดำเนินการทีละขั้นตอน

มาเจาะลึกในแต่ละขั้นตอนและวิธีที่มีประสิทธิภาพในการได้ลูกค้าใหม่กัน

การวิเคราะห์ก่อนการโทร

กระบวนการวิเคราะห์ก่อนการโทร ซึ่งเป็นขั้นตอนเริ่มต้นของแนวทางปฏิบัติที่ดีที่สุดสำหรับการโทรแบบเย็น (cold call) ช่วยเพิ่มความมั่นใจในการพูดคุยกับคนแปลกหน้า โดยพื้นฐานแล้ว ขั้นตอนนี้ดำเนินการก่อนการโทรเพื่อสร้างกระบวนการขายทั้งหมด

1. การวิจัย

เมื่อคุณได้ผู้ชมเป้าหมายแล้ว ให้ค้นคว้าเกี่ยวกับเขา/เธอผ่านช่องทางต่างๆ ที่เป็นไปได้ การเริ่มต้นการโทรโดยการขอข้อมูลพื้นฐานอาจรบกวนผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า ดังนั้น การรวบรวมข้อมูลเกี่ยวกับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าจะช่วยลดระยะเวลาการโทรของคุณและทำให้การสนทนาน่าสนใจ

เลือกจุดใดก็ได้ที่ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าชอบและเริ่มการสนทนา เมื่อคุณพูดในหัวข้อที่ต้องการของผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า การสนทนาจะเป็นการสื่อสารสองทาง เมื่อผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าเริ่มพูด แสดงว่าพวกเขาพร้อมที่จะให้เวลาคุณ การวิจัยเป็นเทคนิคที่มีค่าที่สุดสำหรับการโทรแบบเย็น เนื่องจากจะพัฒนาสายสัมพันธ์ที่ดีกับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า

2. มุ่งสร้างความสนใจ

ในระหว่างขั้นตอนการวิจัย รวบรวมข้อมูลทั้งหมดตั้งแต่ประเภทอุตสาหกรรมไปจนถึงขนาดพนักงาน หากส่วนเกริ่นนำเป็นไปด้วยดี ให้ตั้งเป้าสร้างความสนใจ การจุดประกายความสนใจในผู้นำทางความคิดนั้นไม่ง่ายอย่างที่คิด

วิธีที่ดีในการปลูกฝังความอยากรู้ในใจของพวกเขาคือการให้ข้อมูลที่คุณได้รับผ่านการวิจัย กิจกรรมนี้สะท้อนภาพที่คุณได้ทำการวิจัยเชิงลึกเกี่ยวกับพวกเขา คุณทราบความต้องการของพวกเขาจริงๆ และจะสามารถแก้ปัญหาของพวกเขาได้

เมื่อผู้มีอำนาจตัดสินใจรู้ว่าวิธีแก้ไขปัญหาที่น่ารำคาญของเขาอยู่ใกล้ตัว เขาจะแสดงแรงผลักดันที่จะรับฟังจากคุณมากขึ้น

3. ฝึกฝน

“การฝึกฝนทำให้ผู้ชายสมบูรณ์แบบ”

สุภาษิตนี้ใช้ได้ทุกที่ ไม่ว่าจะเป็นเพื่อการขาย การเรียน หรือธุรกิจ ความสมบูรณ์แบบก็บังเกิด ก่อนที่จะโทรหาผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า การวิจัยและตั้งเป้าเพื่อกระตุ้นความสนใจเป็นสองประเด็นสำคัญสำหรับการดำเนินการต่อไป วางแผนขั้นตอนการสนทนาตามขั้นตอนที่กล่าวถึงข้างต้น และฝึกฝนการกระทำนี้ครั้งแล้วครั้งเล่าก่อนรับสาย

โทรหาเพื่อนของคุณที่คิดว่าคุณกำลังโทรหาผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าและเริ่มการสนทนาตามรายการตรวจสอบที่คุณเตรียมไว้ ขอให้พวกเขาพูดอย่างผู้นำทางความคิด เพื่อให้คุณมีความมั่นใจในระหว่างการฝึกสนทนา

4. เอาชนะความกลัวการถูกปฏิเสธ

การปฏิเสธเป็นแรงผลักดันในการขาย “ไม่” หลายเสียงควรก้องอยู่ในหูของคุณ วิธีที่สมบูรณ์แบบในการเอาชนะความกลัวการถูกปฏิเสธคือการพัฒนาทัศนคติที่ถูกต้อง ฝึกจิตใจว่าคุณกำลังเผชิญกับการถูกปฏิเสธมากมาย และคุณต้องมุ่งความสนใจไปที่ผู้นำคนต่อไป

เทคนิคที่มีประสิทธิภาพอีกวิธีหนึ่งในการเอาชนะความกลัวการถูกปฏิเสธคือไม่ใช้การปฏิเสธแต่ต้องจัดการกับมัน เมื่อคุณเริ่มรับมือกับการปฏิเสธโดยการถามคำถามกับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า จะทำให้คุณมีความมั่นใจมากขึ้นและเตรียมคุณให้พร้อมสำหรับการนำเสนอในแบบที่ดีขึ้นในการโทรครั้งต่อไป

กิจกรรมการโทร

กิจกรรมการโทรก็เหมือนการแสดงบนเครื่อง ขั้นตอนนี้มีความสำคัญมากในกระบวนการทั้งหมด เคล็ดลับบางประการในการทำให้การโทรมีประสิทธิภาพมีดังนี้

5. ใช้สคริปต์

ตัวแทนฝ่ายขายส่วนใหญ่ชอบดำเนินตามขั้นตอนโดยไม่ต้องอ้างอิงสคริปต์ นี่เป็นแนวทางปฏิบัติที่ดี แต่ทุกครั้งที่สิ่งต่าง ๆ ไม่เกิดขึ้นอย่างที่คาดการณ์ไว้ เมื่อคุณติดขัดขณะตอบคำถาม ประสบการณ์ของลูกค้าแบรนด์ของคุณจะลดลง ดังนั้น การระมัดระวังและปฏิบัติตามกระแสของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าในระหว่างการโทรจึงมีความสำคัญ

ในการโทรขายแบบ B2B ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าถามคำถามที่ซับซ้อน เตรียมสคริปต์และระบุคำถามที่เป็นไปได้ตามข้อมูลที่คุณให้ไว้ เตรียมคำตอบของคุณให้พร้อมในสคริปต์และจัดการการโทรในฐานะผู้เชี่ยวชาญ

6. เล็บ 20 วินาทีแรก

การโทรแบบเย็นชาเป็นสิ่งที่ท้าทายอย่างยิ่งเมื่อคุณต้องรับมือกับคนแปลกหน้าที่ไม่มีเบาะแสเกี่ยวกับคุณ แต่ส่วนที่ท้าทายที่สุดคือการดึงดูดความสนใจของผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้าในช่วง 20 วินาทีแรกของการโทร เหตุผลอยู่ที่การเปิดทางให้สนทนาต่อ

มีเคล็ดลับเล็กๆ น้อยๆ ในการมีส่วนร่วมกับผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้าในตอนเริ่มต้นการโทร

• บอกเขาว่าคุณเป็นใครในประโยคเดียว
• บอกเกี่ยวกับพวกเขาและจุดยอดอุตสาหกรรมของพวกเขา
• ชี้ให้เห็นปัญหาของพวกเขา
• เน้นประโยชน์ที่จะได้รับมากกว่าผลิตภัณฑ์

พยายามครอบคลุมประเด็นเหล่านี้ทั้งหมดภายใน 1 หรือ 2 นาที และทำให้สั้นและคมชัด

ต้องการความช่วยเหลือด้าน cold call script หรือไม่? อ่านที่นี่

7. เน้นการเรียนรู้ ไม่เน้นการขาย

จำไว้ว่าการโทรครั้งแรกของคุณไม่ใช่การปิดการขายหรือขายผลิตภัณฑ์และบริการ เป็นการเริ่มต้นการสนทนาและสร้างสายสัมพันธ์ที่ดี คว้าโอกาสที่จะเรียนรู้เกี่ยวกับโอกาสและสังเกตจิตวิทยาของเขา/เธอ อย่าเน้นการขายในช่วงเริ่มต้น

เทคนิค Cold Call อีกวิธีหนึ่งคือการเรียนรู้จากความผิดพลาดของคุณ ทดลองกับวิธีการต่างๆ และหากไม่ได้ผล เรียนรู้จากวิธีการเหล่านั้น แนวทางปฏิบัตินี้จะให้แนวคิดที่แตกต่างในการหาลูกค้า

8. พูดคุยและรับสาย

ในระหว่างการโทร การฟังผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าเป็นสิ่งสำคัญมาก ดังนั้น พัฒนาทักษะการฟังของคุณเพื่อเรียนรู้เพิ่มเติมเกี่ยวกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าของคุณ อนุญาตให้ผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้าพูดคุยทางโทรศัพท์ แต่พยายามรับสาย มีสามขั้นตอนที่คุณต้องปฏิบัติตามเพื่อควบคุมการโทร:

• ฟังผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าของคุณ – ก่อนอื่น คุณแนะนำตัวเองและพูดคุยเล็กน้อยเกี่ยวกับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าเพื่อทำให้การสนทนาเป็นแบบโต้ตอบ
• สังเกตเขา/เธอ – ปล่อยให้เขาพูดโดยถามคำถามและพยายามค้นหาปัญหาของเขา/เธอ
• พูดคุยและรับสาย – ในส่วนสุดท้ายของการโทร รับผิดชอบการโทร โน้มน้าวเขา/เธอ และแก้ไขการประชุมครั้งต่อไปเพื่ออภิปรายต่อไป

การดำเนินการหลังการโทร

กระบวนการโทรขายไม่เสร็จสิ้นหลังจากที่คุณยกเลิกการโทรกับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าของคุณ มีขั้นตอนสองสามขั้นตอนที่คุณต้องดำเนินการหลังการโทรให้เสร็จ เพื่อเพิ่มประสิทธิภาพของการโทร

9. ประเมินการโทรของคุณด้วยตนเอง

การใช้เวลาประเมินการโทรของคุณให้ข้อเสนอแนะเพื่อปรับปรุงและสนับสนุนให้คุณใช้เทคนิคใหม่ นอกจากนี้ยังให้ภาพของวิธีการที่ได้ผลสำหรับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า

เมื่อคุณยกเลิกการโทร ให้ฟังบันทึกการโทรและค้นหาประเด็นที่คุณยังไม่ครอบคลุม หรือคุณต้องการเพิ่มข้อมูลเพิ่มเติม เปรียบเทียบการโทรของคุณกับบันทึกการโทรของเพื่อนร่วมงาน (ซึ่งเป็นผู้เชี่ยวชาญ) และจดประเด็นที่คุณพลาดไป สังเกตน้ำเสียงและภาษาที่ใช้อย่างแนบเนียน

10. ส่งอีเมลติดตามผลที่มีประสิทธิภาพ

80% ของยอดขายต้องการการติดตามผลห้าครั้งเพื่อปิด หลังจากการโทร หากคุณส่งอีเมลติดตามผลพร้อมข้อมูลที่คุณไม่ได้รับระหว่างการโทร ให้ความรู้สึกว่าคุณใส่ใจที่จะให้ข้อมูลเพิ่มเติมแม้หลังจากการโทร

มีสามวิธีในการส่งอีเมลติดตามผล

• ส่งอีเมลพร้อมหัวข้อที่เข้าใจได้ – ในฐานะผู้นำทางความคิด ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าจะได้รับอีเมลมากมายต่อวัน ทำให้หัวเรื่องของคุณเข้าใจง่ายและเฉพาะเจาะจง
• หลีกเลี่ยงการติดธงอีเมลของคุณว่ามีความสำคัญสูง – หากคุณส่งอีเมลที่มีข้อมูลเดิมซ้ำๆ อาจมีโอกาสถูกตั้งค่าสถานะ ดังนั้นจึงเป็นสิ่งสำคัญมากที่จะใช้หัวเรื่องที่ชัดเจนพร้อมข้อมูลใหม่ทุกครั้ง
• ให้คุณค่ากับเวลาของพวกเขา – รักษาช่องว่างในขณะที่ส่งอีเมลติดตามผล คุณสามารถหลีกเลี่ยงรายการสแปมของผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้าได้ด้วยการเว้นระยะห่างอย่างเหมาะสม

11. สังเกตระยะเวลาและเวลาในการโทร

เป็นการดีกว่าเสมอที่จะโทรออกในเวลาที่สะดวกของผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า ซึ่งอาจหาได้ยาก สังเกตเวลาที่คุณโทรหาผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าและตอบกลับ จากนี้ไป คุณจะมีความคิดว่าคุณสามารถพูดคุยกับพวกเขาได้กี่โมง

ดูระยะเวลาของการโทรและความคืบหน้า ดูประสิทธิภาพของระยะเวลานานและระยะเวลาสั้นที่เกี่ยวข้องกับการโทรที่ประสบความสำเร็จ

บทสรุป

ไม่มีใครชอบการโทรแบบเย็นชา แต่เนื่องจากคุณจำเป็นต้องค้นหาลูกค้าจึงไม่มีทางหนีรอดได้ หากคุณทำตามคำแนะนำและเทคนิคข้างต้น คุณจะเริ่มเพลิดเพลินกับการโทรด้วยวิธีเชิงบวกในแต่ละครั้ง

เมื่อพูดถึงการโทรเย็นแบบ B2B การฝึกฝนทักษะของคุณจะทำให้คุณได้ผลลัพธ์ที่ดีขึ้น คุณจะจัดการกับผู้นำทางความคิดที่มีคำถามที่มีไหวพริบหลายข้อ และคุณต้องเผชิญหน้ากับคำถามเหล่านั้นด้วยการตอบอย่างราบรื่น

ทำตามขั้นตอนข้างต้นและดูว่าการโทรแบบเย็นจะพลิกโฉมการโทรที่ประสบความสำเร็จได้อย่างไร แบ่งปันเรื่องราวความสำเร็จของการขายทางโทรศัพท์ไปที่ [email protected]