CMO แบบ B2B สามารถรับมือกับภาวะเศรษฐกิจถดถอยในปี 2566 ได้อย่างไร

เมื่อเราก้าวเข้าสู่ปี 2566 เศรษฐกิจโลกยังคงฟื้นตัวจากผลกระทบของการระบาดใหญ่และเข้าสู่ภาวะถดถอยอีกครั้ง ความไม่แน่นอนและความท้าทายในช่วงสองปีที่ผ่านมาทำให้ CMO แบบ B2B มีความสำคัญมากยิ่งขึ้นในการอยู่เหนือเกมของพวกเขา ในช่วงเวลาแห่งความยากลำบากทางเศรษฐกิจ B2B CMO จำเป็นต้องเพิ่มพูนทักษะและการคิดเชิงกลยุทธ์

ตามรายงานล่าสุดของ Forrester มีกลยุทธ์หลักหลายอย่างที่คุณสามารถนำมาใช้เพื่อไม่เพียงแต่อยู่รอดเท่านั้น แต่ยังเติบโตท่ามกลางภาวะเศรษฐกิจตกต่ำอีกด้วย

ยอมรับการบรรจบกันของ CX, EX และ BX

B2B CMO ที่ให้ความสำคัญกับการรวมประสบการณ์ลูกค้า (CX) ประสบการณ์พนักงาน (EX) และประสบการณ์แบรนด์ (BX) สามารถสร้างประสบการณ์แบรนด์ที่สอดคล้องและเป็นองค์รวมที่ขับเคลื่อนความภักดีของผู้ซื้อและความพึงพอใจของพนักงาน เพื่อให้บรรลุเป้าหมายนี้ B2B CMO ควรจัดค่านิยมของแบรนด์ให้สอดคล้องกับค่านิยมของพนักงานและความต้องการของผู้ซื้อ ลงทุนในการฝึกอบรมและพัฒนาพนักงาน และใช้ความคิดเห็นของผู้ซื้อเพื่อแจ้งกลยุทธ์การมีส่วนร่วมของพนักงาน

การจัดประสบการณ์ของลูกค้าและประสบการณ์ของพนักงานให้สอดคล้องกับคำมั่นสัญญาของแบรนด์เป็นสิ่งสำคัญ ผู้นำของบริษัทที่ให้ความสำคัญกับลูกค้ามีความเห็นเป็นเอกฉันท์ว่าประสบการณ์ของลูกค้าและประสบการณ์ของพนักงานสอดคล้องกับคำมั่นสัญญาของแบรนด์ เทียบกับ 18% ที่องค์กรที่คำนึงถึงลูกค้าเท่านั้น

ตัวอย่างเช่น Digital Realty ใช้โปรแกรม B2B CX ที่ลดต้นทุนลง 20% และช่วยให้องค์กรปรับปรุงประสบการณ์ของลูกค้าและตอบสนองความคาดหวังของผู้ซื้อโดยลดต้นทุน ทำให้บรรลุถึง "ความหลงใหลในลูกค้า" ที่ Forrester กำลังพูดถึง

นอกจากนี้ การใช้ความคิดเห็นของผู้ซื้อเพื่อแจ้งกลยุทธ์การมีส่วนร่วมของพนักงานช่วยให้แบรนด์มอบประสบการณ์ผู้ซื้อที่ดีที่สุดโดยใช้ประโยชน์จากข้อมูลเชิงลึกที่ได้รับจากข้อมูลจากบุคคลที่หนึ่ง B2B CMO สามารถใช้ข้อมูลเชิงลึกเหล่านี้เพื่อสร้างโปรแกรมที่เชื่อมโยงแบรนด์กับความต้องการและเชื่อมโยงประสบการณ์ของพนักงานเข้ากับประสบการณ์ของผู้ซื้อ

การวิจัยแสดงให้เห็นว่า บริษัท ที่มีประสบการณ์ของพนักงานที่แข็งแกร่งมีประสิทธิภาพดีกว่าบริษัทที่ไม่มี เป็นเรื่องธรรมดา: พนักงานที่มีส่วนร่วมและมีความสุขมีแนวโน้มที่จะมอบประสบการณ์เชิงบวกแก่ผู้ซื้อ ซึ่งนำไปสู่การเพิ่มรายได้และความภักดีของลูกค้า อย่างไรก็ตาม หลายบริษัทยังคงประสบปัญหากับ EX

CMO แบบ B2B สามารถกระตุ้นการมีส่วนร่วมของผู้ซื้อได้โดยการรวมเอาการบรรจบกันของ CX, EX และ BX เพื่อสร้างความสัมพันธ์ที่สอดคล้องและมีประสิทธิผลระหว่างบริษัทกับผู้บริโภค บริษัท B2B สามารถมอบประสบการณ์ที่ดีที่สุดให้กับลูกค้าโดยจัดลำดับความสำคัญของ CX ประสบการณ์ของผู้ซื้อแบบ B2B มีความสำคัญต่อการสร้างความไว้วางใจ ความภักดีในระยะยาว และคุณค่าของแบรนด์ ทำให้ CMO แบบ B2B จำเป็นอย่างยิ่งที่จะต้องจัดลำดับความสำคัญของการรวม CX, EX และ BX ไม่เพียงแต่ปรับปรุงประสบการณ์ของลูกค้าเท่านั้น แต่ยังช่วยให้พนักงานทำงานให้ดีที่สุด สร้างชื่อเสียงให้กับแบรนด์ที่แข็งแกร่งและผลักดันการเติบโต

คว้าการเติบโตด้วยความสามารถเฉพาะทาง

ในภาวะที่เศรษฐกิจตกต่ำ จำเป็นต้องมีทีมที่สามารถปรับตัวและเปลี่ยนแปลงได้อย่างรวดเร็ว B2B CMO จำเป็นต้องสร้างทีมที่มีความสามารถเฉพาะทางที่สามารถช่วยองค์กรของตนนำหน้าคู่แข่งได้

การวิจัยของ Forrester แสดงให้เห็นว่า 25% ของผู้มีอำนาจตัดสินใจด้านการตลาดแบบ B2B ในบริษัทที่มีการเติบโตสูงมีแผนจะเพิ่มงบประมาณบุคลากร 10% หรือมากกว่านั้น และนั่นเป็นข่าวดีเพราะพวกเขาสามารถนำเงินเหล่านั้นไปใช้ประโยชน์ได้โดยการฝึกอบรมใหม่และยกระดับความสามารถเฉพาะด้าน ซึ่งอาจเกี่ยวข้องกับการจ้างพนักงานที่มีความเชี่ยวชาญเฉพาะด้าน เช่น การวิเคราะห์ข้อมูล การตลาดดิจิทัล หรือการมีส่วนร่วมกับลูกค้า B2B CMO ยังสามารถพิจารณาการเป็นพันธมิตรกับหน่วยงานภายนอกหรือที่ปรึกษาเพื่อให้การสนับสนุนเฉพาะเมื่อจำเป็น

การรักษาและยกระดับความสามารถเฉพาะทางอาจเป็นงานที่ท้าทายสำหรับองค์กรใดๆ แต่ถ้า B2B CMO มุ่งเน้นไปที่สามส่วนหลัก องค์กรของพวกเขาจะสามารถตามทันการเปลี่ยนแปลงของตลาดและความต้องการของลูกค้า:

1. ตอบโจทย์พฤติกรรมผู้ซื้อที่เปลี่ยนไป

ด้วยการขุดค้นข้อมูลและจับตาดูแนวโน้มของตลาดอยู่เสมอ คุณจะสามารถพัฒนากลยุทธ์การฆ่าที่ตอบสนองความต้องการที่เปลี่ยนแปลงตลอดเวลาของผู้ซื้อได้ และนั่นไม่ใช่ทั้งหมด เมื่อคุณแสดงความสามารถเฉพาะด้านว่าคุณอยู่เหนือการเปลี่ยนแปลงของตลาดและเต็มใจที่จะปรับตัว สิ่งเหล่านี้จะติดตัวคุณไปตลอด

2. การใช้แบรนด์ที่ขับเคลื่อนด้วยวัตถุประสงค์

แบรนด์ที่ขับเคลื่อนด้วยวัตถุประสงค์เป็นมากกว่าเครื่องจักรทำเงิน - มันมีหัวใจและจิตวิญญาณ! และเพื่อให้แน่ใจว่าทุกคนทราบ คุณต้องสื่อสารภารกิจของคุณ—กับพนักงาน ลูกค้า และผู้มีส่วนได้ส่วนเสีย มันชื่อคุณ. ทำไม เนื่องจากแบรนด์ที่ขับเคลื่อนด้วยวัตถุประสงค์จะดึงดูดผู้มีความสามารถระดับแนวหน้าที่มีค่านิยมและเป้าหมายเดียวกัน นอกจากนี้ คุณยังจะได้ใจลูกค้าที่ชื่นชอบแนวคิดและพันธกิจของแบรนด์คุณอีกด้วย

3. เน้นการสร้างความผูกพันกับลูกค้าหลังการขาย

ลองนึกถึงประสบการณ์ของผู้ซื้อหลังการขายโฆษณาตามวงจรการขายแบบ B2B ว่าเป็นการดูแลคนสำคัญของคุณหลังจากแต่งงาน คุณต้องรักษาประกายไฟให้คงอยู่ใช่ไหม? ในทำนองเดียวกัน การมีส่วนร่วมกับลูกค้าหลังการขายก็เหมือนการรักษาความสัมพันธ์ระยะยาว สิ่งนี้ไม่เพียงแต่นำไปสู่การซื้อซ้ำและความภักดีต่อแบรนด์เท่านั้น แต่ยังทำให้คุณได้รับคะแนนบราวนี่จากปากต่อปากในเชิงบวกอีกด้วย

ไซโลที่แตกเป็นเสี่ยงๆ

พูดคุยเกี่ยวกับไซโล ไม่ ไม่ใช่คนที่คุณใช้สำหรับเก็บธัญพืช—คนที่แยกแผนกของคุณและทำให้การสื่อสารกลายเป็นฝันร้ายโดยสิ้นเชิง ถึงเวลาที่จะทำลายเด็กเลวเหล่านั้นและส่งเสริมการทำงานร่วมกันข้ามสายงานแบบสมัยเก่าที่ดี!

บริษัทที่มีแนวร่วมด้านการขายและการตลาดสามารถสร้างรายได้ทางการตลาดเพิ่มขึ้นถึง 208% นั่นเหมือนกับการโดนแจ็คพอตในเวกัสเลย ที่รัก! ไม่น่าแปลกใจเลยที่เราทุกคนต่างให้ความสำคัญกับกลยุทธ์การประชาสัมพันธ์และการตลาดที่เปิดใช้งานการขายกับลูกค้าของเรา

แต่ยอมรับเถอะ การทำลายไซโลและส่งเสริมการทำงานร่วมกันนั้นไม่ใช่เรื่องง่าย มันเหมือนกับการพยายามพาแมวไปอาบน้ำ แน่นอนว่าฟังดูเป็นความคิดที่ดีในทางทฤษฎี แต่ในทางปฏิบัติอาจเป็นการต่อสู้ที่แท้จริง อย่างไรก็ตาม หากคุณเป็น B2B CMO คุณต้องก้าวขึ้นและสร้างวัฒนธรรมแห่งนวัตกรรม

เพื่อทำลายไซโลที่น่ารำคาญเหล่านั้น ให้เริ่มด้วยการสร้างวัฒนธรรมแห่งความโปร่งใสและการสื่อสาร ถึงเวลาทลายกำแพงเหล่านั้นลงและส่งเสริมการเจรจาที่เปิดกว้างจากบนลงล่าง เมื่อสมาชิกในทีมรู้สึกสบายใจที่จะแชร์ไอเดียและทำงานร่วมกัน ความมหัศจรรย์ก็จะเกิดขึ้น ทันใดนั้น องค์กรของคุณก็เป็นเครื่องจักรที่ได้รับการฝึกฝนมาเป็นอย่างดี พร้อมรับมือกับทุกความท้าทาย

ด้วยการสร้างทีมที่ทำงานร่วมกันในโครงการเฉพาะและส่งเสริมการแบ่งปันความรู้ คุณจะสามารถฝ่าฟันภาวะเศรษฐกิจถดถอยได้เหมือนเจ้านาย นอกจากนี้ ทีมของคุณจะมีความสุขมากขึ้น ลูกค้าของคุณจะมีความสุขมากขึ้น และความสามารถเฉพาะทางของคุณจะคงอยู่ไปอีกนาน วิน-วิน ใช่ไหม?

เคล็ดลับอีกประการหนึ่งในการทลายไซโลคือการใช้ประโยชน์จากข้อมูล ให้ทุกคนในองค์กรเข้าถึงข้อมูลเดียวกัน และทันใดนั้น คุณได้สร้างภาษากลางที่ทุกคนสามารถพูดได้ ซึ่งหมายถึงการตัดสินใจที่ดีขึ้นและความรู้สึกเป็นเจ้าของร่วมกันซึ่งจำเป็นสำหรับการสร้างทีม การทำงานร่วมกัน และการแก้ปัญหา มันเหมือนกับการมีทีมซูเปอร์ฮีโร่ที่ประกอบด้วยแผนกต่างๆ ทำงานร่วมกันเพื่อกอบกู้โลก

ภาวะเศรษฐกิจถดถอยใดๆ ก็ตามล้วนเต็มไปด้วยความท้าทาย แต่จงเผชิญหน้ากัน ความท้าทายเป็นเพียงโอกาสในการแสดงทักษะด้านนวัตกรรมและผลักดันการเติบโต แต่ถ้าคุณต้องการเอาชนะมันในปีนี้ คุณต้องคิดล่วงหน้าและปรับตัวได้ เต็มใจที่จะเสี่ยงและยอมรับการเปลี่ยนแปลง การทำเช่นนี้ B2B CMO สามารถปลดล็อกศักยภาพสูงสุดขององค์กรและสร้างทีมที่ชนะซึ่งผลักดันการเติบโตและเพิ่ม ROI สูงสุด