ผู้ค้า B2B ควรขายใน Amazon หรือเว็บสโตร์ของตัวเองหรือไม่?

แม้ว่าผู้ผลิตและผู้จัดจำหน่ายจะขายของออนไลน์มากว่า 20 ปี แต่ผู้ค้าจำนวนมากยังคงทดลองใช้อีคอมเมิร์ซเป็นครั้งแรก การขายออนไลน์ทุกวันนี้ท้าทายกว่าที่เคย ผู้ซื้อต้องการมากกว่าพอร์ทัลออนไลน์ทั่วไปสำหรับการซื้อซ้ำ แต่พวกเขาต้องการประสบการณ์การช็อปปิ้งออนไลน์ที่ซับซ้อนซึ่งอยู่ไม่ไกลจากที่เคยใช้ในการซื้อของส่วนตัว ผู้ค้า B2B ควรมองหาการสร้างสถานะอีคอมเมิร์ซที่ได้มาซึ่งลูกค้าใหม่ ให้บริการที่มีอยู่ และโดยรวมแล้วจะสร้างกระแสรายได้ที่ดี

อีคอมเมิร์ซเป็นการลงทุนเชิงกลยุทธ์ที่ต้องใช้เวลาและทรัพยากรเป็นจำนวนมาก และมักจะเป็นการเปลี่ยนแปลงทางวัฒนธรรมสำหรับองค์กร B2B ด้วย หนึ่งในการตัดสินใจครั้งแรกที่คุณอาจทำคือว่าจะขายในตลาดกลางอย่าง Amazon หรือลงทุนในเว็บสโตร์ที่มีแบรนด์ของคุณเอง

คู่มือนี้จะแนะนำคุณเกี่ยวกับความแตกต่างของกลยุทธ์อีคอมเมิร์ซเพื่อเข้าสู่ตลาดเหล่านี้ และทำไมคำตอบก็คือคุณควรจะขายทั้งสองอย่าง

ผู้ซื้อ B2B สมัยใหม่ในปัจจุบันแตกต่างออกไป

ประการแรกทำไมคุณควรขายออนไลน์? ความจริงก็คือการตั้งค่าการซื้อของผู้ซื้อเปลี่ยนไป

ดูว่าผู้ซื้อสมัยใหม่มีลักษณะอย่างไรในตอนนี้:

• 80% ของผู้ซื้อ B2B จะเป็น Millennials ภายในปี 2020 ³
• 74% ของผู้ซื้อ B2B รายงานการค้นหาอย่างน้อยครึ่งหนึ่งของการซื้องานทางออนไลน์ ³
• โดยเฉลี่ยแล้ว นักวิจัย B2B ทำการค้นหา 12 ครั้งก่อนที่จะมีส่วนร่วมกับเว็บไซต์ของแบรนด์ใดแบรนด์หนึ่ง ⁴
• 33% ของผู้ซื้อ B2B หันไปหา Amazon Business หรือ Google เพื่อเริ่มต้นเส้นทางการซื้อ ²
• วันนี้ 68% ของผู้ซื้อ B2B ชอบทำธุรกิจออนไลน์มากกว่ากับพนักงานขาย ¹

มีสถิติมากกว่าหนึ่งโหลดังที่กล่าวมาข้างต้น และทั้งหมดนี้ชี้ให้เห็นถึงผู้ซื้อที่เชี่ยวชาญด้านดิจิทัลที่ต้องการหาข้อมูลและดำเนินการซื้อทางออนไลน์ให้เสร็จสิ้น อีคอมเมิร์ซไม่สามารถเป็นความคิดภายหลังสำหรับธุรกิจของคุณได้อีกต่อไป หรือคุณอาจเสี่ยงต่อการถูกทิ้งไว้ข้างหลัง

คำถามที่ยากคือ คุณจะเริ่มขายออนไลน์ที่ไหนและอย่างไร

ทำไมผู้ขาย B2B ควรขายใน Amazon

ผู้ขายส่วนใหญ่เริ่มต้นที่ Amazon ด้วยเหตุผลที่ดี ดังที่ได้กล่าวไว้ข้างต้น การวิจัยระบุว่าผู้ซื้อหันไปหาตลาดกลางเพื่อค้นหาและหาผลิตภัณฑ์ที่ต้องการ นอกจากการขายในที่ที่ผู้ซื้อของคุณกำลังมองหา ต่อไปนี้คือประโยชน์ของการขายบน Amazon:

สิ่งกีดขวางต่ำในการเข้า

ในฐานะตลาดกลาง Amazon ถือเป็นอุปสรรคในการเข้าสู่ตลาดที่ค่อนข้างต่ำ เป็นตลาดที่มีฐานมั่นคงและมีผู้ชมที่ใหญ่ที่สุดแห่งหนึ่งทั่วโลก ผู้ค้าทุกรายสามารถขึ้นและขายบน Amazon ได้ในเวลาอันสั้น ในการเริ่มต้น ผู้ขายจำเป็นต้องกังวลเกี่ยวกับการลงรายการผลิตภัณฑ์ การจัดการบัญชี การกำหนดราคา และการดำเนินการตามคำสั่งซื้อ หากคุณต้องการทดสอบน้ำอีคอมเมิร์ซ Amazon เป็นวิธีที่เป็นไปได้ในการเริ่มต้น

ค่าใช้จ่ายล่วงหน้า

เหตุผลหลักในการขายในตลาดกลางคือค่าใช้จ่ายล่วงหน้าเพียงเล็กน้อยในการเริ่มต้น คุณไม่จำเป็นต้องลงทุนในการออกแบบและพัฒนาเว็บไซต์ การสร้างแบรนด์และการส่งข้อความที่ดีไม่ใช่เรื่องสำคัญ ตั้งค่าบัญชีใน Amazon ได้ฟรี และผู้ขายต้องพิจารณาค่าธรรมเนียมการขายและค่าใช้จ่ายในการดำเนินการของ Amazon เท่านั้น มิฉะนั้น ผู้ขายจะได้สัมผัสกับประสบการณ์เว็บไซต์ชั้นนำของอุตสาหกรรมของ Amazon

พฤติกรรมผู้ซื้อ

ดังที่กล่าวไว้ข้างต้น ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้ากำลังมองหา Amazon แล้ว 1 ใน 3 ของผู้ซื้อหันไปหา Amazon เพื่อค้นหาผลิตภัณฑ์ที่ต้องการ ซึ่งหมายความว่าคุณใช้เวลาและทรัพยากรไม่มากในการโฆษณาและการรับรู้ถึงแบรนด์เพื่อเพิ่มปริมาณการเข้าชมไซต์ของคุณ แทนที่จะเน้นไปที่การเพิ่มคุณค่าให้กับรายการผลิตภัณฑ์ของคุณและชนะ Amazon Buy Box เพื่อเข้าถึงผู้ซื้อที่มีศักยภาพให้ได้มากที่สุด

โดยรวมแล้ว Amazon เป็นวิธีที่ "ค่อนข้างง่าย" ในการเริ่มขายออนไลน์ มันเอาชนะความท้าทายที่ยากที่สุดสำหรับผู้ขายออนไลน์รายใหม่ เช่น การเพิ่มปริมาณการเข้าชมเว็บ การพัฒนาหน้าร้านออนไลน์ และการดำเนินการประสบการณ์การช็อปปิ้งออนไลน์ที่น่าพอใจ

ทำไม Amazon ไม่ใช่กลยุทธ์อีคอมเมิร์ซระยะยาว

แม้จะมีประโยชน์ที่ชัดเจน แต่ผู้ขายส่วนใหญ่พบว่า Amazon ไม่ใช่หนทางเดียวสู่ความสำเร็จของอีคอมเมิร์ซ อาจไม่ใช่เส้นทางสู่ความสำเร็จทางออนไลน์ที่ดีที่สุดของคุณด้วยซ้ำ ผู้ขายต้องพิจารณาข้อเสียบางประการของการพึ่งพาตลาดกลางเพื่อเพิ่มรายได้ สร้างแบรนด์ และสร้างความสัมพันธ์กับลูกค้าที่ยั่งยืน

คุณไม่ได้เป็นเจ้าของข้อมูลหรือความสัมพันธ์ของผู้ซื้อ

ประโยชน์ที่ยิ่งใหญ่สำหรับการขายออนไลน์คือความสามารถในการรวบรวมข้อมูลเกี่ยวกับลูกค้าของคุณ คุณสามารถติดตามทุกอย่างตั้งแต่ลิงก์ที่พวกเขาคลิกไปจนถึงอายุการใช้งานของประวัติการซื้อ ในทางกลับกัน คุณสามารถปรับปรุงและปรับแต่งประสบการณ์การซื้อได้ในทุกขั้นตอน ยิ่งคุณรู้จักลูกค้าของคุณดีเท่าไร คุณก็จะสามารถจัดหาความต้องการของพวกเขาได้ดียิ่งขึ้นเท่านั้น

เมื่อขายในตลาดกลางอย่าง Amazon คุณจะไม่มีสิทธิ์เข้าถึงข้อมูลมากมายเกี่ยวกับผู้ซื้อของคุณ อย่างน้อยก็ไม่เหมือนกับการขายตรงให้กับผู้ซื้อจากเว็บไซต์ของคุณเอง Amazon เป็นเจ้าของข้อมูลดังกล่าว และพวกเขาไม่แบ่งปันข้อมูลส่วนใหญ่กับผู้ขาย พวกเขารู้ว่าผลิตภัณฑ์ใดอยู่ในอันดับ การดำเนินการใดที่ผู้ใช้ทำบนไซต์ของตน และอื่นๆ Amazon ใช้ข้อมูลนั้นเพื่อประโยชน์ของตน หากคุณพึ่งพา Amazon เพื่อรวบรวมข้อมูลสำคัญเกี่ยวกับผู้ใช้ของคุณ คุณจะพลาดข้อมูลเชิงลึกที่สำคัญ ทำให้ตัดสินใจได้ยากในภายหลัง

ผู้ขายบุคคลที่สามใน Amazon ไม่ได้เป็นเจ้าของความสัมพันธ์กับลูกค้า คุณเป็นหนึ่งในผู้ขายจากหลายล้านคนบนแพลตฟอร์ม เมื่อผู้ซื้อได้รับสินค้าก็จะอยู่ในกล่องจาก Amazon ไม่ใช่บริษัทของคุณ การสื่อสารกับผู้ขายทั้งหมดดำเนินการผ่านแพลตฟอร์มของ Amazon และตัวแทนบริการของพวกเขา กล่าวอีกนัยหนึ่ง ผู้ซื้อจะคุ้นเคยกับการทำธุรกิจกับ Amazon มากกว่า ไม่ใช่แบรนด์ของคุณ ซึ่งทำให้ควบคุมการโต้ตอบของคุณกับผู้ซื้อได้ยากและความสอดคล้องกัน

การแข่งขันที่ดุเดือด

Amazon มีผู้ขายที่เป็นบุคคลที่สามเกือบสามล้านรายในตลาดของพวกเขา แม้ว่าการเข้าถึงกลุ่มเป้าหมายที่มีอยู่จะเป็นเรื่องดี แต่ก็เป็นพื้นที่ที่มีการแข่งขันสูงในการขาย คุณจะมีรายชื่อร่วมกับคู่แข่งทางตรงหรือทางอ้อมหลายร้อยราย แม้ว่าคุณจะเป็นคนแรกในหมวดหมู่ของคุณ คุณก็สามารถให้คำแนะนำแก่ผู้ผลิต ผู้จัดจำหน่าย หรือฉลากส่วนตัวของ Amazon อื่นๆ เพื่อพยายามทำการตลาดผลิตภัณฑ์ที่คล้ายคลึงกัน ซึ่งส่วนใหญ่ขายได้ในราคาที่ต่ำกว่า

แม้ว่า Amazon จะทำให้คุณขายบนแพลตฟอร์มได้ง่าย แต่ก็เป็นเรื่องง่ายสำหรับทุกคนเช่นกัน

การจัดการกับมาร์จิ้นต่ำ

ผู้ซื้อหันไปหาตลาดกลางเพื่อซื้อราคาต่ำและจัดส่งฟรีหรือลดราคา Amazon ให้พื้นที่ที่สมบูรณ์แบบสำหรับผู้ซื้อในการเปรียบเทียบผู้ขายตามราคา การขายใน Amazon มักจะกลายเป็นสงครามราคาที่แข่งขันกันถึงจุดต่ำสุด คุณไม่เพียงแต่ต้องลดราคาของคุณอย่างต่อเนื่องเท่านั้น แต่ยังต้องชำระค่าธรรมเนียม Amazon สำหรับการซื้อทุกครั้งด้วย เป็นเรื่องง่ายที่จะเห็นว่าอัตรากำไรขั้นต้นของคุณของผลิตภัณฑ์ถูกบีบอย่างรวดเร็วอย่างไร ซึ่งทำให้โอกาสในการทำกำไรของคุณแย่ลง เรายังไม่ได้คำนึงถึงผลตอบแทนเช่นกัน

หากการแข่งขันของคุณยังคงขายต่ำกว่า แสดงว่ามือของคุณถูกบังคับให้ขายในราคาเดียวกันหรือเสี่ยงต่อการสูญเสียการขายทุกครั้ง ความเป็นจริงที่รุนแรงของการขายใน Amazon ที่ผู้ขายต้องพิจารณา

ปัญหาการปลอมแปลง

ในช่วงไม่กี่ปีที่ผ่านมา Amazon และผู้ขายได้จัดการกับปัญหาการปลอมแปลง เป็นที่รับรู้ว่า Amazon ไม่ได้ทำมากพอที่จะหยุดปัญหาได้เช่นกัน ในบางกรณี สินค้าลอกเลียนแบบสามารถส่งแทนผลิตภัณฑ์ของแท้ของคุณเองได้เนื่องจากสินค้าคงคลังที่ปะปนกัน ด้วยเหตุนี้ แบรนด์ดังอย่าง Birkenstock และ Nike จึงปฏิเสธที่จะทำธุรกิจกับ Amazon ของปลอมอาจเป็นปัญหาได้มากเพราะส่งผลกระทบต่อความไว้วางใจของลูกค้าและภาพลักษณ์ของแบรนด์

แม้ว่า Amazon จะนำเสนอวิธีการขายออนไลน์ที่รวดเร็วกว่า แต่โอกาสของคุณอาจถูกจำกัดด้วยความเสี่ยงเช่นนี้ ผู้ค้าตระหนักดีว่าโอกาสที่แท้จริงอยู่ในการลงทุนในเว็บไซต์แบรนด์ของคุณเอง

ใช้ Amazon เพื่อเสริมเว็บสโตร์ของคุณเอง

ประเด็นคืออย่าละทิ้งการขายใน Amazon (เว้นแต่ประสบการณ์จะบอกคุณเป็นอย่างอื่น) การขายใน Amazon มีจุดประสงค์เชิงกลยุทธ์อย่างแน่นอน เมื่อเริ่มต้นใช้งานครั้งแรก อาจเป็นวิธีที่ดีในการหาลูกค้าใหม่ที่คุณไม่เคยเข้าถึงมาก่อน

อย่างไรก็ตาม ในที่สุด Amazon ก็กลายเป็นตลาด มันนำเสนอความท้าทายร้ายแรงที่สามารถขัดขวางรายได้โดยรวมของคุณและความสามารถในการสร้างความสัมพันธ์อันยาวนานกับลูกค้า ดังนั้น ผู้ค้าควรพิจารณา Amazon เป็นส่วนหนึ่งของกลยุทธ์ออนไลน์โดยรวมของคุณ

การควบคุมประสบการณ์การซื้อออนไลน์

ในขณะที่ผู้ซื้ออาจพบแบรนด์ของคุณบน Amazon เป็นครั้งแรก เป้าหมายสูงสุดของคุณก็คือการผลักดันลูกค้ารายนั้นไปยังร้านค้าบนเว็บที่มีแบรนด์ของคุณเอง ซึ่งคุณสามารถควบคุมประสบการณ์การซื้อในอนาคตได้

เว็บสโตร์ที่มีแบรนด์ช่วยให้คุณควบคุมประสบการณ์ออนไลน์ได้มากกว่าที่คุณเคยมีกับบัญชี Amazon ของคุณ ด้วยร้านค้าบนเว็บ ผู้ค้าสามารถรวบรวมข้อมูลโดยตรงเกี่ยวกับวิธีการที่ผู้ซื้อโต้ตอบกับแบรนด์ของคุณทางออนไลน์ ข้อมูลนี้ เช่น ที่ที่พวกเขาคลิก เมื่อพวกเขาละทิ้งรถเข็น ผลิตภัณฑ์ที่พวกเขาซื้อ และอื่นๆ ขับเคลื่อนกลยุทธ์ที่มีประสิทธิภาพสำหรับชีวิตของธุรกิจ คุณจะรู้วิธีพัฒนาตามความต้องการและทำการตลาดให้กับพวกเขา คุณเป็นผู้ควบคุมวิธีที่แบรนด์ของคุณโต้ตอบกับผู้ซื้อได้อย่างเต็มที่ และคุณสามารถรักษาความสอดคล้องในทุกจุดติดต่อได้

โดยรวมแล้ว การสร้างเว็บสโตร์ที่มีแบรนด์เป็นการลงทุนระยะยาวในแบรนด์ของคุณ ช่วยให้คุณควบคุมประสบการณ์ของผู้ซื้อได้อย่างเต็มที่ แม้ว่า Amazon อาจเป็นก้าวแรกหรือก้าวเดียว แต่เป้าหมายสูงสุดควรเป็นการนำผู้ซื้อซ้ำมาที่เว็บสโตร์ของคุณ

การสร้างไซต์อีคอมเมิร์ซที่ทันสมัยเป็นโครงการสำหรับผู้ค้า B2B แม้ว่าจะต้องใช้ความคิดและการเปลี่ยนแปลงทางวัฒนธรรมที่จริงจังเพื่อนำการเปลี่ยนแปลงทางดิจิทัลที่ประสบความสำเร็จไปใช้ในองค์กร แต่เป็นประเภทของประสบการณ์ที่ผู้ซื้อของคุณต้องการ

เพื่อเป็นแนวทางในการขายบนเว็บสโตร์ของคุณเอง ให้อ่านบทความที่เป็นประโยชน์เหล่านี้:

• ทำไมผู้ผลิตและผู้จัดจำหน่ายควรขายออนไลน์
• ให้ทีมขาย B2B ของคุณพร้อมสำหรับการโยกย้ายอีคอมเมิร์ซของคุณ
• วิธีเลือกแพลตฟอร์มอีคอมเมิร์ซ B2B ที่ดีที่สุดสำหรับธุรกิจของคุณ
• วิธีนำทางอีคอมเมิร์ซ B2B: คู่มือสำหรับผู้ผลิตและผู้จัดจำหน่ายที่ขายออนไลน์

ที่มา:

1. การตายของพนักงานขาย A (B2B) – Forrester
2. บริษัท B2B ต้องจัดการกับผู้ซื้อออนไลน์อายุน้อยอย่างไร – Digital Commerce 360
3. ทำให้ธุรกิจ B2B ของคุณเป็นธุรกิจดิจิทัล – Forrester
4. การเปลี่ยนแปลงโฉมหน้าของการตลาดแบบ B2B – คิดกับ Google