จากการรับรู้ถึงคอนเวอร์ชั่น: วิธีใช้โซเชียลมีเดียเพื่อย้ายลีดไปสู่ช่องทางการขาย

ถามพนักงานขายสองคนแล้วคุณจะได้คำตอบสองข้อ: ส่วนใดของช่องทางที่ยากที่สุดในการย้ายลีด สำหรับบางคน การสร้างโอกาสในการขายคือจุดเกาะติด ในขณะที่สำหรับคนอื่นๆ มันคือจุดกึ่งกลางในช่องทางเมื่อกำแพงแคบลง และสิ่งต่างๆ ดูเหมือนจะช้าลงไม่ว่าคุณจะดึงจากปลายอีกด้านหนึ่งมากเพียงใด

ท้ายที่สุด เท่าที่เราทุกคนอยากให้เป็น กรวยไม่ใช่สไลเดอร์น้ำ บ่อยกว่านั้น ลีดจะห้อยขาของพวกเขาเหนือขอบ หรือที่น่าหงุดหงิดกว่านั้นคือ งัดตัวเองไปที่จุดที่แคบที่สุดนั้นและไม่ยอมขยับเขยื้อน ไม่ว่าคุณจะทุ่มเทเวลาเท่าไรในการดันมันผ่านไป

มีวิธีมากมายในการผลักดันให้ลีดเข้าสู่ (และผ่าน) ช่องทาง นั่นคือความหมายของการขายที่ประสบความสำเร็จ การเป็นคนประเภทที่สามารถรักษาการเคลื่อนไหวให้คงที่และป้องกันไม่ให้สิ่งกีดขวางที่ไม่ต้องการมาทำลายประวัติอันแข็งแกร่งอย่างอื่น พนักงานขายมีกลอุบายมากมายตั้งแต่การเรียกร้องให้ดำเนินการไปจนถึงการชวนคุยแบบเชยๆ

แต่นั่นไม่ได้หมายความว่าพวกเขาต้องทำงานคนเดียว ทีมการตลาดของพวกเขาอยู่เคียงข้างพวกเขา อยู่ในตำแหน่งที่สมบูรณ์แบบเพื่อส่งเสริมโอกาสในการขายผ่านช่องทางและออกไปอีกด้านหนึ่งผ่าน การเผยแพร่สื่อสังคมออนไลน์ ที่ดี และการจัดการชุมชน นี่คือวิธี...

ข้ามไปที่ส่วน

• ขั้นตอนที่ 1: การรับรู้
• ขั้นตอนที่ 2: ดอกเบี้ย
• ขั้นตอนที่ 3: การพิจารณา
• ขั้นตอนที่ 4: การแปลง
• ทำให้การตลาดบนโซเชียลมีเดียเหมาะสมกับการเลี้ยงดูลูกค้าเป้าหมาย
• เพิ่มกลยุทธ์ของคุณด้วยแพลตฟอร์มที่เหมาะสม

ขั้นตอนที่ 1: การรับรู้

คุณต้องการให้คนอื่นรู้ว่าคุณมีอยู่จริง ไม่สิ คุณต้องการให้คนรู้ว่าคุณมีอยู่จริง ถ้าไม่มีสิ่งนั้น คุณจะสร้างอะไรต่อไป

โซเชียลมีเดียเหมาะสำหรับสิ่งนี้ ลองนึกถึงป้ายโฆษณาป้ายเดียวที่ติดอยู่ตามทางด่วนซานตาอานา จะมีคนกี่พันคน (จาก 220,000 คนที่ขับป้ายนี้ทุกวัน) ที่จะได้เห็นชื่อแบรนด์ โลโก้ และประโยคหนึ่งประโยค (หรือมากที่สุด สอง) ที่อธิบายสิ่งที่พวกเขาทำ ป้ายโฆษณาเป็นธุรกิจขนาดใหญ่ ตั้งแต่มีการเปิดตัวถนนย้อนกลับไปเมื่อใดและด้วยเหตุผลที่ดี

ตอนนี้ลองนึกภาพทางด่วนที่มีคนพลุกพล่านกว่าทางด่วนแซนตาแอนาหลายพันเท่า – แบรนด์ต่างๆ จะยินดีจ่ายเท่าไรเพื่อป้ายโฆษณานั้น

ทางหลวงนั้นเรียกว่าโซเชียลมีเดีย ด้วยผู้ใช้หลายพันล้านคนทั่วโลก – และส่วนใหญ่ลงชื่อเข้าใช้แพลตฟอร์มที่พวกเขาเลือกทุกวัน – ตำแหน่งที่โดดเด่นช่วยให้องค์กร B2B มีโอกาสเห็นการหลั่งไหลของโอกาสในการขายที่สดใหม่และมีคุณภาพอย่างไม่เคยปรากฏมาก่อน และด้วยกลยุทธ์ที่เหมาะสม โซเชียลมีเดียของคุณสามารถให้ข้อมูลเชิงลึกที่สำคัญสำหรับการให้คะแนนลีด และทำให้มั่นใจว่าผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าที่มีคุณสมบัติเหมาะสมที่สุดจะถูกชนเข้ากับอันดับต้น ๆ ของรายการ

แต่แม้ว่าโซเชียลมีเดียจะเป็นทางหลวงโลกที่พวกเราส่วนใหญ่ใช้กันอยู่ทุกวัน แต่การสร้างการรับรู้บนโซเชียลมีเดียนั้นไม่ใช่เรื่องง่าย มีแบรนด์มากมายที่แย่งชิงความสนใจ และผู้ใช้ไม่สามารถให้ความสนใจทุกแบรนด์ที่คู่ควรได้เท่ากัน ใน B2B กุญแจสำคัญคือการสร้างความเป็นผู้นำทางความคิด (ซึ่งหมายถึงการรู้วิธีสร้างเนื้อหาโซเชียลมีเดียที่มีส่วนร่วม) สร้างผู้สนับสนุนพนักงานและลูกค้าของคุณ กระตุ้นให้ลูกค้าเหล่านั้นเพิ่มความคิดเห็นของคุณผ่านข้อความรับรองและ UGC ดึงดูดความสนใจและเอาชนะ เลื่อนดูด้วยการเผยแพร่โซเชียลต้นฉบับคุณภาพสูงจำนวนมากไปยังช่องของคุณ และลงทุนอย่างต่อเนื่องในการจัดการชุมชนโดยการมีส่วนร่วมกับลีดและลูกค้าอีกครั้งในความคิดเห็น แท็ก และ DM

มีหลายสิ่งที่ต้องขอ แต่นั่นคือความลับในการสร้างความตระหนักรู้ ไม่มีรหัสโกง การสร้างโอกาสในการขาย ที่มีประสิทธิภาพ ผ่านการตลาดเนื้อหาโซเชียล นั้นเกี่ยวกับกลยุทธ์ การตั้งเวลาโพสต์โซเชียลมีเดียและเตรียมเนื้อหาที่จะเข้าถึงเทรนด์ที่เกิดขึ้นใหม่ตามเป้าหมายเป็นสิ่งสำคัญยิ่ง

ขั้นตอนที่ 2: ดอกเบี้ย

คุณมักจะเลือกลีดที่แสดงความสนใจในตัวคุณอย่างชัดเจนอย่างไร พฤติกรรมหลายอย่างบ่งบอกถึงความสนใจนั้น แต่พฤติกรรมบางอย่างก็ชัดเจนกว่าพฤติกรรมอื่นๆ มาก แบบฟอร์มสอบถามที่ส่งผ่านเว็บไซต์ของคุณนั้นชัดเจนกว่าการอ่านบล็อกหนึ่งหรือสองบล็อก หรือแม้แต่การสมัครอีเมลทางการตลาด

พวกเราส่วนใหญ่สามารถจัดอันดับพฤติกรรมเหล่านั้นในแง่ของคุณค่าเมื่อถูกถาม และการรวมเข้ากับระบบการให้คะแนนผู้นำที่เป็นรูปธรรมคือขั้นตอนต่อไป

แต่สิ่งที่เกี่ยวกับพฤติกรรมที่เกิดขึ้นนอกเหนือจากเว็บไซต์ของคุณ? เมื่อพิจารณาจากระยะเวลาที่เราใช้ร่วมกันบนโซเชียลมีเดีย มีโอกาสสูงที่ลีดของคุณจะแสดงความสนใจที่นั่นก่อน ก่อนที่พวกเขาจะคลิกผ่านไปยังไซต์ของคุณด้วยซ้ำ

การรวมพฤติกรรมเหล่านั้นเข้ากับระบบการให้คะแนนลีดของคุณคือวิธีที่คุณใช้โซเชียลสำหรับลีด และทำให้พฤติกรรมเหล่านั้นอยู่เหนือปากของช่องทาง ตัวอย่างเช่น หากลีดโต้ตอบกับโพสต์ของคุณผ่านความคิดเห็น หรือโต้ตอบกับผู้สนับสนุนพนักงานหรือไมโครอินฟลูเอนเซอร์ที่คุณทำงานด้วย ควรถือเป็นสัญญาณที่ชัดเจนสำหรับทีมขายของคุณว่าลีดที่มีคุณสมบัติเหมาะสมต้องการความสนใจ .

ขั้นตอนที่ 3: การพิจารณา

เมื่อลูกค้ากำลังพิจารณาอย่างจริงจังที่จะร่วมงานกับคุณ พวกเขาอาจติดต่อผ่านทางอีเมล โทรศัพท์ หรือผ่านฟีเจอร์แชทสดหรือแบบฟอร์มสอบถามของบริษัท การโต้ตอบเหล่านี้ทั้งหมดจะถูกบันทึกไว้ใน CRM ของคุณเป็นมาตรฐาน และถือว่าเป็นส่วนสำคัญของ กลยุทธ์การดูแลลูกค้าเป้าหมาย ของ คุณ

แต่ลูกค้าที่เห็นแบรนด์ของคุณมีตัวตนบนโซเชียลมีเดียและเลือกที่จะเข้าถึงด้วยวิธีนั้นล่ะ นี่เป็นจุดสำคัญในช่องทาง – จุดที่ลีดที่มีคุณค่าและผ่านการรับรองสามารถพลิกกลับและกลับออกจากจุดสูงสุดของช่องทางได้หากประสบการณ์ของพวกเขาไม่แข็งแกร่งพอ กลยุทธ์การแปลงลูกค้าเป้าหมายที่ราบรื่นและมีความสามารถเป็นกุญแจสำคัญ และนั่นคือสาเหตุที่ CRM ของคุณเป็นหนึ่งในทรัพยากรที่สำคัญที่สุดที่ทีมขายของคุณมี

แต่ถ้าไม่มีการรวมการจัดการ CRM และโซเชียลมีเดียของคุณเข้าด้วยกัน บางสิ่งก็จะขาดหายไปเสมอ การพิจารณาคือช่วงเวลาหนึ่ง และยิ่งเกิดขึ้นบนโซเชียลมีเดียมากเท่าไร บริษัทจำนวนมากที่ยังไม่ได้รวมการจัดการ CRM และโซเชียลมีเดียเข้าด้วยกันก็จะพลาดช่วงเวลานั้นไป

ด้วยการผสานรวม CRM และโซเชียลมีเดีย คุณสามารถนำเสนอประสบการณ์ที่เป็นส่วนตัวมากขึ้นและตรงเป้าหมายมากขึ้นสำหรับลีดและลูกค้า

ขั้นตอนที่ 4: การแปลง

จุดจบอยู่ในสายตาแล้ว – ค่าคอมมิชชั่นเกือบจะอยู่ในมือแล้ว และนี่อาจเป็นส่วนที่ยากที่สุดในช่องทางในการผลักดันให้ลูกค้าเป้าหมายผ่านไปได้ การตัดสินใจซื้อ B2B ส่วนใหญ่เกิดจากคนมากกว่าหนึ่งคน และการรักษาความสนใจในขณะที่การตัดสินใจเคลื่อนผ่านระดับต่างๆ ของธุรกิจอาจเป็นจุดที่ยากสำหรับผู้จัดการบัญชี

แต่ปัญหาง่ายๆ มักแก้ไขได้ดีที่สุดด้วยวิธีง่ายๆ: ป้ายโฆษณาที่ถูกต้อง บนทางด่วนที่ถูกต้อง ในเวลาที่เหมาะสม

โซเชียลมีเดียเป็นสถานที่ที่ดีที่สุดในการโพสต์เกี่ยวกับโปรโมชันหรือข้อเสนอพิเศษตามเวลาที่กำหนด ด้วยสิ่งจูงใจที่เหมาะสมและ CTA ที่เหมาะสม คุณมีทางเลือกในการผลักดันลีดที่มีคุณสมบัติเหมาะสมไปจนถึงจุดสิ้นสุดของกระบวนการ โดยไม่ต้องหันไปใช้อีเมลติดตามหรือโทรศัพท์หลายฉบับ

ด้วยการรับฟังทางสังคม คุณยังสามารถติดตามโปรโมชันหรือข้อตกลงใดๆ ที่คู่แข่งของคุณกำลังดำเนินการอยู่ หรือข้อมูลเชิงลึกที่เกี่ยวข้องอื่นๆ ที่อาจแจ้งให้คุณดำเนินการขั้นตอนต่อไป

ทำให้การตลาดบนโซเชียลมีเดียเหมาะสมกับการเลี้ยงดูลูกค้าเป้าหมาย

ไม่ใช่เรื่องปฏิวัติอีกต่อไปที่จะกล่าวว่าโซเชียลมีเดียเป็นพลังที่ทรงพลังในการแสวงหาและเปลี่ยนลีด – แต่ถึงตอนนี้ ธุรกิจจำนวนมากยังติดกับดักของการใช้ช่องทางโซเชียลของตนต่ำกว่าที่ควร โดยเสียค่าใช้จ่ายในการเคลื่อนย้ายลีดผ่านช่องทางด้วยความเร็วที่มากขึ้นและ ปริมาณ

เพื่อให้โซเชียลมีเดียเข้ากับกระบวนการที่มีอยู่อย่างไร้รอยต่อสำหรับการได้มาซึ่งลูกค้าเป้าหมาย คุณต้องเน้นที่การผสานรวมระหว่างเครื่องมือหลัก เช่น CRM, BI, ระบบอัตโนมัติทางการตลาดและแพลตฟอร์มการวิเคราะห์ และเครื่องมือเผยแพร่โซเชียล B2B ที่สำคัญ มิฉะนั้นสิ่งต่างๆ จะไม่มีทางลดลงเลย

สิ่งนี้จำเป็นต้องได้รับการพิสูจน์ว่าราบรื่นสำหรับทีมขายและการตลาดของคุณ ดังนั้นการรวมศูนย์ทั้งหมดไว้ภายในชุดการจัดการสื่อสังคมออนไลน์แบบผสานรวมอย่างสมบูรณ์จึงเป็นกุญแจสำคัญ ทีมการตลาดของคุณจำเป็นต้องควบคุมการผลิตเนื้อหา – ใช้การรับฟังทางโซเชียลเพื่อระบุช่วงเวลาสำคัญสำหรับการหาลูกค้าเป้าหมายแบบเรียลไทม์ และนำข้อมูลเชิงลึกนั้นไปใช้ในกลยุทธ์การโพสต์โซเชียลที่ยืดหยุ่น – และทีมขายของคุณต้องติดตาม- ข้อมูลเชิงลึก ปฏิสัมพันธ์ และจุดเปลี่ยนเหล่านั้น

เพิ่มกลยุทธ์ของคุณด้วยแพลตฟอร์มที่เหมาะสม

การใช้โซเชียลมีเดียเพื่อการดูแลลูกค้าเป้าหมายควรได้รับการพิจารณาว่าเป็นส่วนสำคัญของการตลาดและการขาย ถึงเวลาทลายกำแพงจินตภาพระหว่างสองแผนกของคุณ หารือเกี่ยวกับรูปแบบที่ดีสำหรับลีดที่มีคุณสมบัติเหมาะสม และรวมกลยุทธ์การบ่มเพาะลีดของคุณเข้ากับกลยุทธ์ทางสังคมของคุณ การโพสต์บนโซเชียลมีเดียข้ามแพลตฟอร์มเป็นวิธีที่ดีที่สุดในการเผยแพร่ความคิดเห็นของคุณ และได้รับการรับฟังจากคนที่ใช่ และตอนนี้ควรได้รับการพิจารณาว่าเป็นแกนหลักของแคมเปญการเลี้ยงดูลูกค้าเป้าหมายที่แข็งแกร่งทั้งหมด

การเผยแพร่บนโซเชียลมีเดียเป็นมากกว่าการเผยแพร่ชื่อของคุณ แต่คุณค่านั้นมาพร้อมกับราคา หากไม่มีเครื่องมือเผยแพร่ทางโซเชียลมีเดียที่เหมาะสม ก็เป็นไปไม่ได้ที่จะตอบสนองความต้องการของช่องทางเหล่านี้

เราได้ทำงานอย่างหนักเพื่อสร้างเครื่องมือเผยแพร่ทางโซเชียลมีเดียที่ดีที่สุด ซึ่งไม่เหมาะกับทีมการตลาดของคุณเท่านั้น แต่ยังรวมถึงทีมขายของคุณด้วย ตั้งแต่การปรับปรุงอัตราการแปลงสำหรับลีดไปจนถึงการส่งเสริมความเป็นผู้นำทางความคิด แพลตฟอร์มการเผยแพร่สื่อสังคมออนไลน์ของ Oktopost มีทุกอย่าง