ตรวจสอบกระบวนการจัดการลูกค้าเป้าหมายของคุณ: คำแนะนำทีละขั้นตอน

“Increase the TOFU” (ไม่ใช่พันธุ์ถั่วเหลือง แต่เป็น Top of the Marketing Funnel Variety) “ให้โอกาสเรามากขึ้น”

เรามักได้ยินเรื่องนี้โดยเฉพาะอย่างยิ่งในการปิดบัญชีรายสัปดาห์ การตรวจสอบการปิดบัญชีรายไตรมาสรายเดือน และอื่นๆ

เมื่อผลลัพธ์ของบริษัทไม่เป็นไปตามที่คาดหวัง จู่ๆ เราก็พบว่าตัวเองกำลังดิ้นรนเพื่อให้ได้ลีดที่อยู่ในระดับแนวหน้าของกระบวนการ อีกครั้งที่เราเห็น Rumble ที่มีความเครียดสูงและเล่นฟรีสำหรับทุกคนที่ได้รับคะแนนมากเกินไป

น่าเสียดายที่วิธีคิดนี้ช่วยลดขั้นตอนการซื้อที่ซับซ้อนอย่างยิ่งให้เหลือสิ่งที่สามารถจัดการได้ที่ด้านล่างของช่องทาง นั่นคือการขาย นี่เป็นกลยุทธ์ที่ล้าสมัยอย่างแท้จริงซึ่งจะไม่ได้ผลแม้ในสภาพแวดล้อมขององค์กรที่เน้นลูกค้าเป็นศูนย์กลางในปี 2544 นับประสาในปี 2020 สมมติว่าในการสั่งซื้อ ธุรกิจต้องโอนอำนาจการตัดสินใจจากลูกค้าไปยังฝ่ายขาย

ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้ามากขึ้นไม่จำเป็นต้องแปลเป็นยอดขายที่มากขึ้น แน่นอนว่าสิ่งนี้ขึ้นอยู่กับสถานการณ์เฉพาะของคุณ (กลยุทธ์ทางการตลาด ผลิตภัณฑ์ อุตสาหกรรม ฯลฯ) แต่ถ้าฉันเคยได้ยินจากตัวแทนฝ่ายขายก่อนที่จะทำการวิจัย โอกาสที่จะให้ฉันพูดคุยเกี่ยวกับการซื้อใด ๆ ที่ลดลงต่ำกว่าศูนย์ (และ คุณสามารถคาดหวังข้อความเค็มเกี่ยวกับกลยุทธ์ของคุณ) ไม่ต้องพูดถึงคุณภาพตะกั่ว การมีลูกค้าเป้าหมายโดยรวมมากขึ้นอาจส่งผลให้มีผู้ซื้อน้อยลง ในฐานะแผนกการตลาดและการขาย คุณมีผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าจำนวนมากอยู่แล้ว อย่าเพิ่งยัดคนเข้าไปในนรกตะกั่ว ให้เน้นความพยายามของคุณในการตรวจสอบข้อเสนอและการพัฒนาผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าก่อนถึงจุดขาย การจัดการลูกค้าเป้าหมายที่ดีขึ้นคือสิ่งที่คุณต้องการ เพื่อแสดงจุดขายเฉพาะของสินค้าหรือบริการของบริษัทของคุณแก่ลีดแต่ละรายในเวลาที่เหมาะสม คุณสามารถคัดเลือกคนที่เหมาะสมได้อย่างถูกต้องและเพิ่มประสิทธิภาพของตัวแทนขายโดยส่งเฉพาะลีดที่ผ่านการรับรองเท่านั้น จากนั้นรุ่นตะกั่วจะป้อนระบบที่มีน้ำมันอย่างดีซึ่งชักจูงลูกค้าให้ซื้อ

ทุกธุรกิจมีเอกลักษณ์เฉพาะตัว ดังนั้นการตรวจสอบเช่นนี้จึงควรได้รับการปรับแต่งให้เหมาะกับตลาด ลูกค้า และอุตสาหกรรมเฉพาะของคุณ ด้วยคำแนะนำเล็กๆ น้อยๆ ในการดำเนินการ สิ่งเหล่านี้คือถังยุทธวิธีทั่วไปที่ควรจัดการ

ขั้นตอนที่ 1: ศึกษากระบวนการนำที่มีอยู่ - ทบทวนตัวระบุลูกค้าเป้าหมายและดัชนีประสิทธิภาพหลักของคุณ

คุณกำหนดลูกค้าเป้าหมายอย่างไร เป็นการสนทนาส่วนตัวหรือไม่? ผู้ติดต่อนี้อยู่ในขั้นตอนซื้อของหรือไม่? นี่คือเบอร์ติดต่อที่ทราบหรือไม่?

ทำซ้ำขั้นตอนเพื่อยืนยันว่าคุณได้กำหนดเงื่อนไขต่อไปนี้ที่เกี่ยวข้องกับการตลาดและการขาย:

• การสร้างลูกค้าเป้าหมายที่ผ่านการรับรอง – โอกาสในการขายที่ผ่านการรับรอง – โอกาสในการขายของลูกค้า
• เพิ่มศักยภาพการขาย
• ระยะเวลาหรือรอบการซื้อ
• KPI เริ่มต้นและเกณฑ์มาตรฐาน

การจัดแนวการขายและการตลาดที่แท้จริงเริ่มต้นด้วยการเลือกกลุ่มเป้าหมายที่เหมาะสม การกำหนดตัวชี้วัดที่เหมาะสม และพัฒนาการดำเนินการขายและการตลาดที่เหมาะสม แม้ว่าจะพูดง่ายกว่าทำ แต่องค์กรสามารถบรรลุผลลัพธ์ที่แท้จริงได้ด้วยการสนับสนุนความเป็นผู้นำและการปฏิบัติตามกระบวนการ

ดูขั้นตอนการจัดการลูกค้าเป้าหมายในปัจจุบันของคุณ

ให้ความสำคัญกับการรวบรวมข้อมูลเชิงคุณภาพจากพนักงานที่ทำงานโดยตรงกับลูกค้าในธุรกิจของคุณหรือไม่?

รวบรวมบุคคลสำคัญสองสามคนจากการขายและการตลาด ทบทวนขั้นตอนการจัดการลูกค้าเป้าหมายที่มีอยู่ จากนั้นจดสิ่งที่ทั้งสองทีมคิดว่าประสบความสำเร็จและสิ่งที่ไม่สำเร็จ มีโอกาสดีที่มือขวาจะไม่สื่อสารกับมือซ้าย และสิ่งต่างๆ อาจรวมกันได้อย่างลงตัวมากขึ้น

เรากำลังพยายามค้นหาอะไร

• มีคำถามใด ๆ ที่ผู้นำต้องการคำตอบก่อนตัดสินใจซื้อหรือไม่?
• รูปแบบการกำหนดราคาไม่ชัดเจนหรือไม่?
• ผู้คนต้องการอะไรที่แตกต่างออกไปหรือไม่?

เคล็ดลับ: ลูกค้าที่มีอยู่หรือผู้ที่มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าอาจยินดีที่จะตอบคำถามที่ยอดเยี่ยมเหล่านี้ ตั้งค่าแบบสอบถามแบบสำรวจบนเว็บไซต์ของคุณ ปิงผู้ชม และเรียนรู้ความจริงเกี่ยวกับสถานการณ์ คุณอาจทำการวิเคราะห์คำหลักในส่วนความคิดเห็นทั่วไปของแบบฟอร์มติดต่อเราเพื่อพิจารณาว่าผู้คนกำลังมองหาอะไรแต่มีปัญหาในการค้นหา

ตัวชี้วัดเชิงปริมาณจากแต่ละระบบ เช่น วันที่ แหล่งที่มา กิจกรรมลูกค้าเป้าหมาย และกิจกรรมการขาย ควรได้รับให้มากที่สุด คุณควรพยายามแมปองค์ประกอบที่จำเป็นบางอย่างโดยขึ้นอยู่กับข้อมูลที่คุณมี ถามตัวเองในสิ่งต่าง ๆ เช่น:

• ช่วงเวลาที่ต้องปิดเพื่อนำไปสู่ใกล้เท่าที่เราคาดไว้หรือไม่?
• ภาคธุรกิจบางกลุ่มมีความกระตือรือร้นมากกว่าภาคอื่นๆ หรือไม่?
• มีผลิตภัณฑ์หรือภูมิภาคใดโดยเฉพาะที่มีโอกาสในการขายมากขึ้นหรือไม่

คำตอบของคำถามเหล่านี้ควรกระตุ้นความคิดของคุณ ซึ่งจะทำหน้าที่เป็นโซลูชันชั้นนำสำหรับการอัปเกรดการจัดการลูกค้าเป้าหมายครั้งต่อไปของคุณ

สร้างการแสดงภาพกระบวนการจัดการลูกค้าเป้าหมายที่มีอยู่ของคุณโดยใช้ข้อมูลลูกค้าเป้าหมายเชิงคุณภาพและเชิงปริมาณที่คุณมี แสดงลำดับที่ลูกค้าโต้ตอบกับสื่อการตลาดของคุณและวิธีที่การขายและการตลาดส่งผลกระทบ

ขั้นตอนที่ 2: ย้อนกลับจากโปรไฟล์ลูกค้าเป้าหมายที่เหมาะสมที่สุด

การระบุลูกค้าเป้าหมายที่เหมาะสมคือขั้นตอนแรกในการพยายามทำการเปลี่ยนแปลงบางอย่างกับระบบ (และลูกค้าในท้ายที่สุด) ค้นหาลีดที่ทำให้เกิด Conversion ได้ดีที่สุดสำหรับผลิตภัณฑ์เฉพาะโดยใช้ข้อมูลของคุณ จากนั้นอธิบายว่าพวกเขาเป็นใครและเรารู้อะไรเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์เหล่านั้นจากมุมมองข้อมูล นี่อาจเป็นความรู้ที่แท้จริงหรือข้อมูลที่เป็นแรงบันดาลใจ

ตอนนี้คุณสามารถดูว่าคุณต้องไปที่ใดเพื่อดึงดูดลูกค้าที่มีแนวโน้มจะซื้อมากขึ้น นี่อาจเน้นจุดอ่อนในระบบนิเวศการจัดการลูกค้าเป้าหมายในปัจจุบันของคุณ ถ้าคุณต้องการข้อมูลเพิ่มเติมเกี่ยวกับลูกค้าเป้าหมายที่ได้รับจากการโต้ตอบทางการตลาดและมอบให้กับการขายล่ะ จะเกิดอะไรขึ้นหากข้อมูลประชากรของแคมเปญโฆษณาของคุณไม่ถูกต้อง จะเกิดอะไรขึ้นหากมีช่องว่างในการสื่อสารขนาดใหญ่และโอกาสในการขายลดน้อยลง ไม่แสร้งทำเป็นว่าทุกอย่างดำเนินไปอย่างไม่มีที่ติเป็นจุดประสงค์ที่นี่ ประเด็นคือการทำซ้ำและปรับปรุงระบบของคุณ

ขั้นตอนที่ 3: กำหนดวัตถุประสงค์ใหม่และสร้างกลยุทธ์เพื่อให้บรรลุเป้าหมาย

ระบุวัตถุประสงค์ใหม่บางอย่างที่คุณต้องการดำเนินการ สิ่งเหล่านี้สามารถเป็นแพลตฟอร์มที่ครอบคลุมหรือเฉพาะผลิตภัณฑ์หรือครอบคลุมมากขึ้น (เช่น เพิ่มการสร้างลูกค้าเป้าหมายทุกปี) การตัดสินใจเป็นของคุณ และเป้าหมายคือการสร้างเกณฑ์มาตรฐานที่คุณสามารถดำเนินการได้ด้วยการปรับเปลี่ยนการจัดการของคุณ แทนที่จะต้องบรรลุผลสำเร็จอย่างสมบูรณ์

ขั้นตอนที่ 4: วางแผนเพื่อแก้ไขช่องว่างในเนื้อหา ข้อความ การปรับเปลี่ยนในแบบของคุณ และพื้นที่อื่นๆ

คุณได้รวบรวมทุกอย่างไว้ด้วยกัน:

• การตั้งค่าปัจจุบันของคุณ
• ลูกค้าและลีดของคุณ
• ระบบของคุณสำหรับการขายและส่งเสริม
• ผู้มุ่งหวังในอุดมคติของคุณและช่องว่างที่ยังไม่สำเร็จ
• วัตถุประสงค์ที่อัปเดตของคุณ

ขั้นตอนต่อไปคือการพัฒนาแผนเพื่อปรับปรุงการมีส่วนร่วมกับลูกค้าเป้าหมายสำหรับทีมขายและการตลาดของคุณ นี่เป็นขั้นตอนเฉพาะกรณีและต้องจัดการในกรณีใช้งานของคุณ คุณจะต้องมีกลยุทธ์ที่เชี่ยวชาญเป็นพิเศษสำหรับธุรกิจ ลีด และภาคส่วนของคุณ

ขั้นตอนต่อไปคือการพัฒนาแผนเพื่อปรับปรุงการมีส่วนร่วมกับลูกค้าเป้าหมายสำหรับทีมขายและการตลาดของคุณ

เมื่อนำการค้นหา ทั้งเราและผลิตภัณฑ์ของเราไม่เกิดขึ้น การทำงานกับกลยุทธ์เนื้อหาและ SEO เป็นสิ่งสำคัญ

อนาคตไม่สามารถบอกเรานอกเหนือจากคู่แข่งของเรา? ในการจัดวางทั้งหมดนั้น อาจรวมกลยุทธ์เนื้อหากับแคมเปญอีเมลที่แข็งแกร่ง การทำให้ส่วนนี้ได้ผลอาจเป็นเรื่องที่ท้าทายเพราะเป็นกรณี ๆ ไป นี่คือขั้นตอนที่คุณสามารถจ้างบุคคลภายนอกหรือปรึกษากับบุคคลที่สามเพื่อกำหนดกลยุทธ์เพื่อก้าวไปข้างหน้า

ขั้นตอนที่ 5: ปรับปรุงกระบวนการอัตโนมัติของคุณและพิจารณา CRM . ของคุณอีกครั้ง

ไม่ว่าคุณจะดำเนินการอย่างไร สิ่งสำคัญอันดับแรกคือต้องปรับปรุงระบบที่ทำงานอยู่หลังประตูปิด มิฉะนั้นจะเกิดความโกลาหล ความสามารถในการตรวจสอบซอฟต์แวร์ที่เกี่ยวข้องและกลไกการบรรเทาผลกระทบหลังจากทำแผนที่ระบบนิเวศของคุณเป็นหนึ่งในข้อได้เปรียบหลักของการตรวจสอบระบบการจัดการลูกค้าเป้าหมายของคุณ

ก่อนที่จะแก้ไขสิ่งใดในส่วนหน้า คุณควรทำการเปลี่ยนแปลงที่จำเป็นกับ CRM ระบบอัตโนมัติ หรือกระบวนการเวิร์กโฟลว์ ในลักษณะนี้ ระบบจะพร้อมเมื่อคุณทำการปรับเปลี่ยน ทุกอย่างยังคงไหลต่อเนื่อง

วงจรการขายของคุณสามารถประสบความสำเร็จหรือล้มเหลวได้ขึ้นอยู่กับวิธีจัดการโอกาสในการขายของคุณ การขายควรเป็นไปตามการตลาด ซึ่งสามารถช่วยเพิ่มความพยายามของคุณได้อย่างมาก ที่ศูนย์กลางของการรวมการขายและการตลาด การจัดการลูกค้าเป้าหมายที่มีประสิทธิภาพเป็นสิ่งสำคัญสำหรับธุรกรรมระดับองค์กร

โอเค ทุกอย่างถูกตั้งค่าและเตรียมไว้แล้ว ที่เหลือก็แค่กดปุ่ม สุดท้าย คุณอาจเริ่มใช้แผนของคุณ ขึ้นอยู่กับสิ่งที่คุณคิด อาจมีเนื้อหาใหม่จำนวนมาก การเพิ่มระบบใหม่ การถ่ายทอดสด และอื่นๆ อีกมากมาย ทั้งนี้ขึ้นอยู่กับสิ่งที่คุณคิด งานยังไม่จบเพราะคุณจะต้องแก้ไขและปรับปรุงอย่างต่อเนื่องเพื่อสะท้อนถึงการเปลี่ยนแปลงในกลุ่มผู้ชมและตลาดของคุณ

การตรวจสอบนี้จะเป็นกระบวนการที่ต่อเนื่อง นอกจากนี้ การวิจัยยังระบุว่าเมื่อคุณมีผู้จัดการลูกค้าเป้าหมายโดยเฉพาะ คุณภาพและประสิทธิภาพของกระบวนการจัดการลูกค้าเป้าหมายจะได้รับการปรับปรุงให้ดียิ่งขึ้น

สรุปให้คิดเกี่ยวกับขั้นตอน ควรมอบหมายทรัพยากรเฉพาะ (บุคคลหรือทีม) ให้เป็นเจ้าของความพยายามในการจัดการลูกค้าเป้าหมายหลังจากดำเนินการตรวจสอบ กำหนดจุดอ่อนของกระบวนการของคุณและพยายามทำให้แข็งแกร่งขึ้น โดยให้ความสนใจเป็นพิเศษว่าการขายและการตลาดช่วยส่งเสริมซึ่งกันและกันได้ดีเพียงใด ตรงกันข้ามกับความเชื่อที่นิยม การมุ่งเน้นที่กระบวนการขายมากกว่าการผลิตลูกค้าเป้าหมายมากขึ้นจะเพิ่ม ROI สำหรับการขยายบริษัท