Amazon Marketplace เหมาะสมกับกลยุทธ์ DTC ของคุณอย่างไร?

ในฐานะช่องทางการขาย Amazon มีวิธีสร้างความสัมพันธ์กับลูกค้าโดยตรง Anderee Berengian CEO ของ Cie Digital Labs เขียนว่า "การไม่มีความสัมพันธ์โดยตรงกับผู้บริโภคทำให้แบรนด์อยู่ในความเมตตาของใครก็ตามที่ทำ"

อย่างไรก็ตาม หลายแบรนด์จะไม่พอใจกับการควบคุมของ Amazon ที่มีต่อช่องทางการขายของตน แบรนด์จบลงด้วยการแลกเปลี่ยนความสัมพันธ์บางอย่างกับลูกค้าสำหรับการเข้าถึงที่ Amazon มีให้ คำถามคือความสมดุลนั้นเหมาะสมกับกลยุทธ์ DTC ของแบรนด์ของคุณหรือไม่

สิ่งที่ Amazon Marketplace นำเสนอแบรนด์ DTC

Amazon Marketplace ช่วยให้ผู้ขายทั้งรายใหญ่และรายเล็กสามารถขายสินค้าควบคู่ไปกับข้อเสนอของ Amazon เองได้ กล่าวโดยย่อ Amazon Marketplace ให้การเข้าถึงลูกค้าผ่านแพลตฟอร์มที่จัดตั้งขึ้น แม้ว่าควรสังเกตว่าแบรนด์ต่างๆ จะไม่ได้รับข้อมูลลูกค้าหรือเป็นเจ้าของความสัมพันธ์กับลูกค้านั้นโดยสมบูรณ์ Marketplace ยังเสนอทางเลือกสำหรับการเติมเต็ม ซึ่ง Juozas Kaziukenas ผู้ก่อตั้ง Marketplace Pulse กล่าวว่าอย่างน้อย 60 เปอร์เซ็นต์ของแบรนด์ที่เลือกเข้าร่วม

นอกจากนี้ Amazon นั้นใหญ่มากจนแบรนด์ต้องตัดสินใจเข้าร่วมกองกำลังหรือแข่งขันกับมัน ท้ายที่สุดแล้ว Amazon เป็นที่ที่ลูกค้าอยู่ “ในฐานะผู้ขายของ Amazon คุณกลายเป็นส่วนหนึ่งของประสบการณ์ Amazon ที่ดึงดูดผู้ชมจำนวนมากจากผู้ซื้อที่ภักดี” Krista Fabregas เขียนที่ FitSmallBusiness “ผู้ซื้อเข้ามาเป็นจำนวนมาก โดยมาจากตัวเลือกมากมายของ Amazon ราคาที่แข่งขันได้ การจัดส่งที่ยอดเยี่ยม และชื่อเสียงด้านเสียง” แน่นอนว่า Amazon คิดค่าคอมมิชชั่นสำหรับโอกาสนี้ — โดยเฉลี่ยประมาณ 15 เปอร์เซ็นต์ของยอดขายทุกครั้ง

และดังคำกล่าวที่ว่า พลังอันยิ่งใหญ่มาพร้อมความรับผิดชอบที่ยิ่งใหญ่ Fabregas ชี้ให้เห็นว่าแบรนด์ใน Amazon Marketplace ได้รับการคาดหวังให้รักษามาตรฐานบางอย่างไปพร้อมกัน เช่น การบริการลูกค้าระดับสูงและหน้าผลิตภัณฑ์ที่ได้รับการปรับแต่ง เป็นต้น ความพยายามเหล่านี้จะช่วยแบรนด์ของคุณ แต่ต้องมีการลงทุน

ต้นทุนที่ซ่อนอยู่ในการเป็นพันธมิตรกับ Amazon

Pamela N. Danziger นักวิจัยตลาดกล่าวว่าสิ่งสำคัญคือต้องจำไว้ว่า Amazon "เป็นเจ้าของ" ความสัมพันธ์กับลูกค้าบน Marketplace

นอกจากนี้ ประสบการณ์แบรนด์ที่คุณสร้างบนช่องทางการขายของคุณเองไม่ได้แปลเป็น Amazon Rob Starr เขียนที่ Small Business Trends ว่า "การใช้ประโยชน์จากการรับส่งข้อมูลจำนวนมากของ Amazon เป็นหนทางหนึ่งที่จะดำเนินไปอย่างรวดเร็ว แต่คุณอาจต้องจัดการกับการจดจำแบรนด์ที่จำกัด และแข่งขันในพื้นที่คับแคบซึ่งมีผลิตภัณฑ์ที่คล้ายคลึงกันจำนวนมาก"

แม้จะมีข้อ จำกัด แต่โอกาสในการเติบโตยังคงมีอยู่ Matthew Ferguson ผู้อำนวยการฝ่ายกลยุทธ์ของบริษัทที่ปรึกษา Rich Insight เขียนว่า Amazon Marketplace อาจเป็นอีกช่องทางหนึ่งสำหรับกลยุทธ์ DTC ของคุณ การควบคุมยังคงอยู่ที่นั่น "การเป็นผู้ขายของ Amazon ทำให้คุณสามารถควบคุมราคาและส่วนต่างได้" เฟอร์กูสันกล่าว

“สิ่งนี้มีความสำคัญมากสำหรับแบรนด์ คุณยังสามารถควบคุมช่วงสต็อกและความลึกได้อย่างเต็มที่ คุณเป็นผู้ควบคุมประสบการณ์ รายการสินค้า และการตลาด” ในแนวทางนี้ คุณสามารถถือว่า Amazon Marketplace เป็นอีกหน้าร้านหนึ่งสำหรับแบรนด์ของคุณ

อย่างไรก็ตาม สิ่งต่างๆ จะยุ่งยากขึ้นเล็กน้อยสำหรับแบรนด์ที่จำหน่ายผ่านร้านค้าปลีกอื่นๆ ประการหนึ่งการแข่งขันด้านราคาภายในช่องทางนี้รุนแรงมาก แบรนด์ของคุณอาจลงเอยด้วยการแข่งขันด้วยตัวมันเองเรื่องราคา หากคุณพึ่งพาร้านขายปลีกอื่นๆ ยิ่งไปกว่านั้น หากคุณไม่ใช่ผู้ขายผลิตภัณฑ์ของคุณเพียงคนเดียว การควบคุมราคาขั้นต่ำที่โฆษณาอาจทำได้ยาก และโดยทั่วไปแล้ว Amazon ไม่ชอบให้แบรนด์ทำหน้าที่เป็นทั้งผู้ขายรายแรกและผู้ขายบุคคลที่สาม

คิดเหนือช่องทางการขาย

อีกทางเลือกหนึ่งคือการใช้ Amazon Marketplace เป็นเครื่องมือทางการตลาดเพื่อให้เป็นที่รู้จัก Olivier Schott ผู้ก่อตั้ง Scalefast ชี้ให้เห็นว่าขณะนี้ Amazon ได้รับความนิยมมากกว่า Google ในฐานะเครื่องมือค้นหาผลิตภัณฑ์

Schott เขียนว่า "การมีอยู่ทั่วไปทุกหนทุกแห่งที่เพิ่มขึ้นนี้หมายความว่าแบรนด์ต่างๆ ที่ขายตรงต่อผู้บริโภคอาจต้องการพิจารณาว่า Amazon เป็นเครื่องมือทางการตลาดสำหรับแบรนด์ของตน โดยใช้ประโยชน์จากการเข้าถึงอย่างมหาศาลของยักษ์ใหญ่แห่งนี้เพื่อกระตุ้นการรับรู้เกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ของตน" “การมองว่า Amazon เป็นเครื่องมือในการโปรโมตหน้าร้าน แทนที่จะเป็นเพียงช่องทางการขายอื่น ผู้ค้าปลีกสามารถวางผลิตภัณฑ์ของตนต่อผู้ซื้อหลายล้านคนบน Amazon ในขณะที่ยังคงให้ความสำคัญกับช่องทาง DTC ของตน”

Schott แนะนำให้ใช้ Amazon Marketplace สำหรับการสร้างลูกค้าเป้าหมายโดยระบุผลิตภัณฑ์เพียงไม่กี่รายการเท่านั้น หรือคุณสามารถใช้เป็นเครื่องมือขาเข้าโดยใช้ประโยชน์จากโฆษณาบนเครือข่ายการค้นหาหรือมหาอำนาจ SEO ของยักษ์ใหญ่อีคอมเมิร์ซ

อีกวิธีหนึ่งในการใช้ประโยชน์จากอำนาจทางการตลาดของ Amazon คือการใช้แพลตฟอร์มดังกล่าวเป็นวิธีการรวบรวมและเผยแพร่บทวิจารณ์ของลูกค้า ท้ายที่สุดแล้ว Amazon เป็นช่องทางที่ยอดเยี่ยมสำหรับลูกค้าในการแสดงความคิดเห็น Duncan Jones จาก Webprofits ซึ่งเป็นหน่วยงานด้านการเติบโตกล่าว ในทางกลับกัน แบรนด์สามารถใช้ข้อเสนอแนะในเชิงบวกในหน้าผลิตภัณฑ์ของตนเองได้ (และข้อเสนอแนะเชิงลบเพื่อปรับปรุงกระบวนการและผลิตภัณฑ์)

บรรทัดล่าง: บางครั้งมีประโยชน์ บางครั้งก็ไม่

การทำงานกับ Amazon Marketplace สามารถช่วยผลักดันกลยุทธ์ DTC ของคุณไปข้างหน้า

อาจไม่เหมาะกับทุกแบรนด์ ดังนั้นจึงเป็นเรื่องสำคัญที่จะต้องกล่าวถึงข้อดีและข้อเสีย โดยเฉพาะอย่างยิ่งในบริบทของแผนการเติบโตในอนาคตของคุณ

“เมื่อกำหนดกลยุทธ์ Amazon ของคุณ คุณต้องการพิจารณาว่าผลิตภัณฑ์ อัตรากำไร ชุดทักษะ และการเติบโตในอนาคตของคุณจะส่งผลต่อเส้นทางการขายของ Amazon ที่คุณเลือกได้อย่างไร” Jay Goldberg เขียนที่ Seller's Choice ตัวอย่างเช่น Goldberg ชี้ให้เห็นว่า Amazon Marketplace ต้องการการทำงานมากกว่าเส้นทางการขายปลีกอย่างมาก คุณควรแน่ใจว่าคุณมีทักษะ (หรือทีมที่มีทักษะ) ในการจัดการสินค้า การตลาด การขาย และการบริการลูกค้า

ความเสี่ยงคือคุณสามารถใช้ความพยายามอย่างมากกับโปรแกรมที่อาจไม่ได้ผล โดยเฉพาะอย่างยิ่งกับการเปลี่ยนจากผู้จัดการผู้จำหน่ายส่วนบุคคลไปสู่โปรแกรม Vendor Success Program แบบอัตโนมัติใหม่ James Thomson หุ้นส่วนของ Buy Box Experts กล่าวว่าโปรแกรมดังกล่าวประกอบด้วยการโต้ตอบอัตโนมัติและการเจรจาสัญญาทางคอมพิวเตอร์ การเปลี่ยนแปลงนี้อาจพิสูจน์ให้เห็นถึงความผิดหวังสำหรับผู้ขาย Thomson เขียนโดยเฉพาะอย่างยิ่งเมื่อคุณต้องการมุ่งเน้นไปที่ลูกค้าและกลยุทธ์ DTC ของคุณ

ตัวทำลายข้อตกลงตัวหนึ่งอาจเป็นได้หากแบรนด์ของคุณแข่งขันโดยตรงกับหนึ่งในแบรนด์ฉลากส่วนตัวของ Amazon Julie Creswell จาก NYT ชี้ให้เห็นว่าอาจไม่คุ้มกับการแย่งชิงพื้นที่กับแบรนด์ Amazon ซึ่งสามารถวางไว้ด้านหน้าและตรงกลางสำหรับลูกค้า “ตอนนี้ ด้วยการขยายไปสู่ฉลากส่วนตัว Amazon ได้เปลี่ยนจากการเป็นหุ้นส่วนการจัดจำหน่ายที่เป็นกลางและดีที่สุดในผลิตภัณฑ์ มาเป็นคู่แข่งโดยตรงกับผู้ขายรายอื่นเหล่านั้น” Creswell เขียน

ที่กล่าวว่า Marketplace ยังคงสามารถเสนอช่องทางที่ยอดเยี่ยมสำหรับโฮสต์ของแบรนด์อีคอมเมิร์ซ ตามที่ Mark Abadi ชี้ให้เห็นที่ Business Insider ชี้ให้เห็น โปรแกรมนี้มีสัดส่วนมากกว่าครึ่งหนึ่งของหน่วยทั้งหมดที่ขายใน Amazon กล่าวอีกนัยหนึ่ง ยักษ์ใหญ่อีคอมเมิร์ซกำลังสร้างจักรวาลที่ใหญ่พอที่จะรองรับลูกค้าและผู้ขายได้

รูปภาพโดย: Christian Wiediger , Geoff Greenwood , การบัญชีแบบตั้งโต๊ะ