การสร้างลูกค้าเป้าหมายขั้นสูง: มันคืออะไร?

บทที่ 1: การค้นหาและเพิ่มคุณค่าให้กับลีดในระดับ

ขั้นตอนแรกในการรณรงค์เผยแพร่ประชาสัมพันธ์ใดๆ คือการสร้างกลุ่มเป้าหมายของลีดที่คุณจะมีส่วนร่วมด้วย ใน LaGrowthMachine คุณสามารถทำการขายผ่านโซเชียลโดยใช้การสร้างผู้ชม Linkedin หรือใช้ข้อมูลของคุณเองที่ LaGrowthMachine จะเพิ่มคุณค่าให้กับคุณ

กำหนดบุคลิกของคุณ

ในการสร้างกลุ่มเป้าหมาย ก่อนอื่นคุณต้องเข้าใจบุคลิกของผู้ซื้อ ตัวตนของผู้ซื้อเป็นตัวแทนสมมติของผู้ที่คุณขายให้/มีส่วนร่วม ซึ่งอธิบายโดยลักษณะเชิงคุณภาพ (ตำแหน่งงาน ความอาวุโส ขนาดบริษัท ประสบการณ์) การแบ่งส่วนตามความต้องการหรือตามมูลค่า...

• หากคุณเป็นบริษัท SaaS ที่ให้บริการการรวมระบบแบ็คเอนด์ที่มีราคาแพง หนึ่งในบุคคลของคุณอาจเป็น CTO ของสตาร์ทอัพที่ 1) ระดมทุนได้มากกว่า 5 ล้านดอลลาร์และมี 2) โดยมีทีมนักพัฒนาอย่างน้อย 10 คน
• หากคุณเป็นเอเจนซี่ SEO ที่เชี่ยวชาญด้านอีคอมเมิร์ซ บุคลิกของคุณอาจเป็น CMO ผู้จัดการฝ่ายการตลาด หรือ CMO ของบริษัทที่มีการเข้าชมขั้นต่ำรายเดือนของผู้เข้าชม 50,000 คน/เดือน ซึ่งมีรายได้มากกว่า 1.5 ล้านดอลลาร์
• และอื่นๆ…

การกำหนดบุคลิกของคุณคือก้าวแรกสู่การขายผ่านโซเชียลด้วย LaGrowthMachine และคุณต้องวิเคราะห์ว่าใครกำลังซื้อจากคุณและแรงจูงใจของพวกเขา สำหรับข้อมูลเพิ่มเติมเกี่ยวกับการแบ่งส่วนตลาดที่มีประสิทธิภาพ โปรดไปที่คู่มือวิทยาศาสตร์การขายขาออกของ SalesHacker

การสำรวจโซเชียลด้วย LaGrowthMachine

เนื่องจาก LaGrowthMachine สร้างขึ้นเพื่อช่วยให้ตัวแทนฝ่ายพัฒนาการขายมีเวลาทำงานอย่างมีประสิทธิภาพมากขึ้นโดยทำให้งานเล็กๆ น้อยๆ เป็นแบบอัตโนมัติ หนึ่งในบุคคลของเราจึงรวมถึงหัวหน้าของพวกเขา หัวหน้าฝ่ายขายของบริษัทที่มีการเติบโตสูง

หากต้องการมีโอกาสเป็นหัวหน้าฝ่ายขาย ให้ไปที่ลูกค้าเป้าหมายและเปิดการค้นหา Linkedin ในกรณีของเรา เราจะค้นหา Heads of Sales in Paris ด้วยพารามิเตอร์ต่อไปนี้:

• หัวข้อ: หัวหน้าฝ่ายขาย
• ที่ตั้ง: Paris Area

‍https://www.youtube.com/embed/VSyeO-B3iXY

การใช้ข้อมูลของคุณเอง

หากคุณมีข้อมูลของคุณเอง คุณสามารถอัปโหลดไปยัง LaGrowthMachine และทำให้ข้อมูลสมบูรณ์ได้ ในการดำเนินการดังกล่าว ให้ไปที่ Leads และคลิกที่ "Import lead" จากนั้นคลิกที่ "Import CSV"

หากคุณกำลังใช้ข้อมูลของคุณเอง อย่าลืมใช้การกระทำ “เยี่ยมชมและเติมเต็ม” ที่จุดเริ่มต้นของลำดับของคุณ LaGrowthMachine จะช่วยเพิ่มโอกาสในการขายของคุณโดยอัตโนมัติ โดยมองหาอีเมล บัญชี Twitter และรายละเอียด Linkedin

บทที่ 2: การมีส่วนร่วมกับผู้นำของคุณ

การขายทางโซเชียลผ่านอีเมลกลายเป็นกระแสหลักที่ลูกค้าเป้าหมายของคุณอาจได้รับการร้องขอทุกวัน การส่งอีเมลและคำขอทั่วไปของ Linkedin จะมีโอกาสแปลงได้น้อยมาก เพื่อให้โดดเด่น จำเป็นต้องมีแนวทางการสนทนาโดยทำให้ผู้นำของคุณอุ่นขึ้นก่อนแล้วจึงติดต่อตามพฤติกรรมของผู้นำ

ขั้นตอนที่ 1: อุ่นเครื่อง Leads

การอุ่นเครื่องตะกั่วไม่ใช่เรื่องง่าย อาจเป็นเพราะว่าพวกเขาไม่เคยได้ยินชื่อคุณหรือบริษัทของคุณมาก่อน เราทำลายกำแพงนี้ด้วยการโต้ตอบกับเขาและสร้างความใกล้ชิด

ในลำดับนี้ LaGrowthMachine จะ:

• เยี่ยมชมโปรไฟล์ของพวกเขา: สิ่งนี้มักจะสร้างการเยี่ยมชมในระหว่างที่ลูกค้าเป้าหมายอาจค้นหาข้อมูลเพิ่มเติมจากโปรไฟล์และบริษัทของคุณ
• รอสักวัน
• กดไลค์ทวีตล่าสุดและติดตามเขา จากนั้นไปที่โปรไฟล์ Linkedin ของเขาอีกครั้ง คุณยังสามารถค้นหาทวีตที่มีคำหลักที่น่าสนใจ ในกรณีของเรา เราสามารถใช้การเติบโตได้ เราแนะนำให้ทำเช่นนี้กับบัญชี Twitter ของบริษัทของคุณเพื่อสาธิตสิ่งที่คุณทำต่อไป

ผู้คนอดไม่ได้ที่จะสงสัยว่าใครแสดงความสนใจในตัวพวกเขา การกระทำที่ละเอียดอ่อนเหล่านี้มักจะส่งผลให้ลีดของคุณค้นคว้าเกี่ยวกับตัวคุณหรือบริษัทของคุณ นอกจากนี้ยังสร้างความประทับใจให้กับพฤติกรรมมนุษย์ที่แท้จริงและการวิจัยอย่างแท้จริง

ขั้นตอนที่ 2: บทนำสั้น ๆ

คุณได้สร้างความใกล้ชิดและไว้วางใจด้วยการโต้ตอบของมนุษย์ขั้นพื้นฐาน ถึงเวลาติดต่อพวกเขาแล้ว Linkedin มีการจำกัดอักขระ 300 ตัวสำหรับคำขอเชื่อมต่อ สำเนาของคุณจะต้องตรงประเด็น

เราแนะนำให้เน้นที่คุณค่าที่รับรู้ของเครื่องมือของเราและปิดด้วยข้อเสนอตัวอย่างเป็น CTA

การอุ่นเครื่องลูกค้าเป้าหมายก่อนและแสดงให้เห็นถึงคุณค่าของผลิตภัณฑ์ของคุณน่าจะเริ่มส่งผลให้เกิดการตอบกลับในเชิงบวก เป็นไปได้มากว่าคุณจะต้องไล่ตามผู้นำของคุณต่อไปเพื่อให้มีคุณค่ามากขึ้นในการโน้มน้าวให้พวกเขาโทรหาคุณ

ขั้นตอนที่ 3: เปลี่ยนเป็นอีเมล

การสำรวจบน Linkedin เพียงอย่างเดียวไม่ใช่สื่อที่ดีที่สุดที่จะรอคำตอบ ตอนนี้ลีดของคุณอาจอยู่ในกรอบความคิดที่เปิดกว้างในขณะที่เลื่อนดู แต่พวกเขาก็อาจถูกครอบงำบน LinkedIn ด้วยคำขอที่คล้ายคลึงกัน

ถึงเวลาที่จะแสดงให้คุณเห็นว่าคุณไม่หยุดยั้งโดยการติดตามเขาผ่านอีเมลส่วนบุคคล หวังว่าการติดตามผลทางอีเมลด้วย LaGrowthMachine จะเป็นเรื่องง่ายมาก เนื่องจากคุณได้ใช้ฟังก์ชันเพิ่มคุณค่าเพื่อค้นหาอีเมลของพวกเขาโดยอัตโนมัติ

ในอีเมล คุณไม่จำกัดความยาวตามทฤษฎี แต่หลีกเลี่ยงการทำให้ลูกค้าเป้าหมายมีอีเมลยาวน่าเบื่อ ไม่มีใครชอบอ่านสำนวนการขายที่ยาวนาน: ความแม่นยำเป็นสิ่งสำคัญ

ในลำดับของเรา เราได้สร้างอีเมลฉบับแรกดังนี้:

• อันดับแรก เราพูดถึงความพยายามครั้งก่อนในการเชื่อมต่อผ่าน Linkedin ในกรณีของเรา มันเป็นวิธีที่สมบูรณ์แบบในการแนะนำพลังของระบบอัตโนมัติผ่าน LaGrowthMachine พร้อมเตือนความจำสั้นๆ ว่าเราทำอะไร

• พิสูจน์ว่าคุณเก่งที่สุดในสิ่งที่คุณทำกับหลักฐานทางสังคม: แบ่งกลุ่มผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้าตามประเภท/บุคคลของลูกค้า และใช้แอตทริบิวต์ที่กำหนดเองเพื่ออธิบายว่าลูกค้าที่เข้าคู่กันใช้บริษัทของคุณเพื่อประโยชน์ของพวกเขาอย่างไร สำหรับการวิจัยเพิ่มเติมเกี่ยวกับวิธีการแบ่งกลุ่มและสร้างแอตทริบิวต์ที่กำหนดเอง โปรดดูที่ Dogpatch เกี่ยวกับการเขียนอีเมลส่วนบุคคลตามขนาด
  
  นี่คือสิ่งที่เราใช้:
• {{customAttribute1}} จับคู่กับลูกค้า 3 รายจากกลุ่มเดียวกัน
• {{customAttribute2}} จับคู่กับมูลค่า ซึ่งส่วนใหญ่เป็นสถิติของอัตราการแปลงที่ดีขึ้นหรือปริมาณที่เพิ่มขึ้น- ที่ได้รับจาก LaGrowthMachine
• ปิดด้วยข้อเสนอสาธิตเป็น CTA คุณอาจสังเกตเห็นว่าเราไม่ได้ให้ลิงก์ Calendly โดยตรง เนื่องจากเราเชื่อว่าสิ่งนี้แสดงถึงการขาดความซาบซึ้งและแสดงให้เห็นถึงวิธีการส่งอีเมลจำนวนมาก แม้ว่าเราจะส่งลิงก์ Calendly หากพวกเขาตอบกลับเพื่อกำหนดเวลาการโทรอย่างง่ายดาย

สำหรับบทความเชิงลึกเกี่ยวกับวิธีการเขียนอีเมลเย็น ๆ ให้ดูที่ 6 วิธีที่สร้างสรรค์ของ Startupgrind ในการใช้อีเมลเย็น

เคล็ดลับแบบมือโปร: การใช้สถานะเป็นอีเมล A/B

คุณอาจสังเกตเห็นว่าในแต่ละอีเมล เราจะนับทุกครั้งที่อีเมลแต่ละฉบับมี 1) เปิด 2) คลิก และ 3) ตอบกลับโดยใช้ "สถานะ" เหล่านี้เป็นตัวชี้วัดพื้นฐานเพื่อเปรียบเทียบสำเนาอีเมลฉบับหนึ่งกับอีกฉบับหนึ่ง การเพิ่มสิ่งเหล่านี้ในอีเมลของคุณอย่างต่อเนื่องจะทำให้คุณสามารถเปรียบเทียบสำเนาอีเมลและดูว่าฉบับใดทำงานได้ดีที่สุด เช่น:

• ซึ่งมีอัตราการเปิดที่ดีที่สุด: อาจได้รับผลกระทบจากชื่ออีเมล – SalesForce รายงานว่า 33% ของผู้รับอีเมลเปิดอีเมลตามหัวเรื่องเพียงอย่างเดียว- ข้อมูลประจำตัวของผู้ส่ง และกลยุทธ์การวอร์มอัพที่คุณดำเนินการก่อนส่งอีเมล .
• ซึ่งมีอัตราการคลิกที่ดีที่สุด: อาจได้รับผลกระทบจากคุณภาพของเนื้อหาที่คุณนำเสนอต่อลูกค้าเป้าหมายและหากเนื้อหาตรงกับความสนใจ การแบ่งส่วนที่ดีเป็นสิ่งสำคัญ
• ซึ่งมีอัตราการตอบกลับที่ดีที่สุด: ปัจจัยโดยรวมของทั้งหมดข้างต้น คุณภาพของสำเนา และ CTA ที่คุณเลือก

ขั้นตอนที่ 4: คุณใช้เวลากับเว็บไซต์ของเราหรือไม่

ถึงตอนนี้ หากลูกค้าเป้าหมายของคุณไม่ตอบกลับ อาจเป็นสัญญาณว่าเขาไม่สนใจผลิตภัณฑ์ของคุณ สมมติว่าพวกเขาไม่มีเวลาทบทวนหรือตอบกลับและส่งอีเมลอีกฉบับ คราวนี้คำนึงถึงสิ่งที่พวกเขาทำ

โปรดจำไว้ว่า ลิงก์และไฟล์แนบที่เราส่งผ่านอีเมลสามารถติดตามได้ หากผู้นำเข้าชมลิงก์ แสดงว่าคุณมีความอยากรู้อยากเห็น แต่เขายังไม่ได้รับความสนใจ

ลองใช้ความรู้นั้นเพื่อประโยชน์ของเราเพื่อสร้างความมั่นใจอีกครั้งในการเป็นผู้นำด้วยการปรับพฤติกรรมให้เป็นส่วนตัว เมื่อดูเทมเพลตอย่างถี่ถ้วนแล้ว คุณจะเห็นว่าเราแบ่งการกระทำของเราตามพฤติกรรมสองอย่าง:

• “ไม่ตอบ” และ “คลิกแล้ว”
• “ไม่ตอบ” และ “ยังไม่ได้คลิก”

อดีตช่วยให้เราเขียนอีเมลที่กล่าวถึงหน้าที่เข้าชม

อย่าลืมให้คุณค่าที่แสดงให้เห็นถึงพลังของสิ่งที่คุณขายอยู่เสมอ ในกรณีของเรา เรากำลังแชร์คู่มือการสร้างลูกค้าเป้าหมายขั้นสูงโดยใช้ LaGrowthMachine และให้อัตราการตอบกลับเชิงบวกที่สูง เมื่อพิจารณาถึงเรื่องนี้ถึงหัวหน้าฝ่ายขายแล้ว มันจะเพิ่มความสนใจอย่างแน่นอน

สำหรับอย่างหลัง (เช่น ไม่ได้คลิก) เราใช้แนวทางเดียวกันกับตัวเปิดอื่น โดยรู้ว่าเรากำลังอยู่ในโหมดก่อกวนและเป็นเจ้าของมัน

ขั้นตอนที่ 5: โอกาสสุดท้าย

หากโอกาสในการขายของคุณไม่ตอบกลับในตอนนั้น มีความเป็นไปได้สูงที่เขาจะไม่สนใจ มาลองดูกันเป็นครั้งสุดท้ายโดยใช้อีเมลฉบับสุดท้าย ในกรณีของเรา เราจะส่งคู่มืออื่นๆ ในการสรรหาและระดมทุน กรณีการใช้งานอื่นๆ อาจเพิ่มความสนใจ

บทที่ 3: ผลลัพธ์

‍