กลยุทธ์การตลาดตามบัญชี

การตลาดตามบัญชีเป็นกลยุทธ์ที่แท้จริง เอบีเอ็มคือ กลยุทธ์การตลาดแบบ B2B ที่มุ่งเน้นไปที่การทำงานกับบัญชีเป้าหมายเพื่อทำการตลาดในลักษณะที่วัดผลและมีโครงสร้าง หากคุณยังใหม่กับ ABM โปรดดูคำแนะนำเบื้องต้นของเราเกี่ยวกับการตลาดตามบัญชี จากนั้นย้อนกลับไปเพื่อเรียนรู้วิธีนำไปใช้

ในโพสต์นี้ เราจะสำรวจวิธีการคิดเชิงกลยุทธ์ในการจัดระเบียบบัญชีและการสื่อสาร และเราจะให้รายละเอียดเกี่ยวกับกลยุทธ์ ABM ทั่วไปเพื่อให้คุณนำไปใช้กับบัญชีของคุณ เพื่อทำให้ธุรกิจของคุณเติบโต

องค์กรบัญชี ABM

ด้วยการตลาดตามบัญชี การเคลื่อนไหวเชิงกลยุทธ์ครั้งแรกของคุณคือการทำให้แน่ใจว่าบัญชีเป้าหมายของคุณได้รับการจัดระเบียบในลักษณะที่จะควบคุมเวลา อย่างไร และบ่อยแค่ไหนที่คุณทำการตลาดกับพวกเขา สิ่งนี้ควรสอดคล้องกับเป้าหมายและค่านิยมทางธุรกิจระดับบนสุดของคุณ ตัวอย่างเช่น หากการเติบโตของรายได้เป็นเมตริกดาวเหนือของคุณ อาจเหมาะกับองค์กรและกลยุทธ์ทางการตลาดของคุณในการจัดระเบียบบัญชีของคุณเป็นระดับ 'แพลทินัม' 'โกลด์' และ 'ซิลเวอร์' ตามการใช้จ่ายและศักยภาพในการใช้จ่าย อีกทางหนึ่ง หากเป้าหมายทางธุรกิจของคุณคือการขยายโปรไฟล์โดยการลงนามกับลูกค้าที่ใหญ่ที่สุดใน Fortune 500 จำนวน 10 รายในภาคธุรกิจของคุณ คุณอาจจัดระเบียบบัญชีของคุณตามขนาดธุรกิจของพวกเขา โดย 10 บัญชีที่ใหญ่ที่สุดคือบัญชี 'ดาว' ของคุณ ระบบการตั้งชื่อขึ้นอยู่กับคุณ!.

การเก็บบันทึก ABM

ไม่ว่าองค์กรของคุณจะมีขนาดเท่าใดก็ตาม หากคุณต้องการเข้าหา ABM อย่างมีกลยุทธ์ คุณจะต้องมีวิธีเก็บบันทึกที่ดีของบัญชีของคุณและองค์กรของพวกเขา) ไม่ว่าจะเป็นระดับหรือบัญชีที่ติดดาว) หากคุณเป็นธุรกิจขนาดเล็กที่กำลังจะเริ่มใช้ ABM ซึ่งเป็นส่วนหนึ่งของกลยุทธ์ทางการตลาดของคุณ คุณยังคงต้องพิจารณาถึงการเก็บบันทึกข้อมูลอย่างปลอดภัย จำนวนข้อมูลที่คุณต้องการเพื่อทำการตลาดอย่างมีประสิทธิภาพ และวิธีปรับขนาดหากประสบความสำเร็จ อาจเหมาะสมที่จะพิจารณาซอฟต์แวร์ของบุคคลที่สาม ซึ่งเป็นซอฟต์แวร์สำเร็จรูปเพื่อช่วยคุณจัดการบัญชีของคุณ ถามตัวเองด้วยคำถามห้าข้อนี้เพื่อประเมินว่าคุณพร้อมสำหรับโซลูชัน ABM หรือไม่ นอกเหนือจากการทำความเข้าใจและบันทึกบัญชีและโครงสร้างบัญชีของคุณแล้ว ข้อพิจารณาที่สำคัญที่สุดคือการรวมเข้ากับเป้าหมายทางการตลาดของคุณ และวิธีการที่ระบบของคุณจะติดตาม วัดผล และรายงานผลไปยัง C-suite

การจัดการบัญชีเชิงกลยุทธ์

เมื่อบัญชีของเราได้รับการจัดระเบียบอย่างมีกลยุทธ์ตามลำดับความสำคัญของธุรกิจแล้ว เราต้องคิดถึงวิธีที่เราจัดการแต่ละบัญชีจากมุมมองทางการตลาด ซึ่งหมายถึงกลยุทธ์ตามลำดับความสำคัญของบัญชี ส่งผลให้เราอาจต้องใช้หลายกลยุทธ์หากเรามีหลายระดับ เราต้องการคิดเกี่ยวกับตัวแปรเช่น:

ความถี่. เราทำการตลาดในแต่ละระดับบ่อยแค่ไหน?

งบประมาณ. เราใช้แคมเปญใดกับบัญชีทั้งหมด ระดับกลางและระดับบนสุด และงบประมาณที่กำหนดให้กับแต่ละบัญชี

โลจิสติกส์. แคมเปญระดับบนสุดมีเหตุการณ์แบบตัวต่อตัวหรือไม่ ภูมิศาสตร์และสถานการณ์เอื้ออำนวยต่อสิ่งนี้สำหรับบัญชีระดับบนสุดของเราหรือไม่

ทรัพยากร. เรามีบุคลากรและทักษะที่จำเป็นในการสร้างแคมเปญหลายระดับที่ปรับให้เหมาะกับบัญชีของเราหรือไม่

เจาะลึกลง ไปในแง่มุมนี้ของกลยุทธ์ ABM ด้วย คำแนะนำฟรี 56 หน้า ของเรา ซึ่งจะกล่าวถึงองค์ประกอบกลยุทธ์ ABM เหล่านี้โดยละเอียดยิ่งขึ้น และแสดงให้เห็นว่าแพลตฟอร์ม ABM ช่วยให้นักการตลาดบรรลุวัตถุประสงค์เชิงกลยุทธ์เหล่านี้ได้อย่างไร

กลยุทธ์ ABM

ตอนนี้ บัญชีของคุณได้รับการจัดระเบียบอย่างมีกลยุทธ์ และคุณมีแผนเกี่ยวกับทรัพยากรและโลจิสติกส์ของคุณแล้ว ก็ถึงเวลาเข้าถึงเนื้อหาของกลยุทธ์ ABM ของคุณ โดยผสมผสานช่องทางการตลาดของคุณเข้าด้วยกัน ต่อไปนี้คือสิ่งที่ควรคำนึงถึงในการระดมช่องเหล่านี้ในกลยุทธ์ ABM ของคุณ

อีเมลมาร์เก็ตติ้ง . พิจารณาสร้างรายการที่สะท้อนถึงระบบการจัดระดับบัญชีของคุณ สิ่งนี้อาจควบคุมแคมเปญที่แต่ละรายการได้รับ ข้อความและความถี่

เคล็ดลับ: พิจารณาความน่าเชื่อถือของการติดต่อสื่อสารของคุณกับบัญชีระดับบนสุดของคุณ พวกเขาจะได้รับ "จดหมายจาก CEO" รายเดือนหรือไม่?

เหตุการณ์ . กิจกรรมเป็นวิธีที่ยอดเยี่ยมในการพัฒนาความสัมพันธ์ที่ลึกซึ้งยิ่งขึ้นกับบัญชีระดับสูงของคุณ 'คนซื้อคน' ดังคำกล่าวที่ว่า

เคล็ดลับ: เพิ่มมูลค่าและแสดงความรู้และอำนาจในธุรกิจของคุณในพื้นที่ของคุณโดยการจัดงานเลี้ยงอาหารค่ำพิเศษสำหรับกรรมการประจำปีพร้อมวิทยากรผู้เชี่ยวชาญในอุตสาหกรรมรับเชิญ

จดหมายโดยตรงและการขายสินค้า กลยุทธ์ ABM ของคุณคือการทำให้บัญชีระดับสูงรู้สึกพิเศษ ในโลกดิจิทัลที่เพิ่มขึ้น มีเรื่องที่ต้องพูดถึงสำหรับการใช้จ่ายงบประมาณเพิ่มขึ้นอีกเล็กน้อยและการสร้างเนื้อหาแคมเปญที่สัมผัสได้และจับต้องได้ซึ่งลูกค้าของคุณสามารถเก็บไว้ได้

เคล็ดลับ: อยู่ให้ห่างจากปากกาและแก้วน้ำที่หมดไวซึ่งอาจจบลงด้วยการฝังกลบ นึกถึงสิ่งของที่มีประโยชน์และมีค่ามากกว่าที่จะได้รับความรักและใช้ เช่น ลำโพงยี่ห้อหรือที่ชาร์จแบบพกพา

ส่วนบุคคล การปรับเปลี่ยนในแบบของคุณควรเป็นกุญแจสำคัญในกลยุทธ์ ABM ของคุณ และด้วยความช่วยเหลือจากซอฟต์แวร์ ABM ของคุณ คุณสามารถสร้างและบันทึกภาพโดยละเอียด (เชิงเปรียบเทียบ) ของลูกค้าแต่ละรายของคุณ

เคล็ดลับ: ใช้การตลาดเฉพาะบุคคลเพื่อเพิ่มมูลค่า สร้างเนื้อหาที่แก้ปัญหาส่วนบุคคลสำหรับลูกค้าแต่ละรายหรือภาคส่วนบัญชี

ท้ายที่สุดแล้ว กลยุทธ์ ABM นั้นเกี่ยวกับการสร้างความสัมพันธ์ระหว่างมนุษย์ ดังนั้นอย่าลืมเพลิดเพลินไปกับกระบวนการในขณะที่คุณทำความรู้จักและขยายฐานลูกค้าที่ดีที่สุดของคุณ

เจาะลึกลงไปในกลยุทธ์ ABM ด้วย คู่มือฟรี 56 หน้า ของเรา ซึ่งจะกล่าวถึงองค์ประกอบกลยุทธ์ ABM เหล่านี้โดยละเอียดยิ่งขึ้น และแสดงให้เห็นว่าแพลตฟอร์ม ABM สามารถช่วยนักการตลาดให้บรรลุวัตถุประสงค์เชิงกลยุทธ์เหล่านี้ได้อย่างไร