กลยุทธ์การตลาดตามบัญชี (ABM) ที่ประสบความสำเร็จควรปฏิบัติตามอย่างไร (อินโฟกราฟิก)

การตลาดตามบัญชี (ABM) เป็นกลยุทธ์การตลาด B2B ที่ตรงเป้าหมายและเจาะจงเป็นพิเศษ ธุรกิจที่ใช้ ABM มุ่งเน้นทรัพยากรด้านการตลาดและการขายไปที่การมีส่วนร่วมและสร้างประสบการณ์การซื้อที่ปรับให้เหมาะกับชุดของบัญชีที่เหมาะสมที่สุดและมีโอกาสสูงสุด ตามสถิติ 86% ของนักการตลาดกล่าวว่า ABM ปรับปรุงอัตราการชนะ และ 80% กล่าวว่าปรับปรุงมูลค่าตลอดอายุการใช้งานของลูกค้า

การจัดแนวการขายและการตลาดหรือ "smarketing" เป็นหนึ่งในกุญแจสู่ความสำเร็จของ ABM ฝ่ายขายและฝ่ายการตลาดมีบทบาทสำคัญในการระบุบัญชีที่มีมูลค่าสูงร่วมกัน และสร้างข้อความเฉพาะบัญชีที่เกี่ยวข้องและปรับแต่งเป็นพิเศษในแคมเปญ ABM

เหตุใดคุณจึงควรวางแผนกลยุทธ์การตลาดตามบัญชี (ABM)

การจัดแนวการขายและการตลาดไม่ได้เป็นเพียงความจำเป็นสำหรับ ABM เท่านั้น นอกจากนี้ยังเป็นประโยชน์หลักสำหรับองค์กรที่ใช้ ABM มาดูประโยชน์เพิ่มเติมของ ABM กันดีกว่า

• วงจรการขายที่คล่องตัว เนื่องจาก ABM มุ่งเน้นไปที่การระบุ การแปลง และการสร้างความพึงพอใจให้กับบัญชีที่มีมูลค่าสูงโดยเฉพาะ แทนที่จะเป็นบัญชีที่ไม่มีเงื่อนไขและมีมูลค่าน้อยกว่า กระบวนการขายจึงเร่งขึ้นซึ่งนำไปสู่วงจรการขายที่สั้นลง
• เพิ่มประสิทธิภาพ ABM ช่วยให้คุณสามารถมุ่งเน้นทรัพยากรของคุณไปที่ชุดบัญชีเฉพาะที่มีแนวโน้มมากที่สุดที่จะสร้างรายได้ให้กับธุรกิจของคุณ แทนที่จะกระจายทรัพยากรของคุณให้น้อยเกินไป
• สอดคล้องกับการขายที่ดีขึ้น กลยุทธ์ ABM ช่วยให้การตลาดและการขายสอดคล้องกันโดยการระบุและกำหนดเป้าหมายบัญชีหลักที่มีแนวโน้มมากที่สุดที่จะแปลง
• การขยายธุรกิจ ABM เกี่ยวข้องกับการส่งเสริมความสัมพันธ์ที่ใกล้ชิดและยาวนานกับบัญชีที่เหมาะสมที่สุด มอบประสบการณ์ที่สม่ำเสมอแก่ลูกค้า และเพิ่มความไว้วางใจในแบรนด์ วิธีนี้ใช้ได้ผลดีในการรักษาลูกค้าที่มีคุณค่า เพิ่มความภักดีของลูกค้า สร้างคำรับรองและการอ้างอิง ส่งเสริมการตลาดแบบปากต่อปาก และเพิ่มผู้สนับสนุน
• ROI ที่สูงขึ้น 87% ของนักการตลาด B2B รายงานว่าความคิดริเริ่ม ABM ของพวกเขามีประสิทธิภาพดีกว่าการลงทุนด้านการตลาดอื่นๆ ในแง่ของ ROI ด้วยอัตราการตอบกลับที่ดีขึ้น การเข้าร่วมที่เพิ่มขึ้น และการสิ้นเปลืองทรัพยากรต่ำ ABM จึงสามารถส่งมอบ ROI ที่สูงขึ้นได้ ไม่ต้องพูดถึง มันเป็นส่วนบุคคลมากขึ้น แม่นยำ และตรงเป้าหมาย
• ส่วนบุคคลที่เพิ่มขึ้น ABM ช่วยให้คุณปรับแต่งข้อความและเนื้อหาของคุณให้เหมาะกับบัญชีเฉพาะ ทำให้มีโอกาสมากขึ้นที่พวกเขาจะมีส่วนร่วมกับความพยายามทางการตลาดของคุณ
• ผลกระทบต่อบัญชีเป้าหมายมากขึ้น เนื่องจากแนวทางนี้เน้นและปรับให้เหมาะสมมากขึ้น ผลกระทบจึงจะเกิดกับบัญชีเป้าหมายมากกว่าแนวทางที่กว้างกว่า

สิ่งสำคัญคือต้องสังเกตว่าการนำกลยุทธ์ ABM ไปใช้ต้องใช้ชุดเครื่องมือ กระบวนการ และกรอบความคิดที่แตกต่างจากแคมเปญขาออกแบบเดิม นอกจากนี้ยังต้องการการทำงานร่วมกันระหว่างแผนกต่างๆ และการจัดตำแหน่งที่ดีของทีมขายและการตลาดของบริษัทของคุณเพื่อกำหนดเป้าหมายที่ถูกต้องและติดตามความคืบหน้า

แนะนำสำหรับคุณ: สื่อสมบูรณ์ในการตลาดผ่านอีเมล: วิธีเอาชนะเกมภาพ (อินโฟกราฟิก).

แนวโน้มการตลาดตามบัญชี (ABM) คืออะไร?

การตลาดตามบัญชี (ABM) ได้รับความนิยมมากขึ้นในช่วงไม่กี่ปีที่ผ่านมา และมีแนวโน้มหลายอย่างเกิดขึ้นในแวดวงนี้ ต่อไปนี้เป็นแนวโน้มสำคัญบางประการใน ABM:

• การใช้เทคโนโลยีที่เพิ่มขึ้น เมื่อเทคโนโลยีก้าวหน้า ความสามารถในการปรับแต่งและทำให้แคมเปญ ABM เป็นแบบอัตโนมัติก็เช่นกัน มีโซลูชันซอฟต์แวร์มากมายที่สามารถช่วยคุณระบุ จัดกลุ่ม และกำหนดเป้าหมายบัญชีเฉพาะ และทำให้การส่งเนื้อหาและข้อความส่วนบุคคลเป็นแบบอัตโนมัติ
• มุ่งเน้นไปที่การมีส่วนร่วมกับบัญชีมากขึ้น แทนที่จะมุ่งเน้นไปที่การสร้างโอกาสในการขาย กลยุทธ์ ABM มุ่งเน้นไปที่การมีส่วนร่วมกับบัญชีเป้าหมายมากขึ้นในทุกขั้นตอนของการเดินทางของลูกค้า ซึ่งรวมถึงการพัฒนาความสัมพันธ์กับผู้มีอำนาจตัดสินใจและผู้มีอิทธิพลภายในบัญชีเป้าหมาย และจัดหาเนื้อหาและทรัพยากรที่มีคุณค่าเพื่อช่วยให้พวกเขาก้าวไปสู่ช่องทางการขายต่อไป
• แนวทางที่ขับเคลื่อนด้วยข้อมูลมากขึ้น ABM ขับเคลื่อนด้วยข้อมูลมากขึ้นเรื่อยๆ โดยมุ่งเน้นที่การใช้ข้อมูลเพื่อระบุและกำหนดเป้าหมายบัญชีที่เหมาะสมที่สุด การวิเคราะห์ข้อมูล แมชชีนเลิร์นนิง และ AI ถูกนำมาใช้เพื่อปรับแต่งแคมเปญให้เป็นส่วนตัวและเพิ่มประสิทธิภาพ
• การเติบโตของการโฆษณาตามบัญชี ด้วยการเพิ่มขึ้นของการโฆษณาดิจิทัล การโฆษณาตามบัญชี (ABA) จึงกลายเป็นวิธียอดนิยมในการเข้าถึงบัญชีเป้าหมายและมีอิทธิพลต่อการตัดสินใจซื้อของพวกเขา ABA ใช้การโฆษณาแบบเป็นโปรแกรมเพื่อส่งโฆษณาส่วนบุคคลไปยังบุคคลเฉพาะภายในบัญชีเป้าหมายในช่องทางต่างๆ
• ให้ความสำคัญกับการสนับสนุนพนักงานมากขึ้น บริษัทต่าง ๆ ให้ความสำคัญกับการทำให้พนักงานของพวกเขาเป็นผู้สนับสนุนแบรนด์ เนื่องจากพวกเขาเป็นคนที่ใกล้ชิดกับลูกค้ามากที่สุดและสามารถสร้างความสัมพันธ์ที่แน่นแฟ้นยิ่งขึ้นได้ ซึ่งจะช่วยเพิ่มการเข้าถึงและผลกระทบของความพยายามของ ABM
• การใช้การพัฒนาการขายตามบัญชีมากขึ้น ด้วยการมุ่งเน้นที่การมีส่วนร่วม บริษัทต่างๆ จึงใช้การพัฒนาการขายตามบัญชี (ABSD) เพื่อเป็นแนวทางเชิงรุกในการเข้าถึงบัญชีเป้าหมาย ประเมินโอกาส และดึงดูดผู้มีอำนาจตัดสินใจในการสนทนาที่มีความหมาย

โดยรวมแล้ว แนวโน้มของ ABM กำลังเคลื่อนไปสู่แนวทางแบบองค์รวมมากขึ้น มันรวมกลยุทธ์และกลวิธีต่างๆ มากมายเพื่อเข้าถึงบัญชีเป้าหมายตลอดการเดินทางของลูกค้า

กลยุทธ์ที่ดีที่สุดในการปรับปรุงผลลัพธ์การตลาดตามบัญชี (ABM)

ต่อไปนี้เป็นกลยุทธ์ที่มีประสิทธิภาพในการส่งเสริมแคมเปญ ABM ครั้งต่อไปของคุณ

1. ใช้ข้อมูลอัจฉริยะเพื่อระบุบัญชีที่เน้น ABM

ใช้แนวทางที่ขับเคลื่อนด้วยข้อมูลเพื่อค้นหาบัญชีที่มีมูลค่าสูงและจับคู่ผู้ติดต่อหลักกับบัญชีเหล่านั้น ข้อมูลความตั้งใจและข้อมูล B2B เป็นส่วนผสมที่อันตรายซึ่งสามารถเพิ่มพลังให้กับความพยายามของ ABM ของคุณได้ ข้อมูล Company Surge Intent ของ Bombora และข้อมูล B2B ที่แม่นยำ 95% ที่ผ่านการตรวจสอบโดยมนุษย์ของ SalesIntel เป็นตัวอย่างที่ยอดเยี่ยมของการรวมกันนี้

การรวมกันนี้ทำให้คุณสามารถระบุบัญชีที่แสดงความตั้งใจในการซื้อสูงหรือความสนใจในตัวคุณหรือคู่แข่งของคุณสูง จากนั้นจะช่วยให้คุณค้นหาและติดต่อผู้มีอำนาจตัดสินใจและผู้มีอิทธิพลหลักในบัญชีเหล่านั้นได้อย่างรวดเร็ว นอกจากนี้ คุณยังสามารถเข้าถึงบัญชีเป้าหมายได้ตั้งแต่เนิ่นๆ ในเส้นทางของผู้ซื้อ และสร้างความสัมพันธ์ที่มีความหมายกับพวกเขา

2. สร้างการมีส่วนร่วมส่วนบุคคลและตรงเป้าหมาย

ตรวจสอบให้แน่ใจว่าคุณมีข้อมูลทั้งหมดและได้ทำการวิจัยทั้งหมดที่คุณต้องการเพื่อดึงดูดบัญชีเป้าหมายในลักษณะที่เกี่ยวข้อง ปรับแต่ง และเป็นส่วนตัวมากขึ้น รู้ว่าบัญชีเป้าหมายของคุณกำลังมองหาอะไร ความต้องการ จุดบอด และความคาดหวังของพวกเขาคืออะไร ช่องใดที่พวกเขาใช้งานเป็นส่วนใหญ่ ฯลฯ

ทำให้เนื้อหาและข้อความ ABM ของคุณมีความเฉพาะเจาะจงสูงและปรับให้เหมาะกับบัญชีเป้าหมาย คุณยังสามารถวางแผนกิจกรรมหรือเว็บบินาร์ส่วนตัวเฉพาะบัญชี แคมเปญไดเร็กเมล แคมเปญการตลาดผ่านอีเมล แคมเปญปกปิดทางอากาศ และการกำหนดเป้าหมายโฆษณาเพื่อปรับปรุง ABM ROI ของคุณให้ดียิ่งขึ้น

3. สร้างทีม ABM ที่สมบูรณ์แบบ

ทีม ABM ที่สมบูรณ์จะประกอบด้วยหัวหน้า ABM พนักงานขายและ BDR ตัวแทนการตลาด ผู้จัดการฝ่ายการตลาดดิจิทัล ผู้จัดการเนื้อหา และผู้จัดการแคมเปญแบบบูรณาการ หากบริษัทของคุณมีขนาดเล็กหรือคุณมีงบประมาณต่ำกว่า รวมผู้ที่สามารถจัดการงานหลายอย่าง เช่น งานที่เกี่ยวข้องกับช่องทางออนไลน์และออฟไลน์

สร้างคู่มือเชิงกลยุทธ์ที่คุณกำหนดบทบาทและความรับผิดชอบของสมาชิกในทีมแต่ละคน รวมถึงจังหวะการรณรงค์ของ ABM และกำหนดบัญชีหรือผู้ติดต่อให้กับสมาชิกในทีมที่เฉพาะเจาะจง ตรวจสอบให้แน่ใจว่ามีการสื่อสารที่ดีภายในทีมและจัดการประชุมเป็นประจำเพื่อให้ทุกคนมีความเข้าใจตรงกัน

ABM มีความหมายต่อความสำเร็จ B2B ของคุณอย่างไร (อินโฟกราฟิก)

ที่มาอินโฟกราฟิก: SalesIntel

คุณอาจชอบ: การตลาดผ่านอีเมลสำหรับวันหยุด: วิธีชนะใจลูกค้าสูงสุดในช่วงพีคซีซั่น? (อินโฟกราฟิก).

คำสุดท้าย

นอกจากกลยุทธ์เหล่านี้แล้ว อย่าลืมวัดผล ABM ของคุณและทำงานในส่วนที่ต้องปรับปรุงตามนั้น สุดท้าย อย่าอายที่จะใช้แพลตฟอร์มและเครื่องมือของ ABM เพื่อทำให้แคมเปญของคุณเป็นแบบอัตโนมัติและขับเคลื่อนผลลัพธ์ที่ดีขึ้น

 อินโฟกราฟิกนี้จัดทำโดย Ariana Shannon Ariana เป็นผู้อำนวยการฝ่ายการตลาดของ SalesIntel SalesIntel ให้ข้อมูล b2b ที่แม่นยำและมีราคาย่อมเยาที่สุด คุณสามารถติดตามเธอได้ที่ LinkedIn