ข้อเสนอ Lead Gen 7 ประเภทเพื่อกระตุ้น Conversion

การสร้างลูกค้าเป้าหมายเป็นความท้าทายสำหรับนักการตลาด B2B ส่วนใหญ่ ตามชุมชนการตลาดเทคโนโลยี B2B 61% ของนักการตลาด B2B รายงานว่าการสร้างโอกาสในการขายคุณภาพสูงเป็นหนึ่งในจุดปวดที่ใหญ่ที่สุดของพวกเขา วิธีหนึ่งที่พวกเขาสามารถแก้ปัญหานี้ได้คือการมุ่งเน้นไปที่ประเภทของข้อเสนอในการสร้างความสนใจในตัวสินค้าที่ดึงดูดผู้ชมเป้าหมายและกระตุ้นการแปลง

เมื่อสร้างกลยุทธ์การสร้างความสนใจในตัวสินค้าแบบ B2B นักการตลาดควรมุ่งเน้นที่การผลิตเนื้อหาที่ยอดเยี่ยมที่จะดึงดูดความสนใจและดึงดูดผู้ซื้อที่ต้องการ ข้อเสนอลูกค้าเป้าหมายเจ็ดประเภทมีดังนี้:

1. อีบุ๊ก

Ebook ควรมีความยาวอย่างน้อย 3 หน้า แต่โดยทั่วไปแล้วจะยาวกว่ามาก ซึ่งบางครั้งอาจถึง 20,000 คำ อย่างไรก็ตามไม่มีกำหนดความยาว นักการตลาดควรเขียนมากเท่าที่พวกเขาต้องการเพื่ออธิบายหัวข้ออย่างเพียงพอ หากสามารถอธิบายหัวข้อได้ในห้าหน้า การเขียนปุยสำหรับ 15 หน้าถัดไปจะไม่ช่วยผู้อ่าน

พวกเขาเจาะลึกในหัวข้ออุตสาหกรรมที่กำลังเป็นที่นิยมซึ่งไม่เคยกล่าวถึงมาก่อน หรือใช้แนวทางที่แตกต่างไปจากหัวข้อที่ได้รับความนิยม บ่อยครั้งที่ได้รับการออกแบบมาเพื่อแก้ปัญหาเฉพาะภายในอุตสาหกรรม ตัวอย่างของชื่อ ebook ได้แก่ "XX วิธีในการสร้างลูกค้าเป้าหมายเพิ่มเติม" หรือ "XX สถิติที่น่าสนใจเพื่อขับเคลื่อนกลยุทธ์การตลาดเนื้อหาของคุณ" ดู "วิธีใช้ Instagram สำหรับธุรกิจของคุณ" ของ HubSpot เพื่อเป็นตัวอย่างที่ดีของ ebook ที่ได้รับการวิจัยและจัดวางมาอย่างดี

หากต้องการค้นหาหัวข้อที่จะเขียน อ่านบล็อกของอุตสาหกรรมและค้นหาสื่อสังคมออนไลน์เพื่อดูว่าหัวข้อใดบ้างที่กำลังพูดถึง ตรวจสอบให้แน่ใจว่า ebook ตรงกับโทนและสไตล์ของแบรนด์ของคุณ คุณควรรวมเนื้อหาต้นฉบับที่ผู้อ่านไม่พบในบล็อกของคุณ รวมทั้งการออกแบบที่น่าสนใจเพื่อทำให้ข้อความโดดเด่น ในการสื่อสารอำนาจของคุณในหัวข้อใดหัวข้อหนึ่ง ebook นั้นต้องได้รับการวิจัยอย่างดี ถูกต้อง และรวมสถิติเพื่อสำรองการอ้างสิทธิ์ใดๆ การทำเช่นนี้จะแสดงว่าคุณมีสิทธิ์ในบางเรื่อง

เมื่อทำการตลาด ebook ของคุณ ตรวจสอบให้แน่ใจว่าคุณได้สร้างหน้า Landing Page ซึ่งผู้เยี่ยมชมต้องป้อนที่อยู่อีเมลของพวกเขาเพื่อดาวน์โหลดข้อเสนอเนื้อหาของคุณ การรับที่อยู่อีเมลของผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าเป็นขั้นตอนแรกของกระบวนการสร้างโอกาสในการขาย และจะช่วยให้คุณสามารถกำหนดเป้าหมายพวกเขาด้วยข้อเสนอที่มากขึ้นและ/หรือเริ่มการสนทนากับพวกเขาเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์และบริการของคุณ

2. รายวิชา

มืออาชีพ B2B มักจะมองหาวิธีเพิ่มชุดทักษะและสามารถทำการตลาดได้มากขึ้นในอาชีพการงาน หลักสูตรฟรีเป็นหนึ่งในประเภทของข้อเสนอลูกค้าเป้าหมายที่ให้ความรู้ในบางพื้นที่และยังเป็นการเริ่มต้นกระบวนการสร้างความสนใจในตัวสินค้าอีกด้วย

หลักสูตรเหล่านี้สามารถจัดส่งให้กับผู้ซื้อในขั้นตอนการรับรู้ มาในรูปแบบของวิดีโอที่บันทึกไว้ล่วงหน้า การสัมมนาผ่านเว็บแบบสด พอดคาสต์ หรือข้อความที่เป็นลายลักษณ์อักษร และสามารถครอบคลุมถึงวิธีการทำงานที่เกี่ยวข้องกับอุตสาหกรรมบางอย่างหรือแก้ไขปัญหาในงาน . ประเภทของหลักสูตรที่คุณนำเสนอจะขึ้นอยู่กับผู้ชมของคุณ ตัวอย่างเช่น หากกลุ่มเป้าหมายของคุณคือพนักงานขายที่มีงานยุ่ง พวกเขาอาจมีเวลาสำหรับการสัมมนาผ่านเว็บ 30 นาทีเท่านั้น

การประเมินปฏิกิริยาของผู้ชมต่อหลักสูตรเป็นวิธีเดียวที่จะตัดสินว่าหลักสูตรใดมีประสิทธิภาพ การวัดการเข้าร่วมการสัมมนาทางเว็บ การดูจำนวนอีเมลที่คุณรวบรวมระหว่างขั้นตอนการลงทะเบียนการสัมมนาผ่านเว็บ และการประเมินจำนวนผู้ซื้อที่ถูกผลักเข้าสู่ขั้นตอนการพิจารณาหลังการสัมมนาผ่านเว็บ เป็นต้น เป็นสิ่งสำคัญ สำหรับเนื้อหาของหลักสูตรเหล่านี้ คุณสามารถสร้างชั้นเรียนดั้งเดิมหรือดำดิ่งลงในไลบรารีเนื้อหาของคุณเพื่อหาแรงบันดาลใจ

ตรวจสอบการสัมมนาผ่านเว็บของ HubSpot เพื่อเป็นแรงบันดาลใจ ซึ่งรวมถึงหัวข้อต่างๆ เช่น “การประชุมเชิงปฏิบัติการการออกแบบสำหรับผู้ที่ไม่ใช่นักออกแบบ” และ “วิธีใช้การตลาดวิดีโอเพื่อเพิ่มมูลค่าให้แก่ลูกค้า”

เมื่อโพสต์ข้อเสนอเนื้อหาประเภทนี้ ให้ขอที่อยู่อีเมล ขนาดบริษัท งบประมาณ และตำแหน่งในบริษัทปัจจุบัน หากโฮสต์การสัมมนาผ่านเว็บแบบสด ขอให้ผู้เข้าร่วมลงทะเบียนล่วงหน้า เพื่อให้คุณสามารถส่งอีเมลเตือนความจำและเสนอเนื้อหาเพิ่มเติมให้พวกเขาหลังจากการออกอากาศของคุณสิ้นสุดลง

3. การทดลอง

การทดลองใช้ผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณโดยไม่เสียค่าใช้จ่ายสามารถดึงดูดผู้มุ่งหวังให้เกิด Conversion ได้ในที่สุด ตัวอย่างเช่น คุณสามารถเสนอให้ทดลองใช้ผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณได้ฟรี 30 วัน เพื่อให้ลีดของคุณได้สัมผัสถึงวิธีการทำงาน เพื่อเข้าถึงการทดลองใช้ฟรี ลีดจะให้ที่อยู่อีเมลและข้อมูลบริษัทของพวกเขา ตลอดช่วงทดลองใช้งาน ซึ่งอาจใช้เวลาเพียงไม่กี่วันจนถึง 30 วัน ส่งอีเมลถึงลีดที่ยังไม่ได้ทดลองใช้งาน และสอบถามว่าพวกเขาต้องการความช่วยเหลือในการเริ่มต้นหรือไม่ สำหรับผู้ที่เริ่มต้นแล้ว เสนอให้ตอบคำถามหรือตอบข้อกังวลที่อาจมี

สิ่งหนึ่งที่ต้องคำนึงถึงเมื่อสร้างข้อเสนอทดลองใช้งานฟรีก็คือ ไม่ควรขอข้อมูลบัตรเครดิต สถิติแสดงให้เห็นว่าเมื่อคุณไม่ขอข้อมูลบัตรเครดิต การสมัครเพิ่มขึ้นจาก 2% เป็น 10% และอัตราการแปลงจากต้นทางถึงปลายทาง นั่นคือจำนวนผู้ใช้ที่ยังคงชำระเงินเป็นลูกค้าหลังจาก 90 วัน - สองเท่า แน่นอน ไม่ว่าคุณจะขอข้อมูลนี้หรือไม่ คุณควรมีหน้าการกำหนดราคาบนเว็บไซต์ของคุณที่แสดงให้เห็นว่าลูกค้าเป้าหมายจะได้รับอะไรเมื่อพวกเขาซื้อผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณ

4. แผ่นโกง

แผ่นโกงเป็นเนื้อหาสั้น ๆ ที่ย่อยง่าย ซึ่งจะสอนมืออาชีพ B2B อย่างรวดเร็วเกี่ยวกับหัวข้อใดหัวข้อหนึ่ง เหมาะที่สุดสำหรับหัวข้อที่สามารถอธิบายได้ในรายการหัวข้อย่อย ไม่ใช่สำหรับหัวข้อที่ต้องใช้ความรู้ด้านเทคนิคมาก ตัวอย่างเช่น แผ่นข้อมูลการตลาดเหล่านี้เน้นแนวปฏิบัติที่ดีที่สุดสำหรับการตลาดโซเชียลมีเดีย SEO การเปิดตัวเว็บไซต์ และการเขียนคำโฆษณา แผ่นโกงสามารถมาในรูปแบบของรายการตรวจสอบ โพสต์ในบล็อก หรืออินโฟกราฟิก หากสามารถอธิบายได้ด้วยสายตา เพียงจำไว้ว่าอินโฟกราฟิกสามารถแชร์ได้สูงและจะดึงดูดลีดที่เรียนรู้ด้วยภาพมากขึ้น

เก็บสูตรโกงไว้ในเว็บไซต์ของคุณ และทำให้สามารถเข้าถึงได้ด้วยที่อยู่อีเมลเท่านั้น เนื่องจากลีดมักจะต้องการแชร์ข้อมูลเหล่านี้ ให้ใส่ชื่อบริษัท โลโก้ และที่อยู่เว็บไซต์ไว้กับพวกเขา เพื่อให้คนอื่นๆ รู้ว่าแผ่นโกงมีต้นกำเนิดมาจากที่ใด ด้วยวิธีนี้ พวกเขาจะมีโอกาสเข้าชมเว็บไซต์ของคุณมากขึ้น

5. รายการตรวจสอบ

เช่นเดียวกับเอกสารโกง รายการตรวจสอบคือข้อเสนอเนื้อหาง่ายๆ ที่ช่วยให้ลูกค้าเป้าหมายของคุณสรุปข้อมูลในหัวข้ออุตสาหกรรมได้ แทนที่จะอ่าน ebook เชิงลึกหรือปรับแต่งการสัมมนาทางเว็บ ลีดของคุณสามารถดูรายการตรวจสอบของคุณและรู้ว่าขั้นตอนใดบ้างที่ต้องทำเพื่อให้งานสำเร็จ

ตัวอย่างเช่น รายการตรวจสอบการตลาดเนื้อหานี้ให้ข้อมูลพื้นฐานแก่ผู้อ่านที่จำเป็นสำหรับการดำเนินการแคมเปญการตลาดเนื้อหาที่ประสบความสำเร็จ ประกอบด้วยเคล็ดลับ เครื่องมือ แนวทางปฏิบัติที่ดีที่สุด และกราฟิกประกอบเพื่อให้ผู้อ่านมีส่วนร่วม

คุณสามารถโพสต์ตัวอย่างรายการตรวจสอบในบล็อกของคุณให้ใครก็ได้เห็น จากนั้นให้ลูกค้าเป้าหมายป้อนที่อยู่อีเมลเพื่อดาวน์โหลดรายการตรวจสอบทั้งหมด เป้าหมายของรายการตรวจสอบคือการช่วยให้ลีดจัดระเบียบด้วยกระบวนการบางอย่าง รวมทั้งแสดงอำนาจของคุณในหัวข้อนั้นๆ การเดินผ่านขั้นตอนต่างๆ ในการทำงาน แสดงว่าคุณกำลังช่วยเหลือพวกเขาและแสดงความเชี่ยวชาญของคุณไปพร้อม ๆ กัน

6. ชุดคิท

Kits เป็นคู่มือที่ครอบคลุมสำหรับมืออาชีพ B2B ที่ช่วยพวกเขาในกระบวนการต่างๆ สำหรับบริษัทของตนเอง พวกเขาสามารถรวมองค์ประกอบต่างๆ ได้หลายอย่าง เช่น รายการตรวจสอบ เทมเพลต รวมถึงคำศัพท์และคำจำกัดความที่สำคัญ ตัวอย่างเช่น หากคุณกำลังวางชุดการเขียนบล็อก คุณอาจใส่รายการคำจำกัดความของเทมเพลตปฏิทินบรรณาธิการเปล่าที่มีคำศัพท์เช่น "SEO" "WordPress" และ "การออกแบบที่ตอบสนอง" รวมทั้งรายการตรวจสอบเพื่อตั้งค่าบล็อก ซึ่งรวมถึงการค้นหาแพลตฟอร์ม การว่าจ้างนักเขียนและบรรณาธิการ และการมีแผนส่งเสริมการขาย ใช้ประเภทของข้อเสนอการสร้างลูกค้าเป้าหมายเพื่อสร้างหน้า Landing Page สำหรับชุดอุปกรณ์ของคุณ ตลอดจนลิงก์สำหรับดาวน์โหลดเมื่อลูกค้าเป้าหมายป้อนข้อมูลติดต่อแล้ว ไม่มีเนื้อหาเฉพาะเจาะจงที่คุณควรรวมไว้ในชุดอุปกรณ์ เพียงระบุสิ่งที่จะช่วยให้ลีดทำงานได้อย่างดีที่สุด

7. เอกสารไวท์เปเปอร์

การเจาะลึกลงไปในเนื้อหาและจัดทำเอกสารปกขาวที่เป็นต้นฉบับในหัวข้อที่น่าสนใจสำหรับมืออาชีพ B2B เป็นข้อเสนอประเภทลูกค้าเป้าหมายอีกประเภทหนึ่งที่สามารถดึงดูดผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าได้ ด้วยเอกสารไวท์เปเปอร์ คุณสามารถเสนอรายงานเชิงลึกที่เชื่อถือได้ซึ่งให้ความรู้ผู้อ่านในหัวข้อเฉพาะ

เอกสารไวท์เปเปอร์มีการวิจัยอย่างหนัก เหมือนกับข้อมูลที่คุณพบในวารสารอุตสาหกรรม โดยทั่วไปแล้วจะมีคำศัพท์ระหว่าง 3,000 ถึง 5,000 คำ และอาศัยสถิติ คำพูด และข้อเท็จจริงที่จัดทำเป็นเอกสารเพื่อสร้างกรณีนี้ เอกสารไวท์เปเปอร์จัดทำขึ้นเพื่อให้ข้อมูลเท่านั้น และสามารถช่วยให้ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าได้รับข้อมูลเชิงลึกมากขึ้นในหัวข้อใดหัวข้อหนึ่ง

เนื่องจากได้รับการวิจัยอย่างละเอียดถี่ถ้วน เต็มไปด้วยข้อเท็จจริงที่หักล้างไม่ได้ และนำเสนอด้วยวิธีที่มีเหตุผลและไม่เกี่ยวกับอารมณ์ สมุดปกขาวจึงเป็นเครื่องมือที่มีประสิทธิภาพในการดึงดูดผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า ตาม Curata ผู้ซื้อ 76% เต็มใจที่จะแบ่งปันข้อมูลเกี่ยวกับตัวเองเพื่อแลกกับกระดาษขาว และ Forbes รายงานว่า 79% ของผู้ซื้อ B2B กล่าวว่าพวกเขามีแนวโน้มที่จะแบ่งปันเอกสารสีขาวกับเพื่อนร่วมงานของพวกเขา

เพิ่มกลยุทธ์การสร้างลูกค้าเป้าหมายขาเข้าของคุณ

ด้วยข้อเสนอการสร้างความสนใจในตัวสินค้าทั้งเจ็ดนี้ คุณสามารถกำหนดเป้าหมายลีดในอุดมคติของคุณและทำให้พวกเขามีส่วนร่วมในกระบวนการขายของคุณ อย่าลืมแสดงความเชี่ยวชาญ กำหนดเป้าหมายผู้ชมด้วยข้อเสนอในระยะที่เหมาะสม ตรวจสอบให้แน่ใจว่าเนื้อหามีประโยชน์แทนที่จะขายได้ และทดสอบกลยุทธ์การสร้างลูกค้าเป้าหมายที่แตกต่างกันเพื่อดูว่าอะไรดีที่สุด หากคุณประสบความสำเร็จกับประเภทของข้อเสนอประเภทลูกค้าเป้าหมายที่คุณใช้ คุณจะนำลีดของคุณผ่านช่องทางการขาย และท้ายที่สุดจะบังคับให้พวกเขาทำ Conversion