5 กลยุทธ์สำหรับการตลาดดิจิทัลแบบ B2B ในช่วงภาวะถดถอย

บริษัท B2B ควรตัดการตลาดดิจิทัลในช่วงภาวะถดถอยหรือไม่? ความพยายามในการกระตุ้นความต้องการเป็นการเสียเวลาโดยไม่มีฐานผู้บริโภคที่แข็งแกร่งหรือไม่? หรือเป็นโอกาสในการเติบโต? คำถามเหล่านี้เป็นคำถามที่ตามหลอกหลอนนักการตลาดแบบ B2B หลายคน (รวมถึงตัวฉันเองด้วย) และเพื่อผลประโยชน์ของคุณและของตัวฉันเอง สิ่งสำคัญในการแฮ็ก

ภาวะถดถอยมีลักษณะอย่างไร?

เราได้ยินคำว่า “r-word” บ่อยมากในช่วงนี้ ตามคำจำกัดความ (สองไตรมาสติดต่อกันของ GDP ติดลบ) สหรัฐอเมริกาเข้าสู่ช่วงฤดูร้อนปี 2022 ในขณะที่การจ้างงานทั่วโลกแข็งแกร่ง ซึ่งไม่สอดคล้องกับภาวะเศรษฐกิจถดถอย โลกกำลังดิ้นรนกับภาวะเงินเฟ้อที่เพิ่มขึ้นซึ่งนำไปสู่ตลาดที่ประหยัดมากขึ้น

ภาวะถดถอยดูแตกต่างจากอุตสาหกรรมสู่อุตสาหกรรมและผู้บริโภคสู่ผู้บริโภค สำหรับบางคนมันอาจจะเป็นแง่บวกด้วยซ้ำ ตัวอย่างเช่น ผู้ค้าปลีกอุปกรณ์และยานพาหนะใช้แล้วมักจะได้รับประโยชน์จากภาวะเศรษฐกิจตกต่ำและแม้แต่แนวคิดทางจิตวิทยาที่ว่า "เวลานั้นช่างยากเย็น" ในทางกลับกัน อุตสาหกรรมที่เน้นผู้บริโภคหรือค้าปลีก และผู้ผลิตที่สนับสนุนอุตสาหกรรมเหล่านั้น จะได้รับผลกระทบมากที่สุด

เนื่องจากลูกค้าหลักของ Top Floor เป็นผู้ผลิต ฉันต้องการสัมผัสอย่างใกล้ชิดยิ่งขึ้นและวิธีที่คุณจะฉลาดเกี่ยวกับความพยายามทางการตลาดของคุณ

ผู้ผลิตควรทำการตลาดในช่วงภาวะถดถอยหรือไม่?

คำตอบสั้น ๆ ? ใช่ คุณควรจะทำการตลาดในรูปแบบใดรูปแบบหนึ่งอย่างแน่นอนในช่วงภาวะถดถอย น่าเสียดายที่มันเป็นหนึ่งในงบประมาณแรกๆ ที่จะถูกตัด ซึ่งเป็นความผิดพลาด ฉันสัญญาว่าในฐานะนักการตลาด ฉันไม่ได้ลำเอียงเพียงอย่างเดียว ธุรกิจที่รักษาหรือเพิ่มการใช้จ่ายด้านการตลาดจะเห็นการเติบโต ทำไม นี่เป็นโอกาสที่จะโดดเด่นกว่าคู่แข่ง เนื่องจากลูกค้าจะยิ่งมีการคัดเลือกมากขึ้นในการตัดสินใจซื้อของพวกเขา นอกจากนี้ คู่แข่งของคุณอาจลดการใช้จ่ายทางการตลาดลง ทำให้คุณมีโอกาสได้รับส่วนแบ่งการตลาดด้วยต้นทุนที่ต่ำลงสำหรับสิ่งต่างๆ เช่น การโฆษณาที่เสียค่าใช้จ่าย เนื่องจากจะมีผู้เสนอราคาน้อยลง

อย่างไรก็ตาม คุณต้องมีกลยุทธ์และคำนึงถึงจุดปวดของลูกค้า

เข้าใจว่าลูกค้าของคุณมักจะเป็น:

• ประหยัดและประหยัดกว่า
• มีแนวโน้มที่จะประเมินตัวเลือกของพวกเขาอย่างใกล้ชิด
• มีแนวโน้มว่าจะต้องได้รับการสนับสนุนในการพิสูจน์ ROI จากการลงทุนใน CFO

จำไว้ว่าครึ่งหนึ่งของการต่อสู้เป็นเรื่องของจิตใจ ทั้งตลาด B2B และ B2C จะเปลี่ยนพฤติกรรมการซื้อของพวกเขาโดยพิจารณาจากความรู้สึกที่เราได้รับในช่วงเวลาที่ยากลำบาก ไม่ว่าพวกเขาจะรู้สึกได้รับผลกระทบโดยตรงหรือไม่ก็ตาม ดังนั้น เมื่อคุณเข้าสู่กลยุทธ์ทางการตลาด คุณควรคำนึงถึงลูกค้าอยู่เสมอ และพวกเขาจะได้รับข้อความทางการตลาดและการผลักดันการขายของคุณอย่างไร ในท้ายที่สุด โลกจะไม่หยุดนิ่งโดยสมบูรณ์และยังคงต้องตอบสนองความต้องการ แต่กระบวนการในการตัดสินใจที่มีมูลค่าสูงจะใช้เวลานานและรอบคอบมากขึ้น

มาดู 5 คำแนะนำที่ฉันมีสำหรับผู้ผลิตและการตลาดแบบ B2B ในช่วงภาวะถดถอย

1. มุ่งเน้นที่ผลกำไรเชิงสัมพันธ์และธุรกรรม

เป็นความจริงที่ในช่วงภาวะเศรษฐกิจถดถอย การสร้างผลกำไรในระยะสั้นที่เกิดขึ้นที่ด้านล่างของช่องทางจะท้าทายยิ่งขึ้น เปลี่ยนโฟกัสของคุณไปที่กลยุทธ์ระดับบนสุดของช่องทางเพื่อแสดงความเป็นผู้นำทางความคิดของคุณและสร้างการรับรู้ ตัวอย่างบางส่วน ได้แก่ การสัมมนาผ่านเว็บ บล็อกโพสต์ SEO รายงาน/เอกสารทางเทคนิค และแม้แต่หลักฐานทางสังคม (เพิ่มเติมในภายหลัง) เมื่อผู้ซื้อพร้อมที่จะแปลงแล้ว คุณจะเป็นคนที่อยู่ในใจ อีกครั้ง คู่แข่งของคุณจะไม่ทำเช่นนี้ ดังนั้นนี่อาจเป็นข้อได้เปรียบที่ยิ่งใหญ่สำหรับคุณเมื่อผู้ชมของคุณเข้าใกล้ Conversion มากขึ้น

ชั้นเชิงที่ฉันชอบใช้สำหรับการตลาดของเราเองที่ชั้นบนสุด คือการดูว่าสิ่งใดใช้ได้ผลดีอยู่แล้ว หากคุณมีเนื้อหาบล็อกจำนวนมาก (ฉันหวังว่าคุณจะมี หากไม่ใช่จุดเริ่มต้น) ให้ดูที่การเข้าชมเว็บไซต์ของคุณไปยังหน้าเหล่านี้ เรามักจะเห็นลูกค้าที่มีคลังบล็อกขนาดใหญ่จะเห็นนักแสดงดังบางคน บางครั้งถึงกับสร้างการเข้าชมมากกว่าหน้าแรก เนื่องจากพวกเขากำลังดึงดูดผู้ชมจำนวนมากขึ้น ผู้ใช้ที่ยังไม่รู้จักพวกเขา นี่เป็นโอกาสในการเลี้ยงดูที่ยิ่งใหญ่ ความคิดบางอย่าง:

• เพิ่ม CTA ให้กับเนื้อหาบล็อกที่มีการเข้าชมสูง (เช่น การสมัครสัมมนาผ่านเว็บ การดาวน์โหลดเนื้อหาดิจิทัล ฯลฯ) เพื่อเปลี่ยนผู้เยี่ยมชมให้กลายเป็นลูกค้าเป้าหมาย
• ใช้สิ่งนี้กับความพยายามในการรีมาร์เก็ตติ้งที่เสียค่าใช้จ่าย และแสดงต่อผู้ใช้เหล่านี้ด้วยเนื้อหาเพิ่มเติมที่สอดคล้องกับโพสต์ดั้งเดิมที่พวกเขาดู

2. รักษาฐานลูกค้าที่มีอยู่ของคุณ

ตกลง ดังนั้น แม้จะมีความสำคัญของผู้ชมและการสร้างการรับรู้ คุณยังคงมองหาชัยชนะในระยะสั้น รายชื่อลูกค้าปัจจุบันของคุณคือจุดเริ่มต้นที่สมบูรณ์แบบ คุณสามารถให้ข้อเสนอมูลค่าเพิ่มอะไรแก่พวกเขาได้บ้าง ส่วนลดค่าซ่อมหรือค่าบำรุงรักษาสำหรับการเป็นลูกค้าประจำ? มีโอกาสที่จะขยายการให้บริการของคุณหรือไม่? มีลูกค้าที่คุณเคยมี ซึ่งทิ้งหน้าที่ในบริษัทที่คุณเคยจัดหาให้ ซึ่งคุณสามารถกลับมามีส่วนร่วมอีกครั้งหรือไม่? ลูกค้าที่ออกจากตำแหน่งมักจะย้ายไปอยู่ในอุตสาหกรรมที่คล้ายคลึงกันหรือมีบทบาทในบริษัทใหม่ ซึ่งจะเป็นการเปิดประตูสู่บัญชีใหม่

การตลาดสามารถก้าวเข้ามาได้ที่ไหน? มุ่งเน้นไปที่เนื้อหาที่จะมีส่วนร่วมกับรายชื่อบ้านที่มีอยู่ของคุณ ไม่ว่าจะเป็นผู้ที่มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าที่อยู่ในไปป์ไลน์ของคุณหรือลูกค้าปัจจุบันก็ตาม ตัวอย่างบางส่วนอาจเป็นกิจกรรมเสมือนจริงหรือบล็อกที่ครอบคลุมหัวข้อที่เกี่ยวข้องกับหนึ่งในข้อเสนอบริการของคุณด้วยแคมเปญอัตโนมัติ คุณสามารถส่งไปที่รายการทั้งหมดของคุณ หรือแม้แต่กำหนดเป้าหมายเฉพาะบริษัทที่คุณทำงานด้วยที่อาจไม่ได้ใช้บริการเหล่านั้น (ยัง)

3. อุทธรณ์ต่อผู้ซื้อที่กังวล

เคล็ดลับที่สามควบคู่กันไปกับการมุ่งเน้นไปที่ความสัมพันธ์มากกว่าผลกำไรจากการทำธุรกรรม มีแนวโน้มว่าลูกค้าของคุณจะไม่ชอบความเสี่ยงมากกว่า และต้องการการสนับสนุนเพิ่มเติมในการซื้อจากผู้บริหารระดับสูง/C-Suite อย่าลืมเตรียมพร้อมสำหรับสิ่งนั้นด้วยเครื่องมือสนับสนุนการขายให้ได้มากที่สุด

ตัวอย่างการสนับสนุนการขายบางส่วนจะเป็นกรณีศึกษา บทวิจารณ์/การอ้างอิงของลูกค้า และรางวัลต่างๆ ตรวจสอบให้แน่ใจว่าสิ่งเหล่านี้อยู่บนเว็บไซต์ของคุณอย่างชัดเจนและชัดเจน อีกแนวคิดหนึ่งคือการใช้ประโยชน์จากลูกค้าปัจจุบันของคุณด้วยการพัฒนาเนื้อหาของคุณ ตัวอย่างเช่น ลองจัดงานร่วมกับลูกค้ารายใดรายหนึ่งของคุณ นี่เป็นรูปแบบพิสูจน์ทางสังคมที่ยอดเยี่ยมซึ่งแสดงให้เห็นว่าคุณเป็นผู้ขายที่เชื่อถือได้และภักดีและอาจเพิ่มโอกาสในการได้รับเวลาหน้าจอกับเครือข่ายของลูกค้าของคุณ (ซัพพลายเออร์ ผู้ขาย ฯลฯ )

4. ขยายแนวดิ่ง

ขออภัย ผู้ผลิตอาจได้รับผลกระทบหนักกว่าอุตสาหกรรมอื่นๆ ในช่วงภาวะถดถอย โดยเฉพาะอย่างยิ่งหากคุณหรือลูกค้าของคุณผลิตสินค้าอุปโภคบริโภค อาจถึงเวลาแล้วที่จะต้องประเมินอุตสาหกรรมอื่นๆ ที่ไม่ได้รับผลกระทบมากนักในช่วงภาวะถดถอย ตัวอย่างเช่น สัญญาการป้องกันตัว การแพทย์และการดูแลสุขภาพ บริการด้านอาหาร และการขนส่ง นี่เป็น "ทางเลือกสุดท้าย" แต่เป็นตัวเลือกหากคุณกำลังมองหาโอกาสใหม่ๆ

คุณสามารถพัฒนากลยุทธ์ได้อย่างรวดเร็วและง่ายดายโดยไม่ต้องสร้างวงล้อใหม่หรือเปลี่ยนทั้งเว็บไซต์เพื่อดึงดูดกลุ่มธุรกิจแนวใหม่ ขั้นแรก ตรวจสอบให้แน่ใจว่าตลาดมีความจำเป็นสำหรับผู้ชมกลุ่มนี้เพื่อใช้หรือซื้อผลิตภัณฑ์ของคุณ คู่แข่งของพวกเขาอยู่ในพื้นที่นี้หรือไม่? มีปริมาณการค้นหาคำสำคัญเพื่อสำรองข้อมูลว่ามีความต้องการผลิตภัณฑ์ของคุณในอุตสาหกรรมอื่นหรือไม่? ทดสอบด้วยหน้า Landing Page เฉพาะและโฆษณาแบบชำระเงินกับ Google หรือ LinkedIn เพื่อดูว่าไปถึงไหนแล้ว

5. ตรวจสอบโฆษณาและแลนดิ้งเพจของคุณ

ดังที่ได้กล่าวไว้ก่อนหน้านี้ ภาวะถดถอยช่วยให้ตัวเองได้รับผลตอบแทนมากขึ้นจากเงินของคุณ เนื่องจากแนวการแข่งขันจะเปลี่ยนไป เมื่อคู่แข่งตัดสินใจเลิกใช้โฆษณาที่เสียค่าใช้จ่ายของตนเอง จะเป็นการเปิดหน้าต่างให้คุณเพิ่มส่วนแบ่งการตลาดด้วยต้นทุนที่ต่ำลง ดังนั้น ฉันขอแนะนำอย่างยิ่งให้คุณรักษาหรือเริ่มการโฆษณาแบบเสียค่าใช้จ่าย หากคุณยังไม่ได้ดำเนินการ

ประเมินการกำหนดเป้าหมาย ข้อความโฆษณา และหน้า Landing Page ที่คุณกำลังดึงดูดการเข้าชม ความเกี่ยวข้องของหน้า Landing Page เป็นกุญแจสำคัญที่นี่ คุณไม่ต้องการเพียงแค่ส่งการเข้าชมที่ชำระเงินทั้งหมดไปยังหน้าแรกของคุณ ให้ตรวจสอบว่าคุณมีแคมเปญที่กำหนดเป้าหมาย (ไม่ว่าการกำหนดเป้าหมายนั้นจะขึ้นอยู่กับคำหลักหรือผู้ชม) และหน้า Landing Page เฉพาะที่สอดคล้องกับการกำหนดเป้าหมายที่คุณตั้งไว้อย่างแน่นหนา เริ่มต้นด้วยการดูแคมเปญและคำหลักของคุณ (หากคุณใช้ Google Ads) และแคมเปญใดมีอัตรา Conversion ต่ำที่สุด แม้ว่าจะมีอัตราการคลิกผ่านที่แข็งแกร่ง คุณกำลังสร้างการเข้าชมให้กับคนที่ไม่ถูกต้อง หรือมีแนวโน้มมากกว่าที่คุณไม่ได้ดึงดูดพวกเขาโดยเฉพาะเมื่อพวกเขามาถึงเว็บไซต์ของคุณ

อ่านเพิ่มเติม: กลยุทธ์การตลาดสำหรับผู้ผลิต: วิธีค้นหาลูกค้าออนไลน์

สรุปแล้ว

เวลาจะเผยว่าปีหน้าจะหน้าตาเป็นอย่างไร ภาวะเศรษฐกิจตกต่ำเป็นสิ่งที่หลีกเลี่ยงไม่ได้ และไม่จำเป็นต้องเลวร้ายอย่างที่เราทำให้มันเป็น หากคุณเป็นกลยุทธ์และกำหนดการตลาดว่าเป็นการลงทุนมากกว่าต้นทุน คุณควรถือเอาสิ่งนี้เป็นโอกาสในการก้าวไปข้างหน้า การวิจัยพบว่าบริษัทที่รักษาหรือเพิ่มความพยายามทางการตลาดของตนจะก้าวหน้าอย่างรวดเร็ว และบริษัทที่ละทิ้งการตลาดจะตามหลัง

ไม่ว่าคุณจะเพิ่งเริ่มต้นหรือกำลังมองหาคำแนะนำในการประเมินแนวทางการตลาดดิจิทัลแบบ B2B ของคุณ Top Floor พร้อมให้ความช่วยเหลือ มาพูด ถึงสิ่งที่อยู่ข้างหน้ากัน