5 ขั้นตอนในการสร้างโปรแกรม ABM ที่พิสูจน์ภาวะถดถอย
เผยแพร่แล้ว: 2023-06-07กำลังมองหาที่จะออกจากลู่วิ่งของการผลิตเนื้อหาที่ดูเหมือนไม่มีที่สิ้นสุดและป้อนเครื่อง ABM โดยหวังว่าคุณจะได้รับความนิยมอยู่ใช่ไหม เบื่อกับข้อมูลที่ไม่ระบุชื่อและ/หรือเจตนาที่ให้ผลลัพธ์เพียงเล็กน้อยใช่หรือไม่
ในสภาพแวดล้อมทางเศรษฐกิจที่ท้าทายในปัจจุบัน โปรแกรมของคุณต้องทำงานได้ดีกว่าที่เคย การทอดแหในทะเลที่มีปลาน้อยจะได้ผลผลิตน้อยลง ได้เวลาสร้างโปรแกรมเชิงรุกและกำหนดเป้าหมายแล้ว และจะต้องมีการดำเนินการบางอย่าง ต่อไปนี้เป็นห้าขั้นตอนในการเริ่มต้นสร้างโปรแกรม ABM ที่พร้อมสำหรับตลาด
1. กำหนดเป้าหมายเฉพาะบุคคลและบัญชี
เนื่องจากเรียกว่าการตลาดตามบัญชี คุณจึงต้องระบุบัญชีจริง นอกจากนี้ คุณจะต้องมีรายการเป้าหมายหลักภายในบัญชี ลืมการพยายามค้นหาความนิยมที่ไม่ระบุชื่อบนเว็บไซต์หรือเนื้อหาของคุณ ลงทุนในการสร้างรายชื่อ
2. รู้ว่าใคร — และอะไร — ที่สำคัญ
โอกาสทั้งหมดไม่สำคัญ สิ่งที่คุณมักจะมีส่วนร่วมด้วยไม่ใช่สิ่งที่สำคัญที่สุด อันหนึ่งจะใช้งานอยู่และอีกอันเป็นแบบพาสซีฟ การตอบสนองหรือการนัดหมายทั้งหมดก็มีความสำคัญเช่นกัน
หากต้องการทราบความแตกต่างระหว่างทั้งสอง คุณจะต้องระบุประเภทบุคลิกภาพของเป้าหมายของคุณ การทำเช่นนี้จะช่วยให้คุณได้รับข้อมูลเชิงลึกอันมีค่าเกี่ยวกับประเภทของคนที่คุณกำลังติดต่อด้วยและวัฒนธรรมองค์กร
3. ใช้ 'มิตร' เพื่อเข้าถึงผู้ซื้อจริง
เราอยู่ในสภาพแวดล้อมทางเศรษฐกิจที่ “ไม่พังก็ซ่อมไม่ได้” เว้นแต่คุณจะพบความเจ็บปวด ลืมเกี่ยวกับการกำหนดเป้าหมาย C-suite และไปหาผู้ใช้
เข้าถึงผู้ที่มีความจำเป็น ไม่ใช่ผู้มีอำนาจตัดสินใจ สำหรับกลุ่มนั้นยังไม่มีการตัดสินใจใดๆ คุณต้องสร้างเคสและแสดงความต้องการ
4. สร้างกรณีธุรกิจ
เมื่อคุณได้รับข้อมูลเชิงลึกนี้แล้ว ให้พูดเกี่ยวกับวิธีแก้ปัญหาของคุณให้น้อยลงและให้มากขึ้นเกี่ยวกับการบรรเทาความเจ็บปวดโดยเฉพาะกับบัญชีนั้น นอกจากนี้ยังจะต้องใกล้เคียงกับการดำเนินงานหลักของธุรกิจมากที่สุดเท่าที่จะเป็นไปได้
คุณช่วยลดต้นทุน เพิ่มรายได้ ทำให้พนักงานมีประสิทธิผลมากขึ้น ฯลฯ ได้ไหม? เราอยู่ในสภาพแวดล้อมการซื้อที่ "ต้องมี" ไม่ใช่ "น่ามี" นี่คือจุดที่การขายและการตลาดต้องมารวมกัน
เจาะลึกยิ่งขึ้น: การจัดการสิ่งที่คาดเดาไม่ได้: ทำให้การตลาด การขาย และการดำเนินงานสอดคล้องกัน
5. สื่อสารกลับไป
เมื่อคุณมีกรณีธุรกิจแล้ว คุณต้องสื่อสารกลับไปยังเป้าหมายหลักในบัญชีด้วยภาษาที่เชื่อมโยงกับพวกเขาเป็นการส่วนตัว หากต้องการให้กระบวนการซื้อดำเนินไปข้างหน้า คุณต้องหาคนที่เหมาะสมมาดำเนินการ
คุณกำลังมองหาวิธีที่จะกระตุ้นพวกเขา และนี่คือจุดที่การรู้จักประเภทบุคลิกภาพของพวกเขาเข้ามามีส่วนสำคัญ คุณสามารถสร้างข้อเสนอและสินทรัพย์ทางการตลาดที่มีความเป็นส่วนตัวสูงและสร้างการกระทำได้
คิดวิธีการนี้ออกเป็นสองส่วน — ส่วนหน้าและส่วนหลัง คุณจะต้อง "สั่งการ" กับ "รับออเดอร์" อย่างที่เขาพูดกัน (ฉันสามารถใช้ความคิดโบราณมากกว่านี้ได้ไหม!)
ส่วนหน้ากำลังค้นพบหรือสร้างความเจ็บปวด ซึ่งต้องมีการผสานรวมที่แน่นแฟ้นระหว่างการขายและการตลาด
แบ็คเอนด์กำลังสื่อสารและขายความเจ็บปวด คุณจะต้องหาทางกระตุ้นองค์กรในสามระดับ — ระดับองค์กร สายธุรกิจ และในระดับบุคคล — เพื่อรับข้อตกลงผ่านองค์กร สิ่งนี้จะเป็นจริงสำหรับการได้มาและบัญชีที่มีอยู่
การรวบรวมข้อมูลในส่วนหน้าควรให้ข้อมูลเชิงลึกแก่คุณในการสร้างข้อความและกรณีธุรกิจในส่วนหลัง และอีกครั้ง วิธีการนี้ต้องใช้แนวทางที่ประสานกันระหว่างฝ่ายขายและฝ่ายการตลาด
เจาะลึก: 3 กลยุทธ์การตลาดที่เอาชนะภาวะเศรษฐกิจถดถอย
สร้างโปรแกรม ABM ที่ป้องกันการถดถอย
เป็นตลาดที่ยาก ดังนั้นคุณต้องทำงานอย่างชาญฉลาดและหนักขึ้น ซึ่งไม่เกี่ยวกับเครื่องมือที่เพิ่มขึ้นหรือขนาดที่เพิ่มขึ้น มันเกี่ยวกับการระบุโอกาสที่เหมาะสมและใช้ประโยชน์จากมันอย่างมีประสิทธิภาพ ทีนี้ถ้ามันง่ายขนาดนั้น
รับ MarTech! รายวัน. ฟรี. ในกล่องจดหมายของคุณ
ดูข้อกำหนด
ความคิดเห็นที่แสดงในบทความนี้เป็นความคิดเห็นของผู้เขียนรับเชิญและไม่จำเป็นต้องเป็น MarTech ผู้เขียนเจ้าหน้าที่อยู่ที่นี่
เรื่องที่เกี่ยวข้อง
ใหม่บน MarTech