5 เคล็ดลับการเปิดใช้งานการขายเพื่อปิดธุรกิจเพิ่มเติมในปี 2565
เผยแพร่แล้ว: 2022-05-11บทความนี้เผยแพร่ครั้งแรกบน Crunchbase
การเปิดใช้งานการขายเป็นที่ที่การขายและการตลาดทับซ้อนกัน อาจหมายถึงสิ่งที่แตกต่างกันสำหรับบริษัทต่างๆ แต่มักเกี่ยวข้องกับเนื้อหารวมถึงเอกสารรายงาน สำนวนการขาย กรณีศึกษา และอีเมล (หรืออะไรก็ได้ที่ช่วยให้ทีมขายให้ความรู้และดูแลผู้ที่มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า)
ตามรายงานการวิจัย “State of Sales Enablement 2021” ของ Highspot การเปิดใช้งานการขายมีความสำคัญมากขึ้นและเป็นที่ยอมรับในทีมขายและการตลาด สัดส่วนของทีมที่มีบทบาทเฉพาะในการทำให้ยอดขายเพิ่มขึ้นจาก 59 เปอร์เซ็นต์ในปี 2019 เป็น 74 เปอร์เซ็นต์ในปี 2021 ที่สำคัญยิ่งกว่านั้น ทีมที่มีฟังก์ชันการเปิดใช้งานการขายนั้นทำงานได้ดีกว่าทีมที่ไม่มีเลย
การเปิดใช้งานการขายได้ผลเพราะช่วยให้เนื้อหาเชื่อมต่อโดยตรงกับวิธีที่ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าคิดและรู้สึก ผู้ซื้อมีความซับซ้อนมากขึ้นและคาดหวังเนื้อหาที่ปรับให้เหมาะกับพวกเขา การเปิดใช้งานการขายทำได้โดยการเติมเชื้อเพลิงให้กับเนื้อหาด้วยข้อมูลเชิงลึกที่ได้รับแจ้งจากวงจรการขาย
5 เคล็ดลับการเปิดใช้งานการขายเพื่อเพิ่มพลังให้ทีมของคุณ
หากคุณเป็นเหมือนหลายๆ บริษัท คุณต้องการก้าวไปสู่ปี 2022 โดยเน้นที่การช่วยให้ทีมขายและการตลาดของคุณทำงานร่วมกันเพื่อสร้างสภาพแวดล้อมที่การขายเจริญรุ่งเรือง แต่ความตั้งใจดีไม่เพียงพอ การรวบรวมกลยุทธ์ต่างๆ จะช่วยให้คุณระบุการดำเนินการที่เหมาะกับบริษัทของคุณ และทำให้ผลลัพธ์ที่คุณเห็นจากเนื้อหาที่ส่งเสริมการขายสามารถวัดผลและทำซ้ำได้มากขึ้น
ต่อไปนี้คือเคล็ดลับบางประการที่คุณสามารถนำไปใช้เพื่อให้ทีมขายและการตลาดทำงานร่วมกันเพื่อปิดดีลเพิ่มเติมในปี 2022
1. มากกว่านั้นไม่ได้ดีกว่าเสมอไป
สิ่งแรกที่ต้องตระหนักเกี่ยวกับการเปิดใช้งานการขายคือ คุณไม่จำเป็นต้องได้รับผลลัพธ์ที่ดีขึ้นจากการป้อนเนื้อหาทางการตลาดให้กับทีมขายอย่างต่อเนื่อง
คุณอาจพบว่าพนักงานขายต้องการเนื้อหาที่ปรับแต่งเป็นพิเศษจากการตลาดเป็นจำนวนมาก ตัวอย่างเช่น หากพวกเขากำลังมองหาข้อมูลเฉพาะเพื่อส่งต่อไปยังลูกค้าเป้าหมายหรือเพียงแค่ต้องการรู้สึกพร้อมที่จะตอบคำถามทุกประเภทที่ลูกค้าเป้าหมายอาจถาม พนักงานขายอาจติดต่อขอสร้างหลักประกันที่เฉพาะเจาะจง แต่สิ่งนี้อาจทำให้ทีมการตลาดทำงานหนักเกินไปและใช้เวลามากในการนำเสนอเนื้อหาที่ไม่จำเป็นซึ่งอาจใช้เพียงครั้งเดียวหรือสองครั้ง
แทนที่จะทำการตลาดแบบ "โทรสั่ง" สำหรับทีมขาย ให้ลองให้ทีมการตลาดจัดทำปฏิทินบรรณาธิการ ซึ่งเป็นที่ที่บันทึกเนื้อหาแต่ละส่วนที่ผลิตขึ้น ทำให้ฝ่ายขายมองเห็นขั้นตอนที่ชัดเจน ถ้าพนักงานขาย จริงๆ ต้องการหลักประกันชิ้นใดชิ้นหนึ่ง และพวกเขาไม่เห็นในปฏิทิน พวกเขาก็สามารถขอได้
—
ต้องการความช่วยเหลือในการสร้างปฏิทินบรรณาธิการของคุณหรือไม่? เทมเพลตที่กำหนดเองนี้สามารถช่วย:
—
2. ให้โอกาสทีมขายและการตลาดในการจัดตำแหน่ง
การจัดตำแหน่งการตลาดและการขายเริ่มต้นด้วยเป้าหมาย หากทั้งสองทีมทำงานเพื่อวัตถุประสงค์ที่แตกต่างกัน เนื้อหาที่ส่งเสริมการขายไม่น่าจะได้ผล และหลายทีมรายงานเรื่องนี้ว่าเป็นปัญหา ในความเป็นจริง 90 เปอร์เซ็นต์ของผู้เชี่ยวชาญด้านการขายและการตลาดกล่าวว่าพวกเขา ประสบความคลาดเคลื่อน ของกลยุทธ์ กระบวนการ และเนื้อหา
โดยในใจว่า การจัดตำแหน่งการขายการตลาด เริ่มต้นด้วยการวางเป้าหมายของทีม จากนั้น คุณสามารถเชื่อมโยงจุดต่างๆ ระหว่างวัตถุประสงค์การขายและการตลาดโดยเก็บ สเปรดชีตที่แชร์เพื่อติดตามตัวบ่งชี้ประสิทธิภาพหลัก ซึ่งช่วยให้ทุกคนได้รับภาพรวมของความคืบหน้าและแนวทางของบริษัทที่เหมือนกัน และเข้าใจได้ดีขึ้นว่าแต่ละแผนกสามารถช่วยให้ทีมในวงกว้างประสบความสำเร็จได้อย่างไร
เพื่อช่วยให้คุณมองเห็นประเภทของข้อมูลที่ทีมของคุณสามารถติดตามได้ นี่คือภาพหน้าจอของเทมเพลตตัวติดตาม KPI ด้านการตลาดและการขายของเรา:
3. ให้คำถามของลูกค้าเป็นแรงบันดาลใจให้กับเนื้อหา
เนื้อหาที่ส่งเสริมการขายที่มีคุณค่ามากที่สุดมักจะเป็นหลักประกันที่พูดถึงความต้องการ ความต้องการ ความอยากรู้ของผู้ชมของคุณ และประเด็นปัญหาโดยตรง อย่างไรก็ตาม โดยส่วนใหญ่ นี่ไม่ใช่เนื้อหาประเภทที่ทีมสร้าง โพลโดย จันเรน พบว่าผู้บริโภค รู้สึกท้อแท้ ในเนื้อหาที่ไม่รู้จักความต้องการและความสนใจของพวกเขา
วิธีหนึ่งในการเริ่มเปลี่ยนความสนใจและความต้องการเหล่านั้นให้เป็นเนื้อหาที่ให้บริการผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าคือการพูดคุยกับพวกเขาให้มากขึ้น ทีมการตลาดของคุณสามารถพูดคุยทางโทรศัพท์เพื่อขายและจดบันทึกคำถามและข้อกังวลที่เกิดขึ้นได้ ข้อมูลเชิงลึกเหล่านี้สามารถกำหนดแนวคิดแคมเปญเนื้อหาและภาษาที่ใช้ในการส่งข้อความทางการตลาดและการขายของคุณได้โดยตรง
4. จัดลำดับความสำคัญกรณีศึกษา
ทีมของคุณไม่มีเวลาผลิต ทั้งหมด ประเภทของเนื้อหาเกี่ยวกับ ทั้งหมด ประเภทของหัวข้อดังนั้นจัดลำดับความสำคัญ กรณีศึกษาคุณภาพสูง ควรอยู่ในอันดับต้น ๆ ของรายการลำดับความสำคัญเนื่องจากให้การตรวจสอบในโลกแห่งความเป็นจริงกระตุ้นให้ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าไว้วางใจ บริษัท ของคุณ (นี่คือตัวอย่างกรณีศึกษาบางส่วน เพื่อช่วยให้คุณเริ่มต้นได้)
ไม่ใช่ว่ากรณีศึกษาจำเป็นต้องปิดข้อตกลง แต่พวกเขาให้การยืนยันที่สำคัญที่สามารถช่วยให้ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าทำตามขั้นตอนในการตัดสินใจซื้อ Neil Patel อ้างว่ากรณีศึกษาช่วยให้อัตราส่วนการปิดบัญชีของเขา เพิ่มขึ้น 70 เปอร์เซ็นต์ แนวทางนี้ใช้ได้ผลเพราะหากผลิตภัณฑ์หรือบริการหนึ่งได้ผลกับลูกค้ารายเดียว ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าจะสามารถจินตนาการได้ว่าวิธีนี้จะใช้ได้ผลสำหรับพวกเขาเช่นกัน
ทีมขายและการตลาดสามารถมารวมกันและระดมความคิดเกี่ยวกับประเภทของกรณีศึกษาที่จะเป็นประโยชน์มากที่สุดในกระบวนการขาย ใช้ข้อมูลจากการสนทนาของพนักงานขายกับลูกค้าเป้าหมาย: บริการใดที่ได้รับการตอบกลับมากที่สุด มีผลลัพธ์เฉพาะที่ลีดกำลังมองหาที่ทีมของคุณต้องการแสดงให้เห็นหรือไม่?
5. ขอให้พนักงานขายแบ่งปันข้อเสนอที่ไม่เหมือนใคร
ทีมการตลาดมักได้รับมอบหมายให้ทำงานสร้างสรรค์ แต่ฝ่ายขายก็มีบทบาทในเนื้อหาเชิงจินตนาการเช่นกัน อันที่จริง เนื้อหาการเปิดใช้งานการขายมักต้องการการปรับแต่งที่สร้างสรรค์โดยทีมขายในขณะนั้น พนักงานขายควรรู้สึกมีพลังที่จะด้นสดและเพิ่มรายละเอียดและสีสันในขณะที่เรียนรู้เพิ่มเติมเกี่ยวกับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า
ดังนั้น แทนที่จะให้การตลาดเริ่มต้นใหม่ด้วยข้อเสนอใหม่หรือชุดสไลด์ ก่อนอื่นให้ขอให้ทีมขายแชร์เวอร์ชันที่พวกเขาปรับแต่ง คุณอาจค้นพบวิธีนำเสนอเนื้อหาที่มีประสิทธิภาพยิ่งขึ้น และทั้งทีมสามารถรับแรงบันดาลใจจากวิธีที่พนักงานขายปรับแนวทางของตนให้เป็นแบบส่วนตัว
ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าคาดหวังเนื้อหาที่เกี่ยวข้องกับพวกเขาเป็นการส่วนตัว พวกเขาต้องการเห็นจุดปวดของพวกเขาแสดงให้เห็นและความปรารถนาของพวกเขาแสดงออกมา แต่สมาชิกในทีมของคุณไม่ใช่คนอ่านใจ ในการเริ่มสร้างเนื้อหาที่ตรงกับความต้องการของผู้ชมของคุณโดยตรง คุณต้องสร้างวัฒนธรรมการสื่อสารระหว่างการขายและการตลาด ซึ่งทั้งสองทีมจะมีสายตรงไปยังผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า
เรียนรู้วิธีสร้างและใช้เนื้อหาส่งเสริมการขายที่ขับเคลื่อนการเติบโตของบริษัทของคุณด้วยคู่มือฟรีนี้:
