5 แนวโน้มการสร้างลูกค้าเป้าหมายสำหรับบริษัท B2B ในปี 2565

กลยุทธ์การสร้างลูกค้าเป้าหมายมีการพัฒนาอย่างต่อเนื่องเนื่องจากแบรนด์ B2B ช่องทางทรัพยากรในการค้นหาและแปลงลีดที่มีคุณภาพมากขึ้นเรื่อยๆ แต่ด้วยตลาดที่มีการแข่งขันสูง แบรนด์ต่างๆ จำเป็นต้องติดตามข้อมูลล่าสุดเกี่ยวกับเครื่องมือ แนวโน้ม และเทคโนโลยีล่าสุด หรือเสี่ยงต่อการสูญเสียคู่แข่ง เมื่อคำนึงถึงสิ่งนี้ นี่คือรายการโดยละเอียดของแนวโน้มการสร้างความสนใจในตัวสินค้าอันดับต้นๆ ของปีนี้ ซึ่งควรอยู่ในเรดาร์ของธุรกิจ B2B

ฉลาดขึ้นด้วยข้อมูล

แม้ว่าตัวแทนขาย 85 เปอร์เซ็นต์จะยอมรับว่าการมีข้อมูลเชิงลึกเกี่ยวกับความพร้อมของผู้ที่มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าในการซื้อจะทำให้งานของพวกเขามีประสิทธิภาพมากขึ้น แต่มีไม่ถึงครึ่งที่สามารถเข้าถึงข้อมูลนี้ได้

การเก็บรวบรวมข้อมูลความตั้งใจของผู้ซื้อสามารถเปิดเผยทั้งหมดเกี่ยวกับพฤติกรรมออนไลน์ของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า เช่น เนื้อหาที่พวกเขาดูหรือมีส่วนร่วม และจะระบุว่าผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าอยู่ที่ใดในกระบวนการทางการตลาด ไม่ว่าพวกเขาจะอยู่ในขั้นตอนการรับรู้ การพิจารณา หรือการตัดสินใจก็ตาม

การใช้ประโยชน์จากเครื่องมือสร้างความสนใจในตัวสินค้าเพื่อรวบรวมข้อมูลความตั้งใจของผู้ซื้อโดยตรงโดยตรงจากเว็บไซต์ของคุณสามารถช่วยให้ธุรกิจจับลีดคุณภาพสูงและวางแผนเพื่อปิดการขายได้ เครื่องหมายสำคัญได้แก่ ระยะเวลาที่ลูกค้าใช้ในหน้าใดหน้าหนึ่ง การรู้ว่าบริษัทใดบ้างที่เข้าชมเว็บไซต์ของคุณ และวิธีที่พวกเขาพบคุณ

ด้วยการให้ข้อมูลโดยละเอียดเกี่ยวกับสิ่งที่ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้ากำลังมองหา ธุรกิจต่างๆ สามารถปรับความพยายามในการเข้าถึงข้อมูลให้เป็นส่วนตัวในเชิงรุก ทำให้แคมเปญมีความเกี่ยวข้องมากขึ้นและมีแนวโน้มที่จะทำให้เกิด Conversion

จากการศึกษาพบว่า 83 เปอร์เซ็นต์ของธุรกิจที่ใช้แนวทางขับเคลื่อนด้วยข้อมูลสามารถคาดหวัง ROI จากการใช้จ่ายด้านการตลาดได้มากกว่าห้าเท่าเมื่อเทียบกับธุรกิจที่ไม่ใช้ ดังนั้น ไม่เพียงแต่การใช้การวิเคราะห์เพื่อการตัดสินใจเชิงกลยุทธ์จะเพิ่มประสิทธิภาพและผลักดันให้เกิด Conversion มากขึ้น แต่ยังช่วยเพิ่มรายได้อีกด้วย

ระบบอัตโนมัติคือราชา

ลูกค้าต้องการบริการที่เป็นเลิศตลอดเวลา โดยร้อยละ 82 ให้คะแนนการตอบคำถามในทันทีว่ามีความสำคัญมาก แต่การให้บริการตลอด 24 ชั่วโมงทุกวันไม่สามารถทำได้สำหรับ SMEs ส่วนใหญ่ นี่คือที่ที่แชทบอทสามารถช่วยได้

ความก้าวหน้าของเทคโนโลยี AI ทำให้แชทบอทฉลาดกว่าที่เคย โดยบอทในปัจจุบันมีความเข้าใจภาษาที่เหมาะสมมากขึ้น นอกเหนือไปจากการตอบคำถามง่ายๆ ตอนนี้แชทบอทสามารถรับคำสั่งซื้อและชำระเงิน และรวบรวมข้อมูลแบบสำรวจได้

นอกเหนือจากการมอบประสบการณ์ลูกค้าที่ยอดเยี่ยมแล้ว แชทบอทยังช่วยเหลือธุรกิจด้วยการคัดเลือกลีดที่มีคุณสมบัติอย่างมีประสิทธิภาพ โดยให้ข้อมูลที่มีค่าแก่ทีมขายพร้อมทั้งประหยัดเวลาและทรัพยากร

และไม่ใช่แค่แชทบอทที่ให้โซลูชันอัตโนมัติแก่ธุรกิจ การตลาดผ่านอีเมลยังคงมีความสำคัญสูงสุดสำหรับนักการตลาดแบบ B2B โดย 81 เปอร์เซ็นต์กล่าวว่าจดหมายข่าวทางอีเมลเป็นรูปแบบการตลาดเนื้อหาที่ใช้บ่อยที่สุด การทำการตลาดผ่านอีเมลแบบอัตโนมัติช่วยให้ธุรกิจต่างๆ สร้างแคมเปญที่ซับซ้อนได้โดยไม่ละเลยการปรับเปลี่ยนในแบบของคุณ สร้างการมีส่วนร่วมกับแบรนด์ในระยะยาว และประหยัดเวลา

อย่างไรก็ตาม ระบบการตลาดอัตโนมัติจะช่วยเพิ่มเวลาได้ก็ ต่อเมื่อ คุณมีแคมเปญการตลาดที่แข็งแกร่งอยู่แล้ว ช่องทางการตลาดอัตโนมัติโดยไม่ประสบความสำเร็จที่พิสูจน์แล้วอาจเป็นอันตรายต่อความพยายามทางการตลาดและจะติดตามคุณอย่างรวดเร็วเพื่อใช้เวลาและเงินมากขึ้น

ดังนั้น หากการตลาดผ่านอีเมลไม่ได้ผลสำหรับธุรกิจของคุณ ให้หลีกเลี่ยงการทุ่มเงินเพื่อทำให้สิ่งนี้เป็นอัตโนมัติและลงทุนตามความเหมาะสมเท่านั้น

การตลาดที่เน้นลูกค้าเป็นศูนย์กลาง

ในตลาดที่มีการแข่งขันสูงในปัจจุบัน ธุรกิจต่างๆ จำเป็นต้องยอมรับแนวทางที่เป็นส่วนตัวเพื่อสร้างลูกค้าเป้าหมายให้โดดเด่นกว่ากลุ่มอื่น

การตลาดตามบัญชี (ABM) ท้าทายกลยุทธ์การตลาดขาเข้าแบบดั้งเดิมในการกำหนดเป้าหมายผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าจำนวนมากโดยเน้นเฉพาะกลุ่มผู้สมัครในอุดมคติเพียงเล็กน้อยเท่านั้น

ธุรกิจต่างๆ สามารถสร้างเนื้อหาและแคมเปญที่ปรับให้เป็นส่วนตัวเพื่อกำหนดเป้าหมายกลุ่มคนกลุ่มเล็กๆ นี้ ออกไปทำงานเพื่อมุ่งความสนใจไปที่ผู้สมัครคนอื่นๆ เมื่อรายการนี้หมดลง

ในการนำแนวทาง ABM มาใช้ ธุรกิจต่างๆ สามารถสร้างลีดคุณภาพสูงขึ้นได้อย่างมีประสิทธิภาพมากขึ้น โดยใช้เวลาและทรัพยากรในการกำหนดเป้าหมายผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าที่เกี่ยวข้องมากที่สุดในระดับการตัดสินใจเท่านั้น

นอกจากนี้ แนวทางนี้ยังสามารถสร้างความสอดคล้องกันระหว่างทีมขายและการตลาดได้ดียิ่งขึ้น สิ่งนี้ไม่เพียงแต่สร้างแนวทางการสื่อสารที่ราบรื่นยิ่งขึ้นสำหรับทั้งลูกค้าและทีมภายในเท่านั้น แต่ธุรกิจต่างๆ ยังสามารถคาดหวังว่าจะได้รับรายได้ที่เพิ่มขึ้นอย่างมากอีกด้วย ตัวอย่างเช่น SuperOffice มีรายได้เพิ่มขึ้น 34 เปอร์เซ็นต์จากการรวมการขายและการตลาดเข้าด้วยกัน

การใช้วิดีโอเพื่อขับเคลื่อนลูกค้าเป้าหมาย

ในช่วงการระบาดใหญ่ของโควิด-19 วิดีโอกลายเป็นทรัพยากรมหาศาลสำหรับทีมขายในการสร้างความสัมพันธ์และให้ความรู้แก่ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า

วันนี้ วิดีโอยังคงเป็นหนึ่งในเครื่องมือที่สำคัญที่สุดในการสร้างโอกาสในการขาย โดยผู้เชี่ยวชาญคาดการณ์ว่าวิดีโอจะเป็นการลงทุนสูงสุดสำหรับแบรนด์ B2B ในปีนี้

สามารถใช้วิดีโอแทนการโทรหาลูกค้าเพื่อช่วยแนะนำแบรนด์ในลักษณะที่เป็นส่วนตัว มีส่วนร่วม และไม่น่าจะทำให้ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าเบื่อหน่าย นอกจากนี้ วิดีโออาจถูกใช้เพื่อดึงดูดลูกค้าที่ไม่ตอบสนองกลับมาอีกครั้ง โดยส่งการติดตามผลส่วนบุคคลหรืออาจช่วยเอาชนะอุปสรรคสุดท้ายในการปิดการขาย

ดังนั้นธุรกิจควรเข้าหาวิดีโอสำหรับการตลาด B2B อย่างไร?

สิ่งแรกที่ต้องพิจารณาคือ น้ำเสียงและวิธีใส่บุคลิกของแบรนด์ลงในการตลาดผ่านวิดีโออย่างละเอียด (หรือไม่ละเอียดมาก) แต่อย่าลืมว่าการตลาดวิดีโอ B2B ไม่จำเป็นต้องแห้งแล้ง แต่มีตัวอย่างมากมายของแบรนด์ที่ใช้ประโยชน์จากความขบขันเพื่อสร้างแคมเปญที่มีส่วนร่วมและรอบคอบ ซึ่งจะดึงดูดลูกค้า B2B ไปพร้อม ๆ กัน

ยกตัวอย่างแคมเปญ 'Click, Baby, Click' ของ Adobe ซึ่งเน้นย้ำถึงความสำคัญของแบรนด์ต่างๆ ที่ให้ความสนใจกับการวิเคราะห์อย่างตลกขบขัน ขณะที่โปรโมต Adobe Marketing Cloud เพื่อเป็นแนวทางในการรับข้อมูลเชิงลึกทางธุรกิจที่ดีขึ้น

การค้นหาด้วยเสียงอยู่บนขอบฟ้าสำหรับ B2B

จากการคาดการณ์ว่าผู้ใช้ระบบช่วยเหลือด้วยเสียงแบบดิจิทัลจะสูงถึง 8 พันล้านคนทั่วโลกภายในปี 2566 จึงไม่เป็นความลับที่การค้นหาด้วยเสียงจะเพิ่มขึ้น แต่เนื่องจากการคาดคะเนการค้นหาด้วยเสียงในปัจจุบันสนับสนุนรูปแบบธุรกิจแบบ B2C เป็นหลัก แบรนด์ B2B จำนวนมากอาจสงสัยว่าพวกเขาสามารถใช้ประโยชน์จากแนวโน้มที่กำลังเติบโตนี้ได้อย่างไร

ปัจจุบัน มากกว่าหนึ่งในสี่ของประชากรโลกใช้การค้นหาด้วยเสียงบนอุปกรณ์มือถือ โดยตัวเลขนี้คาดว่าจะเพิ่มขึ้นเท่านั้น ด้วยสัดส่วนการค้นหาที่สูงเช่นนี้โดยใช้เครื่องมือช่วยเหลือด้วยเสียง สิ่งนี้ส่งผลกระทบอย่างมากต่อ SEO และอันดับของเว็บไซต์ ซึ่งหมายความว่าธุรกิจ B2B จะต้องปรับเนื้อหาให้เหมาะสมสำหรับการค้นหาด้วยเสียงในเร็วๆ นี้ หรือเสี่ยงต่อการถูกคู่แข่งทิ้ง

นอกจากนี้ ควรจำไว้ว่าผู้มีอำนาจตัดสินใจแบบ B2B กำลังอายุน้อยกว่า เนื่องจาก 'ชาวดิจิทัล' เข้าถึงตำแหน่งที่มีอำนาจภายในบริษัทต่างๆ การพึ่งพาความสะดวกสบายอาจเปลี่ยนความคาดหวังสำหรับการใช้การเพิ่มประสิทธิภาพการค้นหาด้วยเสียงของแบรนด์ B2B