เหตุผล 4 ประการว่าทำไมระบบอัจฉริยะด้านการขายจึงมีความสำคัญสำหรับธุรกิจขนาดเล็ก

คุณคงจะลำบากใจที่จะหาธุรกิจขนาดเล็กที่บอกว่าไม่ได้มีเป้าหมายเพื่อเพิ่มยอดขาย ในช่วงสองสามปีแรกนั้นมีความสำคัญอย่างยิ่งสำหรับบริษัทที่เพิ่งเริ่มต้น จากข้อมูลของสำนักสถิติแรงงาน มีเพียง 25 เปอร์เซ็นต์ของธุรกิจใหม่เท่านั้นที่เข้าสู่ปีที่ 15 ปิดหกสิบห้าเปอร์เซ็นต์ภายในสิบปีแรก 45 เปอร์เซ็นต์ในห้าแรก และ 20 เปอร์เซ็นต์ในสองปีแรก

ในขณะที่บริษัทใหม่บางแห่งกลายเป็นไวรัล แต่บริษัทอื่นๆ ก็ต้องการความช่วยเหลือในการขายสินค้าคงคลังหรือหาลูกค้าใหม่ การเพิ่มยอดขายเริ่มต้นด้วยการลงทุนในระบบข่าวกรองการขาย และเครื่องมือและเทคนิคที่พนักงานขายใช้ในการรวบรวมและวิเคราะห์ข้อมูลเกี่ยวกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าและตลาดของพวกเขา

แต่ข่าวกรองการขายจำเป็นสำหรับธุรกิจขนาดเล็กหรือไม่? ท้ายที่สุด คุณอาจคิดว่าคุณไม่สามารถเปลี่ยนทรัพยากรจากการขายตรงเป็นธุรกิจใหม่ที่มีพนักงานไม่กี่คนได้

นี่คือเหตุผลที่ธุรกิจขนาดเล็กไม่สามารถเพิกเฉยต่อบทบาทของข่าวกรองการขายในการวางแผนการดำเนินงานได้:

1. คุณมีการแข่งขันมากกว่าที่คุณคิด

คุณมีภาพรวมของคู่แข่งชั้นนำในฐานะธุรกิจขนาดเล็กหรือไม่? บริษัทชื่อดังไม่กี่แห่งอาจนึกถึง แต่แบรนด์ที่เพิ่งเริ่มต้นเช่นเดียวกับคุณล่ะ? โดยทั่วไปแล้วธุรกิจขนาดเล็กถูกกำหนดให้มีพนักงานน้อยกว่า 500 คน อย่างไรก็ตาม ตามการสำรวจสำมะโนประชากรของสหรัฐ มีเพียงประมาณ 19,464 แห่งเท่านั้นที่มีพนักงานมากกว่า 500 คน เทียบกับธุรกิจขนาดเล็กประมาณ 30.2 ล้านแห่ง

ธุรกิจขนาดเล็กคิดเป็น 54 เปอร์เซ็นต์ของยอดขายในสหรัฐฯ ส่วนหนึ่งของข่าวกรองการขายคือการติดตามตลาดของคุณ ใครเป็นคนปลูก? คู่แข่งของคุณใช้กลยุทธ์ใดในการหาลูกค้าเป้าหมาย คุณสามารถใช้ข้อมูลเชิงลึกเหล่านี้ในกระบวนการของคุณได้หรือไม่?

ด้วยธุรกิจขนาดเล็กจำนวนมากและเปิดให้บริการมากขึ้นทุกวัน การรักษาข้อมูลล่าสุดเกี่ยวกับตลาดของคุณจึงเป็นสิ่งจำเป็น ขั้นแรก ฝึกใหม่ว่าคุณคิดอย่างไรเกี่ยวกับการแข่งขัน

แม้ว่าโดยไม่ได้ตั้งใจ คู่แข่งของคุณอาจถือกุญแจสำคัญในการช่วยให้ธุรกิจขนาดเล็กของคุณเติบโตเป็นบริษัทระดับองค์กร

2. รายชื่อผู้ติดต่อของคุณสามารถช่วยหรือทำร้ายคุณได้

เมื่อคุณพัฒนารายชื่อลีด คุณต้องการใช้เวลาเพื่อให้แน่ใจว่ามีทั้งคุณภาพสูงและเป็นของจริง การค้นหาผู้มีโอกาสเป็นลูกค้านั้นใช้เวลานาน แต่เป็นกระบวนการที่คุณไม่ต้องการเร่งรีบ การมีรายชื่อผู้ติดต่อที่ไม่น่าเชื่อถือสามารถทำร้ายคุณในระยะยาว

คุณสังเกตเห็นว่าอีเมลของคุณถูกเปิดน้อยลงเรื่อยๆ หรือไม่? หากผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าไม่เห็นอีเมลของคุณ คุณจะเปลี่ยนอีเมลเป็นลูกค้าได้อย่างไร ขั้นแรก ให้พิจารณาดูคะแนนชื่อเสียงของผู้ส่งของคุณ

ผู้ส่งอีเมลทุกคนจะได้รับคะแนนชื่อเสียงของผู้ส่งจากผู้ให้บริการอินเทอร์เน็ต (ISP) คะแนนดังกล่าวสามารถระบุได้ว่าอีเมลของคุณเข้าไปอยู่ในกล่องจดหมายของใครบางคนหรือโฟลเดอร์สแปมที่น่ากลัว ยิ่งผู้ส่งของคุณมีคะแนนสูงเท่าใด ผู้รับที่ต้องการจะเห็นอีเมลของคุณก็จะมีโอกาสมากขึ้นเท่านั้น

มีหลายปัจจัยที่ส่งผลต่อคะแนนผู้ส่งของคุณ รวมถึงความถี่ที่คุณส่งอีเมลและความถี่ที่ผู้รับทำเครื่องหมายว่าคุณเป็นสแปม แต่หนึ่งในปัจจัยที่สำคัญที่สุดคืออัตราตีกลับของคุณ อีเมลทุกฉบับมีอัตราตีกลับ ซึ่งประกอบด้วยการตีกลับแบบเบาและแรง

การตีกลับที่นุ่มนวลนั้นไม่น่ากังวลเกินไป ซึ่งจะเกิดขึ้นเมื่อไม่สามารถส่งอีเมลได้ชั่วคราว เช่น หากมีคนไม่อยู่ที่สำนักงานและกล่องจดหมายเต็มเกินกว่าจะรับข้อความต่อได้ ในกรณีดังกล่าว กล่องขาเข้าสามารถรับอีเมลได้ในภายหลังเมื่ออีเมลไม่เต็มแล้ว

การตีกลับเนื่องจากข้อมูลไม่ถูกต้องนั้นเป็นเรื่องที่น่ากังวลมากกว่า เนื่องจากเกิดขึ้นเมื่อไม่สามารถส่งอีเมลได้ ตัวอย่างเช่น ผู้รับที่ต้องการเขียนที่อยู่อีเมลผิด หรือคุณมีที่อยู่อีเมลของบริษัท แต่บุคคลนั้นไม่ได้อยู่กับธุรกิจนั้นแล้ว ที่อยู่อีเมลไม่ถูกต้องส่งผลให้ตีกลับอย่างหนัก

คุณสามารถป้องกันตัวเองจากการตีกลับอย่างหนัก อัตราตีกลับสูง และคะแนนผู้ส่งต่ำได้โดยการล้างรายชื่อสมาชิกอีเมลของคุณบ่อยๆ และกำจัดที่อยู่ที่ไม่ถูกต้อง นอกจากนี้ การมีรายชื่อผู้ติดต่อพร้อมที่อยู่อีเมลที่ยืนยันแล้วพร้อมข้อมูลที่คุณรวบรวมจากความพยายามด้านข่าวกรองการขายช่วยให้ทีมขายของคุณไม่ต้องเสียเวลาส่งไปผิดที่

นอกจากนี้ยังป้องกันไม่ให้คุณลดคะแนนผู้ส่งและป้องกันตัวเองจากโฟลเดอร์สแปม แทนที่จะยืนยันที่อยู่แต่ละรายการด้วยตนเอง คุณสามารถใช้เครื่องมือเพื่อล้างรายชื่อผู้ติดต่อของคุณในเชิงรุก

3. คุณต้องมีกลยุทธ์การขายตามข้อมูลมากกว่าสัญชาตญาณ

แม้ว่าคุณจะทำงานขายมาหลายปีแล้ว แต่คุณก็ไม่สามารถพึ่งพาความรู้ของคุณเพื่อสร้างกลยุทธ์การขายได้ ด้วยธุรกิจใหม่ที่เกิดขึ้นในแต่ละปี ตลาดของคุณมีการเปลี่ยนแปลงตลอดเวลา ดังนั้นวิธีที่คุณขายเมื่อวานอาจไม่ใช่วิธีที่คุณควรจะขายในวันนี้

กลยุทธ์การขายของคุณประกอบด้วยการกระทำและกิจกรรมทั้งหมดของคุณเพื่อให้ถึงโควต้าการขายของคุณ ลักษณะของกระบวนการเหล่านั้นแตกต่างกันไปตามปัจจัยหลายประการ ตั้งแต่ขนาดทีม ผลิตภัณฑ์ของคุณ ไปจนถึงสถานที่ตั้งของบริษัท

คุณควรจัดลำดับความสำคัญของการขายขาเข้า ซึ่งหมายถึงเมื่อผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าติดต่อคุณก่อน หรือการขายขาออก ซึ่งก็คือเมื่อคุณเข้าถึงพวกเขา คุณอาจต้องทดสอบและลงทุนในธุรกิจขนาดเล็ก

คุณอาจต้องการเน้นที่การขายขาเข้ามากขึ้น เนื่องจากคุณมีทีมขายขนาดเล็ก คุณจึงทำงานร่วมกับทีมการตลาดเพื่อสร้างชุดบล็อกโพสต์ที่ปรับให้เหมาะกับเครื่องมือค้นหาโดยมีเป้าหมายให้ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าค้นหาบริษัทของคุณผ่านโพสต์เหล่านี้เมื่อพวกเขาค้นหาคำหลักที่เฉพาะเจาะจง คุณเชื่อว่ามันจะนำไปสู่การขายขาเข้า ดังนั้นคุณจึงเน้นที่การขายขาออกน้อยลง

แต่ถ้ามันไม่เป็นไปตามที่คุณคิดล่ะ? ส่วนใหญ่ของการเป็นเจ้าของธุรกิจขนาดเล็กคือการรู้ว่าคุณกำลังสร้างบางสิ่งจากความว่างเปล่า คุณไม่มีพิมพ์เขียวสำหรับสร้างธุรกิจ ดังนั้นคุณต้องพัฒนาของคุณเอง ในการสร้างพิมพ์เขียว คุณต้องเต็มใจที่จะลองสิ่งใหม่ๆ และเรียนรู้จากความพยายามในแต่ละครั้ง

ลงทุนในเครื่องมือที่สามารถช่วยคุณรวบรวมและวิเคราะห์ข้อมูลการขายของคุณ การวิเคราะห์เหล่านี้สามารถช่วยให้คุณเห็นว่าอะไรได้ผลและอะไรไม่ได้ผล ระบุแนวโน้ม ค้นหาจุดที่ต้องปรับปรุง และทำการเปลี่ยนแปลงตามความจำเป็น กลยุทธ์การขายที่ขับเคลื่อนด้วยข้อมูลช่วยให้คุณเรียนรู้อย่างต่อเนื่อง ซึ่งช่วยให้คุณเติบโตต่อไป

4. ความฉลาดในการขายเป็นมากกว่าการช่วยเหลือทีมขาย

การรวบรวมข้อมูลเกี่ยวกับกลยุทธ์และโอกาสของคุณช่วยให้ทีมขายของคุณปรับแต่งความพยายาม ช่วยให้เข้าถึงโควต้าได้เร็วขึ้นและมีประสิทธิภาพมากขึ้น แต่ข้อมูลที่คุณรวบรวมไม่ได้มีประโยชน์สำหรับพนักงานขายของคุณเท่านั้น

ทีมการตลาดของคุณสามารถพัฒนาบุคลิกของผู้ซื้อได้ดีขึ้นโดยการวิเคราะห์ลูกค้าของคุณ บุคลิกเหล่านี้ช่วยให้นักการตลาดของคุณสร้างเนื้อหาที่กำหนดเป้าหมายไปยังผู้ชมที่คุณต้องการ การมีบุคลิกของผู้ซื้อที่ชัดเจนมากขึ้นหมายถึงการมีกลยุทธ์ทางการตลาดที่มีประสิทธิภาพมากขึ้น

ทีมที่ประสบความสำเร็จของลูกค้ายังได้รับประโยชน์จากความพยายามด้านข่าวกรองการขายของคุณอีกด้วย การรวบรวมข้อมูลนั้นช่วยให้ทีมติดตามสิ่งที่ลูกค้าต้องการจากการซื้อและรายละเอียดเพิ่มเติมว่าลูกค้าเหล่านั้นเป็นใคร ข้อมูลนี้ช่วยให้พวกเขาปรับแต่งประสบการณ์ของลูกค้าได้ดียิ่งขึ้น ทำให้มีโอกาสน้อยที่จะเลิกใช้งาน เนื่องจากพวกเขาจะรู้สึกว่าได้รับบริการที่เป็นส่วนตัวมากขึ้น

สรุปข่าวกรองการขาย

เมื่อคุณรวบรวมข้อมูลตลอดวงจรการขาย คุณกำลังรวบรวมข้อมูลการขาย ตั้งแต่ข้อมูลเกี่ยวกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าของคุณไปจนถึงข้อมูลเกี่ยวกับตลาดและคู่แข่ง ระบบข่าวกรองการขายจะช่วยเพิ่มยอดขายและทำให้ธุรกิจของคุณเติบโต

แต่ในฐานะธุรกิจขนาดเล็ก ข้อมูลเล็กๆ น้อยๆ มีประโยชน์มากกว่า มันสำคัญมาก เมื่อคุณเริ่มต้นธุรกิจ คุณต้องรวบรวมข้อมูลเพื่อสร้างพิมพ์เขียวเพื่อช่วยให้บริษัทของคุณพัฒนา ข้อมูลนี้ช่วยให้คุณเห็นว่าอะไรได้ผลและอะไรไม่ได้ผล ช่วยให้คุณปรับแต่งกลยุทธ์ของคุณได้ เมื่อเวลาผ่านไป คุณอาจพบว่าคุณได้เติบโตเกินกว่าชื่อเล่นของธุรกิจขนาดเล็กและกลายเป็นองค์กร