10 ข้อผิดพลาดทั่วไปเกี่ยวกับการตลาดตามบัญชีที่นักการตลาดควรหลีกเลี่ยง

การตลาดตามบัญชีหรือ ABM เป็นกลยุทธ์ทางการตลาดที่เน้นกลุ่มลูกค้าเป้าหมาย เป็นรูปแบบหนึ่งของการบริหารลูกค้าสัมพันธ์

การตลาดตามบัญชีเป็นกลยุทธ์ที่เน้นกลุ่มลูกค้าเป้าหมายหรือบัญชี และปรับแต่งแคมเปญให้ตรงกับความต้องการและความต้องการของลูกค้า นอกจากนี้ยังรวมถึงการพัฒนาความสัมพันธ์กับลูกค้าเหล่านี้เพื่อส่งเสริมการทำซ้ำธุรกิจและการอ้างอิง

ABM เป็นวิธีที่มีประสิทธิภาพในการจัดลำดับความสำคัญของบัญชีที่สำคัญที่สุดสำหรับธุรกิจ และคุณสามารถใช้เพื่อช่วยให้บรรลุเป้าหมายขององค์กรเพื่อให้บรรลุเป้าหมายการเติบโตอย่างรวดเร็ว

หากคุณสนใจ ABM แต่ต้องการหลีกเลี่ยงข้อผิดพลาดทั่วไปของแนวทางการตลาดนี้ โปรดอ่านต่อไป อย่าลืมหลีกเลี่ยงข้อผิดพลาด 10 ข้อนี้ และคุณจะสามารถใช้ประโยชน์จากพลังของการตลาดตามบัญชีเพื่อการเติบโตทางธุรกิจของคุณ

1. ไม่รู้จักโปรไฟล์ลูกค้าในอุดมคติของคุณ

จุดโฟกัสทั้งหมดของแคมเปญการตลาดของ ABM คือคุณมีแนวคิดที่เฉพาะเจาะจงและเป็นศูนย์กลางมากขึ้นว่าใครคือลูกค้าของคุณ ทำให้ความพยายามทางการตลาดของคุณตรงเป้าหมายและเป็นส่วนตัวมากขึ้น

ใน ABM คุณจำเป็นต้องรู้โปรไฟล์ลูกค้าในอุดมคติของคุณเพื่อระบุบัญชีที่มีโอกาสเป็นลูกค้ามากที่สุด คุณควรจะสามารถตอบคำถามต่อไปนี้:

• ตำแหน่งทางการตลาดของบริษัทคืออะไร?
• คู่แข่งของพวกเขาคือใคร?
• บุคลิกภาพและวัฒนธรรมของบริษัทเป็นอย่างไร?
• สินค้าหรือบริการแตกต่างจากที่อื่นในตลาดอย่างไร?
• กลยุทธ์การกำหนดราคาและกิจกรรมส่งเสริมการขายของพวกเขาคืออะไร?
• ใครคือกลุ่มเป้าหมายของพวกเขา และพวกเขาต้องการอะไรจากบริษัทแบบคุณ?

หากคุณไม่รู้ว่าโปรไฟล์ลูกค้าในอุดมคติของคุณคือใคร คุณจะไม่สามารถสร้างกลยุทธ์ ABM ที่มีประสิทธิภาพสำหรับลูกค้าเหล่านั้นได้

2. สับสน ABM กับการตลาดแบบดั้งเดิม

วิธีการทางการตลาดแบบดั้งเดิมนั้นไม่เป็นประโยชน์สำหรับการบรรลุเป้าหมายของการตลาดตามบัญชี วิธีการทางการตลาดแบบดั้งเดิมนั้นไม่ได้ปรับให้เหมาะกับแต่ละบุคคล และไม่ได้นำไปสู่ผู้คนที่เหมาะสม

ABM เป็นวิธีการตลาดรูปแบบใหม่ที่เน้นเนื้อหาเฉพาะบัญชี การส่งข้อความ และกลยุทธ์การขาย วิธีนี้มีประสิทธิภาพและประสิทธิผลมากกว่าสำหรับบริษัทต่างๆ เนื่องจากจะกำหนดเป้าหมายไปยังบุคคลที่เหมาะสมด้วยข้อความที่ปรับแต่งเฉพาะซึ่งเกี่ยวข้องกับพวกเขา

วิธีการทางการตลาดแบบดั้งเดิมมุ่งเน้นไปที่ผู้ชมจำนวนมาก ในขณะที่ ABM มุ่งเน้นไปที่กลุ่มบัญชีที่จำกัด ความแตกต่างนี้เป็นสาเหตุที่วิธีการทางการตลาดแบบเดิมล้มเหลวในการสร้างผลลัพธ์ที่ต้องการ

3. ไม่มีรายการบัญชีเป้าหมายที่ใช้การได้

ความสำเร็จของแคมเปญ ABM จะขึ้นอยู่กับรายการเป้าหมายเป็นอย่างมาก รายการบัญชีจะมีประสิทธิภาพมากขึ้นหากมีเฉพาะบัญชีที่เหมาะสมที่สุดสำหรับผลิตภัณฑ์หรือบริการของบริษัท

หากไม่มีรายการบัญชีเป้าหมายที่ใช้การได้ แคมเปญ ABM จะไม่ประสบความสำเร็จเนื่องจากจะไม่สามารถเข้าถึงผู้ชมที่ต้องการได้ ความล้มเหลวนี้อาจเกิดจากการขาดข้อมูลหรือกลยุทธ์ที่ไม่มีประสิทธิภาพ

หากไม่มีรายการบัญชีเป้าหมายที่ใช้การได้ คุณจะพบว่าตัวเองอยู่ในวัฏจักรการค้นหาที่ไม่มีที่สิ้นสุดโดยไม่มีโอกาสในการขาย

คุณสามารถสร้างรายการบัญชีเป้าหมายโดยใช้วิธีการต่างๆ เช่น การใช้ข้อมูลจากแหล่งอื่นๆ เช่น CRM หรือซอฟต์แวร์สร้างลูกค้าเป้าหมาย หรือผ่านการวิจัยตลาดและการวิเคราะห์โซเชียลมีเดีย

การอ่านที่แนะนำ: Data Science ช่วยให้คุณแก้ปัญหาทางธุรกิจได้อย่างไร

4. เน้นเฉพาะดิจิทัล

หากคุณมุ่งเน้นที่การตลาดดิจิทัลเพียงอย่างเดียว คุณอาจพลาดโอกาสที่เป็นไปได้มากมาย โลกดิจิทัลกำลังเปลี่ยนแปลงอย่างรวดเร็ว และเป็นการยากที่จะตามให้ทันทุกกระแส

หากไม่พิจารณาภาพรวมของ ABM คุณอาจพลาดโอกาสที่อาจสร้างหรือทำลายธุรกิจของคุณ ความล้มเหลวเหล่านี้สามารถเกิดขึ้นได้เนื่องจากขาดความคิดสร้างสรรค์ในกลยุทธ์ทางการตลาดของคุณ

การมุ่งเน้นที่การตลาดดิจิทัลเพียงอย่างเดียวอาจเป็นอันตรายต่อบริษัทของคุณได้ เนื่องจากจะจำกัดฐานลูกค้าที่มีศักยภาพของคุณ ดังที่เราทราบ คนส่วนใหญ่ใช้อุปกรณ์มากกว่าหนึ่งเครื่องเพื่อสื่อสารกับผู้อื่นและค้นหาข้อมูล ดังนั้นการมุ่งเน้นที่ดิจิทัลเท่านั้นจึงเป็นการจำกัดได้

ลองนึกถึงการเข้าร่วมกิจกรรม การสร้างเครือข่ายแบบตัวต่อตัว หรือแม้แต่การส่งสื่อการตลาดแบบพิมพ์ไปยังบัญชีเป้าหมายของคุณ

5. ไม่ปรับแต่งเนื้อหาสำหรับแต่ละแคมเปญ

แคมเปญ ABM ต้องมีเนื้อหาส่วนบุคคลสำหรับแต่ละบัญชี เนื้อหาส่วนบุคคลหมายความว่าบุคคลที่รับผิดชอบแคมเปญจำเป็นต้องรู้เกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ บริการ คู่แข่ง และอุตสาหกรรมของแต่ละบัญชี การปรับแต่งเนื้อหาสำหรับแต่ละแคมเปญยังช่วยให้เข้าถึงลูกค้ากลุ่มต่างๆ ได้อีกด้วย

ความสำเร็จของ ABM ขึ้นอยู่กับคุณภาพและความเกี่ยวข้องของเนื้อหา ยิ่งมีความเป็นส่วนตัวมากเท่าไร ก็ยิ่งมีโอกาสเข้าถึงกลุ่มเป้าหมายและนำไปสู่ ​​Conversion มากขึ้นเท่านั้น

คุณควรปรับแต่งเนื้อหาของคุณให้ตรงกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าที่คุณต้องการโดยรวม ขั้นตอนนี้จะเพิ่มโอกาสในการค้นหาสิ่งที่พวกเขากำลังมองหาในเว็บไซต์ของบริษัทหรือสินทรัพย์ดิจิทัล

6. ไม่จัดฝ่ายขายและการตลาดให้ตรงกัน

มีกลยุทธ์ทางการตลาดดิจิทัลที่มีประสิทธิภาพมากเกินไปที่ช่วยเพิ่มยอดขาย ดังนั้นหากไม่รักษาความสอดคล้องกัน คุณจะพลาดโอกาสมากมาย

ทีมการตลาดมีหน้าที่ขับเคลื่อนโอกาสในการขาย แต่จำเป็นต้องทำเช่นนี้เพื่อให้สอดคล้องกับแบรนด์และการส่งข้อความของบริษัท พวกเขาจำเป็นต้องรู้ว่าผู้คนสนใจอะไรและสามารถเสนอวิธีแก้ปัญหาให้พวกเขาได้

ในทางกลับกัน ทีมขายจำเป็นต้องรู้ว่าเกิดอะไรขึ้นตลอดเวลา เพื่อให้สามารถปิดการขายได้เร็วขึ้น พวกเขาจำเป็นต้องรู้ว่าใครมีความสนใจในผลิตภัณฑ์หรือบริการของตนและยินดีจ่ายเท่าไร

เมื่อทีมขายและการตลาดพบความสอดคล้อง สิ่งดีๆ ก็เกิดขึ้น

7. ข้อมูล CRM ที่มีคุณภาพไม่ดี

ตรวจสอบให้แน่ใจว่าเมื่อคุณใช้ CRM คุณฝึกอบรมทุกคนอย่างเหมาะสมเกี่ยวกับวิธีการใช้งาน การรวมระบบอัตโนมัติทางการตลาดไม่ได้เป็นสิ่งที่เลวร้าย ตราบใดที่มันทำให้ทีมของคุณมีประสิทธิภาพมากขึ้น แต่ถ้าพวกเขาไม่รู้วิธีใช้งาน ก็อาจนำไปสู่ข้อมูล CRM ที่มีคุณภาพต่ำ

ข้อมูล CRM ที่มีคุณภาพต่ำเป็นหนึ่งในปัญหาที่ใหญ่ที่สุดที่บริษัทต้องเผชิญเมื่อพยายามทำการตลาดตามบัญชี ABM อาศัยข้อมูลที่อยู่ในเครื่องมือ CRM เป็นอย่างมาก หากข้อมูล CRM ไม่ถูกต้อง อาจเป็นเรื่องยากสำหรับบริษัทที่จะระบุผู้มีแนวโน้มดีที่สุดและเข้าถึงพวกเขาด้วยข้อความส่วนตัว

เพื่อให้บริษัทประสบความสำเร็จด้วยการตลาดตามบัญชี จำเป็นต้องมีข้อมูลลูกค้าที่ถูกต้องและทันเวลา ข้อมูล CRM ที่แม่นยำจะช่วยให้พวกเขาระบุผู้มีแนวโน้มดีที่สุดได้ง่ายขึ้นและเข้าถึงพวกเขาในแบบที่เป็นส่วนตัว

8. ปฏิบัติการในไซโลด้วยช่องทางและยุทธวิธีเพียงไม่กี่ช่องทาง

หลายบริษัทยังคงดำเนินงานแบบแยกส่วนและใช้ช่องทางและกลยุทธ์ทางการตลาดเพียงไม่กี่ช่องทาง แนวทางนี้ไม่ใช่วิธีที่ดีที่สุดในการทำการตลาดตามบัญชี

ปัญหาหลักของกลยุทธ์นี้คือ การจำกัดความสามารถของคุณในการขยายความพยายามทางการตลาดของคุณ คุณสามารถใช้ช่องทางต่างๆ มากมายสำหรับ ABM เช่น โซเชียลมีเดีย อีเมล การตลาดเนื้อหา ฯลฯ จำเป็นอย่างยิ่งที่ต้องใช้ช่องทางเหล่านี้เพื่อเข้าถึงกลุ่มเป้าหมายของคุณและได้รับการมองเห็นมากขึ้นสำหรับแบรนด์ของคุณ

9. ใช้แนวทางเดียวที่เหมาะกับทุกคน

การตลาดที่มีขนาดเดียวคือเมื่อคุณปฏิบัติต่อลูกค้าทุกรายอย่างเท่าเทียมกัน ซึ่งจะขัดขวาง ABM

การตลาดตามบัญชีเป็นรูปแบบการตลาดที่ตรงเป้าหมายและเป็นส่วนตัวมากขึ้น ทำได้โดยการสร้างความสัมพันธ์กับบัญชีที่มีมูลค่าสูงและมุ่งเน้นไปที่ความต้องการของพวกเขา

หนึ่งขนาดไม่พอดีกับทั้งหมดในกรณีนี้ แต่ละบัญชีมีความต้องการที่แตกต่างกัน ดังนั้นการปรับแต่งแนวทางการตลาดสำหรับแต่ละบัญชีจึงมีความสำคัญ ตัวอย่างเช่น บัญชีที่เกี่ยวข้องกับบริการจะมีความต้องการแตกต่างจากบัญชีที่เกี่ยวข้องกับผลิตภัณฑ์

10. การวัด KPI ที่ไม่ถูกต้อง

KPI คือตัวชี้วัดที่วัดความสำเร็จของแคมเปญการตลาด การวัด KPI ที่เหมาะสมด้วยการตลาดตามบัญชีเป็นสิ่งสำคัญอย่างยิ่งเพื่อให้ได้ผลลัพธ์ที่ต้องการ

การวัด KPI ที่ไม่ถูกต้องอาจทำให้ขาดผลตอบแทนจากการลงทุนและไม่สามารถติดตามความคืบหน้าได้ นักการตลาดจำเป็นต้องรู้ว่าควรวัดอะไร

ต่อไปนี้คือตัวชี้วัดประสิทธิภาพหลักสองสามข้อที่นักการตลาดควรวัด:

• ผลตอบแทนจากการลงทุน (ROI)
• สร้างโอกาสในการขาย
• จำนวนการประชุมที่จัดโดยผู้มีอำนาจตัดสินใจหรือผู้มีอิทธิพล
• จำนวนบัญชีที่กำหนดเป้าหมายทั้งหมด
• จำนวนบัญชีที่ติดต่อทั้งหมด
• เปอร์เซ็นต์ของผู้ติดต่อที่แปลงเป็นบัญชี
• จำนวนโอกาสที่สร้างขึ้น

ความคิดสุดท้ายเกี่ยวกับการตลาดตามบัญชี

ข้อผิดพลาดทางการตลาดตามบัญชีทั่วไปเหล่านี้เป็นข้อผิดพลาดที่คุณควรหลีกเลี่ยงโดยเสียค่าใช้จ่ายทั้งหมด หากคุณต้องการประหยัดเวลา ทรัพยากร และพลังงาน

ในฐานะนักการตลาด คุณจำเป็นต้องตระหนักถึงข้อผิดพลาดทั่วไปเหล่านี้ เพื่อไม่ให้คุณตกเป็นเหยื่อ

โปรดคำนึงถึงสิ่งเหล่านี้ในขณะที่คุณใช้แคมเปญ ABM เพื่อให้มีโอกาสประสบความสำเร็จในแคมเปญของคุณมากขึ้นในอนาคต