Преобразуйте потенциальных клиентов, украв учебник YouTube по маркетингу

Сегодня путь покупателя запутан.

На самом деле, Google называет это «беспорядочной серединой», потому что это не линейное движение вниз по воронке продаж, а взад-вперед, извилистый путь от триггера к покупке.

Неожиданно это сделало закрытие продаж более сложным и трудным, чем когда-либо прежде. Фактически, теперь для совершения продажи требуется 27 точек соприкосновения по сравнению с 17 до пандемии.

Посмотреть этот пост в Instagram

Пост, опубликованный Zen Media (@zenmediagroup)

Пандемия открыла новую эру цифровой трансформации, когда традиционные подходы к продажам были нарушены, а виртуальные взаимодействия стали нормой. Поскольку все больше людей работают удаленно и полагаются на цифровые каналы, предприятиям пришлось соответствующим образом адаптировать свои стратегии продаж. Потенциальные клиенты теперь имеют доступ к большому количеству информации, что позволяет им проводить тщательное исследование и сравнивать несколько вариантов, прежде чем принять решение о покупке.

В результате специалисты по продажам должны проявлять инициативу и присутствовать на протяжении всего пути покупателя. Компании должны взаимодействовать с потенциальными клиентами на нескольких этапах, предоставляя актуальную и ценную информацию в каждой точке взаимодействия. Это расширенное взаимодействие необходимо для укрепления доверия, решения проблем и отличия от конкурентов. В конечном счете, компании, которые хорошо справляются с установлением долгосрочных отношений со своей аудиторией, станут «выбором по умолчанию» для своих покупателей.

В любой момент только 5% вашего рынка фактически готовы к конвертации — именно на этом отдел продаж должен сосредоточить свои усилия. С другой стороны, 95% вашего рынка составляют люди и компании, находящиеся на этапе исследования и оценки пути покупателя. Именно на этом этапе маркетинг должен создавать множество точек соприкосновения, укреплять доверие, отвечать на вопросы и создавать предвзятость по частоте.

Чтобы успешно ориентироваться в этом новом ландшафте, компании должны перенять подход к закрытию с самого первого контакта с потенциальным клиентом. Они должны понимать, что каждое взаимодействие имеет значение и потенциально может способствовать возможной продаже. Каждую точку соприкосновения следует рассматривать как возможность собрать информацию, понять потребности потенциальных клиентов и соответствующим образом адаптировать подход к продажам. Сосредоточившись на закрытии сделки на протяжении всего процесса, специалисты по продажам могут лучше направлять потенциальных клиентов, устранять возражения и, в конечном итоге, повышать свои шансы на конверсию.

Увеличение числа точек взаимодействия требует эффективной организации и управления данными о клиентах. Отделы продаж должны использовать инструменты управления взаимоотношениями с клиентами (CRM) и другие технологии для отслеживания и анализа взаимодействий, предпочтений и поведения. Этот подход, основанный на данных, позволяет им персонализировать свои усилия по продажам, доставлять целевые сообщения и давать соответствующие рекомендации, основанные на интересах потенциальных клиентов и болевых точках.

Связанное чтение: Создание более раннего пути покупателя: почему это важно и почему вы должны протянуть руку помощи

В наше время легко быть подавленным крупными конкурентами. Если вы жаждете попасть в прессу первого уровня, вы не одиноки. Но хорошая новость заключается в том, что, поскольку для конвертации вашей аудитории нужно 27 точек соприкосновения, один крупный пресс-релиз не сделает этого в одиночку.

Как это хорошая новость?

Это освобождает вашу команду по маркетингу и связям с общественностью, чтобы сосредоточиться на более мелких, нишевых изданиях, которые они могут упустить из виду, если вы постоянно фокусируетесь исключительно на крупных медиа-хитах.

Кража Playbook YouTube

YouTube и Netflix — два видных игрока в медиа-индустрии, каждый из которых приносит впечатляющий годовой доход в размере 30 миллиардов долларов. Хотя они оба работают в одной сфере, их подходы и стратегии существенно различаются, что способствует их уникальным позициям на рынке.

Обладая значительным бюджетом, Netflix в первую очередь фокусируется на приобретении и производстве контента, который считается очень популярным или «бестселлером». Они занимаются шоу и фильмами маркиза, ориентируясь на контент первого уровня, который захватывает широкую аудиторию и вызывает значительный ажиотаж. Инвестируя значительные средства в производство блокбастеров, Netflix стремится привлечь большую базу подписчиков и позиционировать себя как место, где можно найти высококачественные массовые развлечения. Эта стратегия включает в себя ставку на хорошо известную интеллектуальную собственность, признанные франшизы и таланты из списка лучших, чтобы привлечь внимание широкой демографической группы.

С другой стороны, YouTube использует совершенно другой подход, извлекая выгоду из возможностей ниш и применяя стратегию «длинного хвоста». Вместо того, чтобы концентрироваться исключительно на блокбастерах, YouTube позиционирует себя как платформу, которая удовлетворяет широкий спектр интересов и запросов. Благодаря обширной библиотеке пользовательского контента YouTube собрал огромную коллекцию, охватывающую практически все мыслимые темы. Платформа использует менталитет «скажи «да» каждому возможному запросу», что делает ее центром для создателей нишевого контента и энтузиастов.

Посмотреть этот пост в Instagram

Пост, опубликованный Zen Media (@zenmediagroup)

Предоставляя платформу, на которой люди могут создавать и делиться контентом о своих увлечениях и интересах, YouTube успешно создал превосходный бренд. Он стал синонимом разнообразия, инклюзивности и демократизации создания контента. Пользователи могут найти множество видеороликов по специализированным темам, будь то учебные пособия, проекты «сделай сам», нишевые хобби, образовательный контент или даже малоизвестные формы развлечения. Стратегия «длинного хвоста» YouTube привлекла обширную и заинтересованную базу пользователей, укрепив чувство общности и зарекомендовав себя как надежный источник информации, развлечений и творчества.

В то время как Netflix делает ставку на высокобюджетные продукты и рекламный контент, чтобы привлечь внимание широкой аудитории, сила YouTube заключается в его способности удовлетворять индивидуальные вкусы и интересы. Охватывая ниши и стратегию «длинного хвоста», YouTube создал платформу, где создатели контента и потребители могут общаться на личном уровне, способствуя чувству подлинности и вовлеченности. Этот подход оказался очень успешным: YouTube стал нарицательным и доминирующей силой в сфере онлайн-видео.

Для технологических стартапов и B2B-компаний, стремящихся добиться успеха, подражание YouTube может оказаться выгодным. Вместо того, чтобы преследовать только разовые массовые удары, применение стратегии «длинного хвоста» может дать более устойчивые и надежные результаты.

Говоря «да» различным направлениям, таким как подкасты, информационные бюллетени и торговые публикации, стартапы могут диверсифицировать свое присутствие и охват рынка. Вместо того, чтобы полагаться исключительно на громкие заголовки или широкое освещение в СМИ, использование нескольких каналов обеспечивает более широкую и последовательную долю голоса. Доля голоса относится к известности и известности бренда или компании в разговорах и дискуссиях в своей отрасли.

Связанное чтение: Подход «длинный хвост» к PR и маркетингу B2B

Например, интервью в нишевом подкасте может предоставить возможность поделиться отраслевыми знаниями, обсудить тенденции и пообщаться с лидерами мнений и экспертами. Это не только повышает доверие к стартапу, но и позволяет им связаться с нишевой аудиторией, которая интересуется конкретными темами, затронутыми в подкасте.

Инвестирование времени в получение функций в информационных бюллетенях, ориентированных непосредственно на часть вашей аудитории, позволяет вашему бренду вызывать интерес у широких масс там, где это наиболее важно. Предоставляя релевантный и содержательный контент на постоянной основе, компании могут построить доверительные отношения и развивать отношения с небольшими СМИ и их аудиторией, зарекомендовав себя как надежный источник знаний и информации.

Сотрудничество с торговыми изданиями или отраслевыми платформами дает стартапам возможность охватить очень целевую аудиторию. Публикуя передовые статьи, делясь историями успеха или участвуя в отраслевых мероприятиях, стартапы могут позиционировать себя как ключевых игроков и завоевывать популярность среди своих коллег и потенциальных клиентов.

Стратегия «длинного хвоста» направлена ​​на достижение более широкого и устойчивого воздействия за счет удовлетворения конкретных интересов и ниш на целевом рынке. В то время как стремление к разовым, массовым ударам может привести к краткосрочным всплескам видимости, долгосрочный подход предлагает потенциал для устойчивого роста и проникновения на рынок.

Хотите узнать, как ваша компания может украсть учебник YouTube, чтобы превратить потенциальных клиентов в постоянных клиентов? Протяни руку. Мы будем рады помочь.