WTF — это взлом роста

Хакинг роста больше похож на незаконную деятельность, придуманную группой программистов, чем на маркетинговую практику. Тем не менее, это быстро становится горячей темой, которую хотят понять стартапы и многие компании.

Ваш первый вопрос тогда, вероятно, таков:

WTF — это взлом роста

Что такое взлом роста
Основные принципы взлома роста
Примеры взлома роста
Инструменты взлома роста
Тактика взлома роста
Ресурсы по взлому роста

Возможно, вы недавно видели сообщения о взломах роста и, в частности, о людях, связывающих их с контент-маркетингом.

Является ли взлом роста всего лишь набором тактик, которые могут использовать только стартапы, или устоявшиеся компании могут успешно применять эти методы для повышения своей производительности?

# 1 - Что такое взлома роста

Фраза «хакер роста» была придумана Шоном Эллисом в 2010 году. Шон Эллис известен тем, что обеспечивает рост не один раз, а несколько раз в ряде стартапов: Xobni, Dropbox, Eventbrite и других. В 2010 году он написал свою известную статью в блоге «Найди хакера роста для своего стартапа». Остальное, как говорится, уже история.

Хотя многие маркетологи утверждают, что они делают то же самое, что и Шон Эллис и другие хакеры роста, фокус у них другой, и результаты это демонстрируют. Это не значит, что маркетологи не могут принять принципы хакеров роста, но очевидно, что это не обычный маркетинг. Задача многих маркетологов состоит в том, чтобы понять, что нужно изменить — чем отличается гроуз-хакинг, какие методы и инструменты существуют.

Сами организации не являются традиционными рассадниками предпринимателей и инноваций. Стартапы по своей природе борются за выживание, и в этом заключается чувство безотлагательности, страсти и драйва, которых нет у многих организаций. Первое отличие заключается в менталитете, абсолютной потребности в победе.

Первое, что нужно сказать о хакерстве роста, это то, что, как и во многих других формах хакерства, цель состоит в том, чтобы достичь большего с меньшими затратами. Больше мыслей в данном случае означает головокружительный успех, победу над конкурентами и достижение роста, о котором большинство компаний только мечтают.

Взлом — это термин, который мы все ассоциируем с компьютерными кодерами. Проще говоря, хакеры — это люди, которые понимают, как работают системы, разбирают их, а затем творчески создают новую систему, более быструю и эффективную. Что касается компьютерных хакеров, они сильно модифицируют программное или аппаратное обеспечение, чтобы создать эффективное решение вычислительной проблемы.

Компьютерные хакеры известны своей изобретательностью в использовании кода для выполнения задач, на которые, кажется, у целых ИТ-отделов уходят месяцы. Их решения прямые и эффективные.

Поэтому, если вы примените эти принципы к бизнесу, в частности к стартапам, вы сможете понять привлекательность быстрого роста , используя стратегии и тактики, которые не требуют армии сотрудников или массы денег.

Несмотря на то, что существует несколько определений того, что такое взлом, Википедия, этот термин широко применяется для целого ряда применений. Некоторые известные хакерские веб-сайты о хакерстве (вне компьютерных технологий) включают Lifehacker, Language hacker (Fluent in 3 Months), хакер-путешественник (Nomadic Matt) и знаменитый Тим Феррис (известный бизнес-хакер и лайфхакер).

# 2 - Основные принципы взлома роста

В этом есть два элемента:

• Фреймворк взлома роста
• Навыки и характеристики хакера роста

Структура взлома роста

Стратегии взлома роста принесли миллиарды долларов дохода. Эти стратегии были усовершенствованы и используются для поддержки новых компаний, таких как Qualaroo, Evernote и множества других стартапов. Так что же делает хорошего хакера роста? и делают ли?

Но что они делают и как они это делают? Отправной точкой является рассмотрение различных этапов стартапа и понимание их направленности. Что они делают правильно и как. Пирамида роста, используемая Шоном Эллисом, которую можно использовать для разделения взлома роста на три отдельных этапа.

Фреймворк взлома роста

Соответствие продукту/рынку

Возможно, самая важная и фундаментальная отправная точка для взлома роста — найти правильное соответствие между продуктом и покупателем. Первый принцип маркетинга заключается в том, чтобы продукт основывался на потребностях покупателя. У большинства маркетологов есть наработанная клиентская база, некоторая история предыдущих кампаний и данные, с которыми они могут работать. Поэтому первое, что должны сделать стартапы, — это убедиться, что рынок хочет продукт: в идеале, он должен быть у них. Разница в том, что бизнесу необходимо переосмыслить свой продукт/рынок . Многие могут подумать, что это хорошо, но могло ли быть лучше!

Итак, как вы можете проверить это ? Ну, один из самых мощных механизмов, который есть в любом бизнесе, — это обратная связь с клиентами. Это может быть наблюдение за тем, как они покупают, понимание горячих точек на веб-сайтах или просто использование опросов о входе/выходе на веб-сайте. Шон Эллис использовал простую анкету для проверки соответствия продукта рынку, задав один вопрос:

Как бы вы себя чувствовали, если бы больше не могли пользоваться [продуктом/услугой]?

Затем он также изучил использование и другие данные, подтверждающие ответы. Как говорит Джош Элман, бывший хакер роста в Твиттере, «хакер роста признает, что, когда вы сосредотачиваетесь на понимании своих пользователей и на том, как они находят и внедряют ваши продукты, вы можете создавать функции, которые помогут вам привлечь и удержать больше пользователей, а не просто тратить деньги на маркетинг. долларов».

Цель правильного соответствия продукта/рынка состоит в том, чтобы сам продукт стал желанным, обязательным и быстро создал евангелистов, которые распространяют информацию.

Хакеры роста сосредотачиваются на этом «соответствии продукта рынку». Они участвуют в разработке пользовательского опыта , а не только в его маркетинге.

Без правильного соответствия продукта/рынка второго этапа не бывает.

Переход к росту

После первого этапа получения пользователя действительно начинается взлом роста. Первый принцип заключается в том, чтобы полностью понять, почему людям нравится продукт, и использовать это для построения сообщений и маркетинга. На этом этапе есть две стороны: левое полушарие и правое полушарие .

Левое полушарие , или логическая сторона, занимается проектированием роста, пониманием пользователей, опросами и исследованиями, чтобы отточить основную причину, по которой им нравится продукт, и встроить это в коммуникации. Речь идет о данных, данных и еще раз данных — тестировании причин отказа, экспериментировании — A/B-тестировании, снижении трения при регистрации. Это инженер, создающий и совершенствующий продукт, пользовательский опыт и маркетинг, постоянно задавая вопросы — множество вопросов.

Подход правого полушария мозга : нет сомнений в том, что этот великолепный креатив не привлекает пользователей, но может донести «сквозные» идеи, которые могут сделать продукт вирусным. Самый ранний пример — Тим Дрейпер из hotmail, который подтолкнул основателей добавить « PS I Love You». Получите бесплатную электронную почту » внизу каждого письма. Результат? Один миллион пользователей в течение шести месяцев и 10 миллионов всего за один год.

Их ключевым моментом является то, что речь идет не только о том, чтобы тратить рыночные деньги, высокий рост достигается за счет глубокого понимания клиента, постоянного анализа и творческого мышления. Цель этапа роста — набрать массу пользователей по рефералам. В результате пользовательская база увеличивается в геометрической прогрессии по мере того, как 2 становится 4, затем 8, 8 становится 16 и так далее.

Рост

Последняя часть — это управление инфраструктурой и ее создание для поддержания качества продукта, его дальнейшего развития при масштабировании бизнеса. Рост происходит за счет удержания клиентов, а не просто получения новых. Поэтому хорошее обслуживание клиентов имеет большое значение, и оно должно масштабироваться по мере роста бизнеса.

Каждая компания в этом отношении отличается, но основное внимание уделяется удержанию клиентов, созданию онлайн-сообщества, перекрестным продажам новых продуктов и расширению пользовательской базы. Это включает в себя весь арсенал многоканального подхода.

Другая полезная модель, которую я нашел, которая придает более формальную структуру взлому роста, принадлежит Дональду Донкерсу.

Навыки и характеристики хакеров роста

Эндрю Чен утверждает, что «хакеры роста» — новые вице-президенты по маркетингу. Как он пишет:

« Хакеры роста — это гибрид маркетолога и программиста, который отвечает на традиционный вопрос: «Как мне привлечь клиентов для моего продукта?» и ответы с A/B-тестами, целевыми страницами, вирусным фактором, доставляемостью электронной почты и Open Graph ».

Хакер роста должен обладать высоким уровнем самомотивации и врожденным любопытством к тому, как все работает. Это люди, которые хотят погрузиться в данные и понять вещи. Технически им не нужно быть программистом, но они должны технически свободно разбираться в веб-технологиях. Тем не менее, основным навыком является аналитика, которая позволяет хакерам роста находить и повторять то, что работает, и устранять то, что не работает.

Скорость, с которой стартап должен меняться, чтобы добиться успеха, оказывает давление на всех. Хакер роста должен быть упорным, навязчивым и способным выдерживать удары, а не только максимумы. Чтобы стать хакером роста, вы должны получать удовольствие от решения проблем, оттачивания навыков и тренировки интеллекта.

#3 – Примеры взлома роста

Следует помнить, что каждый третий стартап терпит неудачу. Таким образом, эти примеры не только превзошли шансы, но и сделали это эффектно.

Пример 1 — AirBnB

Пример 2 — Дропбокс

Пример 3 — PayPal

Пример 4 – Группон

Пример 5 — GMail

GMail был запущен в качестве бета-версии продукта 1 апреля 2004 года. Их определяющая тактика взломов роста — на момент запуска у Google было неоспоримое отличие от конкурентов. Они предлагали 1 ГБ на пользователя, по сравнению с Hotmail, который предлагал от 2 до 4 МБ. Но тактика, которая так хорошо сработала для Google, заключалась в эксклюзивности. Они заставляли первых последователей чувствовать себя интернет-VIP, друзья и семья искали приглашения. Излишне говорить, что это сработало, и они повторили ту же тактику для запуска Google Plus.

Пример 6 – Твиттер

Пример 6 – Звонок

Пример 7 — Пинтерест

Пример 8 – Монетный двор

#4 – Инструменты взлома роста

Это список лучших инструментов взлома роста, которые вы можете использовать.

Инструменты тестирования АБ

# 5 - Тактика взлома роста

Если взять примеры, используемые в Интернете, большинство ссылок относятся к хорошо известной платформе «Программное обеспечение как услуга» (Saas). Есть несколько тематических исследований о других видах бизнеса. В мире полно предпринимателей, но лишь немногие из них привлекают внимание средств массовой информации. Очевидно, что хакеры роста существуют и на других рынках, но они не привлекли внимание средств массовой информации.

Разработка стратегии взлома роста будет зависеть от характера продукта, который вы продаете. Тем не менее, существует множество творческих способов максимизировать трафик веб-сайта, разработать вирусные кампании, улучшить конверсию и получить доход. Тактика «взлома роста», по сути, является хорошей маркетинговой практикой, но «хакеры роста» одновременно совершенствуют их, чтобы организовать воронку, которая максимизирует рост, и в этом заключается разница.

Хакинг роста — это образ мышления. Взлом роста — это сочетание психологии (понимание поведения клиентов), технологий и творческого мышления. Однако возникает вопрос, могут ли другие компании использовать стратегии и тактики взлома роста для роста?

Самый большой сдвиг, который необходимо сделать, касается следующих трех областей:

Тактика взлома роста

Вот некоторые из тактик взлома роста, которые я выбрал, которые могут помочь улучшить ваш общий маркетинг.

1. Клиентский опыт

   – Предполагая, что у вас есть отличный продукт или услуга, которые должны быть у клиентов, и вы знаете, что они настроены на успех, тогда вы создаете двигатель роста. Хакеры роста постоянно подчеркивают простоту взаимодействия с пользователем на протяжении всего процесса приобретения. Таким образом, с того момента, как они приходят на ваш сайт, они идентифицируют себя с сайтом, который говорит на их языке, имеет четкое ценностное предложение и говорит им, что звонить (хороший призыв к действию), варианты упрощены (как правило, не более 2) и копия продает продукт.
   Хотя это звучит просто, каждый аспект необходимо развивать, тестировать и совершенствовать.

2. Затем сопоставление клиентского опыта приводит к пониманию процесса и определению ключевых показателей, которые затем можно отнести к каждой части. После того, как вы установите показатели и начнете изучать данные, вы можете соединить точки, чтобы увидеть, например, процент отказов по любому конкретному источнику (например, различия в поведении клиентов, эффективность рекламы, эффективность социальных сетей…). Когда у вас есть данные, вы можете обнаружить пробелы и начать поиск оптимизации от начальной узнаваемости бренда/охвата до финальных регистраций.

3. Что это значит для меня

   – Если вы хотите, чтобы другие делились вашим контентом/вашей услугой или продуктом, то да, некоторые будут делать это, потому что они любят вас, но это не обеспечивает массового роста. Вы должны думать о способах, которые дают людям стимул делиться. Эксперты по вирусному маркетингу – Джона Бергер, Роберт Чалдини, Карен Нельсон Фельд, Карин Нохан и Дэвид Меерман Скотт; сообщит вам, что эмоции побуждают делиться больше, чем что-либо логичное. Не менее важно использовать их движущие мотивы, ценности и увлечения. Это позволяет вам развивать сквозные идеи, которые в сочетании с креативом раньше будут способствовать виральности. Посмотрите на этот старый, но блестящий способ, которым ритейлер Tasti D Lite использовал вознаграждения для поощрения своих поклонников.

4. Гибкий маркетинг

   Концепция создания бережливого стартапа с минимально жизнеспособным продуктом (MVP) впервые была представлена ​​Эриком Рисом. Agile-маркетинг с тех пор основывается на этом, объединяя идеи, взятые из гибкой разработки программного обеспечения. Стратегии остаются изменчивыми и гибкими, тактика меняется в зависимости от кампаний и данных. Быстрое движение, реагирование на данные и быстрое реагирование на изменения необходимы для ускоренного роста. Это изменение сознания.

5. Социальный фокус

   Как однажды сказал Оскар Уайльд:

   Есть только одна вещь хуже, чем то, о чем говорят, и то, о чем не говорят.

   Затем методы для получения информации: ведение блога (включая гостевой блог), интервью, рекламные трюки (например, Ryan Air), проведение конкурсов, поиск и использование влиятельных лиц, использование аффилированных лиц, схемы направления друзей, создание партнерских отношений, работа с другими над комплексными решениями. , расскажите прессе о своих сотрудниках и новостях компании… Организация рекламы бренда превратит рябь в волны.

# 6 - Ресурсы по взлому роста

Хакинг роста набирает популярность, и уже есть много отличных ресурсов, чтобы узнать о нем больше. Ниже я перечислил некоторые приемы роста, которые вы можете изучить, и буду рад любым другим в разделе комментариев, поэтому, пожалуйста, поделитесь ими с другими.

Курс взлома роста

Этот курс подготовлен основателем Udemy, что само по себе является замечательным примером использования хакерских технологий. Почему бы не учиться у лучших.

Блоги и блогеры, посвященные взлому роста

У Эндрю Чена есть блог, в котором много отличного контента о хакинге роста, начиная от продукта/рынка и заканчивая мыслями о том, как можно применить хакерство роста.

Шон Эллис, основатель и генеральный директор Qualaroo и Growth Hackers (см. ниже), также умудряется писать о взломе роста. Его блог под названием «Маркетинг стартапов» — отличный ресурс по хакингу роста, и он делится мыслями и идеями, исходя из собственного опыта.

У Линкона Мерфи хорошая история. Он работал во многих компаниях SaaS, помогая им ускорить их рост. Его блог полон отличных советов и полезных советов.

Пост Caneel Joyce — отличный способ получить основные заметки, сделанные на конференции Growth Hacking 2012 года. Они фиксируют множество полезных мыслей от ключевых спикеров, а также их советы, а также собственные взгляды Caneels на них. Стоит посмотреть.

Growth Hacker TV — это специальный канал, посвященный взлому роста, и у него есть большая библиотека ресурсов, к которым вы можете подключиться. Он содержит интервью с некоторыми из лучших хакеров роста, и они открыто дают вам свои лучшие советы и рекомендации о том, как использовать хакерство роста.

Growth Hackers — это веб-сайт/сообщество людей и постов о взломах роста. На сайте есть хороший и разнообразный контент.

Презентации по хакингу роста, которые я включил ниже, дадут вам гораздо больше исходной информации. Я также включил несколько примеров взлома роста, а также несколько книг, которые вы можете прочитать о взломе роста.

Так что теперь я надеюсь, что у вас есть лучшее представление о том, что WTF — это взлом роста, и как взломать рост вашего бизнеса. Я уверен, что с хакингом роста предстоит пройти долгий путь, поэтому, если вы найдете что-то еще, дайте мне знать, добавьте это в комментариях, а также дайте мне знать, что вы думаете. Взлом роста — это разрекламированный маркетинг или настоящая дисциплина?

Если вы хотите узнать больше о взломе роста wtf is, прочтите эти книги о взломе роста.