Почему производители и дистрибьюторы должны продавать онлайн

Большинство компаний B2B берутся за электронную коммерцию. Понимая возможности, которые представляют онлайн-продажи, производители и дистрибьюторы вкладывают средства в новые технологии, чтобы превратить свое присутствие в Интернете в персонализированный покупательский опыт.

Forrester прогнозирует, что к 2021 году индустрия электронной коммерции B2B в США достигнет 1,2 триллиона долларов. Несмотря на это, некоторые продавцы B2B не хотят продавать через Интернет. Понятно, что цифровая трансформация вашего бизнеса требует огромных усилий, но продавцы больше не могут игнорировать это. Присутствие в Интернете не является чем-то приятным, а скорее требованием для производителей и дистрибьюторов, чтобы продавать продукцию следующему поколению покупателей B2B.

Ознакомьтесь с главными причинами, по которым продавцам B2B следует перестать медлить и начать продавать через Интернет.

Покупатели B2B хотят исследовать и делать покупки в Интернете

Продавайте там, где есть ваши покупатели. Для B2B-покупателей онлайн-покупки стали новой нормой и даже их предпочтением.

Согласно отчету Red Stage State of B2B eCommerce Report, 96% покупателей B2B предпочитают вести бизнес с производителями и дистрибьюторами онлайн!

Хотя это не должно удивлять. Сегодня покупателей-миллениалов больше, чем когда-либо прежде. Это поколение привыкло покупать в Интернете все, что ему нужно, и не ожидает ничего другого, когда речь идет о покупках, связанных с работой. Им нужны удобство, скорость, точность и персонализация, которые предлагают веб-сайты электронной коммерции и мобильные приложения.

Еще до того, как совершить покупку, покупатели обращаются к цифровым каналам, чтобы исследовать и найти нужные продукты. 68% покупателей B2B заявили, что веб-поиск был одним из первых трех ресурсов, которые они использовали, чтобы узнать о решении.

Если вы не продаете через Интернет, вы мешаете потенциальным и текущим пользователям исследовать ваши продукты и совершать покупки.

Новые потоки доходов — прямые продажи потребителю

По мере роста электронной коммерции все больше B2B-компаний сообщают, что онлайн-продажи составляют большую долю их потоков доходов. Это связано с тем, что компании больше не рассматривают свои порталы электронной коммерции или онлайн-продаж как второстепенные элементы своей общей стратегии. Более десяти лет назад онлайн-сайты рассматривались как простые порталы для существующих клиентов, где они могли размещать повторные заказы или просматривать каталог. Достаточно было просто присутствия в сети.

Тем не менее, сегодняшние сайты электронной коммерции представляют собой серьезную стратегию для привлечения новых клиентов и увеличения прибыли. Хотя онлайн-сайт может обслуживать существующих и новых клиентов B2B, он также может быть стратегическим способом привлечь новую аудиторию и увеличить продажи. Цифровые каналы также могут позволить производителям и дистрибьюторам продавать напрямую потребителю или DTC.

Бренды, ориентированные непосредственно на потребителя, находятся на подъеме в розничной торговле, и на то есть веские причины. Цифровые каналы как никогда упрощают связь с конечными пользователями. Исключив из уравнения других торговых посредников или торговых партнеров, бренды DTC получают больший контроль над своим брендом и взаимодействием с пользователями. Производители и дистрибьюторы также могут ориентироваться на потребителей, которые предпочитают покупать напрямую у них. С электронной коммерцией легко иметь отдельный сайт или страницу, которая позволяет потребителям размещать онлайн-заказы.

Узнайте больше о том, почему бренды используют модель прямых продаж потребителю, и советы для продавцов B2B, запускающих свой первый сайт электронной коммерции B2C.

Предложите цифровой каталог продуктов

Использование печатных каталогов становится все меньше, поскольку компании B2B меняют способ обмена данными о продуктах. Информация о продукте и его распространение является более сложной задачей для производителей и дистрибьюторов по сравнению с продавцами B2C. Каталоги товаров B2B часто содержат тысячи, даже десятки тысяч товаров. Цены и ассортимент часто меняются. Существуют индивидуальные цены для клиентов, многоуровневые цены и многое другое.

Чтобы решить многие из этих проблем, производители и дистрибьюторы обращаются к цифровым или интерактивным основным каталогам продукции. Их легче обслуживать и распространять среди тех, кому нужно. Благодаря высококачественным данным продавцы могут легко манипулировать ими для различных каналов продаж, клиентов или торговых партнеров. Это позволяет продавцам B2B продолжать расширять ассортимент своей продукции, не беспокоясь об управлении им в беспорядочных электронных таблицах. Независимо от того, как вы на это смотрите, цифровые каталоги быстрее и масштабируемее, чем печатные каталоги.

Продавайте онлайн или рискуете остаться позади

Forrester обнаружил, что 73% продавцов B2B сегодня продают через портал электронной коммерции или онлайн-продаж. На данный момент, если вы не продаете через Интернет, вы рискуете остаться позади своих конкурентов. Понятно, что покупатели B2B предпочитают делать покупки в Интернете. Если они начнут большую часть своих исследований в Интернете, они обнаружат, что ваших конкурентов с вашим брендом нигде не найти.

Чем дольше вы откладываете онлайн-продажи, тем труднее будет догнать ваших конкурентов. Благодаря инновациям и развитию технологий электронной коммерции онлайн-продавцы B2B трансформируют свой онлайн-опыт, чтобы отражать B2C, уделяя особое внимание самообслуживанию и персонализации. Некоторые компании в течение последних нескольких лет совершенствовали свои онлайн-предложения. Они учатся на своих первых ошибках и совершенствуются каждый день.

Согласно опросам B2BecNews, проведенным в 2018 году среди 276 производителей, оптовиков и дистрибьюторов, 60,7% производителей и 38,1% оптовиков и дистрибьюторов еще не имеют сайта электронной коммерции. Но подавляющее большинство тех, у кого нет сайта электронной коммерции, или 75%, заявили, что планируют запустить его в течение двух лет.

Понятно, что возможности для производителей и дистрибьюторов заключаются в онлайн-продажах.

Для начала загрузите наше бесплатное руководство о том, как ориентироваться в электронной коммерции B2B.

Ознакомьтесь с некоторыми другими полезными руководствами по электронной коммерции B2B, которые помогут вам начать работу.

• Как выбрать лучшую платформу электронной коммерции B2B для вашего бизнеса
• Подготовьте свою команду по продажам B2B к миграции электронной коммерции
• Многоканальное взаимодействие с клиентами в сфере электронной коммерции B2B
• Учимся у B2C: делаем электронную коммерцию B2B более доступной для самообслуживания
• Увеличьте лидогенерацию с помощью стратегии контент-маркетинга B2B

Ваша компания B2B уже продает через Интернет? Дайте нам знать некоторые из ваших самых больших проблем в комментариях ниже!