Почему брендам следует рассматривать прямые продажи потребителю

В 2016 году объем мировой розничной электронной коммерции превысил 1,9 триллиона долларов, что составляет почти девять процентов от общего объема розничных продаж в этом году. Более того, eMarketer прогнозирует, что к 2020 году отрасль превысит 4 триллиона долларов и будет контролировать более 14 процентов мирового розничного рынка.

До золотой лихорадки электронной коммерции бренды в основном полагались на обычных розничных продавцов, таких как Target и Walmart, для продажи потребителям. Сегодня, с развитием цифровой торговли, бренды имеют прямой доступ к своей клиентской базе.

Благодаря простым и безопасным платежным шлюзам, таким как Paypal и Stripe, а также множеству сторонних сервисов выполнения и полнофункциональных решений для электронной коммерции, все больше и больше брендов предпочитают обходить стороной посредников и продавать товары напрямую потребителю (DTC). По оценкам недавнего исследования, более 40 процентов производителей в США в настоящее время продают товары напрямую потребителям.

Нетрудно понять, почему модель DTC становится все более популярной. В обход розничных продавцов бренды могут налаживать долгосрочные отношения напрямую со своими покупателями. Они также получают контроль над транзакцией, взаимодействием с пользователем и контактной информацией клиентов, которые имеют решающее значение для создания повторных покупок и лояльности клиентов.

Благодаря присутствию в Интернете и международной доставке бренды могут продавать товары клиентам по всему миру. Они также могут внедрять инновации быстрее, потому что модель DTC упрощает бета-тестирование новых продуктов и исследование новых рынков без необходимости делать необратимые, дорогостоящие инвестиции или изменять сложные партнерские соглашения с розничными торговцами.

Тогда есть экономическое преимущество. По оценкам отраслевых экспертов, производители могут рассчитывать на 15-процентный рост выручки за счет добавления каналов продаж DTC. Этот доход является дополнительным для бизнеса, поступающим от существующих розничных каналов. Умные бренды могут использовать каналы DTC без каннибализации физических розничных продаж или нарушения существующих традиционных партнерских отношений.

Рынок розничной торговли быстро перемещается в онлайн, и производители и бренды всех видов изо всех сил стараются не отставать. Чтобы конкурировать в сегодняшней глобализированной бизнес-среде, брендам важно подумать о том, как стратегия DTC может помочь им повысить осведомленность потребителей, охватить больше рынков и, в конечном итоге, повысить свою прибыльность.

Самые большие преимущества модели прямого обращения к потребителю:

Вы контролируете качество обслуживания клиентов: когда вы продаете через универмаг или стороннего поставщика, вы, скорее всего, мало контролируете то, как ваши продукты отображаются или представлены. Вы можете найти свои продукты набитыми на нижней полке в заднем проходе. Поврежденный продукт может быть непреднамеренно продан покупателям. Ваши конкуренты могут договориться о более заметной рекламе и увести ваших клиентов.

Когда вы напрямую взаимодействуете со своими клиентами, у вас появляется больше возможностей представить свой бренд именно так, как вы хотите. Этот элемент управления в конечном итоге позволяет вам точно настроить воронку конверсии и увеличить продажи.

Примером бренда, который меняет свой потребительский опыт и добивается впечатляющих результатов, является Nike. Глобальный гигант одежды фокусируется как на цифровой торговле, так и на взаимодействии с магазинами.

В Интернете бренд улучшает качество покупок, предоставляя потребителям широкие возможности настройки и доступ к своему полному каталогу, включая дочерние бренды, такие как Hurley и Converse. Например, с помощью службы NikeiD вы можете настроить около 11 частей своей обуви, включая знаменитый логотип в виде галочки, основание, межподошву, шнурок, подошву и многое другое. Вы можете сделать все это онлайн, и ваша обувь будет доставлена ​​вам в течение 3-5 недель. Nike также предлагает эту индивидуальную настройку для одежды и аксессуаров, таких как толстовки, сумки и рубашки.

Эта ориентация на качество обслуживания клиентов хорошо работает для Nike. Обувной гигант в 2016 году увеличивал свой бизнес DTC в восемь раз быстрее, чем его оптовый бизнес. В 2015 году объем продаж DTC превысил 6,5 миллиардов долларов, что намного превышает плановый показатель компании в 5 миллиардов долларов и составил 24 процента от общего дохода. Nike прогнозирует, что к 2020 году выручка от прямых продаж потребителям достигнет 16 миллиардов долларов при сохранении существующих отношений с розничными сетями.

Вы остаетесь на связи со своими клиентами: еще одно важное преимущество прямых продаж потребителям заключается в том, что бренды могут не только взаимодействовать со своими клиентами, но и развивать эти отношения и укреплять коммуникации с течением времени.

Поддержание связи с вашими клиентами имеет важное значение для привлечения постоянных клиентов, которые тратят в среднем на две трети больше, чем покупатели впервые.

Прибыльной и масштабируемой стратегией DTC является создание службы подписки, при которой люди ежемесячно приобретают ваш уникальный продукт или комбинацию коробок.

Примером успеха бренда с использованием модели подписки является IPSY, который имеет более 5 миллионов посещений сайта в месяц, имеет более 2,5 миллионов подписчиков и приносит более 150 миллионов долларов в год.

По сути, чем крепче отношения вы строите с клиентами, тем больше вероятность, что они будут возвращаться снова и снова. Более того, в модели DTC бренды фактически владеют данными о своих клиентах, что составляет основу любого бизнеса. Наличие этих данных означает, что вы знаете их личную информацию, их историю покупок, поведение, предпочтения, списки желаний, запросы службы поддержки, проблемы, отзывы и оценки, а также информацию о кредитной карте. Таким образом, глубокое представление о своих потребителях позволяет брендам преуспевать в том, чтобы радовать своих клиентов, адаптироваться к меняющимся вкусам, понимать спрос на новые продукты, повышать коэффициент конверсии и, в конечном итоге, увеличивать прибыльность.

Кори Эпштейн, соучредитель и креативный директор бренда джинсов DSTLD, ориентированного непосредственно на потребителя, сказал Racked.com, что данные о клиентах, которые он собирает со своего сайта, позволяют ему быть действительно проворным. Он может в режиме реального времени узнать, продаются ли зауженные джинсы лучше, чем, например, прямые джинсы.

«Мы корректируем объемы производства, исходя из нашего предыдущего спроса. Это то, чего мы не могли сделать в традиционном мире. «Бренды даже не знают, что продается, пока через два месяца они не получат отчет из универмага», - сказал Эпштейн в интервью.

Вы можете выходить на новые рынки на своих условиях: один из самых больших рисков, связанных с расширением вашего бизнеса в новых регионах и странах, заключается в том, что вы не знаете, будут ли люди покупать ваши товары. Вы можете застраховаться для успеха и сэкономить время и деньги, продвигая свой бренд через социальные сети и продавая онлайн напрямую потребителю, вместо того, чтобы выбирать более трудоемкий путь построения отношений с розничным продавцом. Вы можете тестировать и разрабатывать новые продукты, а также пользоваться преимуществами мелкосерийного производства, ограниченных продуктов, предварительных заказов, списков ожидания и опросов клиентов.

Отличным примером бренда, осваивающего новые рынки с помощью электронной коммерции DTC, является Kiehl's. Косметическая компания включает прямые продажи для потребителей в свою многоканальную экспансию в Таиланде, чтобы повысить узнаваемость бренда и долю на рынке.

Вы можете увеличить наценку: сторонние розничные продавцы часто повышают цену на товары на 50 процентов и более. Осуществляя продажу напрямую потребителям, бренды могут вложить большую часть этой прибыли в свою прибыль.

Например, Nike получает почти в два раза больше выручки и значительно увеличивает прибыль от продажи, когда выполняет заказы через Интернет.

В недавнем заявлении о прибылях и убытках финансовый директор Nike Энди Кэмпион подчеркнул важность своего канала DTC, заявив, что он «более продуктивен и прибылен, чем другие менее дифференцированные потребительские возможности».

Очевидно, что модель прямого обращения к потребителю обладает привлекательным потенциалом роста. Однако у некоторых владельцев бизнеса могут возникнуть опасения по поводу перехода.

Общие проблемы, связанные с переходом на DTC:

Навигация по существующим отношениям с розничными торговцами: некоторые компании опасаются, что их сторонние розничные торговцы будут недовольны, если они перейдут к модели DTC. Что, если розничные продавцы не захотят предоставлять вам столько площади или зайти так далеко, что больше не откажутся от ваших товаров?

Есть способы порадовать розничных продавцов и расширить свой бизнес с помощью DTC. Важно поддерживать постоянные цены, чтобы не сбивать цены со стороны сторонних продавцов. Вы также можете хранить свой существующий каталог в традиционных розничных магазинах и выпускать новые эксклюзивные продукты через свой собственный сайт и предлагать эксклюзивные и индивидуальные предложения продуктов в Интернете.

Создание инфраструктуры B2C: возможно, самая сложная часть развертывания стратегии DTC - это дополнительные расходы на обслуживание каждого клиента, ежедневное выполнение большого количества заказов, упаковка, дополнительные начальные затраты на складские площади и транспортный парк и другие непредвиденные скрытые расходы. Вам также необходимо нанять команду экспертов по электронной торговле, в том числе людей для управления обслуживанием магазинов, цифровым маркетингом, платежами, защитой от мошенничества, возвратом, логистикой, соблюдением налоговых требований и т. Д.

Хотя это обоснованные проблемы, по ним можно легко ориентироваться, установив партнерские отношения с поставщиком услуг электронной коммерции с полным спектром услуг, таким как Scalefast, который выступает в качестве вашего глобального партнера по электронной коммерции, помогая вам обеспечить беспроблемный опыт электронной коммерции от создания магазина до обслуживания инвентаря и выполнения `` последней мили ''. .