Что такое Smarketing и как его использовать?

Продажи и маркетинг являются столпами бизнеса. Они питают друг друга и поддерживают бизнес. Когда продажи и маркетинг согласовываются внутри компании, происходят великие дела.

Это Смаркетинг!

Хотите знать, «что такое определение Smarketing»?

Смаркетинг — это способ объединить ваши отделы продаж и маркетинга, чтобы они работали согласованно. Он направлен на создание более тесной координации между командами посредством прозрачного общения и взаимосвязанных процессов.

Но что происходит, когда они разобщены? В конвейере продаж появляются трещины, через которые просачиваются лиды и клиенты.

Исследование Marketo показало, что если отделы продаж и маркетинга работают рука об руку, скорость закрытия потенциальных клиентов повышается на 67%, а принятие потенциальных клиентов — на 108%. С точки зрения дохода от потенциальных клиентов, сгенерированных маркетингом, вы можете увидеть увеличение на 208%.

Вы рады узнать больше о смаркетинге? Читать дальше.

Что такое смаркетинг?

Хотите знать, что такое Smarketing?

« Смаркетинг» — это сочетание двух слов: «Продажи» и «Маркетинг». Это относится к конкретной стратегии, в которой отделы продаж и маркетинга могут тесно сотрудничать для интегрированного и совместного подхода.

Цель обеих команд — построить прочные отношения на основе общих бизнес-целей и единой стратегии их достижения.

Это достигается за счет нескольких шагов, включая отчетность по замкнутому циклу и совместные встречи команды.

Смаркетинг не означает создание нового отдела или найма новых людей. Это всего лишь совместные усилия, направленные на то, чтобы объединить ваши команды по продажам и маркетингу, чтобы лучше общаться и сотрудничать.

В 2010 году исследование показало, что компании с надежными и интегрированными функциями продаж и маркетинга достигли примерно 20% годового роста доходов.

А маркетинговые компании обнаружили, что компании, применяющие подход S-маркетинга, добились на 36% более высокого уровня удержания клиентов и на 38% более высокой конверсии продаж.

Почему смаркетинг важен?

Традиционно продажи и маркетинг считаются единственными задачами с разными целями. Но на самом деле они должны работать в тандеме, поскольку их общая цель — увеличить доход компании. Предприятия могут достичь лучшего соответствия между ними, если они будут объединены.

Вот почему Smarketing — это умная вещь:

Покупатели стали менее доступными

Клиенты нового века обучаются сами и полагаются на рекомендации, рекомендации и самопознание, чтобы определить бренды, с которыми они хотят сотрудничать.

Исследование Forrester показало, что покупатели читают 11,4 единицы контента, прежде чем обратиться к продавцу. Они не так доверяют брендам, как раньше.

Следовательно, все формы саморекламы и подрывной рекламы избегаются. Если отделы продаж и маркетинга не будут тесно сотрудничать друг с другом, эта новая порода покупателей останется загадкой для брендов.

По данным Gartner, влияние продавцов на покупательский путь снижается. Покупатели B2B тратят только 17% своего времени на взаимодействие с поставщиками.

Это связано с тем, что в Интернете доступно огромное количество информации о продукте, которую покупатели используют для поиска и исследования продукта. Клиенты не чувствуют необходимости консультироваться с торговыми представителями.

Таким образом, у продавцов есть узкое окно возможностей, в котором они должны повлиять на решение покупателя о покупке. Если объединенная сила маркетинга высвобождается в этом сладком месте, шансы на продажу высоки.

Решения о покупке стали трудными

Типичная группа покупателей B2B включает в себя от шести до десяти лиц, принимающих решения, от руководителей до топ - менеджеров. Они собирают информацию о продуктах, поставщиках и вариантах покупки (которых становится все больше каждую минуту) путем независимых исследований. Часто они работают в противоречии друг с другом, и им трудно прийти к взаимоприемлемому решению.

77% клиентов B2B утверждают, что их последняя покупка была сложной. 90% из них говорят, что им нужно вернуться к прошлым решениям хотя бы один раз, чтобы прийти к окончательному ответу. Весь процесс становится трудоемким и неэффективным.

Внедряя смаркетинг, бренды могут донести до покупателей последовательное сообщение, которое может сделать их решение о покупке несложным. Покупатели с большей вероятностью будут доверять таким брендам и возвращаться за дорогостоящими покупками.

Smarketing улучшает качество обслуживания клиентов. Когда обе команды работают вместе, клиенты получают необходимую информацию в нужное время. Благодаря идеальному пониманию целей и сотрудничеству в команде ваши маркетологи смогут сосредоточиться на нужном месте и привлечь квалифицированных потенциальных клиентов.

Как вы согласовываете продажи и маркетинг?

Согласование продаж и маркетинга улучшает конверсию продаж и увеличивает лидогенерацию и таргетинг. Повышение производительности будет мотивировать ваши команды, работающие с клиентами. Поскольку счастливые сотрудники производят счастливых клиентов, маркетинг будет беспроигрышным.

Мы собрали пять простых шагов, чтобы дать вам преимущество в маркетинге.

Проведите аудит инструментов

Вам необходимо внимательно изучить инструменты и системы, которые ваши отделы продаж и маркетинга используют по отдельности или совместно. Попробуйте ответить на следующие вопросы:

• Используют ли они разрозненные системы, которые не дают им прозрачного представления о том, что делает другая команда?
• Много ли ручных усилий тратится на перенос данных из одного инструмента в другой? Какой процент утечки?
• Насколько хорошо объединены ваши каналы продаж и маркетинга?

Если вы ответили «да» на любой из этих вопросов, вам нужно будет инвестировать в несколько инструментов для совместной работы, включая CRM, решение для управления проектами и унифицированную информационную панель.

Ваши процессы станут прозрачными, отчеты станут более доступными, а человеческий фактор сведется к минимуму благодаря использованию этих автоматизированных инструментов.

Обучайте созависимые команды

Хотя ваши отделы продаж и маркетинга могут быть экспертами в своей области, насколько хорошо они понимают роли и задачи другой команды?

Готовы ли они сотрудничать и поддерживать друг друга?

Часто маркетинговые команды передают полусырые лиды в продажи. Поскольку лиды не готовы к продажам, они выдыхаются, и отдел продаж остается подавленным.

Точно так же продавцы могут ставить перед маркетологами нереалистичные цели. Опять же, это не имеет продуктивного выхода, и создается общее чувство неудовлетворенности.

Чтобы избежать этих проблем, действуйте на опережение и обучайте взаимозависимые команды. Организуйте встречу совместной команды и впитайте культуру обмена в вашей компании.

Как только команды по маркетингу поймут, что они дополняют друг друга, вы можете надеяться на лучшие рабочие отношения и результат.

Определить лидерство

Кто будет принимать стратегические решения, если продажи и маркетинг объединены? Кто будет отвечать за работу команды?

Чтобы поддерживать порядок в этом новом режиме, вам придется определить лидеров.

• Согласованное управление: лидеры составляющих групп будут совместно сотрудничать и разрабатывать новую стратегию. Они будут управлять членами своих команд и работать над достижением новых целей. Большинство специалистов по маркетингу следуют этой форме лидерства, поскольку она не приводит к перестановкам или проблемам с повторным наймом.
• Комбинированное управление: первоначальные команды расформировываются, и создается единая маркетинговая команда с избранными членами или новыми сотрудниками. Для реорганизованной команды назначается руководитель. Этот вид капитального ремонта требует дополнительных затрат на найм, увольнение и обучение.

Какой бы вариант вы ни выбрали, заручитесь поддержкой своего руководства, поскольку вам требуется его постоянная поддержка и сотрудничество.

Получите ясность по техническим аспектам

Используют ли ваши команды точно такое же определение образа идеального покупателя ?

Четко ли в их сознании запечатлены вехи на пути покупателя?

Какова конечная цель кампании?

Какие показатели имеют значение?

Эти вопросы необходимо решить с самого начала, если вы хотите, чтобы ваш маркетинговый эксперимент увенчался успехом. Вам также необходимо определить условия и ориентиры для ваших команд.

Два общих термина, используемых в отношении воронки продаж: маркетинговые лиды (MQL) и квалифицированные продажи (SQL).

Это точки соприкосновения, в которых лид/потенциальный/покупатель переходят к следующему этапу пути покупателя. Они также являются важными показателями для любой воронки продаж .

Лиды MQL более квалифицированы, чтобы стать клиентами, чем другие лиды. Интеллектуальные и аналитические инструменты играют решающую роль в определении MQL.

SQL — это потенциальный клиент, который считается готовым к следующему этапу пути покупателя. Это основано на оценке как отдела маркетинга, так и отдела продаж.

MQL и SQL, а также скорость их перехода являются жизненной силой маркетинговой команды. Конфликты неизбежны, если отделы продаж и маркетинга расходятся во мнениях относительно своих определений.

Иметь строгие передачи

В маркетинговой экосистеме строгая политика передачи может помочь избежать обвинений, когда цифры падают. Это также гарантирует, что все находятся на одной странице и знают, как действовать дальше.

Вот некоторые опасения по поводу передачи: Как будет происходить передача — CRM, электронная почта или мгновенное сообщение? Какой протокол следует соблюдать? Кто виноват, если проблема обострилась? Что такое ТАТ для различных задач?

Вы можете сократить количество пропущенных сроков и ограничить количество потерянных лидов, если внедрите в своей компании культуру передачи.

Вывод

Смаркетинг не сложен. Если вы поймете, что стоит за этим, вы сможете разработать инновационные способы сбыта самостоятельно. Главное, чтобы ваши команды по продажам и маркетингу оставались близкими и личными, а остальное приложится.