Что такое PR с поддержкой продаж?

Вы знаете традиционный PR: все дело в том, чтобы получить хиты, особенно в традиционных СМИ. Он ориентирован на интеграцию в верхней части воронки — не то чтобы большинство PR-компаний, занимающихся только коммуникациями, понимает, что это значит, — и полностью оторван от процесса продаж.

Но PR для продаж? Путь Zen Media? Все дело в том, чтобы фиксировать удары и использовать их в качестве трамплина для вашего бренда — например, байкер на мотокроссе, совершающий прыжок под правильным углом. PR, ориентированный на продажи, объединяет усилия по связям с общественностью на всех уровнях воронки продаж и фокусируется на ощутимых бизнес-результатах, а не только на размещении в прессе.

Итак, давайте сломаем это. Обеспечение продаж относится к процессу снабжения торговых представителей соответствующими инструментами и ресурсами для стимулирования продаж. А PR ориентирован на управление отношениями между организацией и общественностью. Когда мы объединяем эти два фактора, мы можем оказать долгосрочное влияние на создание капитала бренда. Мы можем использовать PR-победы, чтобы обеспечить более быструю и успешную воронку продаж. PR, ориентированный на продажи, нужен надолго. Не заинтересованный в одном-единственном попадании в прессу, PR, ориентированный на продажи, создает спрос, взращивает потенциальных клиентов и увеличивает доход, переплетая PR на протяжении всего цикла продаж.

Как мы делаем это? Простой:

Усиление и перепрофилирование

Мы все еще празднуем первоначальный успех в прессе, но это не останавливается на достигнутом: мы продолжаем подниматься. Традиционный PR видит всплеск узнаваемости и посещаемости бренда сразу после публикации в прессе, но вскоре после этого он сходит на нет. При использовании PR, ориентированного на продажи, публикация в прессе — это только начало того, что стратегические связи с общественностью могут предложить вашему бренду. Мы можем поднять этот хит до новых высот, усилив и перепрофилировав его в рамках многоканальной маркетинговой кампании.

Интеграция социальных сетей с PR является обязательным условием успеха. Сначала идет усиление. Скорее всего, издание с вашим пресс-хитом поделится им в своих социальных сетях, а если нет, то это сделает его аудитория. Но мы можем сделать еще один шаг вперед, поделившись первоначальным хитом с нашей аудиторией в социальных сетях. Кроме того, мы можем выделить фрагменты из прессы — цитаты генерального директора вашего бренда, важные статистические данные, острые факты о вашем бренде — и создать из них собственный контент. Создавая несколько фрагментов собственного контента для каждого обращения в прессе, мы можем поднять всплеск количества обращений в прессе на новую высоту и сохранить его дольше. Поскольку пресса порождает прессу, это удерживает ваш бренд перед аудиторией, повышая узнаваемость и, в конечном итоге, увеличивая долю голоса.

Связанный пост: Почему маркетинг в социальных сетях важен для B2B

Интеграция заработанных медиа

Помимо усиления и перепрофилирования пресс-хита, мы можем интегрировать заработанные медиа во все аспекты воронки продаж. Делясь новостями из прессы непосредственно с потенциальными клиентами интересными и информативными способами, мы можем гарантировать, что у лидов, особенно у тех, кто находится в нижней части воронки, будет множество причин для конвертации.

Поскольку мы занимаемся PR в современную эпоху, мы знаем, что хиты прессы выходят за рамки крупных публикаций в СМИ и включают в себя бизнес-лидеров и влиятельных лиц, ведущих подкастов, нишевые отраслевые СМИ и многое другое. Почти любое положительное общественное признание, опубликованное источником, отличным от вашего собственного бренда, в наши дни может считаться заслуженным медиа, и мы можем использовать все эти успехи во время общения с потенциальными клиентами. (В конце концов, PR, ориентированный на продажи, знает, что социальные сети означают, что люди теперь тоже являются средствами массовой информации.)

Один из способов добиться этого, не выглядя при этом настойчивым, — интегрировать заработанные средства массовой информации в кампании по электронной почте на протяжении всего цикла продаж. Для потенциальных клиентов в верхней части воронки вы можете поделиться беззаботным, увлекательным контентом B2B, например, короткими видеоклипами из интервью, аудиоклипами из подкастов или фрагментами статей. Для тех, кто находится в середине воронки, вы можете делиться новостями, относящимися к вашей отрасли в целом, демонстрируя заработанные средства массовой информации, которые подчеркивают, как ваш бренд помогает компаниям, подобным их, преодолевать свои самые большие проблемы. А для потенциальных клиентов в нижней части воронки вы хотите поделиться контентом, который конвертирует. Ссылка на ваш пресс-хит как «кстати» в электронном письме — это непринужденный способ показать именно ту ценность, которую вы приносите на стол. Обмен заработанными СМИ от бизнес-инфлюенсеров может стать переломным моментом для конверсии. Идея «Если это достаточно хорошо для них, это достаточно хорошо и для нас» может быть мощным инструментом при использовании заработанных медиа.

Связанный пост: Как PR может принести доход вашему бизнесу

Используйте темную социальную сеть

Согласно исследованию RadiumOne, проведенному в 2016 году, в темных социальных сетях происходит около 82% разговоров и обмена информацией в социальных сетях. В 2014 году этот процент составлял менее 50%, так что мы можем себе представить, где он сейчас. Прежде чем мы сможем использовать темное социальное, мы должны смириться с идеей, что это в основном неотслеживаемое пространство — отсюда и тьма. К сожалению, темная социальная сеть — это место, где проходит большая часть пути покупателя, но как только мы поймем, что не можем ожидать подробных данных об этой части их пути, мы можем перейти к использованию этого в пользу вашего бренда.

Бренды могут начать использовать темную социальную сеть, встречаясь со своей аудиторией там, где они есть, и удваивая разговорный контент. Присутствие в темных социальных сетях — например, запуск чата Discord для вашего бренда — это один из способов проникнуть в пространство. Социальные сети — это неформальное место, но темное общение — представительное. Здесь происходят настоящие разговоры между друзьями, семьей и коллегами. Таким образом, совместное использование увлекательного диалогового контента, такого как опрос или интерактивное видео, дает вашей аудитории возможность одновременно взаимодействовать с ним и со своими сверстниками. И, как вы уже догадались, использование PR-хитов для создания такого контента является ключом к долговечности хита.

Расширьте свою аудиторию

PR с поддержкой продаж учитывает все заинтересованные стороны, будь то клиенты, сотрудники, средства массовой информации или инвесторы. Обеспечение того, чтобы ваш контент — заработанный или принадлежащий — был очень релевантным и релевантным для аудитории, помимо ваших лидов, — это современный PR, сделанный правильно. Учет интересов и потребностей текущих клиентов, привлеченных сотрудников, ищущих новости средств массовой информации и инвесторов, ожидающих возврата, кажется легкой задачей. Но в традиционном PR B2B основное внимание уделяется лидогенерации и переговорам о продажах. PR, ориентированный на продажи, расширяет эту перспективу, включая точки соприкосновения, которые заставляют ваших существующих клиентов хотеть вернуться, делают ваших сотрудников и инвесторов счастливыми и создают достойный освещения контент (а не ждут, пока он появится).

Связанный пост: Как PR влияет на воронку продаж

В Zen Media наш процесс включает в себя знакомство с вами настолько хорошо, что мы можем легко интегрироваться в вашу команду. Наши знания помогают нам спланировать полную стратегию, которая включает в себя использование возможностей для прессы, написание звездных и точных статей (чтобы вам не пришлось этого делать) и усиление вашего выигрыша для увеличения охвата. Хотите подняться с нами? Протяни руку.