Что такое лид-скоринг и как он работает?

У вас много лидов в воронке продаж ?

Разве торговые представители не могут отследить их, чтобы измерить поведение?

Вот тут-то и вступает в игру система подсчета лидов ! Когда у вас много лидов, вы можете отслеживать их и количественно оценивать, назначая им баллы.

Однако, если вы случайным образом размещаете потенциальных клиентов без каких-либо конкретных параметров, существует высокая вероятность того, что из воронки будут упущены лиды с высоким потенциалом.

Каждый лид важен, и необходимо отслеживать их поведение. Чтобы попрактиковаться в этом упражнении, вам нужна система оценки потенциальных клиентов в вашей организации.

Сегодня в этом блоге будет рассказано все, что вам нужно знать о подсчете лидов:

• Что такое лид-скоринг?
• Как это работает?

Что такое скоринг лидов?

Подсчет лидов — это ранжирование квалифицированных лидов на основе заранее заданных параметров. Как правило, это делается с помощью числового значения для каждого лида или путем обозначения их как «горячих», «холодных» или «теплых» в зависимости от того, насколько они готовы к покупке.

Лид оценивается на основе различных атрибутов. Атрибуты включают вовлеченность лида; информацию, которую он / она предоставил вам, поиск цены, обзор вашего продукта, чтение вашего сообщения в блоге и так далее.

Примечание . Система подсчета очков только при правильной настройке и регулярном использовании. В противном случае это окажется пустой тратой времени, ресурсов и усилий отдела маркетинга и продаж.

Например, у вас есть два потенциальных клиента, которые занимаются с вами. Один отправил запрос о характеристиках вашего продукта и его цене. Другой только что прочитал ваш пост в блоге и рассмотрел ваш продукт.

Оценка лида будет хорошей для лида, который проявил интерес к характеристикам продукта и цене. Его запрос показывает, что у него есть конкретная цель купить этот продукт. Но интерес последнего носит общий характер.

Он/она взаимодействует с вашим веб-сайтом, чтобы получить информацию о продукте. Следовательно, оценка за последний лид будет меньше.

Основываясь на этом балле, ваши отделы продаж и маркетинга будут иметь четкое представление о том, как расставить приоритеты в процессе взращивания потенциальных клиентов. В приведенном выше сценарии больше времени и усилий следует инвестировать в первое, чем во второе.

Каковы факторы оценки потенциальных клиентов?

Существует несколько факторов оценки лида, которые следует учитывать при определении точной оценки лида. Вот некоторые:

Демография

Прежде чем продавать продукт, у вас должны быть конкретные вопросы. К какому месту относится ваш потенциальный клиент и к какой возрастной группе он относится? Этот тип вопросов упрощает процесс оценки потенциальных клиентов.

Например, ваш потенциальный клиент находится в возрастной группе, на которую вы ориентируетесь, но географические районы имеют отрицательные моменты в вашей системе. Вот тут-то и вступает в игру присвоение баллов потенциальным клиентам.

Вы можете назначить отрицательные баллы для этого лида. Если потенциальный клиент принадлежит месту (географическому району), на которое вы ориентируетесь, вы назначаете ему дополнительные баллы.

Информация о компании

Информация о компании имеет решающее значение для оценки потенциальных клиентов, если вы работаете с платформой B2B. Прежде чем подсчитывать лид, вам нужно знать доход компании, количество сотрудников и т. д. Если ваш потенциальный клиент подпадает под категорию, на которую вы ориентируетесь, оценка для этого лида будет хорошей. Команды по продажам и маркетингу могут расставлять приоритеты в зависимости от оценки.

Поведение покупателей

Существует так много способов отслеживать поведение покупателей. Важно наблюдать за каждым каналом, чтобы отслеживать поведение покупателя.

Вам нужно видеть, сколько раз лид провел на вашем сайте? Зашел ли он/она на страницу с ценами или сколько времени он провел на странице вашего продукта. Лид может быть оценен для каждого поведения, чтобы определить, является ли он вероятным клиентом или нет.

Вы также можете наблюдать за движением этого лидера в социальных сетях. Какие люди есть в их сети? Какова их деятельность там? Проверьте, подключался ли он к таким клиентам, как вы, или посещал ли другие веб-сайты.

Вовлеченность по электронной почте — еще один эффективный фактор в подсчете потенциальных клиентов. Вам нужно проверить, открыл ли он вашу электронную почту; если да, то как долго он читал ее — щелкнул ли он ссылку, опубликовал или отправил вам какой-либо запрос.

Все вышеперечисленное поведение даст вам четкую картину для оценки каждого лида.

Арена интереса

Область интереса лида — еще один фактор, который следует учитывать при оценке лидов. Внимательное наблюдение за вашим лидом, например, какой продукт их больше интересует, сколько времени они тратят на другие продукты, какой тип запроса они ищут и т. д., предоставит широкие возможности для идеальной оценки каждого лида.

мероприятия

Активность лида — еще один фактор, который следует учитывать при оценке лидов. Вам нужно проверить, достаточно ли активен ваш лид в социальных сетях, открывает ли ваша электронная почта, взаимодействует ли он на YouTube и т. д.

Кроме того, в этом случае очень важно, сколько писем осталось неоткрытыми и сколько писем ваш лид видел и на которые не ответил.

Наблюдайте за его циклом продаж и определите, как долго он не покупал никаких продуктов, количество просмотренных веб-страниц и количество заполненных форм, количество загрузок и т. д. Различные действия лида показывают уровень интереса, и вы можете забить ему отлично.

Настройка оценки потенциальных клиентов, которая приносит пользу команде по продажам и маркетингу

Как работает скоринг лидов в B2B?

Скоринг потенциальных клиентов — неотъемлемая часть цикла продаж. При оценке лида учитывайте каждый фактор, упомянутый выше. Есть два основных фактора, которые следует учитывать при определении горячих лидов.

1. Проверьте, соответствуют ли их требования вашим продуктам.
2. Проверьте уровень их интереса через поведение покупателя (объяснено выше)

Например, ваш лид ищет продукты, которые вы предлагаете, у него хорошая история подписки, он проявлял интерес онлайн, заполнил формы. За каждое действие вам присвоили 20, а общий балл конкретного лида — 80. Теперь система будет автоматически отмечать их как горячих лидов.

Точно так же, когда лид достигает уровня, на котором вы установили контрольный показатель квалифицированных лидов, настало время взращивать и конвертировать его.

Иногда отрицательная оценка также играет здесь жизненно важную роль. Это сигнализирует вам не связываться с лидом раньше. Обращение к лиду раньше установленного времени является пустой тратой времени, и большинство торговых представителей в этом случае экономят время за счет процесса оценки лида.

Поскольку эра искусственного интеллекта и машинного обучения вытесняет все, ручной процесс оценки стал неэффективным, а автоматизированная система оценки лидов обеспечивает разумный коэффициент конверсии.

Действия по подсчету лидов включают в себя:

Просмотры страниц

Какую страницу они просматривают?

Страница карьеры снижает их оценку.

Страница ценообразования увеличивает их счет.

Поиск по сайту

Что ищут лиды?

Поиски показывают их интересы и приоритеты.

Загрузки

Конкретные загруженные элементы показывают положение потенциальных клиентов в цикле покупки.

Действия по электронной почте

Нет баллов за каждое открытое письмо

Представления, клики и просмотры страниц дают баллы

Целевые страницы

Какую целевую страницу они посещают?

Какой продукт или услуга представляет их интерес?

В какую часть воронки попадает целевая страница?

Вебинары

Каковы болевые точки лидов?

Клики по ссылкам

Клики по пользовательским ссылкам показывают, на каком этапе покупательского цикла находится лид.

Видео

Это дает хорошее представление о теме интереса потенциальных клиентов.

Показывает, где находятся лиды в воронке продаж

Почему оценка потенциальных клиентов важна?

По данным Aberdeen Research, компании, использующие системы скоринга лидов, заключают сделки на 192% чаще, чем компании, не имеющие системы скоринга.

Лид-скоринг имеет огромное значение в процессе лидогенерации. Каждая организация имеет конечной целью превратить как можно больше потенциальных клиентов в платных клиентов. Процесс подсчета лидов помогает в конверсии и помогает другими способами. Это:

• Команды по продажам экономят много времени, сосредотачиваясь на нужных лидах.
• Скоринг позволяет отделам продаж эффективно общаться с потенциальными клиентами.
• Это помогает определить, какие лиды должны быть приоритетными.
• Это помогает персонализировать торговые предложения.
• Скоринг лидов повышает эффективность работы.
• Это помогает реализовать правильную стратегию взращивания потенциальных клиентов.
• Это обеспечивает лучшее понимание клиента.
• Помогает согласовать отделы продаж и маркетинга организации.

Скоринг лидов в B2B

Согласно исследованию Eloqua, в котором приняли участие 10 B2B-компаний, использующих системы оценки потенциальных клиентов, процент закрытия сделок увеличился на 30%, выручка компании увеличилась на 18%, а доход от сделки увеличился на 17%.

В большинстве организаций B2B есть несоответствия между отделами продаж и маркетинга. Используя систему подсчета очков, эти организации обеспечивают хорошее взаимопонимание между обеими командами.

Кроме того, коэффициенты оценки лидов B2B немного отличаются от B2C. Вышеупомянутые факторы, такие как демография, информация о компании, поведение покупателей, область интересов и деятельность, также следует учитывать в системе оценки потенциальных клиентов B2B.

Каковы передовые практики для модели оценки потенциальных клиентов?

Использование отрицательных оценок или понижение оценки

Отсеивайте потенциальных клиентов, которые просто посещают ваш сайт и не предпринимают никаких действий, чтобы попасть в покупательский цикл. Это могут быть люди, ищущие работу, или те, кто просто изучает ваш бренд для своих целей.

Различные модели оценки для разных продуктов или услуг

Всегда ставьте разные баллы для ваших продуктов или услуг, чтобы иметь хорошее представление об их интересе к продуктам или услугам, в которых они заинтересованы.

Установите сильный порог оценки потенциальных клиентов

Используйте автоматизацию для автоматической отправки лидов в воронку продаж по мере достижения ими определенного балла в системе.

Настройте оценку потенциальных клиентов на основе ценных действий

Будьте конкретны при назначении баллов вашим лидам, когда они предпринимают какие-либо действия на веб-страницах или другие важные действия.

Используйте правильные действия

Крайне важно реализовать правильные действия, чтобы посетители могли совершить желаемое действие и преобразовать его в потенциальных клиентов, чтобы быть готовыми к покупательскому циклу.

Вывод

Неважно, работаете ли вы в индустрии B2C или B2B; внедрение надлежащей системы оценки потенциальных клиентов может принести вам пользу. Подсчет потенциальных клиентов помогает командам по продажам и маркетингу во многих отношениях. Оценка потенциальных клиентов должна определять количество ресурсов, затрачиваемых на каждого потенциального клиента на каждом этапе цикла продаж, от определения приоритетов потенциальных клиентов до их взращивания.