Что такое лидогенерация и как она работает?

Большинство специалистов по продажам B2B считают лид одним из важнейших аспектов развития бизнеса. Почти каждый подход к продажам начинается после определения лида. В идеальном мире лид будет эффективно перемещаться по вашей воронке продаж и приобретать ваш продукт/услугу. Но мы же не в идеальном мире живем? Здесь в игру вступает воспитание лидов.

Если вы не знаете, что почти каждый лид нуждается в развитии, позвольте мне привести вам пример. Сколько раз вы посещали веб-сайт, регистрировались, просматривали, не совершали покупки, а на следующий день вас заваливали предложениями с этого веб-сайта? Относительно, верно? В этом примере взращивание лидов выглядит очень простым, но это не так.

Что такое лид-воспитание?

Развитие потенциальных клиентов — это процесс привлечения лидов на протяжении всего процесса продаж на каждом этапе воронки продаж с целью создания продажи. Правильное взращивание требует нацеливания лида в нужное место и время с правильным предложением — ресурсами, скидками, бесплатными подарками и т. д.

Маркетолог не может пойти и продать свою продукцию напрямую лиду. Он/она должен смягчить свой подход, поняв проблему лида и предоставив ему/ей ценность. Как только вы поймете проблемы лида и найдете его/ее требования, вам нужно предоставить предложения или решения через электронные письма/уведомления/SMS/контент и т. д.

Одна из ключевых вещей, на которую следует обратить внимание, — это эмпатия. Эмпатия — один из основных навыков, которым должен обладать маркетолог, особенно при работе с потенциальными клиентами. Определите болевые точки вашего клиента и нацельте на них правильные предложения — вот как вы выигрываете в воспитании потенциальных клиентов.

Почему так важно взращивание лидов?

Должна быть реализована хорошо продуманная стратегия взращивания потенциальных клиентов, поскольку это ключевой процесс приобретения платных клиентов. Есть несколько преимуществ использования шагов взращивания потенциальных клиентов в вашем процессе продаж.

• Генерация квалифицированных лидов
  
  На первом тачпоинте очень сложно узнать лида и его требования. Процесс взращивания лидов дает возможность узнать требования лидов и помочь им понять ваш продукт. Кроме того, вы можете выяснить, соответствует ли его требование вашему предложению. Как только все пойдет хорошо, и ваш лид получит правильное представление о вашем предложении, вы можете рассматривать его/ее как квалифицированного лида, исходя из его/ее интереса.
  
  
• Лучшее понимание потенциальных клиентов (определение интереса или боли)
  
  
  Как и в предыдущем пункте, процесс взращивания лидов облегчает правильное понимание лида. Как только вы начнете общаться с ним/ней, вы узнаете болевые точки и приведете к желаемому решению. Все электронные письма с вашей стороны должны содержать полезную для лида информацию и вопросы для лучшего понимания.
  
  Если вы из индустрии B2B, процесс взращивания лидов поможет вам понять лидерство с точки зрения размера сотрудников, доходов, краткосрочных и долгосрочных целей и их мнения о ваших конкурентах.
  
  
• Легко сегментировать потенциальных клиентов
  
  
  Существуют различные типы лидов, с которыми вы сталкиваетесь ежедневно. Один и тот же тип электронной почты для взращивания потенциальных клиентов не будет работать для всех. Узнав его/ее намерение или интерес, вам необходимо сегментировать потенциальных клиентов.
  
  Например, два лида перешли по ссылке, которую вы предоставили в своем электронном письме. Один щелкнул и не тратил много времени на прохождение. Другой перешел по ссылке и долго разбирался в вашем продукте или предложении.
  
  На следующем шаге этим лидам нужно отправить два разных письма. Возможно, вам нужно объяснить в письме, что вы предлагаете и чем это будет выгодно для него/нее при отправке письма бывшему лиду. Последнему вам не нужно объяснять свой продукт, так как он/она потратил достаточно времени, чтобы понять. Вот как процесс взращивания лидов помогает сегментировать потенциальных клиентов и соответствующим образом составить электронное письмо.
  
  
• Создание доверия и узнаваемость бренда
  
  Большинство компаний стараются изо всех сил выделиться среди толпы. Достоинство их продукта или услуги — второстепенная часть, но здесь главный вопрос — сколько людей знают об их группе. Процесс взращивания лидов предоставляет достаточно места для повышения узнаваемости бренда и доверия аудитории.
  
  Когда лиду отправляется серия электронных писем, неважно, просмотрел ли он ваш адрес электронной почты, но наверняка название вашей компании останется в его памяти. Завтра, если он встретит какое-либо обсуждение в своей группе, связанное с вашим продуктом или услугой, он обязательно упомянет название вашей компании. Вот почему воспитание лидов играет жизненно важную роль в укреплении доверия и повышении узнаваемости бренда.
  
  
• Возможность поощрения рефералов и новых потенциальных клиентов
  
  Вы заботитесь о своем существующем лиде, делясь ценным контентом, и ваш лид получил решение своей болевой точки с помощью вашего контента. Ваш лид может поделиться вашим контентом со своими коллегами и друзьями, которые находятся в такой же ситуации. Вот как лидогенерация создает возможности для генерации новых лидов.

Как работает лидогенерация?

Путь клиента состоит из трех этапов. Это осознание, рассмотрение и решение. Лид-воспитание требуется на каждом этапе.

Например, ваша команда по входящему маркетингу рассылала массовые электронные письма вашим потенциальным клиентам. Когда вы получаете ответы, это означает, что ваши лиды теперь знают о вас (фаза осведомленности). Чтобы взращивать их, вам нужно делиться контентом, который представляет для них ценность.

Вы снова получили ответы от своих лидов, что означает, что они рассмотрели вас (фаза рассмотрения). На этом этапе процесс воспитания лидов состоит из двух этапов:

• Сегментируйте потенциальных клиентов
• Персонализируйте своих лидов

Получив ответы от потенциальных клиентов, вы можете сегментировать их, чтобы персонализировать контент. Вы можете сделать свой контент ценным, если он соответствует их требованиям. В соответствии с требованиями потенциальных клиентов, вам необходимо персонализировать электронное письмо для каждого потенциального клиента.

Последним и решающим этапом является (фаза принятия решения), когда происходит более подробное обсуждение вашего продукта или услуги с вашими лидами и того, как это будет полезно для них. Ваше электронное письмо должно отображать множество примеров ваших существующих клиентов, которые успешно использовали ваши продукты или услуги.

Помимо этого, обучение лидов может поднять шум вашего бренда. После того, как вы обучаете, наблюдайте, как он/она закладывает основу в вашей воронке продаж. Этот метод поможет вам эффективно развивать лидерство.

Что такое лидоориентированное электронное письмо?

Один из самых популярных способов привлечения потенциальных клиентов — электронная почта. Электронное письмо для лидов — это персонализированное электронное письмо, отправляемое вашему лиду, который уже находится в вашей воронке продаж, для построения отношений. Цель таких писем — конвертировать их в платных клиентов.

Как правило, существует серия электронных писем, которые отправляются лиду в зависимости от определенных условий. Эта часть процесса подпадает под «автоматизацию маркетинга». Каждый лид сегментируется в разные корзины в зависимости от определенных заданных условий (определяемых разницей в уровнях взаимодействия с бизнесом). Затем эти лиды вводятся в так называемую «кампанию капельного маркетинга». Эти кампании предназначены для взращивания этих лидов, нацеливая их на правильные предложения в нужное время, чтобы уговорить совершить покупку.

Как писать письма для развития потенциальных клиентов?

Если вы отправляете обучающие электронные письма вручную, вы можете рассмотреть следующие шаги при написании обучающих электронных писем.

• Ваш контент должен приносить пользу вашим лидам
  
  Ваш контент должен содержать информацию о вашей отрасли, вашем продукте или услуге, вашей компании, но вы не должны углубляться в продукты. Поддержите свое лидерство, предложив ознакомиться с электронной книгой и посетить вебинары.

• Делайте ваши электронные письма короткими
  
  Когда вы пишете электронное письмо, чтобы развивать лидов, убедитесь, что оно короткое. Если можно, дайте ссылку на подробную информацию. Оно не должно быть длинным и скучным. Структурируйте свое электронное письмо таким образом, чтобы ваш лид мог понять ключевые выводы вашего электронного письма.

• Предложите лиду что-нибудь бесплатное
  
  Предложите что-нибудь бесплатно, что поможет вашим лидам. Это могут быть электронные книги, калькулятор или любой лид-магнит. Это не выглядит навязчиво, но кажется хорошим жестом для ваших лидов. Это поможет вам развивать лидов дальше.

• Сохраняйте последовательность в своей обучающей электронной почте
  
  Последовательность имеет большое значение, когда речь идет об электронной почте, ориентированной на лидов. Очень важно оставаться в сознании ваших лидов. Хотя ваши 1-е и 2-е электронные письма не открываются и на них не отвечают, вы должны постоянно следить за ними. Если вы получаете ответ от своего лида, процесс взращивания электронной почты начинается оттуда. Вы продолжаете последовательно.

• Обучать, а не продавать
  
  Это очень важный момент, когда дело доходит до написания электронных писем. Не продавайте свой продукт, а обучайте их тому, как его использовать и как он полезен для людей, которые его использовали. Как упоминалось выше, только на этапе принятия решения вы можете напрямую продвигать свой продукт или услугу.

Воспитание лидов B2B

Развитие потенциальных клиентов так же важно в бизнесе B2C, как и в B2B. Процесс взращивания лидов B2B немного сложен, так как лиды в этом случае, как правило, принимают решения. Кроме того, сделка B2B требует гораздо больше денег, чем продажа B2C.

Процесс взращивания лидов B2B требует персонализации на каждом этапе. Есть три основных элемента, которые необходимо учитывать, когда речь заходит о процессе взращивания лидов B2B.

• Понять личность покупателя
  
  Когда вы собираетесь связаться с лицом, принимающим решения, или идейным лидером, вы должны понимать его/ее профиль и предоставлять ценный контент, который привлечет внимание. Помимо персоны покупателя, вы можете пройти через ABM (Account-Based Marketing) для лучшего понимания.

• Персонализировать
  
  Неважно, B2C это или B2B, персонализация является обязательным элементом. Как объяснялось выше, от первого контакта до последнего вам необходимо персонализировать свою электронную почту.

• Обучите своего потенциального клиента
  
  Когда вы начинаете обучать своего потенциального клиента, хорошо разбирайтесь в продукте. Поскольку они являются лицами, принимающими решения, им необходимо знать каждый уголок продукта или услуги, которые вы предоставляете. Не продавайте продукт, обучайте их и показывайте примеры ваших существующих клиентов.

Согласно отчету Marketo, 96% посетителей, которые заходят на ваш сайт, не готовы к покупке. Независимо от того, является ли это отраслью B2B или B2C, взращивание потенциальных клиентов способно привлечь клиентов. Как маркетолог, вы должны развивать свое лидерство на каждом этапе воронки продаж для конверсии.