Что такое телемаркетинг B2B и актуален ли он сегодня?

Опубликовано: 2022-12-21

Телемаркетинг B2B мертв, да здравствует телемаркетинг B2B! Стратегия телемаркетинга, состоящая только из холодных звонков случайным людям, ушла в прошлое. Но входящий телемаркетинг, когда предприятия принимают звонки и после проявления интереса связываются с лидом, жив и здоров. Проблема в том, что это не всегда считается телемаркетингом.

В современном мире цифрового маркетинга маркетологи B2B не должны сбрасывать со счетов значение хорошего телефонного звонка для стимулирования продаж. Взять трубку, чтобы связаться с лидом или сделать целенаправленный и своевременный холодный звонок, по-прежнему занимает свое место в современной маркетинговой стратегии. На самом деле, 41% продавцов говорят, что телефон остается их самым эффективным инструментом продаж. ¹

При использовании в рамках более широкой маркетинговой стратегии телемаркетинг B2B остается весьма актуальным. И не просто больше всего актуально; поскольку пространство B2B по-прежнему опирается на личные отношения для построения доверия, оно может быть очень эффективным.

Что такое телемаркетинг B2B?

Это когда кто-то звонит вам во время ужина и пытается продать вам новую кредитную карту? Или это нечто большее? Проще говоря, телемаркетинг B2B — это когда один бизнес связывается с другим, чтобы продать свои продукты или услуги или узнать больше о продуктах или услугах другого бизнеса. Его цель — генерировать потенциальных клиентов, строить отношения и заключать сделки. Для этого существует два вида телемаркетинга: входящий и исходящий.

Входящий телемаркетинг

Это когда клиент инициирует контакт с бизнесом, потому что он заинтересован в определенных продуктах или услугах, за которыми затем следует бизнес. Как правило, это когда отделы продаж связываются с лидом по телефону. Контакт может прийти в форме звонка или электронной почты, или они могут связаться через социальные сети.

Разговоры о продажах по телефону активно используются в маркетинге B2B. Эти разговоры могут быть, когда кто-то связался с компанией с просьбой начать разговор или если они ищут информацию о продукте. Это входящий телемаркетинг.

Исходящий телемаркетинг

Форма телемаркетинга, которая обычно приходит на ум, исходящий маркетинг — это когда вы связываетесь с другими компаниями, как правило, чтобы оценить их интерес к вашим продуктам или услугам. Это можно назвать холодным контактом, в том числе холодным звонком по телефону: метод, используемый для привлечения потенциальных клиентов путем установления контакта с потенциальными клиентами без какого-либо предыдущего контакта с ними. И это работает: исследования показывают, что 82% покупателей готовы согласиться на встречу, когда продавец связывается с ними по телефону. ²

Какие существуют типы телемаркетинговых кампаний B2B?

Существует несколько различных типов телемаркинговых кампаний B2B, каждая из которых имеет свой набор целей и задач и требует своего подхода. Мы выделяем 5 из этих кампаний ниже.

Лидогенерация

Почти каждая продажа начинается с качественного лида — телемаркетинг B2B заключается в том, чтобы найти, создать и отследить их. Лиды можно генерировать через:

Входящий телемаркетинг: звонки клиентам, которые уже проявили интерес к продукту или услуге через точку конверсии или которые запросили дополнительную информацию.
Исходящий телемаркетинг: холодный контакт с клиентами или потенциальными клиентами по целевому списку или базе данных.

Отслеживание продаж

Эта кампания направлена на потенциального клиента, который проявил интерес к вашему продукту или услуге или с которым вы ранее взаимодействовали, но не получили четкого ответа. Или, как только кто-то предоставил свою информацию через точку конверсии, отделы продаж могут отследить и оценить интерес.

Входящая поддержка

Это когда ваш бизнес получает звонки напрямую. Это ваша функция входящих продаж и обслуживания клиентов, которая включает в себя все, от предоставления информации о продукте и ценообразовании до ответов на вопросы клиентов и решения проблем. Во многих случаях входящая поддержка продаж может быть разницей между совершением продажи и потерей клиента.

Исследования рынка

Опросы, исследования конкурентов и анализ тенденций можно проводить с помощью телемаркетинга. Проведя исследование рынка, вы сможете:

Получите представление о потребностях и предпочтениях ваших целевых клиентов.
Поймите, как ваши продукты/услуги могут удовлетворить эти потребности.
Определите, как продукт/услуга воспринимается на рынке — это можно использовать в начале стратегии выхода на рынок или роста.

Преимущества телемаркетинга B2B

Сегодня так много маркетинга онлайн или автоматизировано. Тем не менее, несмотря на рост автоматизированной поддержки клиентов, у телемаркетинга B2B все еще есть много преимуществ.

Окупаемость инвестиций: исследования показывают, что на каждый фунт стерлингов, потраченный на телемаркетинг B2B, вы можете рассчитывать на возврат в размере 11 фунтов стерлингов. ³
Увеличьте продажи: иногда чат-бот или автоматизированная электронная почта просто не помогут — 50% клиентов говорят, что для них важно поговорить с человеком, прежде чем совершить крупную покупку. ⁴
Личная связь: телемаркетинг B2B может эффективно охватить потенциальных клиентов и установить прямой контакт с вашей целевой аудиторией, чтобы создать более личную связь.
Экономичность: данные важны для того, чтобы позвонить нужным людям. Это имеет свою цену. Но по сравнению с полноценными маркетинговыми кампаниями, телемаркетинг является привлекательным и экономически выгодным вариантом.

При правильном использовании телемаркетинг B2B может стать мощным инструментом для:

Перемещайте потенциальных клиентов по воронке продаж
Генерировать новые лиды
Выстраивайте долгосрочные отношения с клиентами.

Есть ли недостатки?

Телемаркетинг B2B может быть отличным способом привлечь потенциальных клиентов, но вы должны помнить о недостатках. Большинство этих проблем связаны с холодным исходящим контактом. Например:

Это может быть навязчивым: некоторые люди не хотят, чтобы им звонили, и точка. Если вы не позаботитесь о том, чтобы правильно связаться с нужными людьми, это может показаться навязчивым и оставит у них негативное впечатление о вашем бизнесе. Это может привести к…
Ущерб репутации: если компания неоднократно звонит кому-то, кто не заинтересован в их продукте или услуге или, что еще хуже, не решил связаться с ними в маркетинговых целях, они могут поделиться своим опытом в Интернете с коллегами и семьей. Один плохой опыт может иметь более широкие последствия.
Данные и вопросы соблюдения нормативных требований . Чтобы провести успешную кампанию исходящего телемаркетинга B2B, вам необходимо иметь людей, которые либо согласились получать звонки, либо имеют законный интерес в получении информации от вашей компании. Иногда списки данных могут быть устаревшими, что приводит к пустой трате времени и затрудняет обоснование использования данных в вашей кампании. Эта проблема в основном устраняется с помощью входящего телемаркетинга, поскольку компании связываются с вами первыми.

Чтобы телемаркетинг B2B был полезен как часть вашей маркетинговой стратегии, вам нужны правильные данные для связи с нужными людьми. Маркетинговый партнер, такой как агентство цифрового маркетинга, может получить эти данные для вас, получая потенциальных клиентов и следя за тем, чтобы все согласились. Таким образом, вы можете убедиться, что соблюдаете законы о защите данных и конфиденциальности и связываетесь с нужными людьми. .

Как компании могут использовать телемаркетинг B2B сегодня?

Телемаркировка B2B, особенно входящая, остается актуальной и эффективной маркетинговой тактикой — при правильном использовании. Но основывать всю свою маркетинговую стратегию на телемаркетинге просто не получится. Это особенно верно, если вы представляете SaaS или технологический бизнес, использующий модель роста, основанную на продукте, которая направлена на увольнение как можно большего числа продавцов.

Ключевым моментом является использование телемаркетинга как части вашей общей маркетинговой стратегии, которая включает в себя сочетание входящего и исходящего маркетинга, а также цифровых и традиционных каналов.

В рамках интегрированной маркетинговой кампании: Ваш маркетинг не обязательно должен быть бинарным. Он не обязательно должен быть входящим или исходящим. Построение интегрированного маркетингового плана сочетает в себе традиционный и входящий маркетинг. Включение холодного контакта в эту современную стратегию может помочь компаниям привлечь потенциальных клиентов, которые в противном случае могли бы не знать о ваших продуктах или услугах.
Для связи с потенциальными лидами: продавцы BDR используют исходящий телемаркетинг, чтобы установить контакт с потенциальными лидами, чтобы помочь им квалифицироваться и взращивать их. Вы можете завоевать доверие, предоставляя ценную информацию, касающуюся общих проблем и интересов, и позиционировать себя в качестве источника для поиска решений. Как только это будет сделано, вы можете начать взращивать своих лидов с помощью дополнительного контента, который приближает их к принятию решения о покупке.
На всех этапах пути покупателя: компаниям может понадобиться информация высокого уровня о вашем продукте или услуге, когда они узнают о своей проблеме. Но они также могут захотеть поговорить с кем-то непосредственно перед совершением покупки. Где бы они ни находились в своем путешествии, компании могут отслеживать их, адаптировать информацию, которую они предоставляют, и использовать человеческое прикосновение телефонного звонка, чтобы подтолкнуть потенциальных покупателей к покупке.

Но все зависит от качественных лидов…

Начинать телемаркетинговую кампанию без надежного набора данных о качественных лидах — все равно, что пытаться заполнить контрольный список без списка задач. Чтобы получить эти данные, вам понадобятся хорошие стратегии лидогенерации. Чтобы быть эффективным, лидогенерация должна быть нацелена на компании, которые могут быть заинтересованы в том, что вы предлагаете, и на лиц, принимающих решения в этих компаниях. Это можно сделать через:

Тактика входящего маркетинга, такая как SEO и целевой контент, отвечающий потребностям вашего идеального клиента.
Сочетание входящего и исходящего маркетинга для расширения сети потенциальных клиентов.
Таргетинг вашей рекламы на людей, которые могут быть заинтересованы в ваших продуктах или услугах.

Использование услуг телемаркетинга B2B в ваших маркетинговых кампаниях

Ценность полезного и своевременного телефонного разговора не следует недооценивать. Телемаркетинг — это не реликт маркетинга. Холодные звонки можно использовать в рамках более широкой маркетинговой стратегии. И входящий телемаркетинг остается важной частью пути покупателя. Телемаркетинг B2B — если все сделано правильно — остается очень актуальным и сегодня.

А для успеха телемаркетинговой кампании компаниям нужны квалифицированные лиды. В Gripped мы поддерживаем ваши телемаркетинговые кампании B2B, помогая вам генерировать высококачественные лиды и курировать персонализированный контент, который решает болевые точки этих лидов.

Наши стратегии лидогенерации создают основу для успешной телемаркетинговой кампании. Свяжитесь с нами сегодня для бесплатного аудита роста.

¹ 24 новых статистических данных о продажах за 2022 год из наших новаторских исследований!

² 53 Статистика холодных звонков – работают ли холодные звонки?

³ Хороший звонок: почему телемаркетинг — мощный ингредиент комплекса маркетинга.

⁴ 27 статистических данных о клиентском опыте, которые вам нужно знать.