Что такое цикл роста в маркетинге?

Этот вопрос на устах каждого владельца бизнеса, генерального директора и многих других…

Как мы собираемся расти как компания ?

Признаться, это большой вопрос.

Объявления? Социальные медиа? Продажи? Шокирующий пиар-ход?

Любой маркетолог может дать вам 101 разный ответ. Но не далматинцы (к сожалению).

Конечно, «рост» вашего бизнеса зависит от типа бизнеса, которым вы управляете.

Как мне развивать свой бизнес?

«Развитие моего бизнеса означает, что мне нужно всегда привлекать новых клиентов».

Это похоже на тебя?

Конечно, всегда важно вызвать новый интерес к вашему бренду.

Но привлечение новых клиентов может оказаться в шесть-семь раз дороже, чем удержание существующих клиентов.

Вероятность продажи вашего продукта или услуги существующему клиенту в 14 раз выше , чем продажа новому.

На этом этапе вы, вероятно, задаетесь вопросом, есть ли способ одновременно привлечь новых пользователей и сохранить существующих клиентов.

Есть способ.

Вам придется немного свихнуться (но не в буквальном смысле).

Ответом на этот вопрос являются петли роста , также известные как вирусные петли.

Но как они работают? Быстро ли они настраиваются? Много ли работы?

Обо всем этом и многом другом будет рассказано ниже.

Но прежде чем мы углубимся в это, давайте сначала обсудим, что такое петля роста…

Поднимитесь в топ Google бесплатно

Загрузите бесплатную копию нашего бестселлера,

" Как попасть в топ Google "

Загрузите мою бесплатную копию

Что такое петля роста?

Прежде всего, нам нужно определить, что такое петля роста.

Эта стратегия начинается с привлечения новых клиентов и их удержания .

Как?

Предоставляя ценность.

Конечная цель цикла роста — обеспечить самоподдержание. Лояльные клиенты возвращаются и в конечном итоге направляют новых клиентов в ваш бизнес. Керчинг!

Давайте посмотрим на пример.

1. Вы занимаетесь продажей товаров на тему Джейсона Борна.
2. На футболках с надписью «Иисус Христос, это Джейсон Борн!» до полноразмерных одеял с напечатанным на них лицом Мэтта Дэймона… у вас есть все.
3. Ваш давний поклонник Джейсона Борна только что наткнулся на ваш сайт, и его особенно соблазнила бейсболка с надписью «Bourne 2 B Jason».
4. Подсказки или автоматические маркетинговые сообщения на вашем сайте побуждают клиента поделиться контентом или порекомендовать друга. Этот покупатель получит скидку 10% на следующую покупку, если пригласит трех друзей.
5. В конечном итоге клиент рекомендует этот продукт трем друзьям и получает скидку 10 % при следующем посещении вашего сайта.
6. Цикл повторяется — консолидация постоянных клиентов и поощрение новых к покупке у вас.

Если вы визуал, то проще думать об этом так:

Мы можем разбить это еще дальше.

Петли роста или маркетинговые воронки?

Как ни странно, петли роста — не единственный механизм «развития» вашего бизнеса.

Еще в 2017 году предприниматель Дэйв МакКлюр придумал дерзкую концепцию.

Пиратские метрики! ААРРР!

Это похоже на модель маркетинговой воронки AIDA, но с несколькими дополнительными шагами.

Отсюда и аббревиатура «AARRR», давшая концепции такое название. Аваст да!

Но какой из них лучше? Петли роста или модель AARRR?

Нет правильного или неправильного ответа.

Модель AARRR, как и все в жизни, имеет свои плюсы и минусы.

То, что работает для вашего бизнеса, может не работать для других компаний — вам решать сделать наилучший выбор в контексте.

Плюсы ААРРР

Просто и понятно для понимания.
Возможность визуализировать поведение клиентов и пути к конверсиям.
Подчеркивает, на каких областях вашей компании необходимо сосредоточиться для улучшения (пересмотреть эту маркетинговую стратегию!).
Показывает, что нужно сделать вашему бизнесу, чтобы влиять на потребителей на разных этапах.
Тестируйте новые идеи, маркетинговые тактики и многое другое, чтобы создать успешный бизнес.

Минусы AARRR

Воронки могут создать разрозненность в вашей компании, где сотрудники преследуют цели отдела, а не цели компании.
Команды сосредотачиваются только на одном аспекте пути клиента, который для них важен.
Воронки AARRR могут быть дорогими, поскольку вы постоянно вносите в воронку новые данные для привлечения клиентов, а это требует времени и денег.
Рост благодаря воронкам AARRR может быть линейным, поскольку они полагаются на непрерывный поток входных данных.

Но нет причин, по которым эти две маркетинговые стратегии должны бороться с этим.

Вам не нужно выбирать сторону.

Можно интегрировать циклы роста на каждом этапе маркетинговой воронки .

Вот пример:

1. Вернемся к нашему предыдущему примеру. Как один из немногих продавцов товаров на тему Джейсона Борна, вы занимаете нишу на рынке.

2. В модели AARRR вы находитесь на стадии приобретения. Вам нужны новые клиенты (и любители мемов), чтобы узнать о вашем действительно уникальном предложении.

3. Теперь пришло время реализовать аспект цикла роста. Отличный способ сделать это — создать петлю бесплатного роста.

4. У вас есть немного излишков кружек Джейсона Борна, которые идеально подходят для подарка. В ближайшие месяцы у вас может появиться больше излишков для раздачи подарков, поэтому спланируйте график раздачи.

5. Ваш розыгрыш должен сильно стимулировать участников делиться новостями о нем. Итак, чтобы принять участие в розыгрыше кружек Джейсона Борна, участники должны отметить пять друзей в разделе комментариев к вашему посту в Instagram.

6. Предложите дополнительный стимул. Участники, отметившие 10 друзей в своих комментариях, получают две записи для вашего розыгрыша. Вы награждаете тех, кто поощряет других участвовать.

7. Новым отмеченным участникам предлагается принять участие в следующем розыгрыше призов, создавая самодостаточный цикл роста. Бум.

Комбинируя циклы роста с каждым этапом воронки, вы можете еще больше усилить каждое маркетинговое усилие.

Величие петель роста

Мы здесь не для того, чтобы говорить вам, что делать. В своей маркетинговой стратегии вы можете использовать петли роста, воронки AARRR/AIDA или обезьяну. Вы даже можете использовать комбинацию всех трех.

За исключением, пожалуй, обезьяны. Извини.

Но у циклов роста есть несколько преимуществ. Вот большая тройка:

• Объединение . Все команды объединяются для достижения общей цели или целей.
• Устойчивость . Петли роста способствуют устойчивому и непрерывному росту собственной экосистемы.
• Индивидуальность . Циклы роста уникальны для вашей организации и продукта, поэтому вам не придется беспокоиться о подражателях.

Выглядит вполне законно.

Но как на практике выглядят петли роста или вирусности?

Давайте взглянем.

Что такое петля роста? Примеры

Персональная вирусная петля – Pokemon Go

Некоторые продукты и услуги становятся все лучше и лучше, чем больше пользователей в них участвуют. Это создает личный стимул для участников приглашать новых пользователей.

1. Пользователь создает учетную запись Pokemon Go.
2. Опыт улучшается с друзьями. Вы можете получать подарки, торговать покемонами и объединяться для проведения рейдов по спортивным залам.
3. Пользователь приглашает своих друзей, чтобы заработать награды.
4. Цикл начинается снова.

Финансовый стимул

Скидка — что не нравится? Стимулируйте новых пользователей, предоставляя финансовую выгоду.

1. Новый пользователь подписывается на наборы еды Hello Fresh.
2. Поделившись кодом скидки с другими, пользователи получают финансовое вознаграждение, как и их друзья.
3. Награжденные друзья подписываются на услугу
4. Цикл начинается снова.

Социальная вирусная петля

1. В прошлом году приложение для знакомств «Четверг» провело рекламный ход, когда человек носил картонную табличку с надписью «Я изменил своей девушке в четверг, и это мое наказание».
2. Нравится вам это или нет, но пользователи онлайн не могли перестать распространять эту информацию, в результате чего на X (ранее известном как Twitter) было получено 7888 репостов, более 66000 лайков и многое другое.
3. В результате регистрируются заинтересованные одинокие люди, которым надоели другие вызывающие привыкание приложения для знакомств.

Что было раньше, курица или яйцо?

Большинство людей думают, что сначала вам нужно создать продукт или услугу, прежде чем продавать их.

Продукт или услуга не предшествуют маркетингу. Это маркетинг.

Мышление в циклах роста позволяет вам встроить маркетинг в свой продукт или услугу.

Что читать дальше

• Узнайте, как мы снизили CPA (цену за приобретение) для уже существующего SaaS-бизнеса, в этом тематическом исследовании.
• Новичок в маркетинге? Не знаете, с чего начать разработку маркетинговой стратегии? Посмотрите наш пост в блоге или видео на YouTube о создании маркетинговой стратегии для стартапов.