Самые недооцененные последние тенденции в продуктах для продаж на основе данных, о которых вам нужно знать

В продажах B2B наблюдается смена парадигмы с появлением технологий данных и аналитики, которые превратили процесс продаж из действий, основанных на интуиции, в методы измерения результатов, основанные на данных , что привело к лучшему привлечению клиентов. Изменение, которое сократило цикл продаж и проложило путь к более высокому росту доходов компаний B2B .

По данным отраслевых обозревателей, 95% компаний, выбравших подход, основанный на данных, хотя и только для лидогенерации, добились заметного роста числа закрытий сделок. Подход к продажам, основанный на данных, объединяет маркетинг и продажи для достижения общего и четко определенного бизнес-результата.

Данные, собранные за период на основе поведения ваших потенциальных клиентов, покупательских моделей и их жизненно важных интересов различными бизнес-подразделениями, могут изменить качество обслуживания клиентов.

В ситуации, когда продажи и маркетинг стали более динамичными, первостепенное значение приобретают аналитические данные о продажах . Он включает в себя данные о лицах, принимающих решения, организационную структуру отчетности, финансовые показатели, бюджеты, годовой рост, инициативы компаний, перемещения людей, установленные технологии («технологический стек») и функции прогнозирования — и все это практически в режиме реального времени.

Но насколько хороши ваши данные для получения желаемых бизнес-результатов? Вот несколько актуальных вопросов, которые помогут вам оценить качество ваших данных B2B.

Генерирует ли ваш бизнес квалифицированных лидов?

Качество лида определяется его положением в организационной структуре. Знание места размещения дает дополнительную возможность продажи, даже если лид уходит в неизвестность. Кроме того, это обогащает потенциальных клиентов и помогает команде продаж строить отношения в целевой организации.

В организациях есть целые команды, занимающиеся поиском подходящей перспективы. Контент-маркетинг, SEO, реклама, кампании по электронной почте, мероприятия и упражнения по созданию списков — это одни из многих методов быстрого получения качественных лидов и подпитки других усилий по привлечению лидов.

Соответствуют ли ваши данные основным параметрам качества?

Данные — неотъемлемая часть анализа продаж. Некачественные данные могут исказить показатели ROI, привести к искажению сообщений и заставить продавцов звонить не тому потенциальному клиенту. 30% данных приходится на неиспользуемые или неэффективные данные, и нам необходимо защищаться от этого явления.

Вот некоторые основные качества данных, на которые следует обращать внимание при внедрении аналитики данных для повышения эффективности продаж и маркетинга.

• Полнота: Являются ли записи максимально полными?
• Уникальность: нет повторяющихся записей
• Своевременность: данные близки к реальному времени?
• Валидность: Соответствуют ли данные общему синтаксису?
• Точность: верна ли информация?
• Непротиворечивость: одинаков ли синтаксис данных в похожих записях?

Определяют ли ваши данные образ идеального клиента?

Образ идеального клиента — это краеугольный камень продаж и доходов. Это должно основываться на данных, а не на предполагаемых мнениях. Личность клиента, информированная о данных, становится основой для точной стратегии.

Использование аналитики продаж помогает не только определить подходящую персону, но и разработать целенаправленную стратегию привлечения клиентов, которая согласуется с ICP на основе данных.

Используете ли вы свой технический стек для повышения конверсии?

Стек технологий — это самая ценная информация, которую компании могут использовать для повышения конверсии продаж.

Стек технологий с данными о намерениях помогает продавцам обращаться к потенциальным клиентам в нужное время. Данные о намерениях — это данные почти в режиме реального времени о действиях потенциальных клиентов в Интернете, таких как поиск и загрузка. Данные о намерениях, интегрированные с искусственным интеллектом (ИИ) и алгоритмами машинного обучения, могут помочь в анализе исторических данных, чтобы предоставить лучший контекст и гораздо более точные прогнозы.

Последние тенденции в продажах, управляемых данными

• Команде по продажам и маркетингу доступно все больше и больше данных, чем раньше.
• Увеличьте рентабельность инвестиций благодаря персонализированному взаимодействию с потенциальными клиентами, что приведет к более эмпатийному маркетингу.
• Эксперты по данным вышли за рамки демографических данных для планирования и таргетинга.
• Поскольку искусственный интеллект (ИИ) выходит на передний план, эксперты по данным находятся в процессе разработки высококачественных исторических данных для расширения применения возможностей ИИ.

Недавние разработки доказали, что компании и их отделы продаж, считающие себя управляемыми данными, имеют гораздо более высокую рентабельность инвестиций и производительность. Используя стратегии продаж, основанные на данных, вы получите:

• Эффективный обмен сообщениями
• Целенаправленные меры
• Улучшенная видимость конвейера
• Более высокие коэффициенты конверсии воронки
• Более быстрое получение дохода

У компаний есть ценные данные; однако они могли защитить их или регулярно обновлять. Все больше компаний переходят на более доступные и безопасные облачные системы хранения данных.

Пространство B2B переживает бум цифровых данных. Как только команды маркетинга и продаж получат точные данные и проанализируют их с помощью воронки продаж, ваша команда продаж должна знать, как их использовать.

Маркетинг, основанный на данных , поможет вашему отделу продаж принимать более взвешенные решения и устанавливать правильные показатели. До тех пор, пока вы не получите всю полезную информацию из своих данных, они остаются бесполезными. Если у вас есть стратегические маркетинговые методы, основанные на данных, вы можете быстро увеличить воронку продаж. Вам необходимо упростить и автоматизировать процессы маркетинга и продаж.

Сосредоточьтесь на квалифицированных лидах

Немногие качественные лиды гораздо более эффективны, чем обширный список неквалифицированных лидов. Контакт CXO лучше, чем несколько индивидуальных подрядчиков.

Благодаря целевому маркетингу, основанному на данных, вы можете донести правильное сообщение до нужных потенциальных клиентов, которые будут иметь более значительный потенциал стать перспективными в долгосрочной перспективе.

Следите за своими потенциальными клиентами для быстрого закрытия сделок

После того, как вы захватите лид и получите всю информацию, вы должны следить за ним, чтобы он оставался горячим и активным. Чем раньше вы найдёте потенциальных клиентов, тем быстрее они попадут в воронку продаж и на пути к тому, чтобы стать многообещающими потенциальными клиентами.

Маркетинг, основанный на данных, поможет вам отправлять целевые последующие электронные письма. Направляйте их на целевые целевые страницы с убедительным призывом к действию, чтобы наилучшим образом привлечь потенциальных клиентов. Таким образом, вы можете увидеть резкое улучшение показателей открываемости, рейтинга кликов, и ваш цикл продаж также ускорится.

Преобразуйте свой бизнес, взращивая потенциальных клиентов

Лиды никогда не должны оставаться без дела. Они становятся неактивными, холодными и, наконец, бездействующими. Поэтому вам нужно провести их через процесс взращивания лидов и следить за ними, чтобы определить, насколько они близки к покупке.

Программное обеспечение для автоматизации маркетинга может оказаться весьма полезным в этом отношении, поскольку оно дает вам хорошее представление о том, на каком этапе процесса продаж находятся ваши лиды и потенциальные клиенты и готовы ли они к обсуждению продаж.

Благодаря маркетингу, управляемому данными, вы можете получить такую ​​информацию и многое другое. Вы можете довольно четко изучить модели поведения, стратегии покупки и другие движения ваших потенциальных клиентов.

Анализируйте данные о продажах

На сегодняшнем конкурентном рынке отделы продаж не могут действовать или принимать решения, основываясь на догадках, интуиции, простых предсказаниях или догадках. Таким образом, отделам продаж нужна аналитика, которую могут предоставить только данные.

Настоящим преимуществом подхода, основанного на данных, является понимание воронки продаж. Воронка продаж — лучший источник, чтобы определить, с какими потенциальными клиентами или клиентами связаться, когда это сделать и как. Это также поможет вам принимать решения относительно того, какие каналы использовать для их достижения, какой доход можно получить и даже прогнозировать лиды: коэффициент конверсии.

Вывод

Наконец, подход, основанный на данных, помогает отделам продаж лучше квалифицировать потенциальных клиентов, обеспечивая лучший клиентский опыт и более высокое удержание клиентов после закрытия сделки.