Чему профессионалы цифровых продаж могут научиться у мошенников

5 ключевых игроков в длинной афере: создание команды цифровых продаж

Как знает любой, кто видел такие фильмы, как «Жало», «Мошенники» или «Рыбка по имени Ванда », для того, чтобы схема работала, часто требуется целая команда помощников, играющих самые разные роли. То же самое и с цифровыми продажами. Чтобы добиться успеха, полезно иметь на своей стороне группу поддержки из высококвалифицированных специалистов . Вот несколько типичных сообщников мошенников и то, как такие же члены команды могут помочь вашей игре в социальных продажах.

1. Веревщик идентифицирует и анализирует цель, а затем заманивает ее. Хорошие веревщики находят способ приблизиться к цели — изучая предпочтения и потребности цели, завязывая дружбу, поддерживая интерес — и, в конечном итоге, предлагая метке то, что он или она хочет. она вроде хочет. Это приводит к знакомству с Внутренним Человеком (в нашем случае с продавцом).

Социальные продажи значительно выигрывают от подобных «теплых передач», потому что то, что кто-то представляет вас, повышает ваш авторитет. В то время как «связывание», безусловно, может быть выполнено самими продавцами, часто гораздо эффективнее, когда его выполняет кто-то из отдела маркетинга, в частности, эксперт по социальным сетям или контент-маркетингу. Прелесть социальных продаж в том, что вам не нужно делать это в одиночку; вы можете обратиться к экспертам в вашей организации, обладающим отличными навыками работы с социальными сетями, и оставить построение отношений продаж на себя.

Хороший человек в социальных сетях знает, как прочесать сеть в поисках влиятельных лиц и потенциальных клиентов. Найдя светил отрасли, у которых много подписчиков в Twitter, Facebook или LinkedIn, эксперт по социальным сетям может определить лучшие голоса, чтобы усилить ваше коммерческое сообщение . Затем они могут помочь вам развивать эти отношения с помощью лайков и репостов на ваших корпоративных страницах. Профессионалы социальных сетей могут даже использовать инструменты мониторинга социальных сетей, уведомления о новостях Google, отслеживание комментариев Quora и многое другое, чтобы обнаружить потенциальных клиентов, которые выразили потребности, вопросы или даже жалобы, которые может решить ваша информация, продукт или услуга.

2. Хакер — незаменимый член экипажа для высокотехнологичных мошенников. Хакер управляет или помогает с компьютерными и ИТ-операциями, включая разработку веб-сайтов, техническую поддержку, аналитику и даже кибербезопасность . Цифровые продажи требуют наличия аналогичного опыта в команде. Эксперты, сертифицированные в области анализа данных, предоставляют продавцам и маркетологам важную информацию о посетителях веб-сайта, конкурентах, вашем рынке, клиентах и ​​потенциальных клиентах, а также показатели взаимодействия с контентом и даже потенциальные триггеры, которые продавцы могут использовать для установления контакта.

3. Подставное лицо (также известное как Лицо) — это третье лицо, якобы бывший клиент схемы, чья работа заключается в том, чтобы поощрять знак и предлагать личные рекомендации для внутреннего человека, укрепляя доверие и уверенность.

В мире продаж отзывы подобны кошачьей мяте для конверсии. Особенно это касается социальных продаж. Согласно отчету Pardot о тенденциях контент-маркетинга , 89% маркетологов B2B считают отзывы клиентов наиболее эффективной тактикой контент-маркетинга . Экспертные отзывы лидеров отрасли работают еще лучше. Вот и весь мотив использования социальных продаж — добиться того, чтобы такие светила понравились и поделились вашим контентом или продуктом.

Причина, по которой отзывы работают, связана с психологическим принципом, называемым нормой социального доказательства . Принимая решение о правильном поведении в той или иной ситуации (будь то покупка вина той или иной марки или помощь раненому пьянице на улице), люди в первую очередь смотрят на действия других, чтобы подтвердить правильный выбор: действовать или не действовать. Наличие только одного другого человека (особенно если этот человек похож на них, является экспертом или знаменитостью) устраняет барьеры для действий людей и фактически призывает их к действию.

4. Посторонний человек — это двойник, которого можно использовать, чтобы заставить цель поверить в потенциальную угрозу (например, поддельный сотрудник правоохранительных органов). Это укрепляет доверие, заставляя знак чувствовать себя членом команды. В социальных продажах вы можете создать ощущение единства с потенциальными клиентами или даже с влиятельными лицами, выявив конкурента, конкурента или даже государственное учреждение, которое представляет потенциальную угрозу обоим вашим интересам. Затем вы можете порекомендовать действие, обратиться за советом или предложить помощь, предоставив поддерживающий контент.

5. Охладитель — это человек, который остается после аферы, чтобы «охладить мишень», зарегистрировавшись и убедившись, что мишень не настолько расстроена, чтобы «кричать, возмущаться или проходить» (вызовите полицию или предупредите других потенциальных отметки о афере).

В социальных продажах отслеживание удовлетворенности после продажи (или благодарность влиятельных лиц за их помощь или участие) — это отличная возможность вовлечь и укрепить отношения. Также разумно иметь в своей команде кого-то, кто следит за вашими каналами в социальных сетях (часто его называют менеджером сообщества, который тесно сотрудничает со службой поддержки клиентов), чтобы быстро реагировать на любые комментарии, вопросы или жалобы.

Эффективное последующее наблюдение также значительно увеличивает вероятность дальнейшего и более глубокого сотрудничества с влиятельным лицом. Он может даже создавать рефералов и получать доход от новых клиентов . «Привлечение нового клиента обходится в семь раз дороже, чем продажа существующему клиенту», — говорит консультант BDC Дженнифер Гэлли.

Важность укрепления доверия

Как и длинная афера, социальные продажи — это медленный и методичный процесс , который требует точного выбора времени, заботы и доверия. Если вы попытаетесь сделать это, используя слишком стремительный или «продающий» подход, то метка рухнет. Как только доверие будет построено с помощью отношений в социальных сетях, вы можете использовать хорошо написанный, хорошо ориентированный контент для взаимодействия с этим влиятельным лицом или потенциальным клиентом. Имейте в виду, что сейчас не время для продаж! Вы же не хотите их напугать.

Для инфлюенсеров ваша цель — заставить их «лайкать» или, в идеале, делиться вашим контентом в своем собственном блоге или в ленте социальных сетей. Что касается потенциальных клиентов, ваша цель — продвигать свой бренд, привлекать рефералов (в виде лайков) и, в конечном итоге, получать конверсию. Как и любая эффективная стратегия «мягкой продажи», социальные продажи эффективны не обязательно потому, что потенциальным клиентам нравится ваш продукт, а потому, что вы им нравитесь.

Триггеры: когда делать ход

Как узнать, когда настало время инициировать запрос? Вы должны постоянно следить за своими учетными записями в социальных сетях на предмет участия или соответствующей активности. Вы можете облегчить себе жизнь в Твиттере, разделив учетные записи, на которые вы подписаны, с помощью функции «Список» (доступной из меню справа от кнопки «Подписаться»), чтобы добавить конкретных экспертов в список. Также доступны сторонние онлайн-инструменты, которые могут автоматизировать процесс мониторинга нескольких каналов социальных сетей одновременно в режиме реального времени.

Создавайте и изменяйте простые в использовании списки Twitter с помощью раскрывающегося меню.

Каждый раз, когда ваш влиятельный или потенциальный клиент упоминает вас или делает соответствующую публикацию или другой акт взаимодействия, связанный с вашей сферой деятельности, это ваш шанс ускорить процесс. Вы можете сделать это, связавшись с ними, чтобы предложить им что-то ценное, например контент или информацию . Вот несколько триггеров социальных сетей, которые создают для вас возможность связаться:

• Известный потенциальный клиент или влиятельный человек подписывает/добавляет вас
• Потенциальный или влиятельный человек любит, делится или комментирует пост, который вы сделали
• Подписчик или связь упоминается в новостях
• Кто-то задает вопрос или оставляет комментарий, в котором упоминается ваша компания или что-то, связанное с вашими продуктами или услугами.

Подведение итогов

Социальные продажи представляют собой разумный подход для компаний, чьи продукты предлагаются на высококонкурентных рынках, даже с длительными циклами продаж. На продажи в эпоху цифровых технологий сильно влияют репутация компании и отзывы, а также доверительные квазиличные отношения, поддерживаемые продавцами. Другим преимуществом является то, что социальные продажи достигают покупателей напрямую через их собственные учетные записи в социальных сетях, куда даже руководители высокого уровня часто заходят, когда они наименее заняты (например, пролистывают свой телефон, ожидая в очереди), что делает их гораздо более приветливыми и восприимчивыми. чем по электронной почте или по телефону.

Имейте в виду, что к цифровым продажам не следует подходить как к игре с обманом. Это не мошенническая игра. Благодаря социальным продажам доверие, которое вы приобретаете, и отношения, которые вы строите, служат цели взаимной выгоды для вас и ваших контактов. Всегда используйте свои способности к социальным продажам во благо, а не во зло.