какие 4 типа сегментации рынка

Сегментация рынка — один из самых эффективных способов развития вашего бизнеса.

Если вы просто относитесь ко всем своим клиентам одинаково, то вы не оптимизируете свои продажи и маркетинг .

Даже крупные МСП часто не вникают в различные способы сегментации рынков.

В результате конкуренты крадут клиентов, создавая более персонализированные предложения, и подрывают долю рынка.

В маркетинге и исследованиях потребителей методы сегментации рынка выросли из того факта, что для маркетолога просто неэффективно и даже невыполнимо пытаться воздействовать на всех одновременно одним и тем же сообщением.

Если вы хотите максимизировать доход и прибыль, вам нужно грамотно сегментировать свой рынок.

Персонализация маркетинга

Хорошо выполненная сегментация рынка дает вам возможность разработать более персонализированные маркетинговые коммуникации, предложения и, в конечном итоге, увеличить продажи.

Вот немного статистики по персонализации маркетинга:

• 71% лучших в своем классе контент-маркетологов B2B подбирают свой контент, чтобы удовлетворить потребности лиц, принимающих решения.
• Персонализация может снизить затраты на приобретение на целых 50%. Это также увеличивает доходы на 5–15 % и повышает эффективность маркетинговых расходов на 10–30 %.
• 91% потребителей говорят, что они с большей вероятностью будут делать покупки у брендов, которые предоставляют предложения и рекомендации, которые имеют отношение к ним. – Аксенчер.
• 80% потребителей с большей вероятностью совершат покупку у бренда, предлагающего персонализированный опыт. - Эпсилон.
• 72% потребителей говорят, что взаимодействуют только с персонализированными сообщениями. – SmarterHQ.
• 42% потребителей раздражает, когда контент не персонализирован. – Директор по маркетингу Adobe.
• 84% потребителей говорят, что для успеха их бизнеса очень важно, чтобы к ним относились как к человеку, а не как к цифре. – отдел продаж.
• 70% потребителей говорят, что компания, понимающая, как они используют продукты и услуги, очень важна для успеха их бизнеса. – отдел продаж.
• 80% компаний сообщают о повышении эффективности после внедрения персонализации. – Экоконсалтинг.
• Компании, использующие расширенную персонализацию, сообщают о возврате в размере 20 долларов на каждый потраченный доллар. – Щелчок.
• 95% компаний, которые в 3 раза окупили свои усилия по персонализации, увеличили прибыльность в течение года после их усилий по персонализации. - Монетизировать.

Насколько сильна сегментация?

Посмотрите это видео от печально известного Cambridge Anayltica.

Вы начнете понимать силу больших данных, ИИ и методов сегментации/профилирования.

какие 4 типа сегментации рынка

Сегментация рынка соответствует тому, что вы предлагаете клиентам, которые хотят купить то, что вы предлагаете. Это 4 типа сегментации рынка: географическая сегментация, демографическая сегментация, поведенческая сегментация и психографическая сегментация.

Это упрощает персонализацию маркетинговых коммуникаций, а также разработку продуктов и услуг, отвечающих потребностям сегмента клиентов.

• Умные механизмы персонализации, используемые для распознавания намерений клиентов, позволят цифровым компаниям увеличить свою прибыль до 15 % (Источник: Gartner, 2016 г.).

Некоторые утверждают, что сегментация рынка устарела и существуют более изощренные способы выхода на рынок. Хотя это правда, существуют новые инструменты, использующие ИИ для выявления шаблонов, вам все равно нужно понимать основы и сосредоточиться на выявлении потребностей клиентов.

Для создания группы необходим общий набор характеристик, которые разделяют люди, например возрастной диапазон, место проживания, образ жизни, интересы…

Преимущества сегментации рынка

1. Повысьте эффективность кампании . Сегментация рынка может помочь вам повысить эффективность ваших маркетинговых кампаний, помогая вам ориентироваться на нужных людей с правильными сообщениями в нужное время.
2. Информирует о разработке продукта . Сегментация рынка также может помочь вам в разработке продуктов, которые лучше удовлетворяют потребности клиентов.
3. Определяет области для расширения . Сегментация рынка также может помочь вам определить сегменты аудитории, которые вы в настоящее время не обслуживаете.
4. Улучшает Фокус. Сегментация рынка также помогает вам сосредоточить свои усилия, что позволяет повысить окупаемость инвестиций в маркетинговые расходы.
5. Информирует портфолио и инновационные решения . Сегментация рынка дает информацию о других важных решениях, касающихся того, в какой продукт инвестировать, продавать и где вам нужно внедрять инновации.

Как правило, сегментация рынка включает в себя полный процесс маркетингового планирования от стратегии до маркетинговых кампаний и коммуникаций.

Концепция сегментации рынка была предложена Уэнделлом Р. Смитом в его статье «Дифференциация продукта и сегментация рынка как альтернативные маркетинговые стратегии».

Сегодня сегментация рынка стала более сложной, и инструменты, которые вы можете использовать, позволяют вам сегментировать рынок более тонкими способами, например, по образу жизни, поведенческой сегментации и случаям.

Методы сегментации рынка

Чтобы начать процесс, вам нужно использовать данные. Большинство компаний используют демографические данные, потому что это легко и дает вам первоначальное представление о том, кто ваш клиент.

Но демографические данные мало что говорят вам о том, почему люди покупают. К. разделите клиентов на группы, которые помогут вам повысить конверсию, необходимую для понимания того, почему они покупают.

Это сделает ваш маркетинг более актуальным и контекстуальным для них. Затем ваша сегментация влияет на кампании бренда, изображения, которые вы используете, а также на тон голоса и текст.

Например, бесполезно рассылать электронные письма людям, которые не занимаются футболом в качестве хобби, если вы продаете персонализированную футбольную форму для местных команд.

Используйте сочетание источников данных, чтобы составить полное представление о клиенте. Другими словами, вам нужно ответить , кто они и почему покупают . Затем используйте образы клиентов для представления каждого сегмента, который вы создаете.

Как меняется сегментация

Как маркетологи, мы завалены данными из социальных сетей, поисковыми данными… например, Google, а также из многих других источников, таких как Facebook.

Большие данные и аналитика теперь объединяются для создания новых платформ, которые обеспечивают глубокое понимание клиентов.

Все, от того, как клиенты взаимодействуют с вашим веб-сайтом / контентом, до психографического профилирования и многого другого, теперь предоставляет маркетологам невероятную возможность повысить рентабельность инвестиций и качество обслуживания клиентов.

Некоторые важные соображения по рассмотрению возможного сегмента:

• тренды и сегменты — тренд или жизнеспособный сегмент, который можно отслеживать в долгосрочной перспективе?
• стоимость расходов – сколько должен потратить этот сегмент? например, экономный, роскошный, богатый…
• Вы можете связаться с аудиторией через каналы коммуникации?
• есть ли у них определенная потребность, которую вы можете удовлетворить, проблема, которую вы можете решить?
• Вы знаете, что они сейчас покупают и где?
• знаете ли вы их мотивы – причины, по которым они покупают?

Требования к сегментации рынка

• Измеримый : есть ли у вас доступ к необходимым источникам данных, чтобы иметь возможность отслеживать свой сегмент и выявлять изменения в их поведении. Хорошая CRM-система в наши дни позволит вам использовать системы на основе тегов для определения поведения, а также связать его с другими более существенными данными, такими как возраст (демографические данные).
• Доступность : можете ли вы найти каналы связи, обеспечивающие доступ к рынку для вашего сегмента. Иногда это может быть очевидным, а иногда это может быть труднее определить. Например, если вы ориентируетесь на коллекционеров бабочек, вам может быть трудно найти людей, если вы не пользуетесь специализированными журналами и группами в социальных сетях (или не используете хэштеги…)
• Отличия : гарантирует ли сегмент принадлежность к отдельной группе. Иногда вы можете слишком детализировать процесс сегментации. Важно помнить, что каждый раз, когда вы создаете новый сегмент, вы увеличиваете стоимость своего маркетинга. Почему> Поскольку все сделано правильно, вы начинаете менять свои стратегии, тактики и маркетинг, чтобы максимизировать конверсию и прибыль. Однако это увеличивает стоимость, потому что вам нужны разные тексты, изображения и сообщения.
• Существенный . Еще одно соображение заключается в том, будет ли сегмент действительно прибыльным для вас. Если у вас есть предмет роскоши, вы можете обнаружить, что некоторые сегменты просто не купят достаточно. Лучше сосредоточиться на группах, которые приносят прибыль. На самом деле это принцип соотношения Парето, правило 80:20 — эмпирическое правило состоит в том, что вы получаете 80% своей прибыли от 20% своей клиентской базы. Как минимум, стоит сделать этот анализ!
• Долговечность : инвестирование в краткосрочную тенденцию, всплеск поведения клиентов может быть тактикой, но не частью вашей долгосрочной стратегии. Следить за тенденциями важно, но для получения долгосрочной прибыли важно сосредоточиться на основных сегментах, которые приносят регулярную прибыль, и налаживании отношений с клиентами.

Типы сегментации рынка

Что такое демографическая сегментация?

Демографическая сегментация разделяет рынки с использованием демографических переменных, таких как возраст, пол, семейное положение, размер семьи, доход, религия, раса, род занятий, национальность и т. д.

Это один из самых простых способов сегментации из-за доступности данных такого типа. Демографическая сегментация используется в качестве отправной точки почти во всех отраслях. например, автомобили, косметические товары, мобильные телефоны, одежда и т. д.

Что такое географическая сегментация?

Географическая сегментация делит рынок по географическому признаку. Часто люди в разных регионах имеют разные потребности и могут искать и покупать по-разному. Другая простая причина — дистрибуция. Другими словами, люди часто хотят покупать продукты на месте или приобретать их на месте.

Индустрия знакомств, например, использует местоположение как ключевой способ сегментации и подбора людей. Бизнес-модель Uber построена на подборе местных водителей для людей, которым нужна поездка.

У людей, принадлежащих к разным регионам, могут быть разные причины использовать один и тот же продукт. Географическая сегментация помогает маркетологу создавать релевантные маркетинговые кампании для всех.

Что такое поведенческая сегментация?

Эта форма сегментации рынка основана на поведении клиентов, например, использовании, предпочтениях, выборе и принятии решений. Как правило, у вас есть такие сегменты, как ранние последователи (на основе модели внедрения технологии — TAM), знание продукта и использование продукта.

• Те, кто знает о продукте.
• Те, кто не знает о продукте.
• Ранние последователи.
• Бывшие пользователи.
• Потенциальные пользователи.
• Текущие пользователи.
• Новые пользователи и т. д.

Что такое психографическая сегментация?

Психографическая сегментация делит рынок на основе их личности, образа жизни и отношения. Этот процесс сегментации работает, когда покупательское поведение влияет на решения о покупке продукта.

Например, люди, которые покупают отпуск, могут ориентироваться на выбор образа жизни, личность и отношение.

• Личность – это совокупность характеристик, формирующих отличительный характер человека и включающая в себя привычки, черты, установки, темперамент и т.
• Образ жизни – это то, как человек проживает свою жизнь.

Хорошим примером является рынок предметов роскоши и ориентация на состоятельных людей. Человек с высоким уровнем дохода часто ведет роскошный образ жизни и может подумать о покупке только роскошных автомобилей, например, Ferrari, Lamborghini…

Сегментация рынка B2B

Сегментация в равной степени относится к бизнес-среде. Часто процесс покупки в B2B более сложен и требует понимания:

• насколько разные заинтересованные стороны вовлечены в процесс покупки.
• их роли и обязанности и уровень закупочной власти.
• циклы покупки, например. на какой срок они подписывают контракты и альтернативно, поэтому важно знать, когда они заканчиваются.
• если бизнес покупает локально для офиса по сравнению с группой.
• если бизнес международный против регионального против местного.
• продолжительность времени от начала процесса покупки до конца — решения для сложных продуктов могут занять месяцы. и услуги.

По этим причинам маркетинговая стратегия B2B должна в первую очередь понимать покупателей и процесс покупки.

Четыре уровня сегментации рынка

Наиболее распространенными формами сегментации, к которым привыкли компании, были четыре уровня, предложенные Котлером:

• массовый рынок
• сегментированные рынки
• микрорынки (в отличие от сегментированных рынков)
• и отдельные рынки

Что такое массовый маркетинг?

Массовые рынки в основном рассматриваются такими компаниями, как Amazon, Walmart и потребительскими товарами. Товары народного потребления, такие как пицца, мыло… продаваемые через продуктовые магазины, могут быть примером товаров массового спроса.

Маркетинговые кампании и коммуникации, как правило, привлекают широкую аудиторию. Фактически это снижает затраты на маркетинг с точки зрения производства, например одной телевизионной рекламной кампании, но требует больших затрат из-за необходимости охвата большой аудитории и, следовательно, использования крупных каналов, таких как телевидение.

Что такое сегментированные рынки?

Сегментированный рынок делится с использованием одного или нескольких типов подходов к сегментации, например, демографического, географического, поведенческого или психографического.

Это становится более узким и целенаправленным подходом по сравнению с массовым маркетингом.

Что такое нишевый маркетинг?

Если вы собираетесь сосредоточиться на нишевом маркетинге, вы стремитесь ориентироваться на небольшое количество людей, которые имеют общие характеристики. Эти нишевые сегменты обычно имеют совсем другие потребности, чем массовый рынок.

Часто это называют недостаточным обслуживанием. Например, диабетик, нуждающийся в специальной диете, может быть нишевым покупателем, и Walmart его не обслуживает. Хорошая компания, специализирующаяся на производстве продуктов для диабетиков (и, возможно, в других нишевых сегментах), могла бы создать прибыльный бизнес.

Что такое индивидуальный маркетинг

Индивидуальный маркетинг — это подход к персонализации взаимодействия с клиентами. По мере того, как цифровые технологии для систем CRM становятся все более изощренными, доступны все более высокие уровни методов персонализации.

Такие компании, как Nike и Levi's, даже радикально преобразовали методы изменения поставок и производства, сделав их более модульными. Это привело к тому, что продукты были персонализированы клиентами.

Искусство сегментации рынка заключается в том, чтобы быть актуальным для вашей аудитории на всех 360 градусах вашего маркетинга. Вы планируете это, изучая путь клиента, а затем сопоставляя свои сообщения и брендинг, чтобы они соответствовали.

Структура сегментации, таргетинга и позиционирования

Основные вопросы, связанные с STP:

Где я?

Первый этап процесса включает в себя оценку рынка. Другими словами, там, где вы собираетесь запустить свой продукт или услугу. Понимание рынка имеет решающее значение для понимания того, как и какую бизнес-модель вам нужно разработать. организация. Как и какой тип организационного дизайна вам нужен. Сколько времени потребуется, чтобы привлечь каждого клиента. Сколько будет стоить их приобретение…

Кто мой ключевой клиент?

Поймите своего клиента и поставьте его в центр всего, что вы делаете. Слишком многие компании страдают от того, что у них есть отделы, не разделяющие общего взгляда на клиента и не понимающие, как и почему клиенты важны.

Проведите исследование рынка, чтобы понять потенциального клиента, и не относитесь к нему как к разовому упражнению. Вам нужно постоянно экспериментировать и узнавать о своем клиенте.

Каждый раз, когда вы узнаете о своем покупателе, вы можете улучшить свое ценностное предложение и то, как ваш продукт или услуга предлагает ценность для вашего клиента.

Помните, что ценность = преимущества – затраты.

Какую проблему решает ваш продукт?

Если вы хотите узнать больше о структуре задач, которые необходимо выполнить, и о том, как понять клиентов и выявить проблемы, взгляните на канву ценностного предложения.

Какой контент их привлекает?

В наши дни легко узнать, какие каналы использует ваш клиент, но сложнее потратить время на то, чтобы понять, с каким типом контента они взаимодействуют и как это согласуется с процессом покупки.

Как вы достигаете клиентов?

Следующий шаг включает в себя маркетинг для ваших клиентов. Как вы до них доберетесь? Каковы различные каналы и как они соответствуют персоне покупателя или персоне клиента. Путь и опыт клиента разрабатываются на каждом этапе путем понимания того, как и почему клиенты используют каждый канал.

Типы рынков: четыре типа рынков

Стив Бланк разработал его как метод анализа некоторых факторов, влияющих на успех нового предприятия.

Существующие рынки

На четко определенных рынках доминирует несколько ключевых игроков.

Пересегментированные рынки

На рынке доминируют несколько компаний, что оставляет место для нишевого маркетинга и разработки ценностных предложений для недостаточно обслуживаемых клиентов.

Рынки клонов

Рынки-клоны на самом деле являются копиями существующих рынков и потребительских сегментов. Эта модель способствовала значительному росту китайских компаний, когда они копировали ранние версии сайтов социальных сетей.

Как стать лучше в сегментации рынка

При разработке и проведении сегментации важно учитывать:

• как устроен рынок.
• факты о рынке.
• тенденции внутри рынка.
• Ваше представление о категории.
• как вы действуете в соответствии с этими представлениями.
• что нужно знать о рынке.

Чего следует избегать, так это полагаться исключительно на данные. Никакие объемы данных, которые не были преобразованы в набор алгоритмов, не помогут выбрать для вас наилучшую модель. На самом деле это пример наихудшей практики.

Помните, что сегментация рынка может значительно повысить рентабельность инвестиций.