Видеомаркетинг для онлайн-продаж B2B: простое руководство

Опубликовано: 2021-10-29

Независимо от того, что вы продаете другим предприятиям (будь то программное обеспечение, машины, услуги или товары), видео может значительно облегчить этот процесс. Некоторые B2B-предприниматели до сих пор считают видео чем-то развлекательным и ненужным. В то же время такой контент способен привлечь больше потенциальных клиентов к вашим предложениям и убедить их сотрудничать.

Основная сложность заключается в выборе правильной стратегии. Это включает в себя выбор подходящих жанров, создание контент-плана для веб-сайта/социальной сети и производство видео. Ниже мы рассмотрим все проблемы и вопросы, а также покажем несколько любопытных примеров использования видеомаркетинга в B2B.

Почему видео стоят усилий: важная статистика

В последнем отчете Института контент-маркетинга о маркетинге B2B мы видим:

В 2020 году 71% маркетологов B2B использовали видео (за исключением прямых трансляций) в качестве инструмента продвижения;
10% маркетологов B2B использовали контент для прямой трансляции с той же целью.

Хорошо, где вы будете использовать видеоконтент? Конечно, на сайте, но не только там. Когда дело доходит до каналов, социальные сети кажутся довольно популярными в маркетинговых стратегиях B2B (что для некоторых неожиданно):

89% маркетологов используют Facebook;
81% маркетологов используют LinkedIn;
72% маркетологов используют Instagram;
57% маркетологов используют YouTube;
54% маркетологов используют Twitter;
7% маркетологов используют Tik Tok.

Еще один аргумент в пользу видео в соцсетях: Instagram недавно объявил, что будет отдавать предпочтение видео над фотографиями.

А формат вебинара? Продолжайте записывать их, потому что вебинары остаются модными в маркетинге B2B. Посмотрите на эту впечатляющую статистику:

62% маркетологов B2B проводили вебинары в 2020 году;
91% маркетологов, практикующих вебинары, говорят, что они эффективны.

Самое приятное то, что сегодня с появлением программных решений появилось множество различных инструментов, которые помогут вам довести ваши видео до совершенства с наименьшими усилиями. Такие как:

Генератор субтитров;
Создатель видео с перетаскиванием;
Диктофон;
Создатель слайд-шоу;
Сжатие размера видеофайла;
Редактор визуальных эффектов и др.

Имея такие убедительные данные, теперь мы рассмотрим идеи видеоконтента B2B, одинаково применимые ко многим отраслям.

Подходящие форматы видео для B2B

Давайте рассмотрим некоторые компоненты вашей будущей стратегии видеомаркетинга B2B. Все эти жанры используются и в сегменте B2C. Но в вашем случае онлайн-продаж B2B видео должны быть более глубокими, потому что ваша целевая аудитория — деловые люди, которые должны быть разборчивы при выделении значительных сумм на что-то.

Далее вы увидите примеры от достаточно известных компаний, но эти идеи подходят для фирм любого размера.

1. Вводные видео

Самый первый пункт в нашем списке примеров видеомаркетинга B2B — онбординговые видео. Это своего рода знакомство с потенциальными клиентами , которое должно дать им представление о том, что вы предлагаете. Кроме того, этот контент помогает будущим сотрудникам отдела продаж и маркетинга лучше узнать свой продукт . Содержание может варьироваться в зависимости от специфики вашего бизнеса.

Давайте рассмотрим несколько примеров встроенного видео :

Если вы что-то разрабатываете (например, диспетчер задач), сделайте краткий обзор с указанием его основных отличий от других аналогичных решений.
Если вам нужно продвинуть корпорацию, объясните, какие у нее направления, какой спектр продукции вы производите и чем гордитесь.
Если вы представляете сложное решение SaaS, объясните, как оно работает и какие преимущества приносит. Взгляните на скриншот с YouTube-канала Amazon Web Services. Провайдер прикрепил видео под названием «Что такое AWS?» Проще говоря, он рассказывает, что такое AWS, сокращая время адаптации новых клиентов.

AWS uses a 3 minutes long video to present its capabilities

Давайте составим контрольный список для онбординг-видео :

Предоставлять самые убедительные факты в пользу бизнеса;
Сделайте его понятным, не перегружайте видео терминами и пояснениями;
Постарайтесь сделать видео запоминающимся, профессиональным и стильным, потому что люди тоже будут судить по нему;
Сделайте его коротким (идеально подойдет видео продолжительностью 1-3 минуты);
Загружайте его во все возможные каналы взаимодействия: соцсети, YouTube, на свой сайт;
Используйте его в рекламных целях на LinkedIn, Facebook, YouTube и Instagram.

2. Экспертный контент

Важной задачей в продвижении B2B является демонстрация опыта и постоянное развитие вашего продукта, технологии или услуги. Поэтому интервью со специалистами, быстрые обновления продукта и вебинары (о них мы поговорим позже) — обязательный элемент вашего контент-плана.

Нет конкретных правил о том, как можно делать такие видео или где их размещать. Но мы хотим предостеречь вас от предвзятости Instagram здесь. Вы могли подумать, что этому контенту нет места на этой платформе, но есть много доказательств обратного.

Взгляните на скриншоты ниже из Adobe Commerce. Компания подстраивается под формат Instagram и публикует короткие обновления продуктов.

Например, есть серия про Magento 2.4, новую версию CMS. Зрители узнают, как Adobe оптимизировала рабочие процессы B2B, улучшила управление контентом и что нового в PWA Studio, которая помогает предприятиям электронной коммерции создавать прогрессивные веб-приложения (не стесняйтесь ознакомиться с некоторыми примерами PWA Magento 2). Для тех, кто хочет узнать больше, есть ссылка в био.

Adobe posts product updates in a video format on Instagram

3. Демонстрации продуктов/услуг

Видеодемонстрации – это возможность более подробно ознакомить лидов с вашим предложением . Это обзор конкретного произведения. Не путайте его с онбординг-видео (более подробно рассказывающими о компании) или различными объяснителями (глубоко изучающими функционал продукта).

Вот основные правила и запреты для демонстраций продуктов\услуг :

Назовите ключевые преимущества вашего продукта/решения;
Наметить варианты использования и целевую аудиторию;
Подчеркните особенности и/или инновации, которые делают этот продукт уникальным;
Не делайте его слишком длинным (оптимально до 10 минут);
Не скупитесь на эти видео, так как люди, которые их видят, уже продвинулись в воронке продаж, но могут потерять интерес, если видео о продуктах дешево и сделано непрофессионально.

Скриншот ниже — пример хорошего, но не очень дорогого B2B-видеопроизводства для Elasticsearch. За две с половиной минуты провайдер демонстрирует Elastic Enterprise Search со всеми его функциями, возможными вариантами использования и вариантами хостинга.

Если потенциальные клиенты заинтересуются дальнейшим изучением продукта, им предлагается просмотреть более подробные видеоролики, о которых мы поговорим далее.

Elasticsearch creates short product demos highlighting all core possibilities of the search engine

4. Объяснители

ИТ-решения всех видов подразумевают богатую функциональность, которую необходимо объяснить. В этом случае учебные пособия и инструкции будут необходимы на вашем канале YouTube и веб-сайте (в разделе базы знаний/поддержки клиентов).

В основном компании создают серию тематических скринкастов с комментариями членов команды. Эти ролики дешевы в производстве, но авторы должны основательно поработать над сценариями. Это помогает структурировать информацию, сохранять последовательность и избегать хаотичных и запутанных действий на экране.

В качестве примера смотрите скриншот из Semrush. Бренд сделал объяснения для всех наборов инструментов, чтобы нынешние и будущие клиенты знали все возможности платформы. Обратите внимание, что существует временная шкала для тех, кто хочет изучить определенные части инструментария. Видео такого типа обычно загружаются на YouTube и дублируются на сайте.

Semrush post its explanatory videos both on the website and on YouTube

5. Вебинары

Как правило, вебинары используются для :

привлечение клиентов B2B;
удержание клиентов;
повышение узнаваемости бренда;
и построение имиджа.

Это могут быть встречи с штатными и приглашенными экспертами, которые обсуждают актуальные вопросы и тенденции , а также делятся полезными идеями.

Очень часто эта форма используется для продвижения новых предложений от бренда, проводящего мероприятие. В то же время это средство нетворкинга, способное создавать и развивать сообщество вокруг вашего бизнеса. На первое и второе стоит потратить время вашей команды и найти приглашенных профессионалов для участия в ваших вебинарах.

У Salesforce (на снимке экрана ниже) даже есть раздел веб-семинаров на веб-сайте с многочисленными темами: коммерция B2C и B2B, продажи, маркетинг, облачные вычисления, обслуживание клиентов, CRM и так далее.

Salesforce offers a lot of webinars to its current customers and leads

6. Отзывы клиентов

Расскажите посетителям вашего сайта, как вы помогли другим предпринимателям. Одни просто цитируют своих клиентов , другие выкладывают «говорящие головы» видео . Отзывы клиентов на YouTube и таких платформах, как G2. Также мы настоятельно рекомендуем вам применять сторителлинг . Неважно, что вы продаете; вы можете снимать трогательные видеоролики и показывать, насколько ценен ваш продукт/услуга для клиентов.

Один из лучших примеров видеомаркетинга B2B в нашем списке принадлежит Microsoft. Компания публикует короткие видеоролики о предпринимателях, использующих ее программное обеспечение Microsoft 365. Давайте выясним, что делает эти видео такими убедительными:

Владельцы бизнеса рассказывают и показывают, чем занимаются их фирмы;
Они говорят о болевых точках и проблемах, с которыми они столкнулись;
Наконец, они объясняют, как они использовали решения Microsoft для устранения проблем, настройки рабочего процесса и улучшения обслуживания клиентов.

Почему сторителлинг побеждает? Потому что мы видим настоящие команды, их бизнес, проблемы, с которыми они сталкиваются, и настоящие эмоции.

Microsoft films customers testimonials in the form of storytelling

7. Учебный материал

Видеоконтент также полезен для дальнейшей помощи и обучения ваших нынешних и будущих клиентов. В то время как объяснения отлично подходят для иллюстрации вашего продукта или услуги, образовательный материал продолжает строиться на этой основе.

Продвинутым уровнем такого образовательного контента будут полноценные курсы, вроде нашей Академии Sales.Rocks. Этот тип ресурсов позволяет клиентам использовать наш продукт в полной мере, предоставляя им не только инструменты, но также знания и опыт.

Вывод

Видеомаркетинг B2B полезен на разных этапах процесса продаж.

Вводные видеоролики помогают повысить узнаваемость бренда, демонстрации продуктов жизненно важны для привлечения интереса, а отзывы способствуют формированию намерения сотрудничать. Став вашими клиентами (а иногда и раньше), компаниям нужна информация другого рода: подробные объяснения, вебинары и мысли экспертов.

В конце концов, видео приносит вам больше продаж и лояльности клиентов. Вот почему видео, наряду с другими типами контента и маркетинговыми инструментами, должны быть частью вашей маркетинговой стратегии.