Понимание лидогенерации и стратегий B2B

Независимо от вашей отрасли, лидогенерация является одним из ключевых аспектов роста и успеха. Хотя это неотъемлемая часть любой маркетинговой воронки, она уникальна для каждого бренда и включает в себя сочетание стратегий, прокладывающих путь к конверсиям и прочным отношениям с клиентами. Независимо от того, являетесь ли вы опытным маркетологом или новичком в этой области, вы можете получить много знаний, когда дело доходит до понимания лидогенерации B2B.

Выявление лидов B2B

Прежде чем приступить к реальной стратегии, важно понять основы лида. Это определение также может немного отличаться в зависимости от ваших внутренних рабочих процессов. Два основных типа лидов, которые определяются, — это лиды, квалифицированные для маркетинга (MQL), и лиды, квалифицированные для продаж (SQL). Специфика и фактическая точка, в которой одно становится другим, различаются, но обычно это то, что мы имеем в виду, когда упоминаем каждый:

Маркетинговые квалифицированные лиды (MQL) : потенциальные клиенты, проявившие интерес к маркетинговым усилиям компании. Маркетинговая команда готова работать с этими лидами и взращивать их на пути покупателя. MQL может быть кем-то, кто загрузил руководство, подписался на электронные письма, заполнил форму и т. д.

Квалифицированные лиды продаж (SQL) : потенциальные клиенты, которые были проверены и идентифицированы как потенциальные клиенты. Они находятся на несколько шагов дальше MQL, что означает, что они выразили заинтересованность в покупке продукта или услуги. Эти лиды готовы к передаче отделу продаж, чтобы провести их через финишную черту.

Различие между этими двумя типами потенциальных клиентов имеет решающее значение при создании успешной кампании по привлечению потенциальных клиентов, состоящей из усилий органического и платного медиа-маркетинга . Знание различий формирует последующие стратегии и подходы к взращиванию и преобразованию.

Ведение лидогенерации B2B

Теперь, когда мы прояснили определения, мы можем перейти к стратегиям лидогенерации. Существует множество методов, которые используют люди, и все они могут принести результаты, если они адаптированы к вашему бренду.

Холодные звонки

Этот старый добрый способ общения с людьми может показаться ушедшим в прошлое, но он по-прежнему встроен в маркетинговые стратегии лидогенерации. Хотя это может показаться пугающим, это все же эффективная тактика, если все сделано правильно.

Ключом к успешным холодным звонкам является понимание вашей целевой аудитории. Проведите тщательное исследование вашего клиента и создайте убедительный сценарий на основе того, что вы узнали. Хороший звонок кажется искренним и направлен на установление взаимопонимания, а также на то, чтобы поделиться тем, что вы добавляете.

Исходящая электронная почта

Электронный маркетинг — это то, что многие из нас уже встроили в свои стратегии, но в любом случае важно упомянуть об этом. Входящие сообщения могут сыграть важную роль в привлечении потенциальных клиентов, которые проявили интерес, но еще не совершили конверсию.

Здесь также важно понимать свою целевую аудиторию. Работайте над созданием персонализированного и целевого электронного письма, которое фокусируется на решении болевых точек с помощью четких призывов к действию.

Социальные продажи

Использование платформ социальных сетей позволяет вам общаться с потенциальными клиентами и строить отношения с вашей целевой аудиторией. Это один из методов, который помогает укрепить ваш опыт и авторитет.

Не забывайте взаимодействовать с потенциальными клиентами и сосредоточьтесь на создании контента, который повышает ценность, будь то информативный, образовательный, развлекательный и т. д.

Каденция продаж

Это относится к последовательностям точек соприкосновения, которые сочетают в себе различные стратегии, о которых мы уже упоминали. Все это играет роль в большей воронке, поэтому структурируйте свои последовательности в соответствии с тем, как продвигается потенциальный клиент.

Лучший способ решить эту проблему — проанализировать свои стратегии лидогенерации, от электронных писем до звонков в социальные сети, и организовать их так, чтобы они достигали ваших потенциальных клиентов в стратегических точках на протяжении всего процесса маркетинга и продаж.

Взлом роста

Взлом роста включает в себя все виды техник, которые предполагают творческий или нестандартный подход для достижения быстрого роста. Вот почему это может варьироваться в зависимости от того, кто вы и что вы делаете. Цель — стать вирусной.

Хотя это может показаться случайным, в основе взлома роста есть логика. Используйте свои данные, чтобы сообщить о своих следующих шагах и определить возможности. Возьмите эти идеи и бегите с ними, чтобы увидеть, где они приземлятся. Повторяйте по мере необходимости.

Контент-маркетинг

Ценный и актуальный контент — это то, что привлекает потенциальных клиентов. Наличие надежного плана контент-маркетинга будет поддерживать вовлеченность ваших потенциальных клиентов на протяжении всей воронки и подготовит их к конверсии.

Начните с контент-стратегии и отталкивайтесь от нее. Сосредоточьтесь на высококачественном контенте и обязательно продвигайте его по всем своим каналам.

Маркетинг на основе учетных записей (ABM)

ABM рассматривает каждую учетную запись как отдельный рынок и поэтому направляет на них персонализированные маркетинговые усилия. Это включает в себя обширное исследование конкретных учетных записей и создание сообщений, контента и воронки, которые говорят только о них.

Мы рекомендуем осознавать свою энергию, потраченную здесь. Сначала выявляйте наиболее ценные аккаунты и отправляйте адаптированные сообщения для удовлетворения их потребностей. Поскольку для этого требуется больше ресурсов, убедитесь, что у вас есть пропускная способность для решения этих задач, прежде чем переходить к другим учетным записям.

Роль технологий в лидогенерации B2B

Технологии, как мы знаем, оказывают значительное влияние на сегодняшнюю рабочую силу. Мы не только способны решать задачи в большем масштабе, но мы также можем делать это более эффективно и результативно. Эти инструменты — то, что может оптимизировать наши усилия по лидогенерации. Если вы еще не изучили следующее, мы рекомендуем провести небольшое исследование, чтобы увидеть, как вы можете использовать их в своей стратегии:

Автоматизация : прошли времена, заполненные повторяющимися, отнимающими много времени задачами. Вместо того, чтобы делать что-то вручную, мы можем автоматизировать задачу и переключить внимание на стратегические действия. Сразу же рассмотрите возможность автоматизации маркетинга по электронной почте и публикации в социальных сетях, чтобы сэкономить время. Ознакомьтесь с нашим собственным запатентованным инструментом автоматизации маркетинга здесь ! Он был создан маркетологами для маркетологов и позволяет командам быстро и просто создавать новые автоматические сообщения для своих списков потенциальных клиентов, потенциальных и новых клиентов.

Системы управления контентом : также известные как CMS, эти системы дают маркетологам возможность эффективно создавать, организовывать и управлять контентом. Это может быть отличным инструментом для облегчения усилий по маркетингу контента, обеспечения легкого доступа ко всему в одном месте и оптимизации рабочих процессов. WordPress — это широко используемая CMS, которой легко управлять и которая не требует привлечения ИТ-команды на каждом этапе.

Индивидуальные системы управления взаимоотношениями (CRM ): CRM очень полезны для маркетологов, особенно в отношении лидогенерации. Эти системы помогают отслеживать все взаимодействия с потенциальными клиентами, давая всем, от отдела маркетинга до продаж, четкое представление о том, на каком этапе воронки находится потенциальный клиент. Они обеспечивают бесперебойный процесс для всех участников и улучшают отношения с клиентами. Двумя наиболее известными вариантами CRM являются Microsoft Dynamics и Salesforce .

Вечные стратегии лидогенерации B2B

Здесь много информации, которую нужно переварить, но мы оставим вам несколько советов, которые оказались полезными для нас на протяжении многих лет. В то время как маркетинговые тенденции постоянно меняются, а маркетологи постоянно проверяют новые идеи, несколько стратегий остаются проверенными и верными.

Во-первых, всегда отдавайте предпочтение качеству, а не количеству. Вы хотите привлекать и развивать потенциальных клиентов, которые действительно будут конвертироваться и оставаться постоянными клиентами в будущем. Это приведет к более долгосрочному успеху и будет более эффективным, чем погоня за большим объемом потенциальных клиентов с низким потенциалом конверсии.

Во-вторых, помните, что в конце концов вы продаете реальный, живой человек. Это означает, что адаптация ваших маркетинговых усилий к индивидуальным потребностям потенциальных клиентов заставит их чувствовать себя ценными. Это даст вам больше, чем общий обмен сообщениями.

Наконец, всегда есть возможности для улучшения. Регулярно следите за методами и результатами лидогенерации. Анализируйте и корректируйте по мере необходимости и используйте свои данные для понимания.

Лидогенерация необходима для успеха и устойчивого роста B2B. Есть вопросы по адаптации этих идей к вашему собственному плану? Свяжитесь с нами сегодня по адресу [email protected] !