7 типов потенциальных клиентов в бизнесе: все, что вы должны знать

1. Холодные лиды

Холодный лид — это тот, кто еще не проявил интереса к вашему решению, но идеально соответствует вашему идеальному профилю клиента. Эти лиды обычно генерируются с помощью программного обеспечения для генерации лидов или, возможно, даже благодаря вашим собственным исследованиям. Независимо от того, как они попали в ваш список, именно они находятся в вашем списке потенциальных клиентов и представляют потенциальные продажи. Холодные лиды считаются одними из самых сложных для превращения лидов в потенциальных клиентов. Однако они также являются наиболее распространенным типом лидов, поэтому вам необходимо овладеть искусством общения с ними.

Хотите знать, как связаться с холодными лидами?, проверьте следующие пункты:

• Будьте настойчивы. Используйте серию звонков, электронных писем и социальных контактов. Попросите их следить за вашими электронными письмами. Упомяните о своей цели организовать встречу более одного раза во время разговора. После этого вы сможете договориться с ними о встрече, чтобы пройти следующий шаг.
• Лид с болевым синдромом. Изучите бизнес, в котором работает холодный лид, и найдите для него решение проблем. Упомяните, что вы понимаете, как страдают люди в их бизнесе и как ваши решения могут им помочь.
• Воспитывайте их. Если вы не получите от них ответа с первого раза, не расстраивайтесь.
• Добавьте эти имена в кампанию по развитию, где вы можете отправить им по электронной почте полезную информацию.
• таких как сообщения в блогах и отраслевые статьи, пока они не будут готовы снова связаться с вами.

2. Теплые лиды

Теплый лид — это тот, кто уже знаком с тем, как работает ваш бизнес, или, может быть, даже просто с вашим именем. Это тип потенциальных клиентов, которые следят за вашими блогами, смотрят ваши видео или даже знакомятся с кем-то из прошлого разговора. Независимо от источника, эти теплые лиды легче превратить в потенциальных клиентов, чем холодные.

Хотите узнать несколько важных способов связаться с теплыми лидами, проверьте следующие пункты:

• Назначьте время для встречи или просто непринужденной беседы с ними, чтобы узнать больше об их потребностях и их бизнесе.
• Если вы связались с ними ранее (скажем, пару месяцев назад) и они заинтересовались вашими решениями, но им не хватило бюджета или просто было неудачное время, свяжитесь с ними снова.
• Вы можете начать примерно так: «Я знаю, что в прошлый раз у нас была дискуссия, но ваша команда не была готова взяться за это. Тем не менее, вы казались заинтересованными, поэтому я просто хотел вернуться назад, чтобы посмотреть, изменилось ли что-нибудь с течением времени, и нужна ли вам помощь (упомяните болевые точки или ценностное предложение)».

3. Горячие лиды

Это лид, который так или иначе проявил интерес к вашей компании. Возможно, они заполнили демо-версию, предоставленную вашей компанией, или даже связались с вами напрямую, желая узнать больше. Эти типы потенциальных клиентов требуют немедленного внимания, потому что их интерес может угаснуть, если вы слишком долго отвечаете. Скорее всего, они могут даже обратиться к вашим конкурентам, чтобы найти для них лучшее решение. Так что ковать железо нужно, пока оно горячо.

Горячие лиды обычно имеют следующие три атрибута:

• Потребность. Они выразили болевые точки, которые ваш бизнес может решить за них.
• Власть. Они обычно принимают решения или обладают покупательной способностью в своей компании.
• Тип компании. Они приходят из бизнеса, который соответствует вашему целевому рынку.

Превратить горячую лиду в перспективу не так уж и сложно. Тем не менее, вам все равно нужно изучить их бизнес, чтобы убедиться, что вы действительно можете удовлетворить их потребности. После этого вы можете назначить с ними последующую встречу, чтобы начать этап открытия продажи.

До сих пор мы обсуждали три типа лидов. Теперь давайте посмотрим, что такое информация, квалифицированная ведет.

4. Информационные квалифицированные лиды (IQL)

Информационно квалифицированный лид — это тот, кто только начинает искать решение своей проблемы. Обычно они предоставляют вам некоторую информацию о своем бизнесе, но пока не проявляют интереса к вашим решениям. IQL обычно генерируется, когда они заполняют форму всякий раз, когда хотят загрузить некоторую полезную информацию, которую вы предлагаете — бесплатные электронные книги, вебинары, отчеты и т. д. Таким образом, вы получаете немного информации о названии и типе их компании, а также поможет вам квалифицировать их.

Вот несколько способов связаться с информационными квалифицированными лидами:

• Узнайте, что они хотят узнать больше о вашей компании и что вы можете им предложить.
• Поддерживайте с ними связь с помощью электронных писем, информационных бюллетеней и предложений нового контента.
• Обратитесь к ним с вашими решениями для их болевых точек, которые вы исследовали, чтобы вызвать интерес к вашему решению.

5. Маркетинг квалифицированных лидов (MQL)

Маркетинговый квалифицированный лид на шаг впереди информационного лида. Лиды такого типа находятся в активном поиске решений, которые могут им помочь. Вот несколько способов определить потенциальных клиентов, отвечающих требованиям маркетинга:

• Они скачивают ваши тематические исследования
• Они смотрят видео о том, как работают ваши решения
• Они посещают вебинары, которые предлагает ваша компания

Поскольку эти типы потенциальных клиентов активно заинтересованы в том, чтобы узнать больше о ваших решениях, превратить их в потенциальных клиентов не должно быть сложной задачей. Вы можете просто завершить квалификационный процесс по электронной почте или в беседе. Вы также можете организовать для них демонстрацию или презентацию, если считаете, что они готовы. Однако это не означает, что все они выберут ваше решение. Вы должны оставаться настойчивыми с ними и следить за электронными письмами.

Бесплатный курс по стратегии цифрового маркетинга

Разработайте стратегию своих кампаний и инициатив как профессионал Зарегистрируйтесь сейчас

6. Готовые/принятые продажи (SRL)

Лид, готовый к продаже (SRL), — это лид в нижней части воронки, который считается достаточно готовым для передачи отделу продаж для дальнейшей обработки. Конечно, эта «готовность» зависит от политик вашей организации. Некоторые могут считать лида готовым к продаже, если он прочитает хотя бы одну электронную книгу. Другие могут считать лид готовым к продаже только после того, как проявят полный интерес.

Чтобы понять, готов ли лид к продаже, маркетинговые команды обычно используют стратегию BANT:

• Бюджет. Готов ли клиент тратить деньги?
• Авторитет. Является ли потенциальный покупатель лицом, принимающим решения?
• Потребность. Есть ли у потенциального клиента проблемы, которые нужно решить?
• Сроки — им нужно решение немедленно или в течение короткого периода времени?

Однако важно отметить, что готовность к продажам не означает, что они готовы купить немедленно. Вам по-прежнему нужно развивать этих потенциальных клиентов с помощью последующих звонков и демонстраций ваших решений, чтобы сделать их полностью готовыми.

7. Квалифицированные продажи потенциальных клиентов (SQL)

Квалифицированный специалист по продажам — это тот, кто готов встретиться с вашим отделом продаж. Они проявили большой интерес к вашим предложениям и готовы к покупке. Тем не менее, они все еще могут сравнивать ваше решение с решениями ваших конкурентов. Эти лиды следует считать очень горячими, и вы должны связаться с ними как можно быстрее. Поскольку эти лиды полностью квалифицированы, все, что вам нужно сделать, это просто связаться с ними, подтвердить их личность, а затем начать проводить их через процесс продажи.

Это было все о типах потенциальных клиентов.

Хотите освоить основные дисциплины цифрового маркетинга? Ознакомьтесь с курсом специалиста по цифровому маркетингу прямо сейчас.

На каком лиде следует сосредоточиться?

Как правило, вы должны сосредоточить все свои усилия на тех, которые с высокой вероятностью закроют сделку. Это означает, что горячий лид заслуживает большего внимания, чем теплый, SQL заслуживает большего количества доработок, чем MQL, и так далее. Понимание основных различий между разными типами лидов имеет решающее значение для увеличения продаж и не тратить время на мертвые лиды. Если вы хотите узнать больше об этих потенциальных клиентах и ​​о том, как развивать каждого из них, вы можете записаться на нишевые курсы Simplilearn по цифровому маркетингу для курсов PGP, которые помогут вам узнать все о привлечении потенциальных клиентов, их дифференциации и продажах. готовы и многое другое. Начните с одного из этих курсов сегодня, чтобы начать успешную карьеру в цифровом маркетинге.