Лучшие примеры социальных продаж: 7 ошибок, которых следует избегать

Процесс продаж B2B изменился, а цифровизация сделала традиционные методы личных продаж (такие как обход дверей и холодные звонки) устаревшими. Этот цифровой сдвиг открыл новую эру в продажах:социальные продажи.

Если вы хотите привлечь покупателей в Интернете, социальные продажи — это новый подход к продажам, который позволяет вам преодолеть цифровой шум и привлечь внимание покупателей. Поскольку 78% компаний, использующих социальные продажи, превосходят компании, которые этого не делают, вы не можете позволить себе упустить эту стратегию.

Однако, поскольку социальные продажи — относительно новая концепция, немногим командам продаж удается понять ее правильно. Чтобы избежать распространенных ошибок и преуспеть в социальных продажах, мы перечислили ключевые ошибки социальных продаж, которых следует избегать, и поделились некоторыми лучшими практиками для достижения успеха.

Перейти вперед:

• Социальные продажи: обзор всего, что вам нужно знать
• Лучшие примеры социальных продаж: и ошибок, которых следует избегать
  • Спам-сообщения
  • Продвижение вашей программы продаж
  • Привлечение аудитории к закрытым материалам
  • Не отслеживать аналитику и рентабельность инвестиций
  • Таргетинг не на ту аудиторию и не в том месте
  • Общие сообщения
  • Пренебрежение влиянием профессиональных профилей
• Освойте социальные продажи с уверенностью

Социальные продажи: обзор всего, что вам нужно знать

Социальные продажи — это подход к продажам, направленный на построение отношений с потенциальными клиентами и увеличение количества потенциальных клиентов в процессе продаж через социальные сети, особенно через сети сотрудников.

Вместо того, чтобы ограничивать социальные сети корпоративными профилями, эта стратегия предполагает, что отделы продаж используют свои личные учетные записи для привлечения новых потенциальных клиентов, обмена идеями и участия в содержательных беседах.

Поскольку торговые представители уделяют клиенту только 5% времени во время его B2B-путешествия, у них нет другого выбора, кроме как сделать все возможное, чтобы привлечь внимание клиентов. И если ходить по домам устарело (и сомнительно с юридической точки зрения), почему бы вместо этого не появляться в их социальных сетях каждое утро каждого дня? Посредством социальных продаж торговые представители могут привлекать потенциальных покупателей и повышать авторитет бренда, органично появляясь в своих лентах во время поиска решений.

5 преимуществ социальных продаж:

1. 1. Повышенное доверие. Предлагая ценность, ценную информацию и личное взаимодействие (из отдельных учетных записей) в социальных сетях, вы можете построить доверительные отношения с потенциальными клиентами.
   2. Расширенный охват: люди следят за людьми, а не за компаниями.Социальные продажи расширяют охват вашего бизнеса, связывая вас с разнообразной аудиторией через объединенные сети ваших сотрудников.
   3. Прямое привлечение потенциальных клиентов. Платформы социальных сетей предлагают прямой канал для привлечения потенциальных клиентов, выявляя потенциальных клиентов посредством их онлайн-активности.
   4. Экономическая эффективность: инструменты социальных продаж приносят значительные результаты по привлечению потенциальных клиентов и конверсии при минимальных финансовых вложениях. Это особенно выгодно для B2B-бизнеса с крайне длинными циклами продаж.Это также полностью органичный подход, поскольку ваши сотрудники публикуют и делятся контентом компании вручную (без платной рекламы).
   5. Увеличение продаж. Конечная цель любой маркетинговой стратегии — социальные продажи приносят вам более сильных потенциальных клиентов, которые искренне заинтересованы в вашем продукте и с большей вероятностью совершат конверсию, помогая вашей команде достичь своих целей.

Лучшие примеры социальных продаж: и ошибок, которых следует избегать

Вот основные ошибки в социальных продажах, которых следует избегать, чтобы максимизировать эффект от вашей стратегии социальных продаж:

1. Спам-сообщения

Хотя вы можете верить, что ваша компания лучшая, постоянная публикация контента компании и рассылка спама в ленты ваших клиентов не принесут положительных результатов. Чрезмерное количество публикаций рискует показаться повторяющимся и распространить нерелевантный контент, что потенциально помешает вашей аудитории воспринимать ваш бренд как заслуживающий доверия.

Вместо этого позиционируйте себя как отраслевого лидера и укрепляйте стратегию своего цифрового бренда, предлагая ряд отраслевых тенденций, личный контент, обновления, связанные с компанией, а также соответствующие статьи и ресурсы, в то же время добавляя свои уникальные идеи и опыт.Обязательно диверсифицируйте свои публикации, отражая интересы и проблемы вашей целевой аудитории, а не рекламируя только свою компанию и ее решения.

Это подводит нас к главному совету:занимайтесь защитой интересов сотрудников, но делайте это правильно.

Если вы участвуете в программе защиты интересов сотрудников , убедитесь, что ваш контент выделяется. Распространенной ошибкой является публикация сообщений, которые слишком похожи на контент ваших товарищей по команде, из-за чего ваши сообщения кажутся более общими. Если отраслевые правила не налагают ограничений на контент, добавление вашей индивидуальности в ваши сообщения создаст более аутентичную и привлекательную стратегию социальных продаж, которая поможет вам выделиться в качестве идейного лидера.

2. Продвижение вашей программы продаж

Посты в социальных сетях не являются рекламными предложениями. Если бы вы продавали лично, вы бы не подходили к кому-то и не начинали презентовать свой продукт, прежде чем представиться, не так ли?

Прежде чем ожидать результатов, вам необходимо завоевать доверие к социальным сетям.Покупатели больше не доверяют безликим брендам — они доверяют людям, друзьям и экспертам. Решение простое: говорите как человек, а не как бренд.

Люди покупают истории, опыт и идеи других людей – если кто-то доверяетвам, он будет доверять бизнесу, который вы представляете. Очеловечьте свой бренд, взаимодействуя со своей аудиторией посредством комментариев, содержательных разговоров в личных сообщениях и присоединяясь к обсуждениям в своей ленте.

3. Привлечение аудитории к закрытым материалам

Закрытый контент раньше был обычной тактикой для связи с потенциальными клиентами, получения данных об их электронной почте в обмен на блестящий PDF-файл или вебинар по запросу и включения их в потоки рассылки по электронной почте. Однако в настоящее время эта стратегия может отвлечь вашу аудиторию от вашего бренда.

Вы должны показать, что приносите пользу, не имеяальтернативной повестки дня.Предлагая высококачественный контент, включая советы и практические ресурсы, вы демонстрируете свою приверженность обучению и оказанию помощи своей аудитории в поиске решений. Это привлечет вашу аудиторию к вашему бренду и контенту, интегрируя ее в вашу маркетинговую экосистему. Сосредоточьтесь на построении долгосрочных отношений, а не на немедленных продажах: не пытайтесь продавать сразу, потому что это не сработает.

4. Не отслеживать аналитику и рентабельность инвестиций

Если вы не отслеживаете аналитику и рентабельность инвестиций в свои рекламные посты в социальных сетях, как вы сможете понять, что эффективно, а что нет для вашей стратегии?

Информирование вашей стратегии с помощью аналитики социальных сетей и результатов рентабельности инвестиций имеет решающее значение для надежной стратегии социальных продаж.Социальные сети предоставляют в режиме реального времени точную и полезную информацию для оценки эффективности публикаций, определения тем с высоким уровнем вовлеченности и оценки их влияния на вашу воронку продаж.

Сопоставляя данные о вашей социальной активности с профилями потенциальных клиентов в вашей CRM, вы можете увидеть влияние социальных сетей на путь покупателя и понять, какой контент работает лучше (т. е. продвигает больше потенциальных клиентов вниз по воронке продаж). Вы можете сделать это, подключив свою платформу автоматизации социальных сетей к своей платформе CRM, что позволит вам просматривать весь путь потенциального клиента в одном месте. Это позволит вам в полной мере использовать социальные сети для создания гиперперсонализированного контента, который, как вы знаете, будет работать на ваших потенциальных клиентов.

5. Таргетинг не на ту аудиторию и не в том месте

Нет смысла участвовать в инициативах по социальным продажам, если вы создаете аудиторию, которая не интересуется вашим брендом, не нуждается в вашем продукте и не намерена взаимодействовать с вами.

Ключевой вывод здесь – быть там, где находится ваша аудитория .Покупатели B2B, скорее всего, будут в первую очередь использовать LinkedIn. Но это не значит, что вам следует пренебрегать другими социальными сетями. Вместо этого распределите свои усилия в зависимости от их онлайн-предпочтений. При этом убедитесь, что вы общаетесь и строите последователей – и, в конечном итоге, отношения – с правильными перспективами для вашего бренда.

Тогда вы сможете нацелиться на нужных потенциальных клиентов. Социальные сети — это ваше секретное оружие для поиска потенциальных клиентов и установления связи с ними, не дожидаясь их контактной информации, поэтому используйте их с умом. Как только вы нацелитесь на нужную аудиторию в нужном месте, вы наладите отношения с квалифицированными потенциальными клиентами и создадите свою воронку продаж.

6. Общие сообщения

Мы все знаем, когда нам отправляют стандартное сообщение с вставленным в него нашим именем, и все закатывают глаза, когда получают его. Есть причина, по которой эти нестандартные сообщения имеют низкую скорость отклика и вряд ли принесут какие-либо результаты. Мы все хотим чувствовать себя особенными, и получение того же сообщения от бесчисленного количества других потенциальных клиентов в вашем списке продаж не поможет.

Чтобы повысить скорость отклика, персонализируйте охват .Итак, если ваш потенциальный клиент недавно выступал в качестве гостя на вебинаре, начните свою работу с обсуждения идей и выводов, которые вы из этого извлекли. Ваши потенциальные клиенты будут чувствовать, что вы потратили время на общение с ними, что увеличивает вероятность того, что они сочтут ваш продукт подходящим решением. Творческие возможности безграничны, и ваша скорость отклика окупится.

7. Пренебрежение влиянием профессиональных профилей

Когда потенциальные клиенты сталкиваются с вашими публикациями или сообщениями, их первым шагом является проверка вашего профиля. Если ваш профиль выглядит любительским, никто не воспримет вас всерьез. Ваш профиль — это ваша современная визитная карточка, поэтому обязательно оптимизируйте его.

Настройте свой профессиональный профиль в соответствии с вашей отраслью и повысьте авторитет вашего бизнеса.Привлеките свою целевую аудиторию с помощью профессиональной фотографии, включите релевантные ключевые слова в заголовок и резюме, а также закрепите избранный контент, демонстрирующий ваш опыт и идейное лидерство. Один только ваш профиль потенциально может вызвать доверие и надежность у вашей аудитории.

Освойте социальные продажи с уверенностью

Ключевой вывод из изменения культуры продаж заключается в том, что социальные продажи — это не тенденция, а будущее B2B-продаж.Чтобы увидеть результаты, может потребоваться некоторое время, но это должно быть неотъемлемой частью вашей стратегии продаж. Установив сильное присутствие в Интернете, вы в конечном итоге повысите свою способность привлекать потенциальных клиентов, влиять на них и превращать их в лояльных клиентов.

Инструмент Oktopost для защиты интересов сотрудников позволяет вам (и вашей команде) легко делиться контентом, продающим в социальных сетях, всего одним щелчком мыши. Вы также можете настроить свой контент, получить доступ к аналитике и использовать таблицы лидеров, чтобы поддерживать мотивацию всех. Правильные инструменты социальных продаж оптимизируют процессы и дают вашей команде возможность использовать свои социальные сети, повышая вовлеченность и помогая вам заключать больше сделок. Свяжитесь с нами сегодня , чтобы узнать о социальных продажах и о том, как защита интересов сотрудников может увеличить ваши продажи.