7 основных причин, по которым продавцы теряют сделки

Процесс превращения лидов в платящих клиентов, известный как продажи, сложен из-за частых отказов, с которыми сталкиваются при стремлении достичь целей продаж. Однако, когда продавцы проигрывают сделку, это не означает, что весь процесс был неудачным. Одной из причин проигрыша сделки является отсутствие анализа или понимания того, почему сделка была проиграна. Другая распространенная причина — поспешные выводы, такие как обвинение отдела маркетинга или мысль о том, что клиент не заинтересован или что они не могут предложить достаточно скидок.

Есть цитата: «Продажи зависят от отношения продавца, а не от отношения потенциального покупателя» — У. Клемент Стоун.

Имейте в виду, что потеря продажи может послужить ценным уроком. Анализируя причины потерь и понимая точку зрения клиента, вы можете улучшить свой подход к продажам и повысить вероятность успеха в будущем. Потратив время на то, чтобы обдумать и изучить ситуацию, вы сможете улучшить свои навыки продавца и повысить свою способность заключать сделки.

Я собираюсь перечислить и проанализировать, по моему мнению, семь наиболее распространенных причин, по которым большинству людей не удается заключить сделку, даже несмотря на то, что здесь может быть много других факторов.

1 . Плохая связь:

Эффективное общение имеет решающее значение для успешных продаж, поскольку его отсутствие может привести к недопониманию, упущенным возможностям продаж и неудовлетворенным клиентам. Кроме того, плохая коммуникация может подорвать доверие к продавцу и снизить лояльность клиентов. Поэтому для продавцов важно иметь возможность эффективно общаться как лично, так и по телефону. Чтобы улучшить коммуникативные навыки, продавцов следует научить внимательно слушать клиентов, задавать соответствующие вопросы и поддерживать с ними связь, чтобы убедиться, что их потребности удовлетворены. Кроме того, продавцы должны стремиться установить прочные отношения с клиентами и быть восприимчивыми к обратной связи.

2 . Незнание продукта:

Чтобы эффективно продавать продукт, продавцы должны иметь полное представление о продуктах, которые они продают. Это включает в себя знание особенностей продукта, преимуществ и ценообразования. Обучение и исследования могут быть использованы для получения этого опыта. Компании могут поддержать свой отдел продаж, предоставив обучение по конкретным продуктам и ресурсы, такие как брошюры, видеоролики и вебинары. Для предприятий крайне важно держать продавцов в курсе рыночных тенденций и достижений для улучшения обслуживания клиентов и эффективного решения проблем.

3 . Плохое продолжение:

Чтобы эффективно завершить продажу, важно, чтобы продавцы постоянно поддерживали связь с покупателями. Этого можно достичь, внедрив механизм отслеживания продаж, в котором описаны шаги и рекомендации по частоте, времени и содержанию последующих сообщений, таких как электронные письма, звонки и заметки. Крайне важно, чтобы продавцы четко понимали ожидания и цели последующих действий.

4 . Непонимание потребностей клиентов:

Чтобы добиться успеха, продавцы должны иметь глубокое понимание потребностей, предпочтений и ценностей своих клиентов. Этого можно достичь, задавая правильные вопросы, активно прислушиваясь к отзывам клиентов и используя их для улучшения процесса продаж. Оставаясь в курсе последних тенденций и имея возможность быстро адаптироваться к изменяющимся потребностям клиентов, они могут предвидеть потребности своих клиентов и предлагать индивидуальные решения, отвечающие их уникальным требованиям. Игнорирование этого может привести к снижению лояльности клиентов, удовлетворенности и увеличению количества жалоб.

5 . Не ориентироваться на лиц, принимающих решения:

Если вы продаете не тем людям, вы не сможете охватить свою целевую аудиторию. Важно ориентироваться на лиц, принимающих решения, которые имеют право покупать ваш продукт или услугу. Если вы нацеливаетесь на людей, не имеющих права принимать решения, вы тратите свое время и ресурсы впустую. Чтобы увеличить шансы на победу в сделке, ориентируйтесь на нужных людей и четко сообщайте о ценности и преимуществах вашего продукта/услуги. Это означает максимальные результаты с меньшим количеством тупиков и меньшими затратами усилий.

6 . Непонимание конкуренции:

Игнорирование или непонимание ваших конкурентов — ошибка, которая может привести к провалу. Чтобы добиться успеха, важно знать, кто ваши конкуренты, что они предлагают и как по-разному продвигают свои продукты или услуги. Быть в курсе событий конкурентов позволяет предвидеть их действия и предлагать уникальные, отличительные решения. Это поможет вам оставаться впереди конкурентов и увеличить ваши шансы на успех.

7 . Не имея стратегии закрытия сделки:

Отсутствие стратегии закрытия продажи является серьезной ошибкой в ​​процессе продаж. Чтобы добиться успеха, важно иметь план перехода потенциального клиента от первоначального контакта к обязательству и последующих действий после завершения продажи. Без плана может быть сложно закрыть сделку, что может привести к упущенным возможностям. Потенциальные клиенты с меньшей вероятностью продолжат продажу, если они чувствуют, что продавец не готов или не заинтересован. Эффективный план закрытия сделки должен также включать стратегию поддержания позитивных отношений с покупателем после завершения продажи.

Когда продавец не выигрывает сделку, это может быть сложным и обескураживающим опытом. Однако важно понимать, что проигрыш сделки — это шанс учиться и совершенствоваться. Оценивая процесс и определяя, что пошло не так и что можно было сделать по-другому, продавцы могут использовать эти уроки для улучшения своей тактики продаж и повышения своих шансов на успех в будущем. Кроме того, важно сохранять позитивный настрой и помнить о прошлых успехах. Опытные продавцы знают, что не каждая сделка будет выиграна, но с позитивным настроем и усердной работой у них есть хорошие шансы заключить больше сделок в будущем. При самоотверженности и сосредоточенности продавцы могут превратить упущенную сделку в возможность обучения и роста.