10 лучших ключевых показателей эффективности для отслеживания в партнерском маркетинге B2B

Если вы знакомы с маркетингом, вы знаете, насколько важны ключевые показатели эффективности (KPI) в каждой рекламе, кампании и рекламной акции, которую вы проводите.

KPI в партнерском маркетинге могут помочь вам определить, успешна ли партнерская кампания. Знание того, какие ключевые показатели эффективности следует отслеживать, является важным шагом в этом подходе. Некоторые маркетологи, однако, застревают в отслеживании неправильных KPI, которые не указывают на какой-либо измеримый рост/успех.

Прежде чем мы углубимся в особенности того, какие KPI следует отслеживать в вашем партнерском маркетинге, давайте кратко упомянем их все.

Вот 10 основных показателей (+ один бонус!), на которые следует обратить внимание при оценке эффективности вашего партнерского бизнеса.

1. Доход
2. Чистая ежемесячная выручка
3. Клики
4. Прибыль за клик (EPC)
5. 10 лучших аффилированных партнеров
6. Продажи на филиал
7. Пожизненная ценность клиента (LTV)
8. Органический трафик
9. Качество трафика
10. Средняя стоимость заказа (AOV)
11. Коэффициент конверсии

Доход

Рискуя констатировать очевидное, доход является наиболее важным KPI для аффилированных маркетологов. Однако это не всегда ясно, потому что многие партнеры начинают интересоваться такими показателями, как трафик, клики или даже подписчики по электронной почте, не понимая, как эти вещи влияют на доход. Иногда получение целевого трафика важнее (и ценнее), чем увеличение трафика .

Вот почему большинство партнеров предпочитают публиковать обзоры продуктов или сравнения продуктов; они конвертируются лучше, чем любой другой контент. Обычно это хорошо работает для обеих сторон, потому что партнер привлекает потребителей с повышенным намерением совершить покупку.

Партнеры высшего уровня обычно отличаются двумя факторами:

• (большее) количество продаж
• (более высокая) средняя стоимость заказа.

Кажется, это самый простой KPI, но потерпите, пока я объясню. Конечно, вы хотите отслеживать рейтинг кликов или просмотры, но если они также не переводятся в продажи, ваше партнерское предложение может быть недостаточно релевантным (или ваша аудитория может не найти релевантного предложения).

Я вижу, как многие маркетологи и блоггеры вкладывают значительные средства в новый контент для своих сайтов, чтобы увеличить трафик и количество просмотров страниц, не имея конкретного плана увеличения доходов.

Маркетингом легко отвлечься, но, в конце концов, это компания, и вашей главной целью должна быть прибыльность вашей работы.

Чистый ежемесячный объем продаж

Чистый месячный объем продаж относится к чистому доходу, полученному партнерским каналом после вычета партнерских комиссий. Если партнеры сосредоточатся на недорогих товарах, средняя стоимость заказа может повлиять на чистый объем продаж. Необходимо изучить и задокументировать значительное падение или рост ежемесячных чистых продаж.

Клики

Самый значимый (и очевидный) KPI партнерского маркетинга — «клики» по партнерской ссылке.

Это количество показов, которые ваши продукты получают через рекламные каналы. Этот показатель можно сравнить с количеством продаж, чтобы определить успех вашего партнерского маркетинга. Отключение может произойти, если у вас много кликов, но лишь небольшой процент продаж. Это даст вам информацию, необходимую для изменения вашей стратегии, если это необходимо.

Важным KPI партнерского маркетинга будет:

• количество рефералов, которые вы получаете
• количество переходов по партнерской ссылке.

Это самая важная часть, потому что, если партнер может получить много кликов по своей ссылке, он помогает создать бренд.

Количество конвертируемых людей — второй по важности KPI. Итак, сколько людей, которые нажимают на эту ссылку, действительно попадают на сайт и покупают? В результате оба критичны. Однако значение может варьироваться в зависимости от пути бренда.

Например, такой веб-сайт, как Amazon, больше интересует, сколько посетителей на самом деле покупают.

С другой стороны, если это новый бренд, им будет интересно, сколько людей на самом деле нажимают, поскольку для нового бренда люди не будут доверять и легко переходить по ссылке. Потребуется некоторое время, чтобы установить доверие. Итак, это два ключевых фактора, хотя их важность может варьироваться в зависимости от зрелости бизнеса бренда.

Прибыль за клик (EPC)

EPC просто рассчитывается путем деления общей прибыли, полученной от партнерского предложения за определенный период времени, на количество кликов, полученных за тот же период времени.

Когда это вычисляется, он оценивает, сколько дохода вы можете получить от каждого отдельного клика по партнерской ссылке.

Это классическая метрика, которая рассчитывается на основе дохода на 100 кликов. С таким количеством различных моделей активных партнеров это среднее значение может быть сильно искажено случайно или намеренно. Если сайты с купонами конвертируются с большей скоростью, цифры EPC дадут потенциальным контент-партнерам ложную надежду. Если купонные сайты получают комиссионные ниже стандартных, контент-партнеры могут не решиться присоединиться из-за снижения ставок EPC.

Менеджеры, которые хотят увеличить EPC, могут легко платить больше за все модели. Это помогло бы программе получить более высокий рейтинг в сети, а также значительно увеличило бы стоимость в расчете на одного клиента.

Лучшие аффилированные партнеры

Измерение ваших лучших партнеров имеет ключевое значение, поскольку они несут основную часть доходов вашей программы. Есть ли новый партнер в Топ-10 в этом году? Были ли выпадения? Это ключ к пониманию успеха вашей программы и тому, как расширять ее с течением времени.

Продажи на филиал

При работе с организациями аффилированного маркетинга продажи на одного партнера являются важным показателем по двум причинам:

• Признание ваших самых эффективных партнеров поможет вам должным образом вознаграждать их и поддерживать их участие.
• Это может помочь вам определить партнеров, у которых есть потенциал, но может потребоваться небольшая дополнительная мотивация или обучение для достижения максимальной эффективности для вашего бренда.

Отслеживание продаж каждого партнера за определенный период времени обеспечивает такую ​​точку сравнения. Вы сможете узнавать и вознаграждать своих лучших партнеров. Вы также сможете изучить тенденции в продажах каждого партнера с течением времени и выяснить их причины.

Пожизненная ценность клиента (LTV)

Пожизненная ценность клиента — самый важный KPI партнерского маркетинга. Важность пожизненной ценности проистекает из того факта, что она может определять, сколько вы можете заплатить, чтобы привлечь клиента в первую очередь.

Многие люди считают, что если привлечение клиента стоит больше, чем они потратили на свой первый продукт, то стоимость лидогенерации слишком высока/не работает. Однако, если клиент совершает покупку снова и снова, первоначальная стоимость приобретения будет компенсирована, что даст вам пожизненную ценность для каждого клиента.

Органический трафик

Чтобы добиться успеха в партнерском маркетинге, вам нужно много органического трафика из-за низкого дохода за клик (EPC), но вам также нужен правильный органический трафик. Таким образом, чтобы иметь хорошие позиции в поисковых системах по множеству различных поисковых/ключевых слов, вы должны предоставить релевантный контент с отличной информацией.

Вы можете получать трафик через социальные сети и покупать трафик из разных каналов, но один источник не имеет себе равных: органический трафик из поисковых систем.

Органический трафик превосходит все другие типы трафика, поскольку он бесплатный и потому что посетители приходят из поисковых систем по определенным ключевым словам, которые хорошо представлены на вашем сайте. В результате посетители проходят предварительную квалификацию, потому что они просматривают ваш контент.

В общем, лучше всего начать с конкретных ключевых слов и двигаться дальше. Google Search Console — это бесплатный и полезный инструмент. Проверьте наличие проблем со сканированием на своем веб-сайте и определите ключевые слова, по которым люди их находят.

Затем, чтобы расширить свой тематический охват, разработайте больше контента для тесно связанных ключевых слов. Кроме того, ищите релевантные продукты, которые вы можете продавать вместе с вашим любимым контентом.

Качество трафика

Основополагающим критерием для построения долгосрочных и успешных партнерских отношений является качество транспортного потока.

Если потребители имеют высокий уровень доверия к издателю и увлечены определенной темой, они с большей вероятностью будут активно взаимодействовать с сайтом и совершать более высокие конверсии. Они также, вероятно, будут постоянными покупателями, которые покупают различные связанные продукты и услуги по мере продвижения по воронке.

Когортный анализ может сообщить вам, насколько нравится вашей аудитории то, что вы делаете с точки зрения публикации. Если вы наблюдаете увеличение показателей открытия электронной почты и более глубокое и продолжительное взаимодействие пользователей с вашим сайтом, дела идут в правильном направлении.

Средняя стоимость заказа (AOV)

AOV — это наиболее важный KPI для партнеров, который принесет пользу вашим отношениям с партнерской сетью или клиентами, с которыми вы работаете.

Если ваш трафик имеет больший AOV, это указывает на то, что вы ориентируетесь на нужных людей. Партнерские сети захотят помочь вам увеличить объем трафика, который вы им предоставляете, что позволит вам договориться о более выгодной сделке.

Этот KPI полезен, если вы продаете разные товары по разным ценам.

AOV — это средняя сумма, которую клиенты тратят каждый раз, когда покупают что-то у вас. Это один из лучших показателей для отслеживания как поведения клиентов, так и эффективности партнеров.

Расчет AOV позволяет увидеть, какие товары продаются, а какие нет. Это означает жизнеспособность вашей программы.

AOV рассчитывается путем деления выручки на количество заказов.

Чем выше средняя стоимость заказа, тем больше денег клиенты тратят на каждую покупку.

И, если ваш AOV низок, вам нужно скорректировать свою стратегию, чтобы улучшить продажи дорогих продуктов. Это также помогает аффилиатам оптимизировать работу покупателя в момент совершения покупки.

Расчеты AOV позволяют вам тратить меньше денег и зарабатывать больше денег за транзакцию продукта.

Коэффициент конверсии

Владельцы сайтов партнерского маркетинга часто хвастаются доходом, уникальными посещениями, рейтингом и т. д., но ни один из этих показателей не дает никакого представления о коэффициенте конверсии.

Конечно, следует учитывать нишу, но я чувствую, что низкий коэффициент конверсии часто указывает на то, что часть собранного трафика не имеет значения.

В результате высокий коэффициент конверсии говорит вам о том, что вы привлекаете релевантный трафик и приносите пользу своим посетителям, что является одной из основных целей аффилированного маркетинга.

Хотя клики и доход являются жизненно важными компонентами, оптимизация коэффициента конверсии — это следующий этап тонкой настройки. Это может оказать существенное влияние на прибыль и наладить коммерческие связи. Можно сказать, что создание трафика — это начальный этап, но не менее важно конвертировать посетителей в клиентов.

Существует множество способов повысить коэффициент конверсии, включая дизайн целевой страницы, оформление заказа, ценообразование, сегментацию и многое другое. Все эти аспекты влияют на то, чувствует ли посетитель необходимость совершить покупку на основе того, что он видит. Кроме того, он укрепляет себя, потому что уроки, извлеченные в ходе процесса, могут быть использованы в будущем.

Бренды хотят качественных лидов, а партнеры хотят верить, что их рекомендации будут вознаграждены. Настоящие партнерские маркетологи понимают ценность оптимизации своей воронки трафика, чтобы увеличить объем проделанной работы.

Вывод

Постоянное отслеживание вашего партнерского бизнеса должно быть постоянной работой. После того, как вы соберете данные по всем этим ключевым показателям эффективности аффилированного маркетинга, вы сможете внести изменения в существующие программы с целью повышения прибыльности.

Когда дело доходит до партнерского бизнеса, ключевые показатели эффективности могут быть сложными и многоуровневыми, но важно разбить и работать со всеми данными, которые у вас есть, чтобы иметь возможность определить слабые места и удвоить то, что уже работает хорошо. Лучшее в аффилированном маркетинге то, что он почти как собственная экосистема; если вы сможете найти лучших партнеров в своей нише и работать с ними, остальные автоматически последуют за вами.