10 советов по увеличению средней стоимости заказа

Есть несколько способов увеличить вашу прибыль. Некоторые из них включают поиск новых покупателей, снижение эксплуатационных расходов, увеличение продаж за счет увеличения средней стоимости заказа (AOV) и т. Д.

В этой статье мы сконцентрируемся на последнем пункте и объясним, как можно увеличить среднюю стоимость заказа.

Давайте начнем:

Что такое средняя стоимость заказа?

Средняя стоимость заказа определяется как средняя сумма денег, которую средний покупатель тратит на один заказ.

Он рассчитывается путем деления выручки на количество заказов за определенный период времени.

Вот как рассчитать среднюю стоимость заказа:

Допустим, вы зарабатываете 2000 долларов в феврале, продавая 40 клиентам, которые сделали в общей сложности 50 заказов, т. Е. Некоторые из ваших клиентов сделали несколько заказов.

Вы достигнете AOV, разделив 2000 на 50 = 400 долларов.

Формула средней стоимости заказа не учитывает количество покупателей, она учитывает только количество заказов.

Теперь, когда мы разобрались с расчетом средней стоимости заказа, давайте поговорим о том, как увеличить среднюю стоимость заказа в Интернете.

Как улучшить среднюю стоимость заказа в электронной коммерции

Очень немногие компании обращают внимание на увеличение средней ценности для клиентов. Обычно они заняты привлечением новых клиентов и увеличением продаж от них, вместо того, чтобы сосредоточиться на удержании клиентов и продаже большего количества существующим клиентам.

Более выгодно и выгодно ориентироваться на ваших текущих клиентов, поскольку привлечение нового клиента обходится в 5 раз дороже , чем удержание существующего покупателя.

Мы знаем, что рост трафика обычно приводит к увеличению доходов в виде большего количества клиентов или заказов. Вот почему компании с радостью вкладывают средства в SEO и другие методы маркетинга. Однако простого привлечения посетителей никогда не бывает достаточно. Вы должны постараться убедиться, что они «покупают» столько, сколько могут.

В конце концов, трафик не имеет значения. Имеет значение объем покупок. Одного SEO может быть недостаточно для увеличения вашего AOV. Вот несколько надежных и экономичных способов увеличить AOV вашего сайта:

# 1 Рассмотрите возможность бесплатной доставки и используйте пороговые значения

В одном из наших предыдущих блогов мы говорили о важности бесплатной доставки и о том, как ее можно использовать для увеличения продаж и удержания большего числа клиентов.

Клиенты уделяют много внимания бесплатной доставке, и большинство из них готовы потратить больше, если это означает бесплатную доставку. Однако при создании этой стратегии нужно быть очень осторожным, поскольку при неправильном использовании она может иметь неприятные последствия.

Понятно, почему компании не предлагают бесплатную доставку. Транспорт стоит денег, и получаемой прибыли не всегда бывает достаточно, чтобы компенсировать эти затраты. Вот почему мы предлагаем вам установить порог, чтобы вы могли покрыть расходы на доставку, не создавая стресса для вашего бизнеса.

Вы должны выбрать порог, который не влияет на размер вашей прибыли. Подумайте о пользователе, который заходит на ваш сайт, чтобы купить футболку за 40 долларов. Он замечает, что ему придется потратить 15 долларов на доставку, а это значит, что ему придется потратить в общей сложности 55 долларов, чтобы заполучить футболку.

На той же странице он видит, что может претендовать на «бесплатную доставку», если потратит в общей сложности 50 долларов или больше. Человек решает купить две футболки за 80 долларов.

С точки зрения покупателя, каждая рубашка теперь стоит 40 долларов, тогда как она стоила бы 55 долларов каждая, если бы он выбрал одну футболку. Это может стать отличным мотиватором для покупателей потратить больше денег. Но для бизнеса это может быть плохо, если с ним не обращаться должным образом.

Вам необходимо рассчитать размер прибыли и стоимость доставки, потому что теперь вам придется нести ответственность за доставку, а деньги будут вычтены из вашей прибыли.

Если вы получаете больше прибыли, чем стоимость доставки, тогда эта стратегия будет полезной. Если вы чувствуете, что порог должен быть выше, чем вы установили, 100 долларов или больше, но убедитесь, что понимаете, сколько ваши клиенты могут или готовы платить.

Слишком высокий порог оттолкнет клиентов. Кроме того, как можно больше рекламируйте свое предложение бесплатной доставки, чтобы покупатели знали о нем.

# 2 Предлагайте специальные скидки на оптовые заказы

Скидки на оптовые заказы - не очень популярная концепция электронной коммерции, но сейчас многие компании используют ее для увеличения продаж и увеличения средней стоимости заказа.

Ничто не работает лучше скидок, клиентов привлекают «низкие цены», и многие в конечном итоге тратят больше, чем планировали изначально.

Используйте такие слова, как «дешево», «предложение», «скидка», «бесплатно» и «экономично», чтобы привлечь клиентов. Неважно, какую скидку вы предлагаете - 2 процента или 20 процентов - такие слова всегда привлекают покупателей и могут помочь увеличить ваш средний доход.

Эти предложения заставляют покупателей чувствовать, что они получают выгодную сделку. Вы также можете использовать другие уловки, такие как таймеры, для создания срочности или дефицита, то есть скидку 20% на 2 дня. Это заставит покупателей почувствовать, что они должны сделать заказ сегодня, если они хотят купить продукт по сниженной цене.

Многие магазины электронной коммерции используют этот трюк, чтобы избавиться от старых запасов, но при правильном использовании он также может помочь увеличить среднюю стоимость вашего заказа. Скажите покупателям, что они могут получить скидку, если потратят 100 долларов, или они могут получить 1 товар бесплатно, если купят 3.

Еще раз, будьте умны и рассчитайте свои затраты и размер прибыли, чтобы не понести убытки.

# 3 Рассмотрите возможность перекрестных продаж и дополнительных продаж

Эти две концепции различны, но очень похожи. У них одна цель - увеличить вашу среднюю стоимость заказа, мотивируя покупателей покупать больше.

Считается, что перепродажа может принести от 10 до 30 процентов дохода . Этот термин можно определить как «предложение улучшенной версии продукта, в котором заинтересован покупатель».

С другой стороны, перекрестные продажи можно определить как «предложение бесплатного дополнительного продукта, который завершает первый заказ».

Допустим, вы продаете мобильные телефоны. Покупатель проявляет интерес к устройству, которое продается за 499 долларов и имеет 256 ГБ свободного места.

Вот как можно перепродать:

• Вы можете предложить версию того же устройства на 500 ГБ и выделить его преимущества, т.е. то, насколько больше места может быть выгодно для пользователя. Если ваша акция работает, покупатель купит «обновленную» версию того же устройства, и вы заработаете больше денег.

Вот как можно осуществлять перекрестные продажи:

• Вы можете показать пользователю чехол для телефона с надписью «Те, кто приобрел это устройство, также купили…» и выделить, как чехол может быть полезен для пользователя.

И дополнительные продажи, и перекрестные продажи выгодны. Более того, вы можете использовать обе техники одновременно. Однако перекрестные продажи могут быть немного сложными.

Вы должны быть осторожны при выборе товаров для показа. Они должны быть связаны с товаром, приобретенным покупателем.

Например, вы не можете предложить клавиатуру пользователю, который приобрел сотовый телефон, но вы можете предложить беспроводное зарядное устройство.

Также убедитесь, что ваша стратегия очень четко определена. Не показывайте продукты, которые человек уже приобрел, или продукты, которые можно считать заменителями.

Adoric предлагает специальный инструмент перепродажи, который можно использовать для отображения рекомендованных продуктов на странице корзины, чтобы подтолкнуть людей покупать больше.

# 4 Предлагайте условные промокоды

Это очень эффективный способ увеличить средний размер заказа, а также повысить лояльность. Этот метод работает так же, как метод «предложения скидки», но нацелен на покупателей, которых сейчас нет на вашем сайте.

Вы можете предлагать специальные коды скидок по электронной почте.

Майкл Вордс , например, провел рекламную кампанию в 2019 году, предлагая существующим клиентам 1 месяц бесплатно при покупке на 3 месяца при условии, что они вносят единовременный платеж. Это привело к увеличению количества регистраций и увеличению AOV.

Хотя у вас может быть несколько условий, если цель состоит в том, чтобы увеличить ценность, вы должны придерживаться одного условия - покупать больше.

Вы можете предложить несколько вещей взамен. В дополнение к бесплатной доставке и скидкам, упомянутым выше, вы можете предложить премиальную поддержку клиентов, доступ к дополнительным инструментам и т. Д.

Поскольку этот метод используется для нацеливания на существующих клиентов, важно использовать персонализацию и предлагать людям то, что им интересно.

Изучите свою аудиторию, узнайте их болевые точки и то, что может побудить их тратить больше. Эта тактика может быть очень полезна для сферы услуг или продавцов цифровых товаров.

# 5 Дайте подходящие рекомендации

Этот метод, являющийся частью перекрестных продаж, может быть эффективен для всех продавцов. Подумайте о Netflix: компания использует впечатляющий алгоритм, который предлагает пользователям «подходящий» контент на основе их истории просмотров и вещей, к которым они проявили интерес. Это одна из основных причин, по которым Netflix смог захватить такой большой рынок.

Его механизм рекомендаций - один из самых впечатляющих, но это не единственный сайт, использующий эту технику.

Вы можете подумать, что этот пример Netflix здесь не совсем подходит, потому что он не продает что-то напрямую, рекомендуя контент, но если вы посмотрите на бизнес-модель, вы поймете, как работает компания.

Он следует уникальной модели, побуждающей людей смотреть больше шоу, что гарантирует их постоянную подписку.

Давайте теперь подумаем о магазинах электронной коммерции. В большинстве случаев покупатели, попадающие на сайт, преследуют конкретную цель - они знают, чего хотят. Они не всегда просматривают случайные продукты, поэтому средний размер корзины часто очень низкий.

Zaful, похоже, это понял, и теперь компания рекомендует продукты на основе того, что купили другие и к чему проявляет интерес покупатель.

Показ того, что купили другие, может быть очень эффективным, поскольку служит социальным доказательством. Но вам не нужно ограничивать себя, и вы можете показывать и другие товары, в том числе медленно распространяемые.

Вам нужно быть уверенным только в одном - должна быть связь между тем, что покупатель купил, и тем, что вы его рекомендуете.

Например, магазины модной одежды могут использовать линию «Купите эти аксессуары» для демонстрации актуальных и сопутствующих товаров. Это может

# 6 Создание пакетов или бандлов

Покупатели с удовольствием покупают пакеты, так как они упрощают процесс покупки. Они находят все на одной странице, что экономит время. Однако одного этого может быть недостаточно для покупки набора, поэтому мы предлагаем вам предлагать эти пакеты по более низкой цене, чем та, которую покупатель заплатил бы, если бы он или она покупали товары по отдельности.

Давайте представим интернет-магазин. Вы предлагаете широкий выбор товаров, включая футболки (30 долларов), джинсы (40 долларов) и обувь (50 долларов).

Если покупатель приобретает все эти предметы по отдельности, ему придется заплатить 120 долларов. Однако проблема в том, что один покупатель может не приобрести все эти товары по разным причинам, что может привести к тому, что ваш средний заказ останется на более низком уровне.

Кто-то, кого интересует пара джинсов, может не просматривать сайт в поисках обуви или футболок, даже если они знают, что им придется покупать их позже. Показывая наборы, вы можете подтолкнуть людей к рассмотрению большего количества предметов, а также сэкономить деньги.

Вы можете предложить три трех товара по 100 долларов и выделить экономию. Это увеличивает воспринимаемую ценность покупки.

Помните, что для того, чтобы этот совет сработал, вы должны подчеркнуть преимущества для своих клиентов. Преимущества могут заключаться как в простоте, так и в экономии.

Более того, рассмотрите возможность расширения возможностей клиентов, позволяя им создавать свои собственные пакеты, добавляя продукты, которые им нравятся.

Это может быть отличным решением для предприятий, которые предлагают оптом подарочные коробки и подарочные карты или другие подобные товары. Вы не всегда можете быть уверены, что положить в коробку, поэтому позвольте покупателям выбирать то, что они хотят.

# 7 Придумайте программу лояльности

Без постоянных клиентов невозможно вести успешный бизнес. Они могут помочь рассказать о вашем бизнесе и, таким образом, увеличить продажи и увеличить ваш доход.

Постоянным клиентам, как правило, не нужны скидки или специальные предложения, чтобы оставаться верными. Они будут оставаться королевскими до тех пор, пока вы продолжаете предлагать то, что им интересно, - хорошие продукты или услуги.

Подумайте об Apple: у компании очень сильная база поклонников, несмотря на высокие цены, но при этом она входит в число самых громких имен.

Лояльные клиенты будут рядом с вами, даже когда вы переживаете трудные времена, и их нужно вознаградить за эту лояльность.

Программа лояльности может быть очень полезной не только для поддержания лояльности клиентов, но и для увеличения средней стоимости заказа. Вы можете предложить специальную скидку 5 или 10 процентов покупателям, которые предложат ваш магазин друзьям или семье.

Еще один отличный вариант - предложить скидку на следующий заказ, когда покупатель потратит 1000 долларов в месяц. Это не только побуждает тратить больше, но и дает покупателям повод вернуться в ваш магазин.

# 8 Используйте всплывающие окна с намерением выхода

Всплывающие окна с намерением выхода - это всплывающие окна, которые показываются клиенту, когда он или она решает покинуть ваш сайт.

Для некоторых это может стать сюрпризом, но эти объявления можно использовать для увеличения среднего размера заказа в зависимости от того, как вы их показываете.

Клиенты могут решить покинуть ваш сайт, потому что он не предлагает бесплатную доставку или потому что цены слишком высоки. Предоставляя пользователям возможность получить скидку или воспользоваться бесплатной доставкой, вы можете подтолкнуть их остаться на вашем сайте и совершить покупку, в конечном итоге потратив больше, чем они изначально планировали потратить.

Когда дело доходит до всплывающих окон с намерением выйти, нужно проявлять творческий подход. Adoric может помочь вам создать мощные всплывающие окна, чтобы не отвлекать внимание ваших зрителей.

Ознакомьтесь с нашей статьей « Намерение выхода: как использовать их с примерами из реальной жизни», чтобы получить дополнительную информацию о том, как можно использовать всплывающие окна с намерением выхода для увеличения среднего размера заказа и привлечения большего числа клиентов.

# 9 Особые варианты оплаты для тех, кто дорого обходится

Для интернет-магазинов важно предлагать несколько вариантов оплаты - от онлайн-кошельков, таких как PayPal, до кредитных карт и наличных денег. Проблема, однако, в том, что существует несколько вариантов оплаты, особенно теперь, когда на рынок вышли Google и Apple.

Бизнесу может быть очень сложно предлагать все способы оплаты и управлять ими. У некоторых клиентов очень уникальные требования к обработке платежей. Кто-то хочет использовать криптовалюту, кто-то хочет использовать чеки, а кто-то предпочитает банковские переводы.

Вы можете привлечь больше покупателей, предложив все эти способы оплаты. Однако мы знаем, что это не всегда возможно. Используйте это, чтобы увеличить средний размер заказа, поставив «предварительное условие» для покупателей.

Например, возможность проверки может быть предоставлена ​​клиентам, которые потратили не менее 10 000 долларов. Точно так же предлагайте банковские переводы для клиентов, которые регистрируют учетную запись и демонстрируют тенденции лояльных клиентов.

Эти уловки могут быть очень полезны для привлечения и удержания покупателей, заставляя их платить больше.

Думайте с точки зрения покупателя. Некоторые предпочитают кредитные карты, поскольку они просты в использовании и отличаются высокой безопасностью, но некоторые больше заинтересованы в наличных деньгах, поскольку комиссии по кредитным картам могут быть высокими.

Давайте возьмем пример покупателя, который желает купить ноутбук за 900 долларов, но не уверен в компании и предпочитает платить наличными после получения продукта.

Поскольку операции с наличными деньгами могут быть сложными для бизнеса, очень немногие предлагают этот способ оплаты. Эта ошибка может обойтись очень дорого, поскольку, не предлагая этот способ оплаты, вы можете потерять хорошего покупателя.

Человек может выбрать другой магазин, предлагающий такой же ноутбук, с возможностью оплаты наличными. Чтобы спасти ситуацию и получить прибыль от сценария, вы можете установить ограничение на «операции с наличными деньгами при минимальных расходах в размере 1000 долларов США».

В то же время вы можете показывать пакеты или рекомендации, чтобы покупателю было проще купить больше продуктов и достичь порога в 1000 долларов. Это не только увеличит средний размер заказа, но и гарантирует, что вы не потеряете потенциальных покупателей.

# 10 Сделайте свой магазин более надежным

Первые покупатели обычно осторожны и могут не тратить много. Вам нужно завоевать доверие и попросить их вернуться, чтобы они были мотивированы увеличить размер заказа.

Есть несколько способов превратить новых покупателей в постоянных клиентов. Рассмотрите возможность персонализации, маркетинговых кампаний по электронной почте и ретаргетинга.

Хорошим примером успешного сайта является Zoma. Они добавляют отзывы клиентов прямо на страницы своих продуктов, что помогает мгновенно завоевать доверие и доверие у новых покупателей.

Вывод

Средняя стоимость заказа - полезный ключевой показатель эффективности. Это позволяет бизнесу отслеживать поведение клиентов, определять различные сегменты в соответствии с расходами и находить наиболее прибыльный канал.

Согласно исследованию Wolfgang 2019 , средняя стоимость заказа составляет 250 долларов. Однако сумма меняется от отрасли к отрасли. Более того, это также зависит от вашего источника.
Например, средняя стоимость обычных писем составляет всего 99,80 долларов . Директ предлагает лучшие номера по цене 107,37 доллара.

Точно так же при разработке своей стратегии не смотрите на выбросы, такие как Amazon, у которой коэффициент конверсии составляет 13 процентов .

Мы надеемся, что эти советы помогут вам улучшить среднюю стоимость вашего заказа. Ключ кроется в том, чтобы побудить пользователей покупать больше. Попробуйте использовать Adoric, чтобы попробовать A / B-тестирование и найти наиболее эффективный метод.

Попробуйте Adoric бесплатно