10 советов по наводящим на размышления продажам на Shopify

Заставить клиентов покупать больше, заставив их чувствовать себя удовлетворенными и готовыми вернуться — мечта каждого ритейлера. Наводящие на размышления продажи могут быть коротким путем к достижению цели. Тем не менее, нужно быть осторожным с его оборванным краем — понимать тонкую грань между услужливостью и навязчивостью. Едва ли приятно, когда покупатель получает множество предложений с первого клика. Скорее, это хороший способ отпугнуть потенциальных покупателей.

При правильном использовании наводящие продажи могут привести к увеличению выручки за заказ на 10-30%. Читайте дальше, чтобы лучше понять механизм и основные методы, а также узнать советы о том, как заставить стратегию продаж работать на благо вашего магазина Shopify.

Основы наводящих продаж

Наводящие продажи — это когда вы советуете клиентам покупать определенные товары из вашего ассортимента на основе предыдущих запросов или личных предпочтений. Часто вы также можете слышать такие термины, как допродажи или перекрестные продажи, относящиеся к тому же типу рекомендаций в магазине, которые розничный продавец может предоставить своим клиентам для увеличения продаж.

Однако, если вы сравните определения наводящих на размышления продаж с перекрестными или дополнительными продажами, разница станет очевидной. Перекрестные продажи означают предложение посетителям магазина определенных товаров в дополнение к базовому продукту, который они уже выбрали для покупки. Допродажа — это побуждение покупателей к более дорогим вариантам с улучшенными функциями или качеством.

Допродажи против кросс-продаж

Соответственно, наводящие на размышления продажи — это более общее понятие, поскольку предложения могут охватывать как бесплатные товары, так и продукты более высокого класса. Таким образом, кросс-продажи и апсейлы могут быть идентифицированы как приемы комплексной наводящей стратегии продаж.

Примеры применения суггестивной техники многочисленны в разных отраслях:

• Розничные продавцы, специализирующиеся на бытовой технике или бытовой электронике, предлагают расширенные гарантии.
• Автодилеры ищут возможности продавать дополнения к базовой конфигурации автомобиля, такие как подогрев сидений или кожаный салон.
• В баре бармен спрашивает вас о закусках к напитку по вашему выбору.
• Официанты в ресторанах обучены консультировать вас по выбору вина к еде или рекомендовать десерт.
• При планировании поездки онлайн путешественникам предлагаются дополнительные услуги, например, страховка или трансфер из аэропорта до места назначения.
• В магазинах одежды покупателям предлагают аксессуары, дополняющие предмет одежды, например, носки, подходящие к определенной обуви.

Допродажи лезвия

Это самые частые и простые примеры, тогда как розничные продавцы могут проявить больше творчества в применении стратегии продаж. Например, бренд косметики IPSY сосредоточил свои усилия на мерчандайзинге вокруг подписки на персонализированные коробки красоты.

Почему суггестивные продажи так популярны?

Очевидный и краткий ответ: потому что стратегия требует минимальных временных и финансовых вложений со стороны продавца, а приводит к существенному увеличению выручки от продаж. Выражаясь в цифрах, дополнительные 2 доллара за покупку при обороте в 1000 заказов в месяц гарантируют 24 000 долларов прибыли в год . Впечатляющая экономика, не правда ли?

На самом деле, это лишь верхушка айсберга, которую наводящие на размышления продажи могут принести розничному бизнесу. Помимо роста выручки, стратегия продаж позволяет:

• Увеличение маржи прибыли. Чем больше вы продаете, тем больше зарабатываете — это простое правило работает так же последовательно, как и закон гравитации. Однако часть того, сколько вы зарабатываете (т. е. размер прибыли ), зависит от того, сколько вы тратите на привлечение клиента. Продажа покупателю, которого вы уже привлекли, требует меньше денег. Таким образом, дополнительные или перекрестные продажи могут сэкономить до 68% операционных расходов в вашем магазине Shopify.
• Получение дополнительного бюджета для развития и расширения. Большая разница между расходами и выручкой высвобождает больше средств для инвестирования в дальнейший рост бизнеса. Потратите ли вы их на рекламу или обновление ассортимента, они обязательно принесут еще большую ценность.
• Улучшение покупательского опыта. С наводящими на размышления продажами все меняется к лучшему и со стороны покупателей. Когда вы научитесь создавать предложения с действительно персонализированными и четко сформулированными предложениями, покупатели будут чувствовать себя более удовлетворенными, покидая ваш магазин Shopify.
• Превращение разовых покупателей в постоянных клиентов. Представьте, что вы можете совершать покупки без спешки или путаницы, без назойливых продавцов или рекламы, получая при этом правильные рекомендации в нужное время. Не хотели бы вы вернуться еще? Предоставляя определенные настройки для совершения покупок, наводящие на размышления продажи могут обеспечить вам обширную лояльную клиентуру.

Очевидно, что вышеуказанные преимущества достаточно заманчивы для розничных продавцов, чтобы попытаться внедрить наводящие методы в стратегии мерчандайзинга. Однако каким бы мощным ни было это оружие, оно также может выстрелить в вас, если вы не знаете, как его использовать. Итак, давайте выясним, как правильно делать предложения.

10 лучших советов по управлению наводящими на размышления продажами

Совет №1. Обратите внимание на время и место

Бросать рекомендательную рекламу потенциальным покупателям сразу же, как они входят в ваш магазин Shopify, — это верный способ их потерять. Вы должны быть осторожны с тем, где и когда вы на самом деле делаете предложения. Широко распространенной передовой практикой является размещение привлекательных предложений где-нибудь рядом с точкой продажи.

Разумные продавцы либо размещают предложения на страницах продуктов, либо оставляют подсказки в корзине, чтобы извлечь выгоду из импульсивных покупок в последнюю минуту. Какой бы метод вы ни выбрали, не спешите действовать, пока внимание покупателя не будет полностью сосредоточено на вашем предложении. Также избегайте назойливости и навязчивости — достаточно одного из двух способов.

Предложение на странице продукта

Совет №2. Определите лучшие идеи Как предложить

Существуют различные способы, которыми вы можете делать наводящие предложения. Особенно:

• Продайте два или более предмета по цене одного или по несколько сниженной общей цене.
• Предлагайте сопутствующие или рекомендуемые товары, объявляя об этом, например: «Люди также покупают…»
• Добавляйте товары «Для нее» в разделы «Для него» и наоборот.
• Предложите бесплатный подарок или пробный образец для покупки пакета услуг или определенного товара.
• Объединяйте сопутствующие товары в полные наборы, например, чайник с чашками и салфетками.
• Поощряйте клиентов подписываться, например, на получение расходных материалов, таких как моющие средства для стиральных машин.

Точный выбор метода в основном зависит от типа товаров, которые вы пытаетесь продать с помощью предложения, и обстоятельств продажи, таких как скидки, которые вы можете себе позволить, и т. д.

Совет №3. Эксперимент и проверка

Лучший способ действовать — методом проб и ошибок: создайте предложение и держите его в продаже хотя бы неделю. Далее проверьте показатели конверсии и обновите предложение, сохранив при этом предыдущее. Остерегайтесь вносить более одного изменения за раз — корректировать цену, рекомендовать другой товар, изменять представление и т. д. В противном случае метрики может быть трудно отследить.

В конце у вас должно быть несколько предложений на выбор. Сосредоточьтесь на тех, которые принесли вам больше всего лидов и реальных покупателей. Кроме того, регулярно обновляйте их в соответствии с текущими тенденциями, изменениями спроса, сезонными колебаниями и т. д.

Совет №4. Внедрить современные инструменты

Аналитические инструменты могут помочь в выявлении, мониторинге и составлении отчетов о клиентских тенденциях и показателях продаж. Полученные данные позволяют продавцам принимать решения о применении конкретных наводящих техник продаж или корректировать стратегии продаж практически в режиме реального времени. Гибкость и скорость принятия решений приводят к увеличению прибыли.

Еще один важный инструмент для розничного продавца — специальный плагин или приложение для создания и продвижения наводящих предложений. Например, Shopify предлагает пакет Cross-sell & Upsell Suite от Mageworx.

Настройка предложений с помощью Cross-Sell and Upsell Suite

Совет № 5. Сведите к минимуму наводящие на размышления варианты

Как бы парадоксально это ни звучало, слишком большое количество вариантов скорее вводит покупателя в заблуждение, чем помогает. Количество усилий, необходимых для просмотра лишних данных, перевешивает преимущество наличия нескольких дополнений.

Простое и элегантное решение этой проблемы состоит в том, чтобы ограничить выбор покупателя тремя вариантами: хорошим, чуть лучше и абсолютным хитом. Для дополнительного удобства подскажите покупателям лучшее предложение, выделив его или иным образом.

Совет № 6. Персонализируйте с учетом актуальности

Плохая идея делать случайные предложения избавиться от непопулярных товаров или просто сократить расходы. Эта тактика в основном приводит к тому, что покупатели уходят из вашего магазина без покупок, но полны решимости никогда больше не возвращаться.

Все, что вы предлагаете — вариант допродажи или комплексное предложение — должно основываться на реальных потребностях потребителей. Не торопитесь, чтобы изучить предпочтения и предоставить широкие возможности для настройки заказов на индивидуальные вкусы.

Релевантность также связана с тем, как предложения, которые вы делаете, относятся к основному элементу. При создании наборов для перекрестных продаж убедитесь, что входящие в них товары совпадают — например, более уместно продавать беруши вместе с телефоном, а не с посудомоечной машиной. Общая рекомендация для альтернатив допродажи состоит в том, чтобы поддерживать минимальную разницу в цене.

Блок перекрестных продаж для iPhone

Совет №7. Стремитесь к долгосрочным отношениям

Стимулируйте покупателей тратить больше, применяя принцип «больше денег, больше выгоды». Предлагайте своим постоянным клиентам скидки, специальные акции, подарочные карты или даже бесплатные товары. Внедрите программу лояльности и поощряйте людей регистрироваться уже при первом посещении.

Еще один способ удержать клиентов — рассылать промо-письма с предложениями. Запускайте кампании на регулярной основе, но будьте осторожны, чтобы не залить почтовые ящики клиентов. Познакомьтесь со своими клиентами, чтобы лучше ориентироваться на рекламные акции.

Совет №8. Подчеркните дополнительные преимущества

Наличие нескольких вариантов на выбор уже является преимуществом, но добавление контекстного компонента в наводящие на размышления продажи делает предложения более убедительными. Объясните, почему покупателю следует выбирать более дорогой товар, а не более дешевый, или почему покупка пакета лучше, чем заказывать отдельные части из набора.

Опять же, внимание должно быть сосредоточено на реальных потребностях клиентов. Ваша задача — убедить людей, что лишние расходы окупятся, помогая им решать проблемы.

Совет №9. Проведите последующий раунд

Электронные письма с подтверждением заказа — хорошая возможность для наводящих на размышления, потому что маловероятно, что адресат не откроет письмо. В этих сообщениях вы можете предлагать людям сопутствующие товары или рекламировать специальные предложения. В любом случае обязательно создавайте персонализированные предложения на основе того, что вы уже знаете о конкретном клиенте в строке получателя.

Совет №10. Уважайте своего клиента

Это должно быть краеугольным камнем стратегии продаж, которую вы собираетесь построить. Отличные скидки, привлекательные акции, эффективные инструменты, креативные способы подачи предложений — все это работает, только если вы уважаете людей, которые приносят деньги в ваш бизнес. Уважение касается их бюджета, времени, конфиденциальности, удобства и т. д. Ставьте на первое место, чтобы никогда не оказаться последним.

Итак, какой вывод?

Наводящие продажи имеют заманчивое соотношение усилий и роста. Такое простое действие, как дополнение базового предложения дополнительным товаром или обновленной альтернативой, приносит розничному продавцу еще 10% плюс к выручке от продаж. Однако хитрость заключается в том, чтобы сохранить правильный баланс между частью «Я хочу получить прибыль сейчас» и долгосрочными целями ведения бизнеса. Последняя часть больше связана с уважением к клиентам и обеспечением их счастья для вашего магазина Shopify.