Роль идейного лидера в пути покупателя

Первоначально опубликовано 25 ноября 2015 г. Обновлено 10 марта 2022 г.

Как маркетологи и руководители предприятий, мы знаем, насколько ценно получать признание в качестве лидеров отрасли — от других руководителей, ключевых влиятельных лиц, партнеров, клиентов и потенциальных клиентов — и стать источниками информации о наших отраслях.

Стратегия интеллектуального лидерства может помочь вам достичь ваших целей и стать лидером и надежным ресурсом в своей отрасли, но обосновать свои инвестиции, определить долгосрочную рентабельность инвестиций и понять, как это напрямую влияет на путешествие ваших клиентов, может быть сложно.

Чтобы помочь, я обрисовал в общих чертах, что означает интеллектуальное лидерство и как оно влияет на ваших потенциальных клиентов на их пути к вашему продукту или услуге.

Что такое идейное лидерство?

Мысленное лидерство достигается за счет постоянного обмена уникальными идеями и опытом с помощью высококачественного контента. Быть идейным лидером не зависит от количества подписчиков в социальных сетях. Он зависит от вашей способности обучать, улучшать и повышать ценность вашей отрасли в целом.

Келси Рэймонд, генеральный директор Influence & Co., сказал это лучше всего:

«Чтобы быть настоящим идейным лидером в своей отрасли, вам нужно стать надежным и привлекательным ресурсом для других в вашей области».

Зарекомендовав себя как доверенного эксперта, вы сможете очеловечить свой бренд и установить подлинную связь с вашей целевой аудиторией. Эта связь играет решающую роль на каждом этапе пути покупателя.

—

Узнайте, как позиционировать себя в качестве идейного лидера, с помощью этого полезного руководства:

—

Стадия выявления проблемы (осведомленность)

На первом этапе пути покупателя ваши потенциальные клиенты только узнают о конкретных проблемах или возможностях, с которыми они сталкиваются, и ищут информацию, которая поможет им лучше понять и удовлетворить свои собственные потребности. На этом этапе ваша аудитория не ищет коммерческого предложения или чрезмерно рекламного контента — они ищут информацию и ресурсы о том, что они испытывают.

Хотя эти члены вашей аудитории, как правило, наиболее далеки от принятия каких-либо решений о покупке, они представляют собой самый большой потенциальный потенциальный бизнес, который у вас есть, и вы не должны игнорировать эту возможность обучать и вовлекать их.

Интеллектуальный контент имеет решающее значение на этом этапе пути покупателя, и его успех зависит от вашей способности привлечь этих потенциальных клиентов с помощью платформ и публикаций, с которыми они уже взаимодействуют.

Публикация образовательных статей в целевых онлайн-изданиях, которые ваша аудитория уже читает, выступления на отраслевых конференциях и продвижение разговоров, которые ваша аудитория ведет в социальных сетях, — отличные способы начать приносить пользу потенциальным клиентам на первом этапе покупательского пути. Другие эффективные типы контента для идейного лидерства включают вебинары, информационные бюллетени по электронной почте и контент на сайте, такой как сообщения в блогах.

Что касается тем, подумайте о проблемах, с которыми сталкиваются ваши потенциальные клиенты, и о том, как они могли бы начать свой путь, и пусть это поможет вам в создании контента для интеллектуального лидерства.

Стадия исследования (рассмотрение)

Теперь, когда вы стали ресурсом для своей аудитории, используя свой опыт, чтобы помочь им определить свои проблемы и возможности, познакомьте их с различными решениями. В конце концов, лидеры мнений не просто определяют наличие проблемы — они также предлагают хорошие решения.

В идеале вы должны подготовиться к этому этапу пути покупателя на первом этапе, разместив ссылку на веб-сайт вашей компании и содержание блога, чтобы направить свою аудиторию к дополнительным ресурсам, которые помогут им принять наилучшее решение.

Но, возможно, ваша аудитория не начинала с вашего гостевого контента на первом этапе пути. Потенциальные клиенты все еще могут пройти через воронку, найдя вас в результатах поиска в результате независимого исследования на этом этапе. И их шансы найти вас увеличиваются с вашей последовательностью в публикации тактического, практического, актуального и образовательного контента. Воздействие этой стратегии интеллектуального лидерства является тройным:

1. Вы даете представление о своей отрасли и решениях, которые нужны потенциальным клиентам, что создает ваш бренд как эксперта.
2. Вы рассказываете своим потенциальным клиентам о ресурсах и процессах для реализации их решений, что является ключом к их пониманию той дополнительной ценности, которую ваш опыт приносит в решение их проблем.
3. Вы можете четко определить ожидания относительно времени, необходимого для решения их проблемы.

Часто это самый длинный этап пути покупателя, и большая часть контента, который вы создаете, будет нацелена на эту часть воронки. Сбор и анализ информации — это непрерывный процесс, который ваши потенциальные клиенты проходят в своем собственном темпе. Чтобы добиться успеха, вы должны оставаться в курсе событий и приносить пользу этой аудитории, и вы можете сделать это, постоянно публикуя высококачественный контент.

Стадия активации продаж (решение)

По мере того, как члены вашей аудитории со временем будут вовлекаться, они в конечном итоге будут готовы оценить альтернативные решения и принять решение о покупке. И как только ваши потенциальные клиенты определили свои проблемы и начали активно искать решения, они вступили в третью и последнюю стадию покупательского пути: стадию принятия решения.

Как идейный лидер, вы несете ответственность за то, чтобы члены вашей аудитории были должным образом обучены и помогали им понять, как будут выглядеть наилучшие решения для них как потенциальных покупателей.

Контент, который вы создаете для этого этапа, должен помочь им оценить плюсы и минусы своих вариантов. Должны ли ваши потенциальные клиенты искать решение своих проблем собственными силами или им следует подумать об аутсорсинге? Какие есть альтернативы и что вы предлагаете такого, чего нет у других? Что решали другие, похожие перспективы в прошлом, и каков был результат? Создание тематических исследований, руководств по сравнению, подробных технических документов и других инструментов может помочь вашим потенциальным клиентам определить, являетесь ли вы лучшим решением их проблемы.

Переход к циклу продаж  

На данном этапе процесса ваши усилия по лидерству в области интеллектуального развития позволили привлечь и обучить вашу целевую аудиторию, укрепить доверие к вашему бренду и помочь потенциальным клиентам вести персонализированный разговор. В то время как процесс продаж сам по себе является зверем, очень важно, чтобы ваша команда использовала платформу идейного лидерства, которую вы построили на протяжении всего обсуждения.

Возможно, вашему лидеру нужно больше информации о вашем процессе, чтобы оправдать цену, или, возможно, они хотят узнать больше о том, как вы сравниваете с другим бизнесом, который они рассматривают. Или, может быть, все, что нужно вашему лидеру, — это увидеть ваш уникальный контент, опубликованный в авторитетных отраслевых изданиях, чтобы понять, что вы — правильный и заслуживающий доверия выбор. Вне зависимости от ситуации, использование вашего передового контента в процессе вовлеченных продаж может повысить коэффициент конверсии среди лидов из разных источников.

Наконец, помните об этих вопросах, когда будете реализовывать свою стратегию контент-маркетинга:

• Помогаю ли я членам своей аудитории определить их потребности ?
• Предоставляю ли я достаточно информации, чтобы помочь им решить их проблемы ?
• Помогаю ли я им оценить свои возможности и принять наилучшее решение?

Если вы сможете с уверенностью ответить «да» на каждый из этих вопросов, вы добьетесь успеха в использовании идейного лидерства на протяжении всего пути покупателя и позиционируете себя как ресурс, к которому ваша аудитория обращается за информацией и помощью. .

Узнайте, как создавать и использовать контент в процессе продаж, загрузив бесплатную копию «Руководства контент-маркетолога по развитию продаж» ниже: