Собираетесь ли вы отведать стейк или справиться с семейным кризисом, холодные звонки всегда приходят в самые неподходящие моменты. Не успели вы ответить на звонок, как они пытаются продать вам продукт, все время читая сценарий. — Это когда-нибудь срабатывает? Вы задаетесь вопросом.

Это хороший вопрос. В чем смысл холодных звонков?

Компании обращаются к холодным звонкам, чтобы привлечь потенциальных клиентов. Теория гласит, что если вы позвоните достаточному количеству людей, кто-то в конце концов скажет «да». За исключением того, что вы будете раздражать всех других потенциальных клиентов, которые не заинтересованы в разрушительном холодном звонке, который помешал им съесть их сочный стейк.

Есть лучший способ привлечения потенциальных клиентов. Фактически, с появлением цифровых медиа стратегии лидогенерации стали намного более продвинутыми.

Полное руководство по генерации лидов в продажах

Давайте начнем: мы объясняем основы, от того, что такое лид, до некоторых из лучших стратегий лидогенерации, чтобы вы могли преобразовать свой бизнес, не раздражая клиента.

Что такое лид?

Всякий раз, когда какой-либо человек выражает интерес к продуктам или услугам компании своими действиями или словами — это лид.

Большинство потенциальных клиентов обычно проявляют интерес к компании до того, как связаться с ней или посетить ее. Они могут услышать о продукте от друга или увидеть рекламу по телевизору. Редко люди интересуются холодным звонком.

Например, предположим, что вы посещаете сайт, чтобы выяснить, как починить разбитое боковое зеркало. Когда вы находитесь на сайте, вы подписываетесь на их электронную почту. Позже компания свяжется с вами, чтобы предложить ремонт автомобиля или страхование автомобиля. Такое электронное письмо не такое навязчивое или неожиданное, как холодный звонок — на самом деле оно полезно.

Более того, компании могут проанализировать, как отточить вступительную коммуникацию, отслеживая посещаемость своего сайта или проводя онлайн-опросы: что работает, а что нет. Это экономит ваше время, так как нет смысла связываться с лидами, которые не заинтересованы.

Проще говоря, лид — это переход от посетителя к покупателю. Для некоторых людей это значительно проще, чем для других — не все лиды одинаковы. Ключевым приемом в маркетинге лидогенерации является управление временем, изучение того, какие лиды с наибольшей вероятностью превратятся в клиентов.

Входящие лиды и исходящие лиды

Что такое входящие лиды?

Входящие лиды — мечта маркетологов. Это лиды, которые инициируют контакт с вашим бизнесом через маркетинговый канал. Подумайте о статьях в блогах, сообщениях в социальных сетях или даже о рекомендациях существующих клиентов. В целом, существует четыре типа входящих лидов:

1. Маркетинговые лиды выполняют простые действия, такие как посещение вашего веб-сайта или подписка на информационный бюллетень.
2. Квалифицированные лиды по продажам проявляют интерес к вашим продуктам и услугам. Скажем, спрашивая о цене продукта или текущем предложении.
3. Квалифицированные потенциальные клиенты — это клиенты, которые воспользовались вашим брендом в рамках рекламной акции, например, в рамках бесплатной пробной версии.
4. Лиды, квалифицированные для обслуживания, — это потенциальные клиенты или контакты, которые заявили, что хотят стать платными клиентами. Например, запрос на обновление подписки на продукт.

Что такое исходящие лиды?

Исходящие лиды не достигают вашего бизнеса; вы связываетесь с ними с помощью холодных звонков, электронной почты или социальных продаж. В отличие от входящих лидов, когда клиенты проявляют некоторый интерес к вашему бренду, для исходящих лидов вам предстоит трудная задача убедить незнакомца обратить на это внимание.

Вот почему стратегии исходящего лида основаны на тактике убеждения, такой как реклама на телевидении или радио. Речь идет о том, чтобы привлечь внимание зрителя и дать смелое обещание.

Что такое лидогенерация?

Лидогенерация — это путешествие, которое начинается с поиска потенциальных клиентов для вашего бизнеса, повышения их интереса к вашим продуктам и заканчивается превращением их в клиентов. Путешествие начинается в тот момент, когда клиент впервые взаимодействует с вашим бизнесом — будь то сообщение в блоге, живое мероприятие, видеоэссе или учетная запись в социальной сети.

В современном маркетинге лидогенерация часто означает контент. Этот термин является универсальным для любых расходных материалов, используемых вашим сайтом для привлечения текущих и будущих клиентов. Другие методы привлечения потенциальных клиентов включают рекламу, такую ​​​​как оплата за клик. Такие методы надежны для увеличения трафика, но они дороже и менее долговечны.

Напротив, контент-маркетинг SEO работает для привлечения потенциальных клиентов с меньшими затратами за счет создания резерва надежного, информативного контента, который клиенты хотят просматривать.

Подумайте об этом так: генерация лидов включает в себя разрушение льда и создание интереса в среднесрочной и долгосрочной перспективе. Это путь к возможной покупке.

Процесс лидогенерации

Лидогенерация, как часть входящего маркетинга, происходит после первого интереса со стороны потенциального клиента. Это этап, когда вы конвертируете этих посетителей в потенциальных клиентов для вашего бизнеса.

Пройдемся по шагам:

1. Посетитель сталкивается с вашим контентом. Они могут прочитать сообщение в блоге, например сообщение в социальной сети, или посмотреть обучающее видео.
2. Посетитель нажимает на призыв к действию (CTA) — например, «стать участником», «посмотреть другие наши продукты», — демонстрируя больший интерес к вашему продукту или услугам.
3. CTA ссылается на соответствующую целевую страницу, предназначенную для привлечения клиента к покупке, например, через предложение.
4. Затем ваш посетитель заполняет форму, чтобы получить доступ к предложению. Это новая зацепка. В дальнейшем вы захотите извлечь выгоду из этого лида, чтобы создать продажу.

Вкратце: посетитель нажимает на CTA, который ведет на целевую страницу, где он заполняет свои данные, чтобы получить предложение, таким образом становясь лидом.

8 лучших стратегий лидогенерации, которые стоит попробовать

Просто ваш сайт для лидогенерации

Когда клиент заходит на ваш сайт, в течение 30 секунд он должен знать, что вы делаете и как. Бесконечные абзацы и запутанный пользовательский интерфейс, скорее всего, оттолкнут потенциальных клиентов.

Вы хотите сократить работу, которую должны выполнять ваши посетители. По данным HubSpot, 76% потребителей хотят, чтобы на сайте было легко ориентироваться. Поскольку все больше людей выходят в Интернет через смартфоны, создание адаптивного дизайна будет привлекать больше потенциальных клиентов.

Даже небольшие изменения — например, перемещение кнопки призыва к действию в верхнюю часть страницы — могут иметь огромный эффект. Подумайте, что вы могли бы сделать, чтобы оптимизировать свой сайт, направляя посетителей на продажи.

Внедрить SEO-стратегию

Поисковая оптимизация (SEO) имеет один из самых высоких показателей рентабельности инвестиций среди всех стратегий привлечения потенциальных клиентов в онлайн-продажах. Ориентируясь на определенные ключевые слова и создавая контент, ваши целевые клиенты ищут термины, относящиеся к вашему бизнесу.

Органический трафик вашего сайта может резко возрасти благодаря постоянному потоку контента, что приведет к увеличению продаж и повышению узнаваемости бренда. Постоянное создание контента занимает довольно много времени. Для вдохновения всегда можно было посмотреть, что делают ваши конкуренты.

Вы также должны тщательно выбирать ключевые слова. Уравновешивание таких факторов, как объем поиска и конкурентоспособность, имеет решающее значение; выбор ключевого слова с большим объемом поиска — не всегда лучший вариант. Иногда длинное ключевое слово (от трех до пяти слов) позволяет более точно определить вашего идеального клиента.

Учитывайте цель поиска

Когда человек что-то ищет в Google, за его действиями стоит определенное намерение. Например, если кто-то ищет «как починить велосипедную цепь», понятно, что ему нужно. Хотя этот человек потенциально заинтересован в велосипедах, он с меньшей вероятностью купит новый велосипед, чем тот, кто ищет «лучшие горные велосипеды 2022 года».

Поисковое намерение заключается в выборе ключевых слов, которые демонстрируют менталитет искателя. Обычно в маркетинге вам нужно повысить осведомленность, заставить их рассмотреть ваш продукт, а затем преобразовать интерес в продажу. Вы можете перепрыгнуть через первые два этапа через намерение поиска, перейдя сразу к этапу конверсии.

Запустите кампанию с оплатой за клик

В отличие от SEO, которое постепенно расширяет охват, реклама с оплатой за клик (PPC) продвигает ваш контент и быстро продвигает ваш бренд. Логика одинакова, используете ли вы объявления Google или Facebook. Выбрать ключевые слова и интересы клиентов; создать рекламу или ссылку для поиска; определите свой маркетинговый бюджет и ставки. Вот и все!

Однако недостатком этого подхода является то, что если вы перестанете платить за рекламу, преимущества сразу же прекратятся. С другой стороны, SEO-контент-маркетинг создает каталог контента, который продолжает приносить результаты.

Подумайте о своем сообщении

Если вы пишете метаописания, статьи в блогах или практические руководства, вам нужно подумать о голосе вашего бренда. Что вы пытаетесь сказать клиенту? Какое сообщение?

Ответ может показаться простым: покупайте нашу продукцию. Но рассмотрите воронку контента; вы можете только пожелать, чтобы новый посетитель подписался на ваш информационный бюллетень или загрузил бесплатную пробную версию — все дело в постепенных шагах к продаже.

С этой точки зрения вы могли бы переработать некоторые из ваших призывов к действию, чтобы они соответствовали вашему сообщению. Подумайте о том, что вы хотите, чтобы этот конкретный клиент сделал, и приведет ли это действие к продаже.

Запустите ретаргетинговую кампанию

Ретаргетинговые кампании предназначены для привлечения лидов, которые с наибольшей вероятностью совершат покупку. Если преобразование зрителя включает в себя несколько взаимодействий с брендом, таргетинг на людей, которые уже взаимодействовали с вашим брендом, приведет к увеличению продаж.

В кампании ретаргетинга контекстно-медийная сеть Google будет нацелена на клиентов, которые ранее посещали ваш сайт. Учитывая, что 97% людей, которые впервые посещают ваш сайт, уходят, ничего не купив — это ваше секретное оружие, чтобы вернуть их.

Кроме того, вы можете использовать данные, собранные о вашем целевом рынке, чтобы найти новых потенциальных клиентов, обладающих схожими характеристиками. Попробуйте Расширение аудитории в Google или Lookalike Audience в Facebook.

Спросите рефералов

Частью лидогенерации является использование ваших существующих довольных клиентов. Ничто не побуждает нас попробовать себя в бизнесе больше, чем воодушевляющая рекомендация от друга. Мы доверяем их мнению. Но вам не нужно ждать, пока клиенты распространят информацию естественным образом.

Просить клиентов рассказать своим друзьям и семье — это простой, но эффективный способ привлечения потенциальных клиентов — и это входящие лиды! Это означает, что нет необходимости в жесткой продаже; они уже готовы попробовать ваш продукт или услугу.

Рефералы, пожалуй, самая успешная из доступных стратегий лидогенерации. За очень короткое время вы можете рассказать о своей компании — просто не забудьте сделать своего существующего клиента счастливым.

Используйте электронный маркетинг

В маркетинге есть классическое правило: существующие клиенты стоят больше, чем старые. Хотя это не является строго лидогенерацией, отслеживание предыдущих клиентов и подписчиков с помощью информационных бюллетеней по электронной почте или маркетинговых кампаний по электронной почте имеет решающее значение для извлечения выгоды из прошлого успеха.

Расскажите о новых предложениях, новейших продуктах или бета-тестировании новой услуги. Отправьте специальное предложение в день рождения клиента или держите своих клиентов в курсе событий с помощью ежемесячного информационного бюллетеня.

Маркетинговые кампании по электронной почте имеют один из самых высоких показателей рентабельности инвестиций среди всех стратегий привлечения потенциальных клиентов. Хотя повышение узнаваемости бренда важно, никогда не забывайте о своих существующих клиентах. Они ваш самый большой актив!

Последние мысли

Привлечение потенциальных клиентов должно быть основной целью вашего цифрового маркетинга — будь то написание статей в блогах, создание постов в социальных сетях или создание видеороликов. Всякий раз, когда вы пытаетесь привлечь потенциальных клиентов, подумайте о точке зрения клиента. Вы впервые сталкиваетесь с вашим продуктом или услугой? Что они, скорее всего, будут искать в Интернете? Можете ли вы продолжать продавать им после того, как они покинут ваш сайт?

Ответы на эти вопросы помогут вам создать стратегию лидогенерации, подходящую для вашего целевого рынка. Помните, лучшая стратегия — настойчивость: при первом контакте мало продаж. Вы можете повысить узнаваемость своего бренда, генерировать потенциальных клиентов и конвертировать их в продажи с помощью контент-маркетинга SEO, оптимизации целевых страниц и рекламы с оплатой за клик.

Для получения дополнительной информации о привлечении потенциальных клиентов, пожалуйста, свяжитесь с нашей командой по контент-маркетингу SEO и кампаниям PPC.