Полное руководство по построению воронки продаж

Вы не можете ожидать, что потенциальные клиенты купят мгновенно, независимо от того, что вы продаете.

Вместо этого процесс продаж разворачивается поэтапно (воронка продаж): подогрев холодных потенциальных клиентов к идее покупки ваших продуктов и подготовка их к будущим покупкам.

Это вызов в сегодняшней атмосфере недоверия и жесткой конкуренции.

Те из вас, кто когда-либо продавал продукт или услугу, понимают разочарование и боль создания действительно ценного предложения только для того, чтобы оно исчезло в пустоши неудачи.

Создание пятиступенчатой ​​воронки продаж — ключ к преодолению этой боли и достижению успеха. Другими словами, использование проверенного шаблона имеет дополнительное преимущество, заключающееся в том, что оно проще и быстрее… а также конвертирует как лесной пожар.

Следующая статья длинная. Как и следовало ожидать от такой мощной темы, как воронки продаж, это правильно.

Что такое воронка продаж?

Как работает воронка продаж? Это непростая задача (поэтому мы написали на эту тему целую статью). Для упрощения определения.

Воронка продаж включает в себя прохождение потенциальных клиентов через пять этапов, чтобы они стали постоянными клиентами. Согласно метафоре воронки, вы начнете с более широкой аудитории потенциальных покупателей, а затем сократите ее до небольшой группы ценных клиентов, на которых нацелена целевая аудитория.

Разбив путь покупателя на более мелкие шаги (этапы), вы сможете более точно представить предложения.

Когда вы начинаете малый бизнес, у вас может быть только один или два продукта. У вас может быть большое количество предложений B2B для привлечения потенциальных клиентов и развития новых потенциальных клиентов через цикл продаж, воронку продаж или отдел продаж крупной компании B2B.

Может показаться, что все сложно сразу. Чтобы все было просто…

Рассмотрим заказ из Макдональдса. Сыр является необязательным дополнением к гамбургерам, заказанным в McDonald's. Вас спрашивают, не хотите ли вы картошку фри с куриными наггетсами. Это воронка продаж. При заказе комбинированного обеда у вас есть возможность выбрать между большим и «суперразмерным».

Рассмотрим новое мобильное приложение для McDonald's и программы лояльности для конкретных продуктов, такие как McCafe Rewards:

В каждом предложении всегда есть более одного предложения, предназначенного для увеличения размера покупки и стимулирования последующих покупок.

Воронки продаж обычно делятся на три категории на самом большом уровне:

1. В верхней части воронки (ToFu) определяется целевая аудитория
2. Середина воронки продаж (MoFu) состоит из потенциальных клиентов.
3. В нижней части воронки (BoFu) находятся как новые, так и существующие клиенты.

Определенная воронка имеет место, даже если вы не настраиваете этапы воронки продаж намеренно. Используйте шаблонный подход к развитию своего онлайн-бизнеса, и вы значительно увеличите свою прибыль.

Существуют определенные универсальные принципы, которых должны придерживаться воронки продаж, независимо от того, насколько они просты или сложны. Ниже приведен пример:

• На всех этапах процесса покупки 87% потребителей предпочитали покупать у поставщиков, которые предоставляют ценный контент.
• 63% потребителей должны услышать ценностное предложение компании от трех до пяти раз, прежде чем поверить в него.
• Покупки, сделанные взращенными потенциальными клиентами, на 47% больше, чем покупки невоспитанными потенциальными клиентами.

В дополнение к верхней, средней и нижней стадиям воронки продаж обычно используется аббревиатура AIDA.

Что такое воронка продаж AIDA?

Пионер рекламы и продаж Элиас Сент-Эльмо ​​Льюис разработал модель AIDA в 19 веке. С тех пор он послужил основой почти для всех успешных рекламных и маркетинговых кампаний.

AIDA направляет потенциальных клиентов на эмоциональном пути совершения покупки — от момента первой привлекательности до момента действия.

1. Осведомленность

Бренд должен начать воронку продаж, привлекая к своему бренду новых членов аудитории с помощью маркетингового контента и/или базового предложения. Этот этап иногда называют «вниманием».

2. Интерес

На этом этапе бренд станет более вовлеченным в определение своих целей и проблем, став более заинтересованным в их перспективах. При этом вы сможете предоставить предварительные решения, позволяющие быстро выиграть и повысить вовлеченность.

3. Желание

К тому времени, когда они достигают этого этапа воронки продаж, потребители убеждены, что у них есть более серьезная проблема, которую необходимо решить. Кроме того, они сейчас рассматривают возможность покупки, чтобы решить эту проблему. На этом этапе бренд подчеркивает, как его премиальные предложения могут принести пользу клиентам.

4. Действие

Потенциальные клиенты решают, покупать (или не покупать) продукт или услугу бренда в конце воронки продаж. Помимо сообщения о преимуществах совершения покупки, вам нужно будет подчеркнуть обратную сторону отказа от сделки.

Все мы проходим одни и те же общие этапы воронки продаж, а также несколько общих действий, которые необходимо предпринять, чтобы их потенциальные клиенты продвинулись дальше по воронке.

Вы должны адаптировать свою воронку продаж в зависимости от того, что вы продаете, и кто является вашей целевой аудиторией.

AIDA — отличное место для начала, но есть и лучший способ.

Каковы 5 этапов воронки продаж?

Воронка продаж AIDA похожа на подход, разработанный Расселом Брансоном, но отличается по структуре и внешнему виду от обычной воронки продаж:

В отличие от AIDA, воронка Брансона сочетает в себе взаимообмен, так что и потенциальный клиент, и компания вовлечены в процесс. На пути потребителя к покупке эта версия обеспечивает меньший коэффициент конверсии.

Лестница ценности представляет этапы воронки продаж с точки зрения ее шагов:

По сути, каждый этап вашей воронки продаж (приманка, внешний интерфейс и т. д.) действует как собственная «мини-воронка». Вот что нам нужно сделать.

1. Предварительный этап: узнайте о предложении

Первый шаг — определить все, что вы будете предлагать своим клиентам по мере их продвижения по воронке продаж.

Потратьте время, чтобы просмотреть всю воронку продаж с учетом конечной цели, прежде чем рассматривать каждый раздел.

Важно сделать этот шаг, прежде чем двигаться вперед. В отсутствие осведомленности о том, что вы предлагаете в различных точках, ваши клиенты не будут мотивированы возвращаться снова.

Следующий шаг, который вам нужно решить, это то, как вы будете связывать свои предложения. Используя предложения более низкого уровня, вы готовите своих клиентов к следующему продукту или услуге.

Представьте себе такой сценарий: «У вас был успех с продуктом А — давайте расширим этот успех, внедрив продукт Б».

(Опять же, если «Продукт Б» не основан на «Продукте А», у ваших клиентов может не быть особых причин переходить к следующему этапу.)

Крайне важно учитывать, как и почему ваши клиенты будут двигаться по воронке продаж на пути к вашему наиболее ценному предложению.

2. Этап 1: Трафик

Ваша целевая аудитория должна войти в вашу воронку продаж определенным образом, если вы хотите добиться успеха.

По сути, это предстартовая фаза «контролируемого осознания», в зависимости от того, чего вы пытаетесь достичь — сознательно определяя, кого вы приводите в свою воронку, вы избегаете привлечения неправильных потенциальных клиентов.

Чтобы максимизировать трафик в воронку, вы должны оптимизировать свои объявления, контент и партнерские источники. Подумайте об этих вещах:

• Где ваши самые ценные потенциальные клиенты тусуются в Интернете
• С какими социальными сетями они взаимодействуют или какой контент потребляют
• Почему потребители делают первые шаги с бесплатным или недорогим брендом

В мире нет способа заинтересовать клиентов вашими дорогостоящими продуктами или услугами, если вы не знаете, как привлечь их с помощью самых маленьких предложений.

Тем не менее, вы можете войти в свою воронку на условиях вашей целевой аудитории — и направить их туда, где вы хотите, — просто встретив их там, где они уже есть (и где им удобно взаимодействовать с вашим брендом).

3. Этап 2: Приманка

Лид-магниты — это бесплатные или очень дешевые лиды, предоставляемые потенциальным клиентам.

Я хотел бы здесь кое-что прояснить.

Каждая «мини-воронка» требует предложения с низким уровнем риска, чтобы зацепить ваших потенциальных клиентов и привлечь их дальше. В то время как «Приманка» — это один из этапов общей воронки продаж, каждая «мини-воронка» уникальна.

Низко на лестнице стоимости приманкой может быть бесплатный контент, вебинар, курс, отправленный по электронной почте, или образцы продуктов. Для более высоких уровней используются предложения безубыточности, чтобы удерживать клиента и быть готовым к следующему шагу. Не получая прибыль от продажи, вы создаете прибыль, когда они проходят через вашу воронку.

В обмен на то, что вы раздаете что-то бесплатно сейчас, вы подтолкнете получателя совершить более крупную покупку в какой-то момент в ближайшем будущем — и именно здесь вы заработаете свои настоящие деньги. Предложения наживки могут работать в убыток, если следующие этапы вашей воронки будут продаваться с прибылью.

Удалив людей, которые не клюнули на наживку, вы также сможете переманить остальных. Люди, которые не покупают ваши предложения с меньшим риском, вряд ли купят и ваши более дорогие товары.

3. Этап 3: начальное предложение

Предоставление ценности новым клиентам с низкими ценами и предложениями с низким уровнем риска, которые позволяют им решать поверхностные проблемы с небольшими затратами.

Через мгновение вы можете отправить их прямо на ваше «уровневое» премиальное предложение, как только они воспользуются вашим предложением наживки. (Стекирование воронки также включает в себя одновременное отслеживание предложений по электронной почте, как описано выше.)

Ваш бизнес вот-вот будет поставлен на карту…

Эти посетители уже прошли предварительную квалификацию (через ваше предложение-приманку), то есть они уже заинтересованы в продукте или услуге премиум-класса, которые вы предлагаете им прямо сейчас.

Ваше предложение будет оценено, если вы сможете удержать их внимание и эффективно передать его. Этого можно добиться, оптимизировав свою страницу сжатия.

Сжать копию страницы

Ваш текст должен быстро побудить вашу аудиторию к немедленным действиям, сообщая о ценности того, что вы предлагаете.

Для создания страницы сжатия необходимо следовать следующему контрольному списку:

• Станьте узнаваемым персонажем (примите индивидуальность своего бренда)
• Направьте свое сообщение нужным людям
• Сделайте предложения и абзацы более глубокими, но сократите их.
• Вы должны уметь читать и писать на уровне 6-го класса или ниже
• Перечислите маркеры или цифры
• Через каждые 200-300 слов добавляйте подзаголовок или изображение

Сосредоточьте свои сообщения на вашей целевой аудитории — не слишком усложняя.

Скорее всего, ваша аудитория примет ваше предложение, если она с готовностью признает его ценность.

Сожмите изображения и видео страницы

Ваша страница сжатия построена вокруг ваших ключевых слов. Существует множество способов создания контента:

• Вы должны создать предысторию видео, которая объясняет, о чем ваш бренд.
• Продемонстрируйте свой продукт с помощью объяснительного видео (или демонстрации)
• Наличие клиента, который использовал ваш продукт или услугу, чтобы рассказать о своем опыте с ним.

Вы должны выбрать подход, в значительной степени основанный на том, где вы сейчас находитесь на лестнице ценностей.

Хорошим примером может быть быстрое представление вашего бренда потенциальным клиентам и обсуждение преимуществ, которые они могут ожидать от вашего предварительного предложения.

Видеоконтент для ваших новых потенциальных клиентов должен быть коротким и по существу, чтобы максимально увеличить его потенциал для просмотра целиком.

Однако вы можете выбрать длинный путь с вашим видеоконтентом, если вы пытаетесь совершить окончательную продажу дорогого продукта.

Это связано с тем, что те, кто хочет совершить крупную покупку, будут хотеть получить как можно больше информации, которую вы можете предоставить, и будут более склонны оставаться достаточно долго, чтобы вы их убедили.

Сожмите страницу Социальное доказательство

Вы можете использовать социальное доказательство на своей странице сжатия, чтобы подтвердить сделанные вами заявления.

Вы должны адаптировать этот контент к текущему уровню лестницы ценности, к которому вы стремитесь. Таким образом, вы должны убедиться, что ваш комментарий клиента соответствует предложению, которое вы представляете, и соответствует потребностям целевой аудитории.

Вы можете привлечь новых потенциальных клиентов с помощью обобщенного социального доказательства вашего бренда. Если вы хотите увеличить продажи дальше по воронке, вам нужно будет использовать конкретные примеры успешных клиентов.

Сожмите страницу с призывом к действию

Действия, которые должна предпринять ваша аудитория, независимо от того, что вы предлагаете, должны быть предельно ясны на вашей странице сжатия.

Не будьте расплывчатыми. Важно убедиться, что ваш CTA выделяется, чтобы ваши клиенты могли сразу же вложиться.

Могут даже быть случаи, когда вы хотите включить CTA в середине, внизу и вверху вашей страницы. Если ваша заинтересованная аудитория не знакома с тем, как дальше взаимодействовать с вашим брендом, последнее, чего вы хотите, — это прекратить взаимодействие.

4. Этап 4: Среднее предложение

Ценность возрастает по мере того, как ваши клиенты решают более сложную проблему, подготавливая их к использованию ваших самых дорогих продуктов и услуг.

Теперь пришло время приступить к работе.

Ваше предложение должно быть неотразимым, поскольку каждый потенциальный клиент достигает нижней части вашей «мини-воронки» и готовит его к следующему уровню лестницы.

Upsell или Downsell?

Апсейлы стоят дороже, чем фронтальные сделки, а даунселлы дешевле. Воронки продаж необходимы для успеха компании.

Предложения по допродаже, которые расширяют возможности ваших брендов, должны быть представлены до или во время процесса подтверждения заказа.

Предложения Upsell обычно включают следующее:

• Скидки на оптовые заказы
• Продукт или услуга с индивидуальной версией или вариацией
• Скидка на продление периода подписки
• Товары для перекрестных продаж (дополнительные продукты)

Отправьте им предложение с меньшим риском, если они в конечном итоге не согласятся на дополнительные продажи.

Ниже приведены примеры даунселлинга:

• Альтернатива дорогим допродажам
• Предложение допродажи в меньшем, меньшем, более дешевом виде
• Предложение допродажи включает ограниченный пробный период по сниженной цене.

Чтобы быть успешным, вы должны полностью использовать возможности, которые вам предоставляются, обеспечивая при этом точную ценность, которая нужна вашим потенциальным клиентам прямо сейчас.

Рекламная рассылка

Почти во всех примерах упор постоянно делается на получение адреса электронной почты от посетителя.

Причина этого в том, что электронный маркетинг играет ключевую роль в пути клиента: до, во время и после покупки.

Этап 5. Бэкэнд-оффер

Вы хотите предоставить своим клиентам ценный, интенсивный и дорогостоящий продукт или услугу, которые они могут постоянно использовать для решения постоянно возникающих проблем в своей жизни.

Наша цель уже ясна: создать всеобъемлющую воронку продаж, которая объединяет все ваши «мини-воронки».

Совершенно новые клиенты должны превратиться в ценных клиентов для вашей компании. В отличие от многих других продуктов и услуг, наше самое выгодное предложение просто не готово для подавляющего большинства вашей целевой аудитории…

Сначала вам нужно дать им попробовать свои продукты или услуги более низкого уровня.

Как только ваши клиенты ощутят ваш текущий уровень ценности, не обязательно, что они перейдут на следующий уровень ценности. Многие из ваших клиентов склонны придерживаться того, что они знают, а не переходить на более дорогой уровень обслуживания.

Вы обязаны доказать им, что следующая по высоте ступенька вашей лестницы ценности принесет им большую пользу.

Клиент в этот момент будет на подъеме, но не совсем готов войти в следующую «мини-воронку», которую вы подготовили для него, поскольку он извлек выгоду из предыдущего этапа восхождения.

Таким образом, вместо того, чтобы навязывать свое более ценное предложение, вы захотите сохранить свой бренд в их сознании.

Как правило, вы должны предоставлять им ценность после того, как они приобрели данный продукт.

Это означает:

• Контент, адаптированный к конкретным потребностям пользователя, доставленный в предпочтительном для него формате, чтобы помочь ему максимально эффективно использовать программное обеспечение или услуги, которые они в настоящее время используют.
• Поддержка клиентов и адаптация высокого качества — от устранения неполадок до подробных инструкций по «мощному» использованию вашего предложения.
• Постепенно подчеркивая ценность ваших высокоуровневых услуг по отношению к потребностям отдельных клиентов.
• У них есть сообщество (группа в Facebook), где они могут жить и развиваться.

Когда вы продемонстрируете, что вашим главным приоритетом является обеспечение ценности для ваших клиентов, даже после того, как они уже заплатили вам, они с большей вероятностью поверят, что ваше более дорогое предложение того стоит.

Не начинайте с нуля создание воронки продаж

Исследование рынка

Тот же тип клиента, которого вы хотите привлечь с помощью своей воронки, точно соответствует типу клиента, для которого ваши конкуренты уже построили воронку, генерируя вовлеченность и продажи.

Вы не должны копировать тактику своих конкурентов. Тем не менее, вы хотите посмотреть, как конкурирующие бренды подталкивают свою аудиторию к большим продажам в конце своей воронки.

Не последнюю роль в этом играет взлом воронки продаж.

Что такое взлом воронки продаж?

Хакер воронки будет использовать процессы продаж и маркетинга ваших конкурентов, чтобы помочь им смоделировать свои собственные процессы и протестировать их.

Пройдя каждый этап воронки продаж ваших конкурентов, вы определите, как построить свою собственную путем ее реинжиниринга.

Как взломать воронки ваших конкурентов?

1. Определите своих конкурентов

Конечно, больше всего внимания вы будете уделять своим прямым конкурентам. Создайте список всех известных компаний, которые предлагают продукты и услуги, аналогичные вашим.

Также обратите внимание на своих непрямых конкурентов. В этой ситуации вы будете рассматривать компании, которые не обязательно продают в вашей нише, но чья аудитория пересекается с вашей.

В результате вы лучше поймете тактику продаж, которая заставит вашу целевую аудиторию действовать.

Когда вы начинаете, будьте широкими. Важно принять к сведению любых конкурентов, чей подход не так эффективен, как мог бы быть, чтобы избежать повторения тех же ошибок. Со временем вы сократите свой список самых успешных конкурентов.

2. Анализируйте, вовлекайте и документируйте

Вы должны делать скриншоты и делать свайпы сайтов ваших конкурентов, целевых страниц, маркетинговых платформ и другого маркетингового контента. Не забудьте классифицировать эти элементы соответственно, как вы это делаете.

Мы предлагаем разделить предложения ваших конкурентов на папки Bait, Frontend и Backend. Создайте папку для креативов вашей рекламной кампании и классифицируйте их соответствующим образом (например, Google, Facebook и т. д.). Вы также должны создать папку для креативов своей кампании.

На этом этапе вам не обязательно слишком увлекаться конкурентами, особенно если это потребует от вас покупки их продуктов.

Рекомендуется сделать как можно больше шагов заранее. Вы можете подписаться на списки рассылки, запросить дополнительную информацию или загрузить бесплатное содержимое.

Когда вы соберете солидную коллекцию, вам захочется проанализировать свои артефакты с разных точек зрения.

Вопросы по плану задаются следующим образом:

• Какие слова они используют в своих заголовках (копирайтинг)?
• Какие цвета используются в их содержании?
• Где кнопки на сгибе?
• Используются видео и изображения или только текст?
• Преимущества или особенности перечислены?
• Включены ли социальные доказательства, такие как отзывы?
• Если вы выходите из намерения, есть ли какие-либо всплывающие окна?
• У вас есть фиксированный раздел заголовка?
• У вас есть полная форма регистрации или форма подписки?
• Требует ли шаг действия более одной точки взаимодействия?
• Какое количество слов на главной странице?

Чтобы понять, почему ваши конкуренты пошли по тому пути, по которому они пошли, следите за как можно большим количеством различных аспектов.

Вместо того, чтобы сосредотачиваться на поверхностных вопросах, вам нужно спросить себя, «почему» они вам нравятся. Помните, что вы не просто копируете то, что делают ваши конкуренты, но реализуете их методы по-своему, создавая свою воронку.

Когда вы получите ответы на эти вопросы, обязательно задокументируйте их в созданных вами папках.

3. Покупайте у лучших конкурентов

Если вы определили, какие из ваших конкурентов заслуживают дальнейшего изучения, вам следует поговорить с ними так, как будто вы потенциальный клиент.

Документация и анализ здесь должны быть чрезвычайно дотошными.

Нет необходимости покупать предмет высшего уровня, но вы должны действовать так, как будто собираетесь это сделать.

После того, как вы дойдете до конца их воронки продаж, вы должны запланировать с ними телефонный разговор, при этом делая заметки обо всем, что они говорят.

Вы можете быть уверены, что ваши конкуренты сделают все возможное, чтобы воспользоваться этой «большой» распродажей. Делая это, у вас есть прекрасная возможность раскрыть любые детали, которые вы, возможно, упустили из виду в процессе взлома воронки продаж.

Задайте себе такие вопросы, как:

• Как предложение обеспечивает конкретную ценность или выгоду?
• Что нужно сделать, чтобы принять предложение?
• Какие стратегии они используют, чтобы держать вас в курсе?
• Каким образом каждое последующее предложение связано с его предшественниками и преемниками?
• Вы лучше поймете свою собственную воронку продаж, когда ответите на эти вопросы и поймете, что вы должны предложить клиентам.

Какой инструмент следует использовать для построения воронки продаж?

Теперь вы понимаете важность построения воронки продаж для онлайн-маркетинга. Я хотел бы представить вам очень мощный инструмент для построения воронки продаж.

Инструмент называется ClickFunnels. Если вы никогда не слышали об этом, вот почему вы должны начать использовать его сейчас, чтобы увеличить продажи в Интернете.

ClickFunnels — это маркетинговый инструмент, который помогает предпринимателям, специалистам по цифровому маркетингу и владельцам бизнеса продавать, доставлять и продавать товары и услуги в Интернете.

С ClickFunnels вам никогда не понадобится какое-либо другое программное обеспечение для ведения онлайн-бизнеса.

Это устраняет необходимость в чрезмерно дорогих и ленивых дизайнерах веб-сайтов или продавцах. Таким образом, ClickFunnels потенциально может сэкономить вам много денег.

Любой может легко построить воронку продаж с помощью ClickFunnels, независимо от уровня их опыта. Больше нет необходимости нанимать программистов, веб-дизайнеров и маркетинговые агентства. Теперь ваш бизнес может быть онлайн проще, чем когда-либо, с ClickFunnels.

Получите 14-дневную бесплатную пробную версию ClickFunnels здесь

Но сколько вы можете заработать с ClickFunnels?

Многие онлайн-предприниматели используют ClickFunnels, сделав продажи на миллионы долларов всего за одну воронку. Возможности заработка не ограничены.

Для предпринимателей, достигших семизначного финансового рубежа в одной воронке ClickFunnels, ClickFunnels учредила награду под названием The Two Comma Club.

Ниже приведены скриншоты победителей премии « Клуб двух запятых ». Хотели бы вы быть одним из них?

С помощью ClickFunnels вы можете значительно увеличить количество подписок и коэффициент конверсии дополнительных продаж:

Получите 14-дневную бесплатную пробную версию ClickFunnels здесь

Где взять ClickFunnels?

ClickFunnels предлагает 14-дневную бесплатную пробную версию.

Вы можете подписаться на бесплатную пробную версию ClickFunnels здесь (не беспокойтесь, вы можете отменить ее в любое время в течение 14 дней без взимания платы).

Попробуйте ClickFunnels бесплатно, чтобы получить доступ ко всем замечательным функциям:

• Конструктор веб-сайтов/страниц с функцией перетаскивания
• Допродажи и продажи в один клик
• Optin-Forms
• Формы заказа
• Страницы области членства
• A/B-тестирование
• Последующие воронки
• Инструменты для создания списков адресов электронной почты
• Управление электронной почтой
• Интегрированная система управления партнерскими программами
• Аналитика продаж
• Готовые шаблоны воронки
• Интеграция платежных шлюзов
• Сторонние интеграции и приложения
• CRM
• И многое другое…

Если вы хотите увидеть подробную оценку ClickFunnels, вы можете прочитать этот обзор ClickFunnels.

В любом случае, я настоятельно рекомендую вам зарегистрировать бесплатную учетную запись в ClickFunnels и убедиться в этом самостоятельно.

Получите 14-дневную бесплатную пробную версию ClickFunnels здесь