Элементы успеха маркетингового роста

Это первая часть серии статей об элементах успеха роста.

Что мне больше всего нравится в моей работе, так это то, как многому я учусь у своих клиентов и коллег. На протяжении многих лет у меня была невероятная возможность работать с некоторыми крупными брендами и невероятно умными людьми, а также общаться с новаторскими мыслителями, которых я с гордостью могу назвать своими клиентами.

Многое из того, о чем я пишу, представляет собой объединение всех этих знаний, мыслей, обсуждений и опыта, которые превратились в результаты для наших клиентов. И по мере того, как мы взаимодействуем с большим количеством клиентов, мы продолжим продумывать наши подходы и процессы только с одной целью — улучшить наши результаты и помочь сделать наших клиентов и отрасль в целом лучше.

Я веду эту мысль, потому что начинаю серию из трех частей, посвященных элементам успеха роста. В то время как многие до меня обсуждали важность роста и то, что компании должны делать для этого, я знаю, что многие все еще борются за это, и я также знаю, что так быть не должно.

Организации могут обеспечить устойчивый рост, и маркетинг должен играть в этом значительную роль. Мысли и подходы, которыми я поделюсь в этой серии, — это то, чему я и мой деловой партнер научились на этом пути, что мы применяли в организациях и что мы используем сегодня в нашем бизнесе, чтобы помочь себе и нашим клиентам полностью реализовать свой потенциал роста.

Маркетинг в погоне за серебряной технологической пулей

Буквально на этой неделе я просматривал свою ленту LinkedIn и увидел этот пост от коллеги, которого знаю и уважаю уже довольно давно. Его пост начался с этих двух наблюдений:

«В маркетинге много технологий и мало людей. В продажах много людей и мало технологий».

В своем посте он сделал следующее заявление в отношении маркетинга: «Они должны обращаться к технологиям для решения своих проблем». Помните, что он не говорил, что этим должен заниматься маркетинг. Я воспринял его заявление как означающее, что это то, что они делают.

Именно поэтому маркетингу так сложно способствовать росту. Они ищут технологии для решения своих проблем. Когда я пишу для MarTech, я знаю, что мне нужно быть осторожным в том, как я формулирую дискуссию о технологиях. Хотя я очень верю в технологии, я также твердо верю, что маркетинг хорош настолько, насколько хороша стратегия, которую он должен обеспечить.

Я видел, как слишком много маркетинговых организаций инвестируют в большие технологические стек только для того, чтобы потерпеть неудачу с точки зрения реализованной ценности. Тем не менее, как видно из сообщения моего коллеги, этот подход по-прежнему используется многими маркетологами.

Маркетинг помогает стимулировать рост компании

Независимо от того, как вы подходите к технологиям, я считаю, что каждый маркетолог может согласиться с тем, что задача маркетинга состоит в том, чтобы помочь компании расти. Хотя это и является целью, любой человек, занимающий руководящую должность в маркетинге, понимает, насколько сложным может быть достижение этой цели по многим причинам.

Практически в каждой организации, с которой я работал почти 30 лет, я убедился, что самым большим ограничением роста для большинства организаций является отсутствие определенной структуры и процесса роста.

Буквально на этой неделе я разговаривал с потенциальным клиентом. Я спросил их об их прогнозах доходов на три года, и они, по общему признанию, ответили, что не знают. Затем я спросил, откуда они получают большую часть своих доходов — опять же, они не знали.

Они знали прошлогодние цифры, которые были рекордными, но с точки зрения того, как они воспроизведут их или оптимизируют области своего бизнеса, которые привели к такому росту, у них не было четкого плана или понимания того, как этого добиться.

В этой серии статей я надеюсь, что вы задумаетесь о том, как целенаправленно подходить к росту, и что вы начнете думать об элементах успеха, необходимых для создания основы устойчивого роста вашего бизнеса.

В своей статье, опубликованной в прошлом месяце, я поделился иллюстрацией пути клиента на макроуровне и написал о переходе от создания ценности к расширению ценности. Взяв тот же образ, я включил шесть элементов успеха, необходимых для достижения устойчивого роста.

Это не означает, что эти элементы необходимы только на этом конкретном этапе пути, но это подчеркивает важность высокого уровня зрелости во всех этих областях для обеспечения последовательного роста.

Кроме того, это не просто маркетинговая инициатива, это единый подход к маркетингу, продажам и успеху клиентов, которые играют роль на разных этапах взаимодействия с клиентом и играют важную роль в росте.

Способ начать

В следующих двух статьях этой серии я разберу шесть элементов успеха и подробно расскажу, что необходимо для достижения максимальной зрелости в каждой области, а также постараюсь предоставить дорожную карту, которой вы можете следовать, чтобы начать строить основу для роста вашей организации.

Если вы не хотите ждать, чтобы начать работу, сделайте первый шаг к согласованию с вашими организациями по продажам и работе с клиентами и начните эти обсуждения, задав эти два вопроса:

• Кого мы считаем нашими клиентами?
• Что, по нашему мнению, волнует наших клиентов?

Потратив некоторое время на ответы на эти вопросы, поговорите со своими клиентами и посмотрите, насколько ваши внутренние ответы совпадают с их.