Следующее в продажах: цифровой зал продаж

Как менеджер по продажам в индустрии программного обеспечения, вы понимаете трудности завершения сложных сделок B2B. Подсказка в слове комплекс. Это может быть долгий и сложный процесс, растянувшийся на несколько месяцев или даже год. Это требует постоянного исследования, чтобы определить потенциальные возможности для бизнеса с вашими перспективами. Управление сложными процессами (POC), навигация по процессам закупок и запросам предложений, а также борьба с конкуренцией еще больше усугубляют головную боль.

Более того, со стороны покупателя задействованы многочисленные заинтересованные стороны и шаги. В то время как в 2015 году в сделках B2B в среднем участвовало 5,4 человека, сейчас в среднем от 6 до 10 заинтересованных сторон, что представляет собой безумное увеличение на 30%. И если это не заставит вас обратиться к Тайленолу, большинство этих шагов и заинтересованных сторон находятся за пределами вашего поля зрения. По данным Gartner, примерно 90% процесса продаж происходит без вашего непосредственного участия, поскольку потенциальные клиенты участвуют в исследованиях, внутренних процессах и взаимодействии с другими поставщиками. Это отсутствие понимания способствует более длинным и сложным циклам продаж.

А задумывались ли вы когда-нибудь над теми сложностями, с которыми сталкиваются ваши потенциальные клиенты? (Подсказка: часто это даже сложнее.)

Опыт покупателя играет решающую роль. Gartner сообщает, что 77% покупателей считают процесс покупки сложным или трудным. Кроме того, они обнаружили, что потенциальные клиенты с хорошим опытом покупки в три раза чаще выбирают более крупные сделки. Приоритизация клиентского опыта, расширение возможностей покупателей и упрощение процесса покупки могут помочь вам завоевать доверие, выделиться среди конкурентов, сократить циклы продаж и повысить коэффициент конверсии.

Для вас никогда не было так важно разобраться в тонкостях сделки, лучше понять своих потенциальных клиентов и обеспечить исключительный покупательский опыт.

Представляем цифровые торговые залы

Цифровые торговые залы предлагают идеальное решение для управления сложными сделками B2B. Эти платформы упрощают и улучшают как процесс продажи, так и путь покупателя. Представьте себя дирижером оркестра, где каждый участник представляет отдельный этап или заинтересованную сторону в процессе продаж. Чтобы обеспечить гармонию и синхронизацию, цифровые торговые залы обеспечивают непревзойденное удобство.

Они позволяют создавать индивидуальные рабочие пространства с учетом каждой сделки. Вы можете включать соответствующий контент, настраивать внешний вид, облегчать общение, управлять следующими шагами, анализировать взаимодействие с покупателями на протяжении всего их пути и предлагать покупателям привлекательный опыт. Это не только помогает укрепить доверие и уверенность, но также оказывается жизненно важным для успешного закрытия сложных сделок B2B.

Расширение возможностей покупателей, упрощение процесса принятия решений

Цифровые торговые залы позволяют комитетам по закупкам быстрее принимать решения, уменьшая препятствия, способствуя прозрачности и облегчая согласование на протяжении всего процесса продаж. Покупка программного обеспечения может занять много времени, и покупателям часто приходится выполнять сложные процедуры, переключаясь между продавцами и внутренними заинтересованными сторонами. Они изо всех сил пытаются найти важную информацию, скрытую в электронных письмах, электронных таблицах и коммуникационных платформах, таких как Slack. Никому из нас не чужды эти трудности.

Продавцы сталкиваются с аналогичными проблемами. Только подумайте о количестве времени, затрачиваемом ежедневно на поиск в архивах прошлых разговоров, создание персонализированных презентаций и документов и ответы на повторяющиеся запросы по электронной почте на прайс-листы.

Взаимодействия при продажах могут быстро превратиться в запутанную паутину.

Взаимодействия при продажах могут быстро усложниться. Цифровые торговые залы меняют совместную работу продавцов и покупателей. Они объединяют весь общий контент и общение в одном месте, гарантируя, что ничего не потеряется, независимо от того, сколько времени займет процесс продажи. Вместо длинных потоков электронной почты вы можете оставлять комментарии в комнате, чтобы держать всех в курсе.

Цифровые торговые залы — надежный источник прошлых разговоров, задач и ресурсов. Они представляют собой мощный инструмент для продвижения вашего решения внутри компании и обеспечивают центральный узел для всего комитета по закупкам, позволяющий легко и быстро получить доступ к информации. Работа с продавцами через Digital Sales Rooms дает потенциальным клиентам уникальный опыт, который укрепляет доверие и уверенность в вашем партнерстве.

Отрабатывайте сигналы покупателя с помощью аналитики

Цифровые торговые залы предлагают VIP-опыт для каждой сделки и предоставляют ценную информацию и аналитику, чтобы держать вас в курсе. Поняв поведение, намерения и предпочтения вашего покупателя, вы сможете лучше понять его потребности и предпринять соответствующие действия.

Моментов, когда вы задаетесь вопросом об уровне заинтересованности потенциального клиента, его прогрессе, вовлеченных ключевых заинтересованных сторонах или их реакции, больше нет. Цифровые торговые залы устраняют эти неопределенности. Поскольку значительная часть процесса покупки происходит в этом цифровом пространстве, вы можете видеть все действия, происходящие вне вашего прямого взаимодействия с потенциальным клиентом.

Вы больше не позволите никаким сделкам ускользнуть из виду. Цифровые торговые залы отправляют уведомления в режиме реального времени, позволяя вам отслеживать, как покупатели взаимодействуют с торговым залом на протяжении всего пути. Когда придет время просмотреть сделку, вы будете иметь четкое представление о ее статусе.

Возьмите под свой контроль следующие шаги и сроки

Цифровые торговые залы также упрощают создание планов взаимных действий, способствуя более быстрому закрытию сделок. Взаимные планы действий, как известно, являются ключевым фактором успеха самых эффективных торговых представителей. Эти планы отслеживают согласованные вехи и устраняют догадки и трату времени как для покупателей, так и для продавцов.

Не думайте, что покупатели знают, как вести процесс покупки вместе с вами. Работа с неопытными и неуверенными покупателями является серьезной проблемой для продавцов. Вместо того, чтобы зависеть от внутренних совещаний, постоянных проверок по электронной почте и электронных таблиц для планов действий, не связанных с совместной работой, цифровые торговые залы предлагают отличное решение для организации всего.

Цифровые торговые залы помогут вам проложить четкий путь к успеху, отслеживать прогресс и более эффективно заключать сделки. Они укрепляют партнерские отношения с комитетом покупателей, способствуя согласованию и сотрудничеству на протяжении всего процесса.

Доступ и взаимодействие с заинтересованными сторонами

Цифровые торговые залы облегчают доступ ко всем заинтересованным сторонам, участвующим в пути клиента, как к покупателям, так и к продавцам. Помните, что сделки часто требуют участия от 6 до 10 лиц, принимающих решения, каждый из которых имеет уникальные точки зрения, предпочтения и проблемы. Поэтому крайне важно иметь доступ к нужным заинтересованным сторонам.

Сотрудничество с комитетами покупателей важно, но совместная работа в команде — это все. Чтобы преуспеть в бизнесе, важно ориентироваться среди внутренних коллег и менеджеров.

Цифровые торговые залы помогут вам согласовать обе стороны, предоставив четкий процесс, элементы действий и временную шкалу. Вам больше не нужно полагаться на цепочки переадресованных писем. Вместо этого все члены отдела закупок могут собраться вместе в одном месте: в вашем цифровом зале продаж. Этот центральный узел позволяет каждому получить доступ к информации о ваших предложениях. Они могут управлять элементами действий, вести беседы на каждом этапе, обмениваться файлами, планировать встречи и многое другое. Этот беспрецедентный доступ к заинтересованным сторонам облегчает построение отношений с каждым из них.

Заключение

Понятно, почему цифровые торговые залы становятся предпочтительным выбором для обработки сложных сделок B2B. Мы приглашаем вас посетить цифровой зал продаж Aligned. По данным Gartner, к 2026 году одна треть циклов продаж B2B будет управляться через цифровые торговые залы, а к 2025 году 80% взаимодействий между поставщиками и покупателями при продажах B2B будут происходить через цифровые каналы.

Если вы хотите улучшить свой сложный процесс продаж B2B, цифровые торговые залы — идеальное решение. Попробуйте их и посмотрите, как они могут значительно улучшить вашу стратегию продаж B2B. Это так просто.

[Gartner] «К 2026 г. DSR будут управлять ⅓ процессов продаж

1. [Gartner] «Создайте виртуальный опыт продаж, который позволит покупателям управлять своим путешествием посредством развертывания DSR»
2. [Gartner] «Убедитесь, что DSR являются всесторонними, оценивая поставщиков с возможностями, которые позволят реализовать полностью цифровой процесс продаж и, как минимум, с возможностями двунаправленного обмена контентом и совместной работы за счет интеграции с инструментами для совместной работы и обмена сообщениями».
3. [Gartner] «Повышайте качество обслуживания ваших покупателей/клиентов, понимая, какие у вас отношения с ними, с помощью аналитики, такой как анализ вовлеченности, анализ диалогов или эмоциональный ИИ».
4. [Gartner] «К 2025 году 80% взаимодействий между поставщиками и покупателями при продажах в сфере B2B будут осуществляться по цифровым каналам».
5. [Gartner] «К 2025 году 60% организаций по продажам B2B перейдут от продаж, основанных на опыте и интуиции, к продажам, управляемым данными, объединив свои процессы продаж, приложения для продаж, данные о продажах и аналитику продаж в единую операционную практику».
6. [Gartner] «DSR не являются платформами цифровой коммерции, но они связаны с цифровой коммерцией, чтобы позволить клиентам при желании завершить процесс покупки в цифровом виде».

Часто задаваемые вопросы